关于房地产开盘时销售方案

1、销 售 方 案市场背景分析由于国家宏观经济控制的进一步加大，整个中国内陆地区的房地产市场进入了一个调整期。政府政策调控还处在重新制定阶段，市场的不明朗性导致大多数消费群都处于观望阶段，直接造成了以往房地产市场惯例性、规律性被统统打破。阜阳商业地产市场也受到较大影响，面对如此严峻形势，阜阳市政府也着力于一些专业市场的整治和改善，藉此想为阜阳房地产行业带来一定的转变。同时，政府宏观经济政策的基调也开始从严紧调整为宽松，这为阜阳房地产也带来了一丝光明的前景。当然，从政策制定到实施到经济好转需要一定时间。因此，项目组对本项目保持谨慎乐观的态度。预热期推盘思路根据现实的宏观环境和阜阳房地产市调情况来看，

2、如果本项目的主体结构框架出台完成后即可上市，具体的发售日期可根据客户的积累情况及工程进度来确定。根据接待中心的来访情况看，现项目的知名度还未能达到开盘要求，整个市场观望的氛围对本项目有大的影响。因此，建议推盘策略如下：1. 以客户储备量为重点和市场反馈为依据来制定开盘预售时间加大宣传推广力度，树立并力争提高产品形象，做好客户积累蓄水工作，为开盘奠定坚实的基础。关注客户反馈情况，以客户需求与市场需求为重点参考对象，制定开盘时间，及时调整销售策略。2. 高活动频率及活动力度，努力造势，奠定形象通过一些有利于市场形象的外围活动，来提高整个项目的知名度及项目形象，从而为项目的销售打好结实的基础。3.

3、以销售为主导，招商为扶持的销售体系以销售为去化房源的主要力量，以经营户为重点突破口，争取在开盘预定期间去化大部分房源。而因其它抗力未能有效转化为购房客户的自营业主，由招商团队统一签订商铺租赁条列，列入经营管理公司名下，为投资客户的购买奠定必要的基础。4. 销售速度快速；销售区域全面放开现在项目的状况是前有临沂商城，后有科技五金城。势必整个市场的客户量会出现大面积的分流现象，也同时会影响到项目目前期蓄水客户的流失。故正式销售时一定要快速的去化大量房源。做到一个销售的短、平、快。预热期活动方案1) vip贵宾卡活动针对人群：现在蓄水期的所有客户及内部客户活动内容：客户购置“阜阳农机大市场”v贵宾卡

4、，可在指定销售期内购买商铺时抵用10000元购房款。活动时间：2010年7月12日至2010年8月22日活动地点：现场售楼中心、市中心接待处vip卡购置金额：5000元参与部门：销售部、财务部（行政部落实 pos刷卡机二部 ）2) 内部客户预定活动针对人群：阜阳的当地机关干部、部分具有代表性的经营者或经营单位、公司内部员工及其家属。活动内容：客户凭内部客户优惠申请单，及vip贵宾卡。支付一定数额定金后，对所选商铺享有一定程度的折扣优惠。（vip卡优惠同时享有）活动时间：2010年7月24日至2010年8月20日活动地点：现场售楼中心内部客户购房卡定金金额：50000元参与部门：销售部、财务部、

5、总经办（行政部落实 pos刷卡机一部）3) 阜阳农机大市场行业协会及大客户联谊会针对人群：阜阳的行业协会会长、各大商会会长及同类性市场中的大客户。活动内容：客户联谊会活动时间：2010年7月17日-8月15日（六场）活动地点：未定（根据人数确认）活动形式：酒会形式参与部门：招商部、销售部、策划部会议主持人：当地知名司仪费 用：2000元/桌（具体桌数未定） 4) 阜阳农机大市场招商新闻发布会会（产品介绍会）针对人群：阜阳的当地机关干部、当地各大商会会长及外区部分部级干部领导。活动内容：千人参与的大型产品说明会（产品介绍会）活动时间：2010年8月15日活动地点：阜阳大戏院活动形式：论坛形式；后

