扭曲的供应链结构

1、扭曲的供应链结构 文献标识码 A 1 引言 本文研究的这家企业是一家在武汉销售大米的企业， 产品品 种单一，年销售额近 3 亿元。本文通过对该企业在销售渠道与经 销商复杂业务关系的分析， 揭示了目前零售商和供应商之间的关 系是扭曲的，并进一步分析了产生扭曲的原因。 2 复杂的供应链结构 供应链理论告诉我们， 企业应该根据产品的特性来建立供应 链结构。本文研究中的这家企业，其产品中档定位，主要向武汉 和附近的周边城市销售产品， 有专门的销售团队， 其主要销售渠 道有以下三种： 直供大客户。 该企业近些年来一直为武汉一家大型工业企业 提供大米作为其生产原料。 这一客户交易简单， 只要求按照事先 订

2、好的规格种植、储存产品，按照订单要求生产。多年的业务往 来加上客户单位严格的管理制度， 该企业感觉交易非常简单， 也 不存在货款问题，在规定的账期里 （45 天） 能够按合同回款。该 公司除直供工厂、 超市销售和批发渠道外， 也鼓励销售队伍加强 对企事业单位的直销努力，针对这些单位的福利采购推销产品。 超市渠道。 该公司一个重要的销售渠道， 是通过武汉市主要 的 14 家成规模的超市 （ 集团） 销售其产品。经营模式有代销、超 市买断和出售给第三方三种方式。 出售给第三方销售的方式是把 产品出售给独立的经销商，由其在 2 家总部不在武汉的约 10 来 家门店销售，用该公司销售负责人的话说，“控

3、制风险”。据统 计，在这 14家超市集团中，境外公司 5家，中资 9 家，其中武 汉本土超市 6 家，所有店面超过 2000家，主要分布在武汉和湖 北省 2 级城市。因为该公司产品在武汉有非常好的品牌知名度， 在其选择的超市系统年销售额曾超过一个亿。 批发渠道。该公司传统的销售渠道一直是将产品批发给大型 经销商。但这些年来， 由于其主要的那家工业客户购买了超过三 分之一的产量， 加上超市连锁企业的蓬勃发展， 公司把销售中心 转移到超市渠道销售剩下的大部分产品。只是在 2008 年开始， 又准备发展传统的批发渠道，在一些专业集散批发市场销售产 品。 上述三种销售模式， 使其在销售环节的供应链结构

4、变得复杂 化。 3 复杂的物流模式 调查中的这家公司， 通过前述主要渠道， 在武汉及周边城市 的销售产品。 为了适应其销售渠道和节约成本， 其物流运作模式 也十分复杂。 对于直供客户， 以工厂客户的物流要求最为简单， 客户会安 排专门的散装车辆运输， 包装都不要。 企业需要做的事就是按照 客户的要求准备生产， 安排出厂装车， 到货时安排专人到客户工 厂核实收货数量 （以客户收货为准 ）和递送发票结算。 其他零散大 宗客户的直供销售， 该公司安排车辆送货上门 运费一般包含在 销售价格内。 对超市的销售业务， 公司销售人员每天按照超市客户的订单 （ 对有计算机网络的公司，可以在销售系统里查询到每天

5、的送货 数量和地点 ） ，安排送货。对武汉市内的送货，超市强求统一配 送的，该公司送到其市内配送中心； 否则该公司自己安排车辆和 装卸人员送货，以节省物流费用。但对市外超市的供货，由于数 量太少，只好委托超市负责配送。 按该公司的评价， “数量太少， 自己送外地划不来， 超市安排运输又太贵； 选择社会上的物流公 司，产品的安全、服务又没有保障。”在问到为什么自己公司安 排市内运输就会便宜时， 该公司坦言， 其送货车辆和人员也是社 会上雇用的，主要还是因为车辆是个体车，价格才相对便宜，如 果真是按国家限载政策租用车辆， 该公司也没法按目前超市的收 费标准从中节约运输费和搬运费，公司更不可能自营车

6、辆运输， 因为送货地点太分散，每天需要的车辆太多。 4 苦不堪言的渠道费 调查中，笔者发现，该公司的经营渠道策略已经在 2007 年 发生了变化。在过去的几年里，主要通过超市渠道销售产品。但 从 2007 年开始，公司开始控制超市销售规模，另建销售渠道， 2007年武汉超市的销售业绩是 4500 万元左右，所占份额不到整 个销售额的 15。主要原因是超市的渠道费用太高所有超市 都要求该公司按供货价格保证超市 8%15 %的毛利水平。更有 甚者，甚至规定了毛利总额，如果达不到的话，直接按一定百分 比扣减货款。 据该公司自己核算， 该产品从原材料到超市零售价 之间的利润大部分被超市拿走。 而有些超市如果是经销产品， 其 加价幅度更大。据笔者调查，在某超市，某一包装规格的产品， 超市加价幅度达到 35.2%。除直接让利外，公司还负担了从 30 天到 60天不等免费账期的财务成本和额外支付 1%4%的无条 件年终返利以及各种名目的服务费和折扣， 这些收费项目， 从每 年固定几千元的电脑信息费到一次几十元的促销费， 收费项目之 多，有时连超市的买手和该公司的销售人员都会搞不清楚。 5 结论 该公司在销售渠道中与经销商和供应商的供应链结构关系 完全是扭曲的，完全是一种相互利用。笔者通过调查发现，该公 司在过去的几年里， 通过超市销售建立了其品牌形象， 但也承受 了高额的销售