挖掘潜在客户需求—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料

1、挖掘潜在客户需求挖掘潜在客户需求 这是寿险营销员每天都在自问的问题。没这是寿险营销员每天都在自问的问题。没 有人会把保险需求写在脸上，有些人苦苦有人会把保险需求写在脸上，有些人苦苦 等待大家上门签单，大家却视而不见；有等待大家上门签单，大家却视而不见；有 些人根本没有这方面的需求，营销员却穷些人根本没有这方面的需求，营销员却穷 追不舍。在销售的过程中，因为营销员没追不舍。在销售的过程中，因为营销员没 有搞明白有搞明白“把保险销售给谁？把保险销售给谁？”目标错了，目标错了， 方向错了，努力越多离目的地就越远。方向错了，努力越多离目的地就越远。 练就一双慧眼，发现潜在的客户需求并有练就一双慧眼，发

2、现潜在的客户需求并有 效分析，进而做出成功的销售动作，才是效分析，进而做出成功的销售动作，才是 保险销售的保险销售的“王道王道”。 无论哪个行业，如果想成为一名优秀的销无论哪个行业，如果想成为一名优秀的销 售精英，除了机遇外还应具备方法。售精英，除了机遇外还应具备方法。 客户的需求会向你说吗？客户的需求会向你说吗？ 你能保证一下子找到准客户的需求吗？你能保证一下子找到准客户的需求吗？ 你认为的客户需求就是客户心中所想的吗？你认为的客户需求就是客户心中所想的吗？ 在销售当中，大家知不知道客户真正的需在销售当中，大家知不知道客户真正的需 要是什么？天上掉馅饼的机会太少了，客要是什么？天上掉馅饼的机

3、会太少了，客 户的需求还是靠我们大家自己来更好把握。户的需求还是靠我们大家自己来更好把握。 问题就是对现状的不满。问题就是对现状的不满。 针对不同的客户，优秀的营销员应充分意识到：针对不同的客户，优秀的营销员应充分意识到： 客户的需求需要挖掘，而采用不同的销售方法，客户的需求需要挖掘，而采用不同的销售方法， 把自己的产品特点和客户的需求密切结合起来，把自己的产品特点和客户的需求密切结合起来， 才能达到销售的目的。才能达到销售的目的。 客户购买人寿保险的动机，不外乎是对家人爱心客户购买人寿保险的动机，不外乎是对家人爱心 的表现、积累财富、获得安全感和迎合时代潮流的表现、积累财富、获得安全感和迎合

4、时代潮流 等，挖掘客户需求向其销售产品，相当于医生给等，挖掘客户需求向其销售产品，相当于医生给 病人治病，应利用病人治病，应利用望、闻、问、切望、闻、问、切等手段充分、等手段充分、 全面地了解客户的需求和期望所在，然后带给客全面地了解客户的需求和期望所在，然后带给客 户一个户一个“真正完美真正完美”的解决方案。的解决方案。 第一阶段：单身贵族第一阶段：单身贵族 从参加工作至结婚前这一时期是从参加工作至结婚前这一时期是“一一 人吃饱全家不饿人吃饱全家不饿”。这个时候年轻，有活力，。这个时候年轻，有活力， 经济收入较低且花销大。同时，经济独立，所经济收入较低且花销大。同时，经济独立，所 需承担的经

5、济责任相对较少，作为年轻人，此需承担的经济责任相对较少，作为年轻人，此 时的保险需求应以自身保障为主。时的保险需求应以自身保障为主。 该该阶段收入不是很稳定，健康状况良阶段收入不是很稳定，健康状况良 好，主要的风险来自意外伤害，根据好，主要的风险来自意外伤害，根据“年纪越年纪越 小，保费越便宜小，保费越便宜”的购买保险的基本观念，意的购买保险的基本观念，意 外险和医疗险不可缺少，重大疾病最好也要有，外险和医疗险不可缺少，重大疾病最好也要有， 以减少因意外风险或疾病导致的直接或间接经以减少因意外风险或疾病导致的直接或间接经 济损失。若父母需要赡养，就要考虑购买定期济损失。若父母需要赡养，就要考虑

6、购买定期 寿险，以最低的保费获得最高的保障，在发生寿险，以最低的保费获得最高的保障，在发生 意外事故或因疾病身故后，可以为家人、为父意外事故或因疾病身故后，可以为家人、为父 母提供一笔资金或基本的生活费用。母提供一笔资金或基本的生活费用。 第二阶段：二人世界第二阶段：二人世界 结婚是人生的一个重大转折，也结婚是人生的一个重大转折，也 是保险需求提升的第一阶段。这一时期是是保险需求提升的第一阶段。这一时期是 家庭的主要消费期，经济收入增加而且生家庭的主要消费期，经济收入增加而且生 活稳定，家庭已经有一定的财力。夫妇双活稳定，家庭已经有一定的财力。夫妇双 方年纪较轻，健康状况良好，家庭负担较方年纪

