某品牌内衣加盟连锁店营销策划方案

1、目录目录 摘要摘要. 1 1 引言引言. 1 1 第第 1 1 章章戴芝蒂公司背景介绍戴芝蒂公司背景介绍. 2 2 第第 2 2 章章项目概述项目概述. 3 3 2.1.项目介绍. 3 2.2.项目形象目标. 3 第第 3 3 章章市场环境分析（市场环境分析（swotswot 分析）分析）. 5 5 3.1.优势（strengths）. 5 3.2.劣势（weaknesses）. 6 3.3.机会（opportunities）. 7 3.4.威胁 (threats). 7 第第 4 4 章章市场状况分析市场状况分析. 7 7 4.1.市场需求分析. 7 4.2.市场竞争分析. 8 4.3.营销

2、机会分析. 9 第第 5 5 章章企业状况分析企业状况分析. 9 9 5.1.企业资源与实力分析. 9 5.2.企业品牌影响度分析. 10 第第 6 6 章章产品营销方案设计产品营销方案设计. 1111 6.1.核心产品的正确定位. 11 6.2.产品质量保证. 12 6.3.产品组合优化. 12 6.4.提升品牌知名度. 13 第第 7 7 章章风险与应对策略风险与应对策略. 1414 7.1.风险评估. 14 7.2.应对策略. 15 第第 8 章章预期效益分析预期效益分析. 15 8.1.经济效益. 15 8.2.社会效益. 17 8.3.未来发展规划. 17 第第 9 章章结束语结束语

3、.18 致谢致谢.19 参考文献参考文献.20 附录附录.21 摘要摘要 创业规划是集管理学原理、人力资源管理、财务会计、社会调研等知识于 一体，综合性较强的论文写作，有助于我将各种知识融会贯通，学以致用。 此次论文写作是为了了解我国目前的内衣市场，以及调研在广州从化街口 蓝田东路开设一家戴芝蒂女性内衣加盟连锁店的可行性。此次论文内容的所有 数据主要来自于互联网的二手资料以及实地调查的统计数据，通过对资料的整 理分析、项目自身状况的了解、市场状况和市场需求的综合分析以及产品营销 方案的设计，肯定了内衣市场在未来服装市场占据的重要性，特别是健康塑型 内衣更是一大创新，凸显该内衣对人们健康生活的必

4、要性。随着社会的进步， 经济的繁荣，新时代的女性，在体型上、穿着上也会越来越讲究，健康塑型内 衣的市场将会成为潮流的趋势。 关键词关键词： 创业 内衣 可行性 健康 必要性 市场 趋势 引言引言 现代社会，人们的生活离不开“衣、食、住、行” 。 “衣”作为遮体和保暖 的作用，成为人们生活的必需品。然而，现代社会的服装又有了另一种作用， 那就是健康，那么能达到这种作用的就是我们的贴身衣物内衣。内衣在我 国的发展时间较短，其消费市场也不甚规范，消费观念也还有待引导。但从近 年来世界各大内衣品牌进军我国市场的咄咄态势可以看出，内衣市场，将唤发 出巨大的发展潜力。根据近年各大商场的消费数据表明，内衣市

5、场正以 20%的 速度膨胀，2005 年可达到 1000 亿的市场总额。娅茜国际内衣连锁集团董事长 黄栩潇表示：“未来 10 年，中国内衣市场将以每年 20%的速度发展。未来 5 年， 中国内衣市场高达 5000 亿的巨大销售空间将成为推动服装业繁荣的强大动力。 ”中华网更是把内衣行业称为服装行业中的“不倒翁” 。而在内衣市场中，健康 调整型内衣是未来内衣发展的主流。为了预防各种乳腺疾病，和塑造美好的体 态曲线，现代女性对内衣的要求会越来越高，品牌内衣的发展空间会有所提升。 所以研发更加符合人们不同形体要求的内衣，成为未来内衣市场的要求，也就 是对品牌内衣企业的要求。 第第 1 章章 戴芝蒂公

6、司背景介绍戴芝蒂公司背景介绍 十九世纪后期，在英国伦敦的泰晤士河畔，有一位闻名王宫、贵族的束身 内衣设计家名叫戴芝蒂，她专为王宫、贵族量身定做束身内衣，因其设计新颖， 做工精湛，倍受王室贵族、公主小姐们的青睐，戴芝蒂声名也自此流传开来。 二十世纪初期，戴芝蒂凭着对束身衣事业的一分执着及对束身衣设计的精益求 精，将自已亲手设计的束身内衣命名为“戴芝蒂束身内衣系列 ”，并引进全球最 先进的设备进行生产。从此，戴芝蒂这个代表着高雅尊贵，舒适时尚的品牌渐 渐遍及了英国各地。在二十世纪的八十年代，成立英国戴芝蒂内衣集团有限公 司。 在 2002 年初戴芝蒂进入中国市场。2008 年 1 月在广州成立了中