6、期部分领导的酒会参与部门：公司全体部门会议主持人：总经办人员费 用：约50万元（具体未定）5) 派发海报活动方案活动目的：宣传项目、树立项目知名度活动方式：派发海报派发数量：100万派发配比：3.3万/天活动时间：2010年8月1日开始（暂定20天）活动地点：阜阳各专业市场、阜阳各商业街区、阜阳各县城、乡镇参与人员：企划部、放假学生20名费用：80元/人/天配合部门：行政部活动准备：项目海报等活动细则：企划部带领学生在阜阳及周边县城沿各个商业区和街道海量发送项目海报。6) 政府公关活动方案活动一：活动目的：树立项目知名度 引起社会关注活动方式： 无偿赠送纸巾盒赠送数额：2盒/人活动时间：201

7、0年7月10日2010年8月15日（暂定）执行部门：策划部、营销部配合部门：行政部活动对象：阜阳市各行政部门（包括县政府、镇政府）活动细则：公司职工携带公司所做带项目信息的纸巾盒，至政府各个行政单位找各个单位办公室主任，统计各个部门人数，公司职工给办公室主任相对应数额纸巾盒，请办公室主任帮助发送给其部门各人员。活动二：活动目的：树立项目知名度、寻找外联客户经理活动方式：赠送免费纸巾盒+面谈活动时间：2010年7月13日开始执行部门：策划部、营销部配合部门：行政部活动对象：阜阳各行政村村委活动细则：与部分行政村村委书记商谈，在村委会定期放置农机大市场宣传海报和单页，把村书记和村长作为我们农村基层

8、宣传和销售基本网点，成为阜阳农机大市场无月薪客户经理，他们提供的客户，每成功销售一套商铺提成为1000元。这样可以提高他们的宣传的积极性。7) 市区宣展点活动方案活动目的：树立项目知名度、累积客户活动方式：安置宣传点活动时间：2010年7月20日开始（暂定）时间安排：5天/宣展点活动地点：阜阳各主要商场内或门口参与人员：营销部客户经理 人员配比：2人/宣传点配合部门：企划部 行政部活动费用：参照合同活动准备：遮阳伞、登记台、项目资料活动细则：与各大商场商谈，在其商场内或者是商场门口摆放阜阳农机大市场宣传台，宣展台摆放项目资料，客户经理向过往客户介绍项目信息和项目进展，登记潜在客户，以有利于项目

9、销售和招商。定价策略总原则：高定价、高折扣、低付款，总体的销售遵循低开高走的定价原则。目的：a）聚集人气快速去化，回笼资金降低风险； b）达到产品利润最大化利润。1) 相近原则：相近等级地块,同区域项目有较大价格可比性，参照：临沂商城、新华农产品物流园。2) 相似原则：产品类型和功能相似，产品定位相似。参照：临沂商城、新华农产品物流园、阜阳科技五 金城。3) 地区价格惯性原则：充分考虑客户对本项目售价及租价的接受度，认可度。4) 建议一期价格： 3980元/（8%/年折扣前）。阶段性价格策略1)开盘初期价格 开盘初期价格结合本项目土地及建筑等相关因素以及同类市场价格，初步可考虑定价为3980元

10、/平米,3年8%/年的投资回报一次性返还后3025元/平米。2)强销期价格强销期价格可根据前期开盘价的基础上结合实际销售情况作一定比值的递增，递增幅度根据实际情况整，但范围应在3%5%之间为宜。3)持续期价格尾盘所售房源由于属于相对较差的位置，所以在价格上可以采取一些相对优惠的方式快速营销。4)基本价格走势在价格走势上，高开、低收、平走，开盘价格略低于现有的竞品的价格，同时在涨价幅度要稳、要少，可视市场行情增幅。开盘价格3980元/平米，强销期价格3980元/平米4300元/平米，持续期价格4300元/平米3980元/平米5)变相降价策略在具体销售执行过程中依据不同的销售时段推出相应的价格策略

11、。采取赠送物业费、物业维修基金、契税、团购价、抽奖等办法变价。推盘策略总体原则为：先难后易，区域推出时间根据实际销售预定情况决定。建筑房型分类：本项目一期建筑面积23.5万平米，共分3大类房型，a类为31幢2层连体内街商铺；b类为17幢3层沿街商铺，c类为3幢高层配套类商住办公楼，建筑区域划分：项目以东：三环路、南：幸福路、西：致富路、北：项目红线为四界；以项目东西中线道路和南北中线道路划分为4大块区域，共有1181套商铺，可售面积78866.83平方米。一区：三环路以西、南北中线道路以东、东西中线道路以南所构成的区域，包括5幢3层建筑、1幢6层建筑和9幢2层建筑。共331套商铺，可售面积 2