7、较轻，健康状况良好，家庭负担较 轻，资产增值愿望迫切，理财观念初步形轻，资产增值愿望迫切，理财观念初步形 成，保险意识和需求有所增强。成，保险意识和需求有所增强。 夫妻双方都应充分考虑整个家庭的风险，任何一夫妻双方都应充分考虑整个家庭的风险，任何一 方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整个家方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整个家 庭造成莫大的伤害。庭造成莫大的伤害。 因此，夫妻双方都可以选择保障性比较高的终身因此，夫妻双方都可以选择保障性比较高的终身 寿险、定期寿险并附加一定的重大疾病保险和意寿险、定期寿险并附加一定的重大疾病保险和意 外险，保险金额最好大于购房金额以及家庭成员外险，保险金

8、额最好大于购房金额以及家庭成员 5 5至至8 8年的生活开支。同时，也应尽早考虑到未来年的生活开支。同时，也应尽早考虑到未来 的养老计划，建议购买一定的养老保险，对夫妻的养老计划，建议购买一定的养老保险，对夫妻 双方的老年生活早做规划。如有余钱可以适当进双方的老年生活早做规划。如有余钱可以适当进 行投资，规避风险的同时又是资金增值的好方法。行投资，规避风险的同时又是资金增值的好方法。 第三阶段：三口之第三阶段：三口之家家 这一阶段在经济上、生活方式上都趋这一阶段在经济上、生活方式上都趋 于稳定，对于下一代的抚养和教育将于稳定，对于下一代的抚养和教育将 成为家庭最重要的事情。同时，这一成为家庭最

9、重要的事情。同时，这一 阶段父母的事业均达到高峰，任何一阶段父母的事业均达到高峰，任何一 方发生意外，对整个家庭以及孩子人方发生意外，对整个家庭以及孩子人 生的影响都很大，所以这个阶段也是生的影响都很大，所以这个阶段也是 父母人生责任最重、保险需求最高的父母人生责任最重、保险需求最高的 时候。时候。 为了保证孩子的健康成长，首先，作为父母要为了保证孩子的健康成长，首先，作为父母要 有相应的保障，因为在孩子人生的最初阶段，有相应的保障，因为在孩子人生的最初阶段， 父母是最好的安全屏障。家庭中的主要经济收父母是最好的安全屏障。家庭中的主要经济收 入者应考虑到如果遭遇意外或疾病，如何保障入者应考虑到

10、如果遭遇意外或疾病，如何保障 自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活 危机。建议购买含重大疾病的保障型保险，并危机。建议购买含重大疾病的保障型保险，并 附加较高比例的意外险和健康医疗险附加较高比例的意外险和健康医疗险。 其次，每个孩子都是父母心中的宝贝，随着教其次，每个孩子都是父母心中的宝贝，随着教 育费用的不断上涨，通过保险可以为子女提供育费用的不断上涨，通过保险可以为子女提供 经济保证，使子女能在任何情况下接受良好的经济保证，使子女能在任何情况下接受良好的 教育。另外，还可以购买保障较高的重大疾病教育。另外，还可以购买保障较高的重大疾病 保险和意外

11、伤害保险。保险和意外伤害保险。 第四阶段：金色第四阶段：金色晚年晚年 每个人都有走到老年的时候，这一阶段夫妇双方每个人都有走到老年的时候，这一阶段夫妇双方 年纪较大，健康状况有所下降，子女已完全自立，年纪较大，健康状况有所下降，子女已完全自立， 债务已逐渐减轻，家庭负担较轻，收入稳定在较债务已逐渐减轻，家庭负担较轻，收入稳定在较 高水平，保险意识和需求增强。高水平，保险意识和需求增强。 人到中年，身体机能日渐衰退，人到中年，身体机能日渐衰退，容易患容易患慢性慢性 疾病。在疾病。在5050岁左右家庭责任将会减轻，但由于退岁左右家庭责任将会减轻，但由于退 休后经济收入将减少甚至中断，且为慢性疾病的

12、休后经济收入将减少甚至中断，且为慢性疾病的 高危险群。因此，最好提早在青壮年时就规划将高危险群。因此，最好提早在青壮年时就规划将 来的退休生活，若先前并无购买任何保险商品，来的退休生活，若先前并无购买任何保险商品， 则建议应以医疗险为主，可着重在住院医疗方面。则建议应以医疗险为主，可着重在住院医疗方面。 若是尚有余力则可以再考虑医疗险中的长期看护若是尚有余力则可以再考虑医疗险中的长期看护 险、重大疾病险与意外险。险、重大疾病险与意外险。 确定客户需求的确定客户需求的技巧技巧 1.1.切记不要自以为是、盲目主观。医生不了解病人切记不要自以为是、盲目主观。医生不了解病人 的需求就用药，是庸医之举；

13、不了解客户的需求销的需求就用药，是庸医之举；不了解客户的需求销 售保险，导致客户异议的产生、信任感丧失，是徒售保险，导致客户异议的产生、信任感丧失，是徒 劳无功。因此，劳无功。因此，要抛弃要抛弃自以为是的骄傲习惯，虚心自以为是的骄傲习惯，虚心 探求客户的需求。探求客户的需求。 2. 2.多花心思。销售和谈恋爱有许多共同之处，多花心思。销售和谈恋爱有许多共同之处， 都需要多花心思，否则他就将注意力放在你竞争对都需要多花心思，否则他就将注意力放在你竞争对 手那里去了。你对客户多花心思，他就对你满心欢手那里去了。你对客户多花心思，他就对你满心欢 喜。你拨打一个关心他的电话，传递一个最新的公喜。你拨打