7、国市场的 运营中心广州吉芝奴服饰有限公司，并提出“打造调整型内衣第一品牌， 打造国际品牌的”的发展战略，在 2 月相继在中国的上海、深圳、成都、江苏、 河南、湖北、江西等省市开设办事处。2009 年 8 月， “戴芝蒂”品牌秋季推出 的“五大”系列产品，标志着广州吉芝奴服饰有限公司已具有引领潮流的产品 开发能力，且与世界潮流同步。2010 年 7 月，随着“六大”系列产品的推出， 奠定了“戴芝蒂”品牌在调整型内衣界的地位。 多年来，戴芝蒂秉承着创造“魅力美人”的企业传统，致力于健康调整型内 衣的研究与开发。其首创推出“健康调整型”的内衣理念，相继成立了“戴芝蒂 人体工学研究所”、 “脂肪学研究

8、所”、 “美学设计研究所”、 “材料检测实验室”等多个 产品研发中心。产品设计团队每年定期与国外著名设计院校开展交流与合作。 从国际优质纤维生产商美国英威达公司引进的 lyrca 不变形纤维，更具有 穿 着舒适，塑造完美体态的功效。戴芝蒂凭借自身敏锐的时尚潮流触觉、前沿的 国际科技领先技术、创新的品牌运营模式以及优秀的营销团队，成功跻身中国 调整型内衣品牌的前列。 第第 2 章章 项目概述项目概述 2.1. 项目介绍项目介绍 项目名称：戴芝蒂女性内衣加盟连锁店创业策划方案 项目选址：广州从化市街口蓝田东路 项目建设内容：在广州从化市街口蓝田东路，以加盟的方式开设一间 60 平 方米的戴芝蒂女性

9、内衣连锁店。 项目的规模：从化的铺租价格约是 2000-8000 元/月，为了节省成本以及产 品性质的要求，我们店面的规模只需要 60 平方米，其具体的租金为 4000 元/月。 2.2. 项目形象目标项目形象目标 1、选址 位于广州从化市中心，建设路与蓝田东路的交界处，人流量较多；铺租较 为合理，适中；交通便利，有直达的公交，其中坐 2 路、3 路、4 路、5 路、6 路等公交车到新豪酒店站，沿着建设路走约 200 米即可；周围有多家知名品牌 内衣店，如：艾迪莎、六月玫瑰、依之妮、贝丝菲格等，由此可形成晕轮效应， 有利于消费者对新品牌的认知与认可；而且附近不久前开设了一家亨利百货， 有利于提

10、高人流量，增加潜在客户。具体地址如图 2-1。 图 2-1 2、店面设计 根据戴芝蒂品牌 logo 的色调要求，店面主要采用金色为主要色调，白色的 底色具有凸显产品的效果。店面装修后的具体的效果如图 2-2 图 2-2 3、店内设计 店内产品设计为悬挂式，配合灯光的效果给人一种整洁，一目了然的感觉， 同时配备一个更衣间，方便顾客试穿产品。如图 2-3 图 2-3 第第 3 章章 市场环境分析（市场环境分析（swot 分析）分析） swot 分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条 件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，s 代表 strength(优势)，w

11、 代表 weakness(弱势)，o 代表 opportunity(机会)，t 代表 threat(威胁)，其中，s、w 是内部因素，o、t 是外部因素。 3.1. 优势（优势（strengths） 1、企业优势 戴芝蒂人专业专注致力于传播美丽健康的文化，历经几度春秋，如今，戴 芝蒂品牌在中国调整内衣界已产生了巨大的影响力。在此，让我们共同分享戴 芝蒂品牌的优势： （1）产品源自于资深美体设计师的智慧结晶、秉承欧洲人严谨、追求时尚、 典雅的设计风格，历经二十余年的锤炼。 （2）与国际接轨，和全球性最大的优质纤维厂商英威达公司合作，材质优， 品质稳。 （3）创新的面料、领先的技术，尽显经典风范及

12、品牌优势。 （4）精湛的工艺、卓越的品质、精益求精的专业精神，确保了产品不同凡 响的风格。 专业的研发、生产、营销、培训、客服的团队、先进的管理模式及 运作思路、丰富的专业调体内衣操作经验，为分销商建立最强势的后盾。 （5）致力于传播美丽健康的文化，在全国范围内已树立起良好的口碑。高 信誉度的企业：“对所有的客户负责！” 2、选址优势 据调查发现广州从化市中心，街口镇目前大概只有 25 家女性内衣品牌店， 市场的供需关系还没有饱和。其中有 9 家是位于新世纪广场广百百货大楼的一 楼，同时也有 9 家是位于蓝田东路和建设路，其余的散乱地分布在各个街道， 本店的选址是在蓝田东路和建设路的交界处，与

13、众多竞争对手同在一处，而且 距离人流量最多的新世纪广场较近，在方便步行的范围内。 3、人口优势 店面的选址接近新世纪广场，人流量较多，而且从化拥有十大高校，外来 的学生人口较多，各大高校的女大学生是巨大的潜在消费群体，同时当地收入 稳定的女性也是我们的目标客户。 4、社会优势 现代社会发展越来越快，人们对生活的要求越来越高，而且乳腺疾病的频 繁发生也让人们更加注重乳腺健康以及内衣的选择，因此品牌内衣的发展将进 入上升期。 5、产品优势 戴芝蒂产品的设计追求简约流畅、时尚健康、典雅舒适，注重品位与个性， 符合广大白领女性阶层追求青春、靓丽、时尚与品位生活之需求。 6、价格优势 根据实地调研发现，

