业务接待流程资料

1、 1、 控台门岗 2、迎接客户 3、 产品介绍 4、 购买洽谈 5、待看现场 6、 暂未成交 7、 填写客户资料 8客户追踪 9、 成交收定 10、签订合同 （一）客户接待程序： 1接听电话技巧 客户太多，长话短说，讲清地址，明天会客。（留下客户电 话一一引起客户的好奇心） 客户不多时，可适当详细一些，把小区主要卖点告诉客户。 （留电话，保留客户资源） 2. 客户进入售楼部 一声问候；一脸欢喜；一杯热茶；打消顾虑；不谈房子，谈友 谊，不知不觉进程序。 一声问候，一脸欢喜：“欢迎光临！ ” 一杯热茶，打消疑虑：“你看这个小朋友长得真可爱”。 （从关怀声中进入）从一个男士的衣着、手机、手表；女士可

2、 从衣着品牌、气质；小孩可从特点之处赞美。 一杯热茶的意义：热情接待；打消客户疑虑；与客户有一个 初步接触。 一脸欢喜的目的：调整客户购买情绪。 3、讲解沙盘： 要点： （如 与客户建立初步的沟通认识，以讲解为主，沟通为辅。 果你一味想沟通的话，会引起客户的不习惯，甚至反感。 目的： A）是将小区整体的、宏观的情况进行系统、立体的介绍，让客户先 有一个整体感观上的认识，以便在下面的各个分解步骤中再次介 绍，从而达到让客户对小区卖点不断理解并增加记忆和认同的目 的 B）讲解时间：期房10-15分钟；现房3-5分钟 内容包括： A）地理位置 B）规划 C）小区内部特色 D）风格（风格中包含的卖点）

3、 E）小区的景观 F）智能化 G）其他配套设施 4、讲解谈判夹： 要点： 进行更深层次的沟通 内容: A）将沙盘内容进行重点重复介绍 B）户型设计（户型设计的卖点：全明设计通风好动静分开 合理利用面积） C）室内的配套及装修 D）初步确定意向房源 5. 看房过程（脑筋急转弯） 要点： 沟通与讲解相结合，并向沟通转移，躲开广告，避开死角， 二人同行，灵机生巧。 在带领客户看房时，要找一条好走，最近的路，了解客户的需求 后再选择合适的房型去看。如客户不喜欢小卫生间、大卧室等。 A）在碰到小卫生间时说：“您看，卫生间虽小，但局部合理，同时, 不如多花一部分钱放在客厅及卧室上。 B）在碰上小卧室时说：

4、现在流行大客厅，小卧室。现在的面积够用 了，他是一个私密性很强的地方。客厅是一个对外的窗口，活动 区域。 C）在碰到大卧室时：卧室是可放一套家庭影院，可躺在床上看，而 且一家几口都能看到电视。先把卧室小的缺点讲出来。 D）了解一下客户的住址、工作单位、职业、年龄，再根据现场有针 对性的介绍。 客户在看的过程中会提到一系列的问题，要圆满回答。 6. 谈判过程 要点: 重在沟通，与客户充分建立这种销售式的朋友关系 销售人员的三个等级 一级：帮助客户下定；二级：引导客户购房；三级：只是个 讲解员 7. 现场销控（看房回来） 人的理性与感情是可以相互转化的 电话销控一假电话 房源销控 一造声势，证明房源紧 交谈销控（销售人员）一一般人有从众心理 背景音乐（聚集人气）一音量大小与种类，音量大时显人 气旺，让客户集中精力听销售主任讲解；打销控电话时，音量可小。 8客户签定定购协议（定金与户主身份证） 9. 逼定之后总台客户登记，主任客户登记，主要是客户分析工作要 细、精、深。 10. 小组讨论客户 集思广义，柳暗花明 11. 催款到位并讲解按揭 （一）客户信息管理流程 主管-现场日记（销售进度的详细记录）-登记房源，登 记帐本，登记