净水器营销策划方案

1、 . .净水器市场营销策划方案一、战1.1 市场细分：根据京市净水器用户情况分成家庭消费市场， 办公消费市场以及商业消费市场。1.2 目标市场选择：产品的市场细分是市场需求分析和市场营销策制定的基础， 旭莱特研发的净水器外观小巧，安装方，技术过硬，专门针对对水质有要求的一般家庭。其原因为家庭用户以家庭购买为主； 平均文化水平较高；能接受新的消费观；追求健康的品质生活；认识到现在水质对健康的威胁。1.3 市场定位：以高品质净水产品和优质净水服务为家庭和单位的生活饮用水净化提供卓越净水价值。以“解决饮水问题来引导和激发家庭顾客需求，重点灌输和解释“只注重喝水的质是够的这个重要观， 当然也要突出旭莱

2、特家用净水机产品的出水可以直接饮用，顺也可以解决喝水问题。 强调终端家用净水器安装是目前最安全的饮用水方式。二、市场分析2.1 业分析2.11 业背景水是生命之源。据 2015 世界卫生组织 (who)调查表明：在世界，80%的疾病和 50%的儿童死亡与饮用水水质有关。word 教育资料 . .中国是一个干旱缺水严重的国家。淡水资源总为 28000 亿方米， 占全球水资源的 6，仅次于巴西、俄罗斯和加拿大，居世界第四位，但人均只有2200方米，仅为世界平均水平的 14、美国的 15，在世界上名 121 位，是全球 13 个人均水资源最贫乏的国家之一。扣除难以用的洪水泾和散布在偏远地区的地下水资

3、源后，中国现实可用的淡水资源则少，仅为11000 亿方米左右，人均可用水资源约为900 方米，并且其分布极均衡。到20 世纪末，全国 600 多座城市中，已有400 多个城市存在供水足问题，其中比较严重的缺水城市达 110 个，全国城市缺水总为 60 亿方米。据监测，目前全国多数城市地下水受到一定程的点状和面状污染， 且有逐加重的趋势。 日趋严重的水污染仅低水体的使用功能，进一步加剧水而且还严资源短缺的矛盾，对中国正在实施的可持续发展战带来严重影响，重威胁到城市居民的饮水安全和人民群众的健康。众所周知，日常饮用的自来水经过多种清洁、 杀菌消毒手段，经出厂水质检测能够达到国家卫生标准，再经过漫长

4、的管道和二次加压的水箱，入千家万户。但入住户前，漫长的管道经过复杂地形和道，有些管道久失修，有些水管与污水管交叉，楼的一些水管甚至先要经过厕所， 才能够到达厨房。因为水管四周的渗和二次加压水箱很少清消毒，水管中的铁锈等诸多原因会造成对水质的二次污染，再一检测，铁锈、铅、酚等致病微生物、农药有同程出现， 其污染情况可能触目惊心。长期饮用有可水箱可能一尘染，以及能成为结石、心血管、动脉硬化等症的发病原因。人们一直认为只要烧开饮用就是安全的，其实开水只是会引起腹泻而已， 烧水过程并能除去水中那些会引word 教育资料 . .起慢性疾病的杂质，可以说我们长期以来饮用的水是十分卫生的。 喝弱碱性水是改善

5、人体体质最直接、最有效的方法。所以购买净水器，使水呈弱碱性、增加水中钙、磷的浓可以减少输水管道铅的释放。 喝弱碱性水是改善人体体质最直接、最有效的方法。从产品的特性来看，净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，功效显而见。 再者人们消费水平和健康意识迅速提高，人们已逐步解饮水水质对人体健康的影响，重视饮水安全，但目前净水器在我国的普及还足5%，远远低于发达国家的 70%。这为净水器产品的生产销售提供很大市场。旭莱特作为中国最早引进德国技术的净水器厂家之一，在技术研发方面一直稳扎稳打，耐心的为“厨房智能净水器这块招牌前进。旭莱特科技有限公司的每一款产品出厂前要经过一系严格的品质测试，包括变

