药品陈列的类型与方式

1、药品陈列的类型与方式 陈列的类型 药店里的药品陈列类型可分为三种，第 一是交易药品的陈列 （柜台 ）， 如摆放药品的货架、货橱、柜台等；第 二是 样品陈列 （展示柜），如 样品橱、橱顶、平台等；第 三是 储备药品的存放 （库房）。 （1）交易药品的陈列 交易药品 的陈列，不论是何种药品，都 具有待售、陈列、流动大、更 换快等特点 。因此，药店经理在摆放药品时要做到：整洁、美观、丰 满、定位。 整洁，要 按药品大类、分类、细类，及其规格、用途、价格等方面的 特征，分门别类陈列摆放 ，使之一目了然。在药品整齐的基础上药店 经理还应勤加整理，保持药品的清洁；美观，摆放药品时应力求格调 一致，色彩搭配

2、。摆放的方法要尽可能归类摆放或适度穿插排列，在 不影响美观的前提下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品之中，以利 于销售；丰满，要做到药品多而不挤，少而不空，及时加货，不留空 位，丰富多彩，方便顾客的选购；定位，要固定药品的摆放货位，这 样既便于销售又易于管理。当然，药品定位不是永久不变的，而是应 随季节变化和需求量的变化，做适当的调整。 2）样品陈列 样品陈列给人以醒目明了的感觉。如样品柜、平台的特点是一种局 部陈列，具有一定的向导与美化药店的功能。由于陈列空间的范围较 小，它只能容纳少量药品的陈列，因此，在陈列内容上，应从新产品、 流行药品的颜色款式中，选择适量的样品；在陈列表现形式上，要力

3、求简洁、明快、醒目；在陈列手法上，要顾及四面展示的效果，除沿 着样品橱柜要考虑背景设计外，大都以采用无景象衬托的陈列为主， 再辅之支架道具的配合，构成一个陈列体的立体画面 橱柜顶陈列 是一种较传统的陈列手法，在大型药店里可以见到。它起 着一种标志柜组经营范围的作用，使顾客进入商场后一目了然。橱柜 顶陈列除了选择 实物作为样品外，还可以通过 广告牌或广告灯箱上的 图画和文字来代替实物陈列，这样可以避免实物样品受潮、积灰、变 色、变质。 （3 ）储备药品的存放 储备药品的存放是指已进入销售现场但未摆上货架和柜台的备售药 品。此类药品虽无需进行陈列，但也要注意摆放整齐，以利于药店经 理自身管理药品。

4、另外，切忌在通道口和药店的安全出口处堆放储备 药品。 陈列的方式 药品陈列有两种性质：一是 供人浏览的陈列；二是让人 产生购买欲望 的陈列。 这种划分方法是根据顾客 心理过程而设置的。在本书第四章中，我们 曾对顾客购买药品的心理过程进行了分析， 并将这一心理活动概括为： 注视 感到兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信任一 决定行动 满足 八个阶段。 在这一系列的心理过程中，有两个阶段是非常重要的，一个是“感到 兴趣”阶段，因为它直接关系到顾客是否进店，是否接触药品；另一 个是“比较权衡”阶段，在这个阶段，顾客可以通过在同类药品的比 较中，决定是否购买。正因为如此，药品陈列的方式也分为两种： （1

5、 ）展览陈列 展览陈列是专供顾客 参观浏览的陈列，因此，担负此项工作的人员必 须有某种程度的专业技巧，但这并不意味着药店经理不能胜任此事。 展览陈列最主要的 重点是必须引起顾客的注意，使其产生兴趣、联想， 从而刺激顾客的购买欲望。 中心陈列法。即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法。把 大型的陈列品放置于醒目的中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四 周的展台展架上，使顾客一进入展览空间就能看到大型主体展品。它 对于展览主题的表达非常有利，具有突出、明快的效果。 线型陈列法。以货架、柜台各层的展览空间为基础，将药品排列成 一条平行线。可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列的形式，视 药品形状和

6、摆放货位空间的大小，有顺序地排成直线。这种方法能统 一、直观、真实、整齐地表现出展品的丰富内容，使顾客一目了然， 并具有强烈的感染力。 梯形法 。即以阶梯式样品陈列的方法。如：小型的药品应摆在前方 （距离眼睛最近） ，大型药品摆在后方； 较便宜的药品应摆在前方 （容 易拿取），较昂贵的药品摆在后方；暗色系的药品摆在前方，明亮色 系的药品在后方； 季节、常用药品及新药品在前方， 一般药品在后方。 这种陈列方法的层次感非常强。 悬挂法 。即运用悬挂的方法陈列药品。销售现场陈列和橱窗陈列， 大都 借助此法展示 药品。销售现场陈列，药品一般都悬挂在货架上层 装置的木档上，或在货架前位空间装置一根棒物，