14、街口 25 家女性内衣品牌店中除内裤等小样产品，有 20%品牌的产品价格在 250450 元的之间，有 40%的品牌的产品价格在 150250 元之间，剩余的 40%的品牌的产品价格是在 50150 元之间。而戴芝蒂 的产品价格是在 100300 之间，价格的跨度很大，产品的种类较多，因此拥有 更多的目标客户，而且绝大部分产品价格是在 150 元左右，产品价格适中。 7、成本优势 戴芝蒂女性内衣加盟店，虽然是以加盟的方式开设的，但是并不需要加盟 费，只需要最低 2000 元人民币的保证金，如此一来，创业的门槛就相对低一些 了，这对于有创业热情，却苦于储备资金较少的人来说是一个不错的选择。 3.

15、2. 劣势（劣势（weaknesses） 1、蓝田东路和建设路都不是步行街，相对于新世纪广场，人流量较少。 2、经验缺乏，缺乏运作经验。由于是刚开始创业，所以缺乏丰富的店铺运 作经验，在业务运营上缺少实践经验。 3、戴芝蒂这个品牌相对于从化的市民来说，是一个陌生的内衣品牌，品牌 的区域知名度和影响度较小。 4、资金较少，可能造成店面装修的一些不足，以及前期宣传方式的局限性 和宣传力度的有限性。 3.3. 机会（机会（opportunities） 1、发展空间大。从化市正处于高速发展的阶段，经济的高速发展定会带来 更多的商机，而且在从化市女性内衣这个行业还没有饱和，发展的空间很大。 2、创业环境

16、成熟。现在的女性内衣市场越来越受重视，逐渐趋向于成熟化， 创业环境相对稳定。 3、适应健康的需求。随着越来越多的乳腺疾病的出现以及女性对完美体态 的要求，人们对健康调整型内衣的需求越来越大，而戴芝蒂的设计理念就是 “健康时尚” 。 3.4. 威胁威胁 (threats) 1、随着内衣产业的发展，将会有越来越多的新生品牌，我们必须要加强企 业各方面的管理，与时俱进，才能让企业在竞争中成长。 2、新店铺效率低。由于店铺刚刚组成，在业务运行上效率会比较低，销售、 管理等方面会比较繁冗，造成一些不必要的麻烦。 3、社会竞争越来越激烈，各竞争者展开的“价格战”是不可避免的，我们 必须有更好的销售战略。

17、第第 4 章章 市场状况分析市场状况分析 4.1. 市场需求分析市场需求分析 现代女性内衣产业在中国的发展历史只有 60 多年，而真正取代“背心” ， 成为大部分女性所接受的内衣物是在 80 年代中期。由此可见，女性内衣在中国 的发展并不成熟，女性内衣行业还处于发展期，市场需求会越来越大。 娅茜 国际内衣连锁集团董事长黄栩潇表示：“未来 10 年，中国内衣市场将以每年 20%的 速度发展。未来 5 年，中国内衣市场高达 5000 亿的巨大销售空间将成为推动服 装业繁荣的强大动力。 ”中华网更是把内衣行业称为服装行业中的“不倒翁” 。 内衣市场中有多种不同的设计风格，有追求性感可爱的，有追求居家

18、舒适的， 但健康调整型的内衣才是内衣发展的主要方向，人们对健康的追求是永远不会 停止的，所以内衣的市场需求将会往健康时尚的调整型内衣发展。由此可见， 以“健康时尚”为产品设计理念的戴芝蒂，会有更大的发展空间，市场需求会 越来越大。 4.2. 市场竞争分析市场竞争分析 我于 2011 年 12 月 30 日对从化市街口镇新世纪广场附近的女性内衣品牌店 进行了以观察法为主的实地调查。调查发现，新世纪广场附近大约有 25 家女性 内衣品牌店，这就是未来戴芝蒂的主要竞争对手。不过，这些内衣品牌中普遍 价格偏高，而且以居家舒适型为主，而调整型内衣只有露蒂诗、西施尔、六月 玫瑰等少数几家，所以目前从化市调

19、整型内衣的市场空间依然很大，竞争对手 相对较少。同时，露蒂诗和西施尔等调整型内衣品牌的产品价格相对较高，一 般需要 200 元人民币以上，这对于产品价格适中的戴芝蒂来说，是一个优势。 4.2.1. 产品种类产品种类 戴芝蒂的产品可分为六大系列，包括有：旅行者系列、时尚概念系列、家 园系列、奢华元素系列、戴芝蒂金族系列和戴芝蒂保暖系列。具体的产品包括 有：文胸、背背佳、束裤和连体衣。而每种产品都针对人体健康的各种不同要 求，设计了许多不同型号的子产品。 4.2.2. 销售服务销售服务 戴芝蒂可以提供健康检查、尺码测量、订货、会员优惠等服务，同时设有 其他内衣品牌少有的售后保养和维修服务。顾客可以