6、频恒压供水测试、盐雾腐蚀测试、灼热测试、爆破压测试、加标恒压供水测试、整机测试等几十项检测，确保每一款产品能在用户家中安全放心的使用。2.12 企业背景京旭莱特是一家多元化大型综合性企业集团。 旗下拥有旭莱特、蓝迪斯顿两个国际品牌。2016 “中国最有价值品牌评价中，旭莱特品牌价值达到 32 亿元。旭莱特净水是专注于净水业的顶尖企业，集研发，制造，销售，服务一体；通过在净水业多的积淀，旭莱特净水如今已拥有厨房净水机、直饮机、管道超滤中央净水机、软水机、管线机和商用净水设备等大系产品， 是国内如今最具规模、最具实的饮用水解决方案供应商。 旭莱特净水如今已拥有家用系设备和商用净水等第二系产品， 其

7、中家用系包括直饮机、 厨word 教育资料 . .房 ro 反渗透系、厨房超虑系、管线机系等管道超滤中央净水机，商用系适合用于学校，医院，办公楼等。2.2 产品概述净水器也称净水机。反渗透净水器以 ro 膜过滤为主；超滤净水器是以超滤膜为主，其它滤芯如活性炭（包括能滤芯）为辅，超滤净水器按照安装方式分为式与卧式两种。净水器主要分为家用净水器和商用净水器两大类。2.3 产品特性1）去除沙、胶体；2）去除细菌病毒 3）去除重属，可以去除铅、镉等重属；4）去除铁锈/漂白粉/有机污染物，能去除水中残的铁锈 /漂白粉（余氯）/有机污染物；5）保有物质，在去除有害物质的同时还能保饮用水中人体所需的有矿物质

8、；6）去除农药，毒药等有害物质。2.4 市场环境1）宏观坏境分析：政治环境：随着国务院关于取消和下放 50 项政审批项目等事项的决定（国发 2015 27 号）和国务院办公厅关于印发国家卫生和计划生育委员会主要职责内设机构和人员编制规定的通知（国办发 2015 50 号）由国家计生委在 2015 7 月 23 日颁布以后，也就意味着以净水器为代表的水处设备政审批将再是一件困难的事情，如此一来将会给净水器业带来两方面的影响：第一方面，净水器业品牌将再次出现快速的增长趋势；第二方面，现阶段word 教育资料 . .我国已有的大大小小的净水器品牌超过三千五百家，但是在这么多品牌中有近三分之二的是没有

9、正规批件，随着政审批的难低之后，会使得很多品牌脱掉合格的“外套换上合格的“新装 ，竞争越发激。社会文化坏境：健康意识的迅速提高，人们已逐步解饮水水质对人体健康的影响，重视饮水安全。我国现多地已开展“健康饮水文化节 旨在向市民普及科学饮水的观，传递健康的饮水消费文化。这有与广大市民群众解健康饮水的重要性，为我公司产品打开销做出重要铺垫。三、swot 分析势：后发势；推广势。威胁：竞争威胁；价格威胁。品牌机遇。3.1 优势分析品牌优势：2016 “中国最有价值品牌评价中，旭莱特品牌价值达到亿元。32对于一个企业来说，品牌就是它的生命，旭莱特品牌的美誉对于旭莱特净水器的销售有着重大的促进作用。渠道优

10、势：旭莱特有自己建的大宁，国美等）进合作。4s 专卖店以及同各大强势中间商（苏word 教育资料 . .首先旭莱特能够为加盟的经销商提供多的资源支持，包括店面装修、培训支持、后期返点，使中小经销商的店面形象、销售人员的素质、销售服务质得到极大的提升，加强经营旭莱特专卖店的中小经销商在当地净水器销售渠道中的优势。形象统一、布局合、明大气的旭莱特专卖店，相当于旭莱特品牌的“活广告 ，大幅提升旭莱特品牌在消费者心中的影响。国美和苏宁有着好的市场影响和销售实，类市场，能够低其营销费用。旭莱特把自己的商品放入这技术优势：旭莱特采用第三代 one-touch 一体式滤芯，滤芯完全密封，只需轻轻旋转即可实现