7、将具有代表性的药 品悬挂起来，以吸引顾客的视线。在悬挂时，应注意上下左右的间隔 位置，以不影响货架陈列药品的视线为宜；橱窗和样品橱的陈列，悬 挂也是一种主要的方法。也可悬挂一张网，将陈列样品、 POP 以及一 些硬性中、小件药品装置在网上。 堆叠法 。即是将样品由下而上堆叠起来的陈列方法。堆叠是使药品 个体相叠后的体积升高，从而突出该陈列品的形象。堆叠的具体方法 有三种：一是直接堆叠；二是组合堆叠。盒装、的药品，可采取由底 层向上逐层递减堆成山字形或其它形状；三是衬垫堆叠，在每层加放 一块玻璃衬垫板，使陈列药品堆叠成所设想的形状。 道具法 。即是利用各种材料制作的支架、托板、码台和模型来陈列

8、药品的方法。 在药品陈列时的诸多形式，往往都需要借助道具。用于药品陈列的道 具，由于其类型的多种多样，因而具有很大的灵活性，能充分展示各 种药品的特点。 配套陈列法。将关联药品组合成一体的系列化陈列 。将相关药品组 合于同一展览空间内，提高顾客的想象力。 季节陈列法。季节对药品陈列影响很大。药店应该了解在不同的季 节的多发病症，判断顾客的潜在需要，根据季节的变化改变药品的陈 列。把每个季节常用的药品放在较为显眼的位置。 （2）推销陈列 推销陈列的目的主要是利于顾客的“比较权衡”，使其对药品产生信 赖感。 依种类分类陈列。大多数的药店在做推销陈列时，都是依照药品种 类来分类的。因为依种类来分，无

9、论是统计，还是进货都很方便 。 依原料分类陈列。如将以人参为原料制成的各种药品放在一块。虽 然药品按原料进行分类，但是顾客在购买时，却往往不受这种陈列方 式的影响，这是因为大多数顾客在购买这类药品时，都是在计划范围 内选购，原料只不过是一个参考因素，主要还要看价格和实用程度。 依使用方式分类 。如将药品按 外用与内服 进行分类。这种分类陈列 的方式，对顾客来说非常方便。因为他们在购买药品的目的是为了满 足某一用途、某一需要，而药品中能满足此需要的有很多，而这种方 法有助于其在短时间内找到所需的药品。 依对象分类。这是根据不同顾客的需要而进行的分类。即将药品按 其主要使用对象的年龄 进行分类。但

10、大多数药品并没有比较明显的限 定使用对象的年龄。 依价格分类。虽然顾客购买药品一般都把药品的 质量放在首位，但 有些时候，仍会考虑药品的价格。因此将某些药品按价格分类将会方 便顾客的比较选择。 陈列的四分开原则 药品 和非药品 分开、内服和外用分开、易串味 和一般药品 分开、处方 药 与 非处方药 分开、 单轨制处方药 是否闭柜陈列。 陈列基本方法： 1 集中陈列法 2 特殊陈列法（如端头陈列，台式陈列，突出陈列，悬挂陈列等） 陈列基本原则：分类陈列的原则，一般按用途、性能、颜色、品牌、 大小对商品进行分类组合 。 黄金位置陈列：货架离地约 120-160CM （我们自选架的第一二层端 架、临

11、通道区域应陈列高利润商品、 季节性商品或需突出陈列的特价商品 1 显而易见：无遮担，一目了然，尽收眼底 2 伸手可取：是否陈列过高，有无间隙，是否容量打破，顾客不敢取 3 放满原则：没有大空档，空位，陈列丰满 4 先进先出：批号老的放前面，降低因过期导致的损耗 5 前置陈列：商品面向顾客，向最前靠近，各商品前端陈列成一条线 6 相对稳定性原则：不常更换位置，导致回头客找不着商品 7 可对性原则：同品类，不同厂家，价格，邻近陈列形成对比性，可 选择性 8 无冲突性原则：处方药，非处方药分开陈列，易串味商品分开陈列 陈列规范： 正面朝外勿倒置 能竖不躺上下齐 左小右大低到高 标价商品要对准 上轻下

12、重同类挤 检查标准 ： 1 价格标签是否面对顾客，一标一商，是否前置陈列 2 商品上是否有灰尘或杂质 3 商品是否被遮挡，无法显而易见 4 有无标价不明显的商品 5 是否做到易取，放回也容易 6 商品群，类是否区分正确 7每一层最上面的商品是否过高 8陈列是否有空档 9批号是否按先进先出陈列 10商品包装是否整齐一至，中包装是否拆除 陈列的技巧 最为普遍的橱柜，通常是高度为90100公分，以二片玻璃隔板隔成 三段，兼具面对面销售形式的柜台。对于柜台，比较适宜采用排队陈 列或堆码陈列的分类、组合方式。陈列时要将药品整理洁净，商标、 图案要面向橱柜前的顾客。每个单元的艺术处理，都要注意做到局部 和