20、在戴芝蒂找到最合适的内 衣产品，也能享受产品终身保养和维修服务，因此可以减少顾客的后顾之忧。 4.2.3. 网店服务网店服务 戴芝蒂在淘宝网拥有自己的旗舰店，在拍拍网等网站都有网店，而将在从 化市蓝田东路开设的新店既是实体店也是淘宝网店。戴芝蒂淘宝网店不仅增加 了产品营销的渠道，也为实体店做了一些广告宣传，而在淘宝网店注明实体店 的具体地址也有利于提高网店的信誉度。 4.2.4. 服务人员的仪表服务人员的仪表 戴芝蒂的服务人员都将统一服装打扮，而且会对其进行一定的岗前培训和 工作过程中的定时培训，加强服务人员的专业技能，以达到让我们的服务更专 业、更贴心的效果。 4.3. 营销机会分析营销机会

21、分析 随着内衣行业的高速发展，会有越来越多新生的内衣品牌，也会有越来越 多不同类型，不同风格的内衣出现，所以企业必须认真努力寻找新的市场空缺， 或强化自身企业的优点，才能在内衣行业市场上寻得一席之地。 戴芝蒂内衣产品的市场机会主要表现在： 1、随着社会的发展，人们的生活水平会越来越高，对衣着的要求也会提高， 在追求名牌的社会风气中，品牌的知名度和美誉度，会日显重要。所以，戴芝 蒂必须通过各种宣传手段，提高企业品牌的影响力和产品市场占有率。 2、虽说健康调整型内衣并不是内衣市场的空缺，但也相对较少，所以戴芝 蒂应加强调整型内衣的研发，强化企业优势。通过对人体更深入的了解，而研 发更加适合不同体态

22、的人的内衣产品，对人类健康做贡献。 3、内衣产品是一种易耗品，而且每个人在不同的年龄阶段，身体会有不同 程度的变化，也就是说，每一位顾客都是潜在的长期客户。所以我们要做好销 售服务，加强服务的专业性，争取让每一位顾客成为我们的长期客户。 第第 5 章章 企业状况分析企业状况分析 5.1. 企业资源与实力分析企业资源与实力分析 5.1.1. 资金资金 戴芝蒂女性内衣加盟连锁店是以加盟的方式设立的，但经电话（联系电话： 欧先生调查发现，戴芝蒂并不需要加盟费，只需按店面的大 小所能摆放产品的数量，来确定保证金的数额。据调查，20 平方米的店面，需 要交付 2000 元人民

23、币的保证金，以此为据此项目的总投资额为 9 万元，其中有 7.05 万是用于首期的投资，1.95 万是用于备用的流动资金。具体的资金的投资 方向，见表 5-1 序号用途金额（万元） 1加盟保证金0.6 2铺租（含押金 3 万）3.4 3店面装修1 4设备购买1 5宣传费1 6水电费0.05 7备用周转资金1.95 总计9（万元） 表 5-1 资金投资方向预算表 5.1.2. 人力资源人力资源 戴芝蒂女性内衣加盟连锁店设立以后，在短期内只需要一位服务员，而这 位服务员也就是店长本人。不增加服务员，一方面是为了节省经营成本，另一 方面也是为了提高人力资源的利用度。随着科技的发展，很多时候我们足不出

24、 户，便能知天下事，不管是拿货，还是销售情况的回馈，都能在网上完成，所 以，短期内独自一人便能经营一家内衣店。 5.1.3. 产品产品 戴芝蒂女性内衣加盟连锁店的货源来自于广州吉芝奴服饰有限公司，在网 上确定所需产品型号和数量以后，通过邮寄的形式完成拿货的工作。而对于质 量不合格以及长期积压的产品可以无偿退回，所以我们有理由相信，戴芝蒂的 产品不管是在款式上还是质量上都是有较高的可信度。 5.2. 企业品牌影响度分析企业品牌影响度分析 根据近年各大商场的消费数据表明，内衣市场正以 20%的速度膨胀，可见 内衣市场的潜力是巨大的，但在行内的强势品牌并不多，往往会出现区域割据 的状态。 戴芝蒂在

25、2002 年进驻中国市场，在 2008 年 1 月在广州成立了中国市场的 运营中心广州吉芝奴服饰有限公司。在 2010 年 7 月，随着“六大”系列产 品的推出，奠定了“戴芝蒂”品牌在调整型内衣界的地位。如今一年过去了， 戴芝蒂的发展又向前迈进了一步，在广东省各个地区的加盟店越来越多。许多 网友是这样评价戴芝蒂的“戴芝蒂是一线品牌，却是二线品牌的价格” ，由此可 见，虽然戴芝蒂的广告宣传并不多，但在调整型内衣市场里也占据了一席之位， 拥有一定的企业品牌知名度和影响度。 第第 6 章章 产品营销方案设计产品营销方案设计 6.1. 核心产品的正确定位核心产品的正确定位 1、文胸 采用杜邦莱卡纤维材