11、换芯，安全卫生。以及引进德国领先净水科技，5 层确过滤，高效去除水中污染物，使水质有保证。3.2 机遇分析市场机遇：。近来，房地产的迅速发展，各地大项目的建设给净水器带来发展的希望。2014 ，受多个城市自来水异味、兰州自来水苯污染、汉江氨氮污染、江水污染等事件的影响， 净水器的销热持续升温，发展快速，大有破竹之势。家用净水器在欧美发达国家 70%90%的家庭已在使用，而在国内家庭使用还到 5%，因此净水器在国内还有广大的发展空间。我国净水器业业机遇： 净水器产业还处于初级阶段，还没有形成一定的领导品牌，市场的认同感还是在上升阶段，还有很大的市场开放空间；由于许多公司一起运作，慢慢地把净水器的

12、观向人们普及，所以市场潜大，前景很广。2000 以来，净水器生产企业迅速发展壮大，净水器业迅速复苏和增长。 中国净水器产业已发展到 3000 多家生产企业，其数每仍以3.3 威胁分析30%-40%的速增长。word 教育资料 . .竞争对手威胁：随着净水器市场的快速发展，很多厂家纷纷涉足这个业，生产出多种多样的净水器供人们选购。 据中国报告大厅发布的净水器业市场调查分析报告统计数据显示，截至 2016 ，我国已有净水设备企业 3000 多家，产净水设备 3000 多万台，产值超过 300 亿元，且连续 3 每以30%左右速增长。然而，业内人士透，由于业准入门槛低、产大，加之企业小、品牌少、组（

13、拼）装的多，目前存在净水机产品质莠齐、业和消费者之间存在严重的信息对称。鱼龙混杂的现象。价格威胁:旭莱特的净水器质过硬，但研发成本也高，暂时于建价格优势。旭莱特净水器家用直饮高端厨房净水机 mrc1586a-50g 家用直饮机过滤器旭莱特净水器家用直饮厨房净水机 mro102a-4 家用直饮机自来水过滤器旭莱特净水器家用直饮厨房mro229-4 高端净水机 自来水过滤器四、营销组合4.1 产品策 ：产品定位：安全实用，使用方，技术先进的人性化净水器第一；旭莱特主打“ro 反渗透 ，其过滤可达0.0001 微米，去除有害物质和截水中各种无机离子、胶体物质和大分子溶质。word 教育资料 . .第

14、二；旭莱特有独特的技术：第三代 one-touch 一体式滤芯.旭莱特净水设备采用一体式端头连接，滤芯完全密封，只需轻轻旋转即可实现换芯，安全卫生。智能双感应，旭莱特智能双感应技术能实时记忆滤芯使用时间和净水， 滤芯寿命到期后会自动提醒顾客换滤芯。同时旭莱特净水机有智能提醒，当滤芯寿命到期时，系统会自动停止制水，将会有服务人员上门为您进保养。ro 膜性能:旭莱特的过滤系统引进韩国领先净水科技，4 层确过滤，高效去水中污染物，使水质有保证。产品品牌：以为人类创造美好生活，为客户创造价值，为员工创造机会，为股东创造润，为社会创造财富为旭莱特使命；以做世界的旭莱特为旭莱特愿景；以开放，和谐，务实，创

15、新为旭莱特；以性追求，授权经营，协作共享为经营准则。产品包装：以保护商品，于储运为主要目的，起到防潮、防热、防、防挥发、防污染、保鲜、防碎、防变形等系保护产品的作用。防止净水器在运输过程中出现问题。遵循美观原则。销售包装具有美化商品的作用，因此旭莱特净水器的包装设计上外形新颖、大方、美观，具有较强的艺术性。遵循经济原则。在旭莱特净水器的包装符合营销策的前提下， 尽低包装成本。遵循环保原则。旭莱特净水器的包装符合环境保护的要求，会对自然环境word 教育资料 . .造成污染。4.2 价格策：旭莱特净水器的价格分中、高档，低至两千，高至千以上。给客户提供广大选择，采用全网最低价，折扣商品等等。旭莱