14、一个关心他的电话，传递一个最新的公 司产品信息等，都能让你的客户满心欢喜，从而更司产品信息等，都能让你的客户满心欢喜，从而更 乐意告诉你他的需求。乐意告诉你他的需求。 3. .多用技巧，无中生有。你的客户需要什么？关多用技巧，无中生有。你的客户需要什么？关 键在于发现的技巧。客户的需求无非是对产品或键在于发现的技巧。客户的需求无非是对产品或 对服务。但每个客户又会有不同的期盼，你要做对服务。但每个客户又会有不同的期盼，你要做 的就是，在发现客户需求的过程中，运用说话的的就是，在发现客户需求的过程中，运用说话的 技巧、提问的技巧、察言观色的技巧等，不断去技巧、提问的技巧、察言观色的技巧等，不断去

15、 发掘，无中生有。发掘，无中生有。 比如：在见面之初直接向准客户说明情况或比如：在见面之初直接向准客户说明情况或 提出问题，并讲一些激发他们好奇心的话，将他提出问题，并讲一些激发他们好奇心的话，将他 们的思想引到你可能为他提供的好处上。们的思想引到你可能为他提供的好处上。 客户经常会对各保险公司及其产品进行比较。客户经常会对各保险公司及其产品进行比较。 其实，购买保险没有好坏的问题，只有合适与其实，购买保险没有好坏的问题，只有合适与 不合适。很多客户买了保险后就把保险合同锁不合适。很多客户买了保险后就把保险合同锁 在抽屉里，并不知道发生风险时会对他和家人在抽屉里，并不知道发生风险时会对他和家人

16、 有多大的帮助，只知道每年按时交纳保险费，有多大的帮助，只知道每年按时交纳保险费， 时间久了，自然忘了买的是什么险。等到发生时间久了，自然忘了买的是什么险。等到发生 风险，才想到曾经买过保险，可索赔没有成功，风险，才想到曾经买过保险，可索赔没有成功， 于是到处说于是到处说“保险都是骗人的保险都是骗人的”。这种情况归。这种情况归 根到底是由于客户的需求点并未真正挖掘出来。根到底是由于客户的需求点并未真正挖掘出来。 我认为，保险业真正的需求销售是通过和准客我认为，保险业真正的需求销售是通过和准客 户进行专业沟通，帮助他们找到真正需要的东户进行专业沟通，帮助他们找到真正需要的东 西，而不是客户认为自

17、己需要什么就卖给他们西，而不是客户认为自己需要什么就卖给他们 什么。什么。 我们通过筹建一年多以来，各位都是沉淀的精我们通过筹建一年多以来，各位都是沉淀的精 英，因此大家在英，因此大家在20122012年寿险的道路上更应该提年寿险的道路上更应该提 升自己的思想认识，观念的转变，正确面对寿升自己的思想认识，观念的转变，正确面对寿 险的发展。险的发展。“一切以客户的需求为导向一切以客户的需求为导向”，同，同 时也要催生自己时也要催生自己学习动力学习动力，只有不断的加强对，只有不断的加强对 产品、产品的条款和保险责任的学习；销售的产品、产品的条款和保险责任的学习；销售的 技能技巧的学习，沟通话术的学

18、习演练，还有技能技巧的学习，沟通话术的学习演练，还有 加强边缘知识的学习。加强边缘知识的学习。真正的学习来源于自我真正的学习来源于自我 的认识和领悟，只有学好了才能深入到客户心的认识和领悟，只有学好了才能深入到客户心 中去，从而大家才会得到更大收益。中去，从而大家才会得到更大收益。 做寿险半年一小关，一年一大关的人就像冲出了做寿险半年一小关，一年一大关的人就像冲出了 瓶颈一样，以后就轻松容易了。在展业的过程中，瓶颈一样，以后就轻松容易了。在展业的过程中， 大家就要有不怕遭客户拒绝，不怕看客户的白眼，大家就要有不怕遭客户拒绝，不怕看客户的白眼， 不怕听客户的丑话的精神，没有一个良好的心态，不怕听客户的丑话的精神，没有一个良好的心态， 遇到一点点挫折就打退堂鼓，寿险之路能走得远遇到一点点挫折就打退堂鼓，寿险之路能走得远 吗？吗？ 做寿险关键是寻找客户，有了客户在于沟通交流，做寿险关键是寻找客户，有了客户在于沟通交流， 沟通交流是消除与客户以往的隔膜，交流是敞开沟通交流是消除与客户以往的隔膜，交流是敞开 了彼此的心扉，真诚融化了买与卖之间的关系。了彼此的心扉，真诚融化了买与卖之间的关系。 销售保险是在为准客户建立一个销售保险是在为准客户建立一个“感情的账感情的账 户户”，让他对你产生歉疚或感恩的心，如此就，让他对你产生歉疚或感