26、质，其特性细密薄滑的质感和富有弹性、舒适和良好 的承托力，使内衣更贴身。等边三角形胸点设计，增强集中和侧压力，令胸部 不外扩、不下垂。其设计的特色包括：三片立体裁剪、3d 立体裁剪、宽肩带设 计、下胸围圆弧设计、腋下的刹车线和记忆合金片和高胸档强压设计。 2、背背佳 戴芝蒂精心设计多功能腰背夹，以超软记忆合金条为支柱，排列于上肢骨 架各处骨骼支点，有效支撑上身重量，分散和减轻脊椎在活动时承受的各方压 力，避免脊椎神经受的压迫，影响神经信息传导而造成器官功能障碍，背部交 叉设计，增强对脊椎牵引拉伸力度，改变女性弯腰驼背的不良习惯。超软合金 条根据腰、腹、背部肌肉的伸屈收缩产生变形回复能力，减缓人

27、体在运动时肌 肉的振动，减轻肌肉疲劳，并且调整腰、腹、背部脂肪的流向、归位，锁定脂 肪，塑造迷人的曲线。 3、束裤 立体臀杯设计和多片立体裁剪，将腹部、大腿的脂肪引致臀部，依据人体 脂肪生长方向给予不同的压力，进行收腹、提臀，塑造腰臀曲线，多片立体裁 剪让穿着自然舒适，让身材凹凸有致；高弹性超细纤维，轻柔顺滑，有效防止 松脱变形。 4、连体衣 连体衣的纤维材质富有弹性、收缩性寄舒适性，其优良的变形恢复能力， 对人体起到支撑和拉伸作用。产品设计依据人体脂肪的生长方向及人体各部分 所承受不同的压力，进行直向、横向、斜向人体力学引导立体裁剪，对人体各 部分脂肪易屯积部位施以压力，从而塑造完美的曲线。

28、 6.2. 产品质量保证产品质量保证 加强各个环节的质量控制和监督，建立起质量保障体系，落实好规章制度。 使得产品质量从产品的进货、运输、储存和销售全过程中得到保障，更要落实 责任制，使得全员行动起来,具体方案如下： 1、进货要求 进货时，要做好检查，注意产品的质量，若发现不合格产品或运输过程中 损害的产品要分开处理，并及时退回。 2、运输保障 产品运输时，要提醒把文胸产品包裹好，放在货物的最上层，避免压变形。 控制好开车速度，平稳安全行驶。 3 库存保养制度 产品在进出库时应做好检查、登记，库中应合理、分区摆放，并定期检查， 特别是在大雾潮湿天气，更要注意对产品的检查和保养。 4、售中的产品

29、检查 产品的销售过程中，要对产品再一次进行检查，确认完好无缺尺码合适以 后才能销售给顾客，确保每一位顾客买到的都是质量合格以及适合的产品。 5、售后维修 对售出的产品进行电话追踪检查，对出现产品损坏的情况，及时提醒顾客 把产品送到店里进行维修和保养。 6.3. 产品组合优化产品组合优化 产品组合，见表 6-1 产品组合产品线 文胸修整型文胸、养护型文胸 连体衣可调换肩带连体衣、不可调换肩带连体衣 塑身衣 轻压塑身衣、中压塑身衣、中强压塑身衣、加强压塑身 衣 腰背夹有骨腰背夹、无骨腰背夹 提臀塑裤 高腰三角提臀塑裤、高腰平角提臀塑裤、中腰三角提臀 塑裤、中腰平角提臀塑裤 周边产品洗衣液、指甲钳、

30、化妆镜、小袜子、精油袋 表 6-1 6.4. 提升品牌知名度提升品牌知名度 6.4.1. 品牌现状评估品牌现状评估 戴芝蒂在女性内衣市场，特别是调整型女性内衣市场占有一定的市场地位， 但由于它不是中国的内衣品牌，也没有通过电视广告或网上广告做过品牌宣传， 所以品牌知名度并不是很高。而且，戴芝蒂很多时候都与其他的内衣品牌进行 组合开店，戴芝蒂只能占有内衣店的一部分货架，即使产品的销售量很好往往 也没有达到宣传的效果。戴芝蒂的连锁专卖店相对较少，那么品牌的宣传力度 就更低了。所以，就目前来说，戴芝蒂在中国的内衣市场上的品牌知名度还不 高，宣传工作还有待加强。 6.4.2. 宣传推广措施宣传推广措施

31、 1、广告推广 (1) 广州吉芝奴服饰有限公司注重戴芝蒂的品牌知名度，提出新的营销的 策略，注重品牌的宣传力度，在电视上或者各大流行网站上进行广告宣传，从 而提高戴芝蒂的品牌知名度和美誉度。 (2)在店面的附近进行个体宣传，张贴海报和派送广告宣传单或者做新世纪 广场或各个街道租赁广告位进行广告宣传。 2、促销推广 (1)在开业的前 3 天，全场商品 8.8 折。 (2) 在开业期间，购满 200 元的顾客将为其免费办理会员卡。 (3)实行会员制，商品价格一元为一积分，对不同购买量的顾客给予不同等 级的会员等级并进行积分兑换其他商品的活动，同时，会员凭会员卡可以享受 8.5 折的优惠。 （会员卡