16、特净水器家用直饮高端厨房净水机 xrc1586a-50g 家用直饮机过滤器旭莱特净水器家用直饮厨房净水机 xlt-ro102a-4 家用直饮机自来水过滤器旭莱特净水器家用直饮厨房xlt-ro229-4 高端净水机 自来水过滤器心定价法：用吉数8 做尾数定价，迎合消费者心。尾数定价法：用消费者的求心，使消费者对产品产生信任感和信赖，用尾数定价的旭莱特 xlt-ro-101a-5 双出水反渗透净水器，售价 2598.00 元。旭莱特净水器家用直饮高端厨房净水机 xrc1586a-50g 家用直饮机过滤器旭莱特净水器家用直饮厨房净水机 xlt-ro102a-4 家用直饮机自来水过滤器word 教育资

17、料 . .旭莱特净水器家用直饮厨房xlt-ro229-4 高端净水机 自来水过滤器4.3 渠道：1）大型卖场做形象，目前国内市场适合净水机做形象的终端卖场，主要包括家电卖场（如国美、苏宁），家居卖场（如百安居、宜家、顺电），以及部分百货商场。2）传统渠道做销：传统渠道开发的重点对象：装修装饰公司、现有饮水机代商、经销商。3）重点市场“一线多点：这的“一线多点指的是在重点区域市场，为集中资源， 实现重点突破，必须要求销售渠道的广和深，多样性。即在同一区域内发展多家经销商或代商 。渠道必须实现4）旭莱特有自己的网络旗舰店，方客户足出户就能享受到旭莱特的优质服务。4.4 促销：大卖场促销：以节庆贺礼

18、、新品上市之名打消变相价促销的负面影响；制定有吸引、于传播的活动名；抬高赠品价值，限赠送做催化； 消费者总是买涨买，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经多， 旁边赠品空箱子倒是少， 这种“晚来一步就没有赠品的感觉会大大促进购买欲售点推广活动：以宣传健康生活为主线，在售点中推出大型的促销展板、宣传画板，发放免费的word 教育资料 . .生活用水知识手册，形成促销的 好氛围。实“下乡优惠政策。与街道店面推广相结合，在节假日或者周末进促销活动，活动采取打折促销等形式，达到提高旭莱特净水器的知名及销售额的效果。用网络推广：多种营销网站建好后，可以从多渠道，多平台进推广，比如微博、 qq、百，谷歌、人人

19、网等网站广泛发布信息。此外，可以用搜引擎、电子邮件、资源合作、信息发布、网络广告、和加入联盟发展等方法来提高营销网站点击。营业推广：(1)针对消费者营业推广的工具现折扣。 付现折扣与优惠券差多，同的是减价发生在购买之后， 而是购买前。顾客购买后将一张“购买证明寄给生产企业，然后生产商用邮件方式向消费者推还购买旭莱特净水器的货款。惠顾回报。消费者从特定的卖主中购买产品时，能得到现或其他形式的回报，而这些回报是以旭莱特净水器购买为基础的。免费试用。这是指邀请潜在的购买者免费试用净水器旭莱特希望他们作出购买决定。购买现场陈和示范表演， pop 陈和示范表演是指在销售现场帮助售商布置现场。针对中间商的营业推广工具。对商业的推广工具：商业会议和展览。全国性商业组织，地区商业机构以及业协会每要展览和会议，可以向一定范围的企业出租场地，展示我们的净水器。销售竞赛。销售竞赛对象包括推销人员和中间商，目的是激励销售人员和经word 教育资料 . .销商在某段时期内增加净水器销售成果，给予奖赏。广告：针对“旭莱特净水器推出的广告，主要强调产品的特性，实用价值及品牌差异和消费者能得到的1） 电视广告以地方电视台为主，报纸广告主要