13、整体的统一。辅助的道具要精巧别致，陈列时最好用较好的丝织物 加以衬托，以表现出药品的质量一流。药店经理要注意的是，柜台的 最底层，绝对不能用来作为陈列药品的地方。原因之一是显得药品较 陈旧；二是因为顾客大多不愿意往这些隐蔽的地方去寻找自己所需要 的药品的。因此，药店经理只能将储备的存货整齐地码放在那里，以 充分利用柜台的最底层。 店头POP陈列 因为店头POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使人认识 药品、以及助长购买欲望的种种特点，所以常可以在药店里见到这种 陈列的方式。 （1）POP的种类与运用 公司印制的POP a. 海报。要放置（贴）于消费者最常走动的路线上，如入口处的玻璃，药

14、 品陈列处，店外等。同时要注意保持整齐，不要被其他海报遮挡，要 定期更换， b. 货架标签/标志。用在药店货架上，使顾客对此处出售的药品 大类一目了然。在陈列的同时，要注意保持整齐，清洁，不要挡住药 品。 c. 柜台展示卡。用于柜台销售，可放置于药品上或药品的前方。如果 柜台位置的面积较小时，要避免展示卡影响顾客观看商（样）品。 d. 挂旗和挂幅。悬挂于店内的走道上方、店头内口，以及药品上方。 此类POP要注意定期更换，内容要与药店活动相符。 店中店则要取得 药店的同意，方可悬挂。 e. 窗贴。用于药店入口处的门窗或面临街道的窗户。在陈列时要注意 保持窗贴的整洁、不变形，最好能配合其他POP

15、一起使用。 f. 柜台陈列盒。放置于药店柜台。要注意平日里有足够的货量，方便顾 客拿取，最好能配合药品的介绍手册或宣传单。 人工绘制的POP 这种情况往往发生在药店做临时性的促销活动，现场又没有公司印制 的 POP 时，导购代表应立即采取人工制作的方式，制造店内的气氛， 以吸引顾客的视线。 在手工绘制时要注意 POP 的整齐和清洁， 不可出 现乱涂一气、主题不清的现象，反而影响了药品的形象。当然，绘制 POP 前药店应随时准备好制作的工具，如大纸、彩笔、胶条等。店中 店则可以请商店的专业人员协助制作各种规格、颜色、图样的 POP 。 （2）注意事项 应固定放置（贴）于显眼处，不可被其他物品遮挡

16、。 海报与贴纸应接近顾客的水平视线， 不可过高或过低， 张贴要稳固。 产品宣传页等用于散发的宣传品，要放置于顾客方便看到和可取之 处。 要及时检查、更换受损和过时的广告品。 陈列药品时应注意的事项 灯光有没有打开？ 不干胶有没有卷起或变色的现象？ 广告卡有没有因太阳曝晒而褪色？ 橱柜内的垫纸（布）有没有卷起或变色的现象？ 玻璃橱窗（柜）有没有沾上手垢? 在药品外部、产品宣传页、挂旗、海报上有没有附着灰尘？ 陈列中的药品是否漂亮？引人注目？ 药品外部的包装有没有破损？ 陈列的样品、器材是否牢固？ 透明样品橱和陈列台的药品陈列，是否顾及到四周顾客的视觉？ 药品应该如何陈列 . 作为一个连锁药店的管

17、理者， 凭我多年来的工作经验， 从工作总结到： OTC 药品营销中重要的环节除了店员教育外，我想就应该是陈列了。 以下位置为较好的陈列点 ： -店员习惯停留位置。在其后的背架视线与肩膀之间的高度位置及其 前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。消费者进 入药店，第一眼看 到的位置，即卖场正对门口位置。 -各个方向不阻挡消费者视线 （主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线） 位置。 -光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置。 -同类药品的中间位置。 -靠近柜台玻璃的药品较远位置的药品容易受到注意。 -非处方药采用自选形式的，患者较易拿取得位置为优势位置。 -著名品牌药品旁边位置。

18、-消费者经常经过的交通要道 。 选择陈列点时，除以上位置外，还应注意的是要根据药店药品类别布 局。 三、保健品新上市应如何陈列 随 着市场竞争的加剧，“制胜终端”已经成为许多供应商争夺市场的重要 手段。产品陈列作为提升销量、制胜终端的营销利器，更是功不可没。 保健产品在大卖场的陈列主要包括以下三个类别：正常陈列、特 殊陈列与促销陈列。其中，正常陈列又包括正常货架陈列、供应商专 有货架陈列、展示柜陈列；特殊陈列包括地堆陈列、端头陈列等。在 新品的陈列中，供应商必须充分利用些陈列才能实现销量的稳步增 长。 一、正常陈列 对于正常的货架陈列，应使新品的陈列尽量靠近顾客常走的路线、 放置在水平视线位置，紧靠领导品牌及同类商品，至少两个陈列面； 而且应该比老产品