32、见附录四） (4)在某些节假日（情人节、圣诞节、生日等）当天进行抽奖活动或者低积 分兑换活动来吸引顾客，在一定程度上给予顾客适当的利优惠，使其成为本店 的固定销售群体，通过他们来进一步提高本店的知名度。 3、公关推广 打造品牌信誉度的重要方法之一是公关，发展阶段，公关第一，广告第二。 而具体的公关推广的方法有以下几种方法： （1）开业当天，举行一些抽奖活动或节目表演，吸引消费者前来观看，以 达到宣传和推广的效果。 (2)在某些大学里女生部的活动我们可以给予适当的赞助，或者到大学里 进行女生塑造完美形体的讲座。 (3)利用公益活动的推广，在为社会奉献的同时侧面的宣传戴芝蒂，从而 达到提升本店的社

33、会地位和在人们心里的形象。 第第 7 章章 风险与应对策略风险与应对策略 7.1. 风险评估风险评估 1、消费人群的限制 现代女性内衣在中国的发展历史较短，大部分女性相对都比较保守，特别 是中年妇女以及正在发育的少女，对内衣的要求和重视程度都有待提高，所以 品牌内衣的主要市场定位是一些收入稳定的年轻女性，因此在消费人群会有一 定的限制，存在一定的风险。 2、投资与收益风险 在投入了加盟费、装修费用、产品成本等资金基础过后，经营中会出现一 段入不敷出的时间，在此期间，需有一定的流动资金进行周转，如支付继续宣 传费用、员工工资、铺租、水电费用之类的，确保经营过程的有序性。 同时，项目投资的收益回本

34、期相对较长，投资者必须对资金的筹备有一定 的规划与利用，以能够支持经营的所有支出。 7.2. 应对策略应对策略 1、加强宣传力度。如在广百百货门前人流量多的地方设点对戴芝蒂女性塑 型内衣进行宣传，同时讲解关于品牌内衣对女性健康问题的重要性，引起消费 者的关注并且在消费者心里留下一定的知名度，并且发掘潜在顾客，定位为重 点推销对象。 2、对于资金周转流动方面，可以选择内部融资或者外部融资，合伙人的再 次合资或者向银行借贷等方式，保障店面的一切正常经营活动。 3、设定符合自身情况的促销方案，结合总部所提供的营销策略与公司政策， 以随着市场的需求导向以最快的速度打造在从化的地位，以提高市场占有率从

35、而创造最大的利润。 第第 8 章章 预期效益分析预期效益分析 8.1. 经济效益经济效益 1硬件设备投资 装潢：在内衣品牌店的装潢设计上，首要考虑的是商店定位的客户群体。 品牌店要满足消费者需求，店内营业面积 60 平方米左右。 货架：内衣品牌店货架的功能是陈列商品，让消费者在店内很容易找到所 需的商品。货架的组合有单面架、双面架、前护网、侧护网和背网等。 水电：水电在店内的所有工程中，最为复杂，工程质量要求也最高。在施 工期间，从配线、拉管、装开关箱、送照明电、给水与排水、消防安全等，所 有过程和材料的品质都需要严格要求，而使整个店能达到安全、美观、使用的 标准。 招牌：消费者选择进入店内的

36、原因中，招牌的亮度与色调是其中这一。因 此在招牌的设计与装置时，要考虑其色泽是否能被消费者所接受，位置是否明 显，亮度是否明亮等。 收银机：提供店主经营管理每天的现金收入，购置一台用于日常运作。 部分硬件费用见表 8-1。 店面装潢货架水电招牌收银机合计（元） 5000250010001000150011000 表 8-1 2经营费用 经营费用包括固定费用和变动费用。固定费用大概有租金、保险费、水电 费、消耗品费、事务费等。变动费用主要包括广告宣传费、营业税等。 3开店资金筹备 在资金筹备方面，如果有足够的资金，就可以独资经营，若资金不足，可 以运用很多方法解决，例如找合作伙伴合资、向银行贷款

37、或向亲友借款等，都 可以充分利用。 4盈利估算 对于开店初期第一个年度的营业额，是依照市场调查、商店位置条件、经 营能力以及与同业之间的比较而加以估算的。据调查，新世纪广场的品牌内衣 店每月的营业额约为 1.8 万元，而蓝田东路的品牌内衣店每月的营业额约为 1.5 万元。由于戴芝蒂是新店，经营的第一年还没有稳定的客源，会员的积累也不 多，所以保守估算每月的营业额约为 8000 元，第一年度的总营业额为 9.6 万元。 扣除年度日常开销总消耗 5.64 万元， （年度日常开销总消耗见表 8-2）则年盈利 约为 3.96 万元。 项目每月消耗总计 铺租4000 元/月48000 元/年 电费200

38、 元/月2400 元/年 电话费100 元/月1200 元/年 其它200 元/月4800 元/年 总计5.64 万元/年 表 8-2 8.2. 社会效益社会效益 1、健康塑型内衣是未来内衣市场发展的主要方向，它将是引领时尚潮流 的新一代的内衣，成为现代女性所青睐的内衣产品。 2、通过对内衣的销售，加强女性对内衣的认知，同时也增加女性对于健 康塑型内衣的了解和重视程度，减少女性乳腺疾病的发生率。 8.3. 未来发展规划未来发展规划 1、在进入未来发展期阶段的同时，扩大目标市场，扩大经营规模，扩大跟 加盟店的合作程度，进一步完善内部结构，以减小不必要的风险。 2、我们会在一定的发展速度上，建立一