12、1333.32平方米。其中：3层底楼商铺共112套， 可售面积 5438.02 平方米；6层底楼商铺共13套， 可售面积 1048.32 平方米；2层商铺共206套， 可售面积 14846.98 平方米。二区：三环路以西、南北中线道路以东、东西中线道路以北所构成的区域，这一区域包括4幢3层建筑、6幢2层建筑，共259套商铺，可售面积 18381.68 平方米。其中：3层底楼商铺共67 套， 可售面积 4658.72 平方米；2层商铺共192 套， 可售面积 13722.96 平方米。三区：致富路以东、南北中线道路以西、东西中线道路以南所构成的区域，这一区域包括5幢3层建筑、1幢6层建筑、1幢9

13、层建筑和10幢2层建筑；共379套商铺，可售面积 24565.20 平方米。其中：3层底楼商铺共125 套，可售面积 6121.12 平方米；6层底楼商铺共 13套， 可售面积 1048.46 平方米；9层底楼商铺共 11套， 可售面积 717.82 平方米；2层商铺共230 套， 可售面积 16677.80 平方米。四区：致富路以东、南北中线道路以西、东西中线道路以北所构成的区域，这一区域包括3幢3层建筑和6幢2层建筑，共212套商铺，可售面积14586.63 平方米。其中：3层底楼商铺共 56套， 可售面积 3239.59 平方米；2层商铺共140 套， 可售面积 10031.60 平方米

14、；31#楼底层商铺共16套，2层共20套， 可售面积为 1315.44 平方米。从以上区域划分来及工程进度看，推盘顺序为：三区 一区 二区 四区域销售政策1、8%/年的投资回报：所有商铺均采用统一定价，给予购买者3年，8%/年的投资回报方式进行销售，此投资回报在签订购房合同时一次性返还，客户前3年所购商铺的使用经营权归本公司所有；2、购铺自营：购铺自营类客户受3年24%的投资回报，免收租金；3、投资客户：投资类客户严格按照投资回报进行销售，签订购房合同的同时签订委托租赁经营合同；4、租赁客户：由购铺自营和完全租赁客户组成，三年合同免二年，一次性收费，按租赁价格支付一年租金。5、销售策略a.以客

15、户带客户，从点到面的销售策略针对人群：已经在项目内置房的现有客户、专业市场内的领头人、阜阳周边乡镇的领导策略方式：凡上述人介绍的客户成交签约的话，均能得到阜阳农机大市场给予的现金奖励。奖励标准：1000元/套，上不封顶，不设门槛。 例如：甲推荐乙在阜阳农机大市场投资购买商铺一套，乙签约后，甲将得到奖励佣金1000元。 如甲之后又推荐丙至阜阳农机大市场投资购买商铺两套，丙在签约后，甲将再次得到公司奖励的佣金2000元。以此类推，上不封顶。注意事项：此类销售方式均无书面形式，完全出自客户自愿原则进行。 另此方式只能由公司主管级以上人员知晓及告知。任何其他未授权人员不得参与及传播，一经发现，均直接开

16、除。b.加大团购客户（大客户）的优惠幅度针对人群：购买项目4套以上（总价80万以上）的独立客户政策方式：凡满足上述条件的客户均能得到额外的价格优惠或实物奖励。折扣金额：20000元或总价20000元的礼物。销售汇款计划：1、预热期、强销期：从7月10日至10月31日，计划完成三、四区456套，39151.83平方米，可售商铺70%的基本销售，即完成销售320套，销售面积 27406.28平方米，按3025元/平米（见价格策略）的均价计算，可完成销售额8290万元；2、持续期：从11月1日（开盘）至2011年5月31日，计划完成项目可售1181套商铺，可售面积78866.83平方米的70%，即完成销售827套，销售面面积55206.78平方米，按3025元/平米（见价格策略）的均价计算，可完成销售额 16700万元；3、开业前：（计划2010年10月1日开业）计划完成项目可售1181套商铺的85%，即完成销售1004套，销售面面积67037平方米，按3025元/平米（见价格策略）的均价计算，可完成销售额20279万元。活动流程及重要时间点vip贵宾卡活动(2010-7-12