39、个完善的管理体制，在从化各地开 办分店，挖掘从化消费者的潜在客户，以遍及整个从化地区。 3、通过一段时间的销售增加自身对于内衣设计程序的了解，然后结合实际， 试着去开创属于自己的内衣品牌店。 第第 9 章章 结束语结束语 通过上网查看品牌内衣网、中国内衣时尚网、火爆服装招商网等网站，了 解多个不同内衣品牌的特色之处，最后决定加盟戴芝蒂女性内衣，为了对戴芝 蒂有更深入的了解，我进行了几个阶段的调查与分析。 首先，我对“戴芝蒂”的背景资料进行了查询和了解。对“戴芝蒂”官方 网站的内容进行了完整的阅读和分析，并电话联系戴芝蒂在广州的办事处 广州吉芝奴服饰有限公司的加盟热线进行咨询，深入了解了“戴芝蒂

40、”内衣加 盟店的要求，加盟费，店面装修，产品线，宣传等方面的资料。了解开设加盟 店的程序后，开始了“戴芝蒂”女性内衣加盟连锁店营销计划书初步大纲的撰 写。 然后，为了掌握广州从化市内衣行业的现状以及解决店铺的选址问题，我 于 12 月 30 日到从化市街口镇进行实地考察。在实地调研的过程中，一方面统 计了街口现有的内衣品牌、品牌产品的价格区间以及内衣品牌店的分布情况。 另一方面也确定了“戴芝蒂”女性内衣加盟连锁店的选址，以及店铺的租金情 况。 在撰写报告过程中，在遇到一些理论性的问题时，我查阅了相关的教科书， 包括市场营销：理论、案例与实训 、 公共关系实务和市场调查与分析 。 在一些细化的内

41、容上，参考了网上的一些范文，结合本项目的具体情况，进行 了认真细心的分析。最后就是整篇论文的排版与检查。对每一页，每个标题， 每一部分内容都进行了认真细心的检查，确保论文整体的美观和论文信息的准 确性。 通过对“戴芝蒂”女性内衣加盟连锁店策划方案的撰写，我体会到实践对 于学习的重要性，以前我只是明白理论，没有经过实践考察，对知识的理解不 够明确，通过这次的调研写作，让我对以往学习的理论知识有了更深刻的体会 与理解。 致谢致谢 三年的大学生活即将结束，我们的大学马上就要划上一个句号了，心中是 无尽的难舍与眷恋。在校园这里，对我的人生来说，是一个重要的里程碑。我 们即将踏上的是一个新的征程，回首过

42、往，想起许许多多的人，面对他们我一 直抱着一颗感恩的心，在此我要对他们表示深深的谢意。 首先，我要感谢我大学的老师们，各位老师认真负责的工作态度，严谨的 治学精神和深厚的理论水平都让我获益匪浅。无论是在理论上还是在实践中， 无论是在学习上还是生活中，都给与我很大的帮助，让我在世界观，人生观和 价值观方面都得到很大的启发。让我在学校里，学到的不仅仅是知识更多的是 做人的道理，以及以后面对困难，处理问题的态度，让我以后在人生中少走弯 路，也让我以后工作上更加忘我地贡献。 其次，我要感谢我的父母，焉得谖草，言树之背，养育之恩，无以回报， 你们永远健康快乐是我最大的心愿。 再者，我要感谢我的朋友们，感

43、谢你们三年来对我的任性与幼稚的包容， 感谢你们对我的另类思想的鼓励与支持，感谢你们一路分享我的欢笑与痛苦。 最后，我要特别感谢毕业设计的指导老师张等菊老师，感谢您宽进宽 出的教学态度，各具特色的教学方法和全心全意替学生着想的无私奉献精神， 感谢您对我任性行为的宽容和理解。 参考文献参考文献 1杨勇 市场营销：理论、案例与实训.m.北京：中国人民大学出版社，2006. 2赵轶 市场调查与分析.m.北京：北京交通大学出版社，2008. 3张萍 公共关系实务.m.重庆：重庆大学出版社，2008. 4戴芝蒂加盟优势.【be/ol】. . http:/ . 查 阅日期 2011 年 11 月 15 日

44、5戴芝蒂企业概况.【be/ol】. . http:/ ntroid=48019. .查阅日期 2011 年 11 月 15 日 6戴芝蒂发展历程.【be/ol】. .http:/ =44848. .查阅日期 2011 年 11 月 15 日 7戴芝蒂品牌文化.【be/ol】. . http:/ roid =44849. .查阅日期 2011 年 11 月 15 日 8戴芝蒂简介.【be/ol】. . http:/ =110-rt_-3dwea.2ygp-vslo.1570003134 . .查阅日期 2011 年 11 月 15 日 9戴芝蒂旗舰店尺码对照表.【be/ol】. . http:/

45、 44698240.htm?spm=110-rt_-3dwea.4-2xdrb.2-1tb5y_. .查阅日期 2011 年 11 月 15 日 10戴芝蒂的故事.【be/ol】. . http:/ 556.html. .查阅日期 2011 年 11 月 15 日 11戴芝蒂店面形象.【be/ol】. . http:/www.3188.tv/company/daizhidi/join.html. .查 阅日期 2011 年 11 月 15 日 附录附录 附录一附录一 关于从化街口镇内衣行业现状的调查关于从化街口镇内衣行业现状的调查 实地调研的目的：了解广州从化市街口镇的内衣行业的现状 实地调研

46、的地点：从化市街口镇新世纪广场、西宁横街、建设路、蓝田东路 实地调研时间：2011 年 12 月 30 日 实地调研信息汇总表： 序号序号店名店名地址地址 产品价格区间（元）产品价格区间（元） 产品风格产品风格 1伊丝艾拉新世纪广场250350时尚性感 2曼妮芬新世纪广场250350居家舒适 3兰卓丽新世纪广场250350可爱性感 4露诗媚新世纪广场100200居家舒适 5美思新世纪广场150250居家舒适 6枫莲新世纪广场150250居家舒适 7露蒂诗新世纪广场150250健康调整 8贴身衣物新世纪广场250350居家舒适 9艾迪莎新世纪广场50150居家舒适 10都市女人西宁横街50150

47、居家舒适 11缤纷丽人西宁横街50100居家舒适 12100%感觉西宁横街50150居家舒适 13城市丽人西宁横街50100居家舒适 14都市女人府前路50150居家舒适 15艾迪莎蓝田东路50150居家舒适 16奥丽侬蓝田东路150350居家舒适 17西施尔蓝田东路150250健康调整 18六月玫瑰蓝田东路100200健康调整 19都市丽人蓝田东路50150居家舒适 20莱特妮丝蓝田东路5001000健康调整 21依之妮建设路100250居家舒适 22依之妮建设路100250居家舒适 23贝丝菲格建设路100250居家舒适 24红玫瑰西宁横街50 以下居家舒适 25嵘菊西宁横街50 以下居家

48、舒适 数据统计：据调查发现广州从化市中心，街口镇目前大概只有 25 家女性内 衣品牌店，市场的供需关系还没有饱和。其中有 9 家是位于新世纪广场广百百 货大楼的一楼，同时也有 9 家是位于蓝田东路和建设路其余的 7 家位于西宁横 街。在除内裤等小样产品，有 20%品牌的产品价格在 250 元以上，有 40%的品 牌的产品价格在 150250 元之间，32%的品牌的产品价格是在 50150 元之间， 8%的品牌产品价格在 50 元左右。 附录二附录二 戴芝蒂尺码对照表戴芝蒂尺码对照表 1、如何选择胸罩的尺码和罩杯 （1）罩杯型号 罩杯型号分为：a 杯、b 杯、c 杯、d 杯、e 杯、f 杯、g

49、杯，如何选择罩 杯型号：罩杯尺寸=上胸围-下胸围 上胸围-下胸围=10cm 左右 应穿着=a 罩杯 上胸围-下胸围=12.5cm 左右 应穿着=b 罩杯 上胸围-下胸围=15cm 左右 应穿着=c 罩杯 上胸围-下胸围=17.5cm 左右 应穿着=d 罩杯 上胸围-下胸围=20cm 左右 应穿着=e 罩杯 （2）罩杯尺码 胸罩尺寸分为：70 75 80 85 90 95 100 胸罩尺寸=下胸围尺寸 假如：测量出顾客的上胸围是 88 公分，下胸围是 76 公分，上胸围-下胸围=12 公分，那么这位顾客的胸罩尺寸为 75b。 注意：以上是选择普通文胸的方法，由于调整型文胸可以将下垂寄外扩的脂肪

50、拨入罩杯内，所以在罩杯型号上要加大一级罩杯。 2、如何选择束裤和束衣的尺码 （1）束裤的尺码计算 腰围腰围(cm)臀围臀围(cm)尺码尺码 55-6176-89s 61-6763m 67-7386-96l 73-7989-99xl 78-8691-103xxl 86-9494-106xxxl 97-10297-109xxxxl (2)束衣的尺码计算 腰围（腰围（cm）尺码尺码 55-61s 61-67m 67-73l 73-79xl 78-86xxl 86-94xxxl 94-102xxxxl 莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃 薈袆肈

51、蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈 薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈 芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀 羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆 蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂 蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇

52、蒆薃蚆袀莂薂螈肅 芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈 羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈 袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆 蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃 膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈 肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆

53、袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿 薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁 蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀 膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿 肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂 螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇 荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅

54、莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈 肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇 肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄 衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂 薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅 莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇 膈肁蒈袀羁荿蒇

55、蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇 薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆 莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀 莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈 膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈 螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄

56、蚈袇袅膀 蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇 芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆 袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿 袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅 蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅 膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀

57、膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆 袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃 蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿 荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂 膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇 袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄 螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿

58、葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆 薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀 聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅 羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈 袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀 莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇 蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀

59、袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆 羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿 蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄 蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅 莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆 羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀

60、 螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿 葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂 芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄 肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆肈蒂蚁肁莇蒁袃袄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膅蒈螇膈肁蒈袀羁荿蒇蕿膆芅薆蚂罿膁薅螄膄肇薄 羆羇蒆薃蚆袀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀薀蚂袇莈虿螅肂芄蚈袇袅膀蚇薇肀膆蚆蝿羃蒅蚆袁腿莁蚅羄羁芇蚄蚃膇膃 芀螆羀聿荿袈膅莇荿薈羈芃莈螀膃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄莅蚄肅莀莄螆袇芆莄衿肃膂蒃薈袆