市场营销的“专业技术管理”板块的链式工作处理模型

1、市场营销战略、营销方式、营销模型 的实施与使用 始终贯穿于链式模型的全过程市场营销战略、营销方式、营销模型 的实施与使用 始终贯穿于链式模型的全过程同学们一般碰到营销工作时，有时会感觉到一片茫然，无从入手，为了帮助有可能今后涉及到营销工作的同学能够以零基础的起步点实施出最专业的市场营销的相关工作，特别编立一套“市场营销的链式工作处理指导模型”，以链式流程的形式展示市场营销的全部工作内涵。注明：虽然很多市场营销工作并不是一个递进和流程式的先后关系， 但是如果能够以链式流程图的形式对整个营销工作加以排列和梳理，就能够做到将复杂的营销工作的简单清晰化、 科学专业化，特此建立此链式模型，希望能对同学们

2、有所帮助！作者：同济大学 MBA市场营销的“专业技术管理”板块的链式工作处理模型：一切从0 开始（Opportunity市场机会出现）3S+SW0T分析法（分析这个出现的机会）1 r市场调查VPpest +Ccash市场营销环境分析+消费者行为分析1 F市场再调查市场细分卄迈克尔.波特 三优五力竞争分析模型 +波士顿矩阵分析+GE矩阵分析 （竞争分析与战略规划）1 F目标市场选择1 F企业和产品定位1 F整合式营销：6P8C策略整合及方案策划1 !营销目标具体计划营销和销售实施模型的术语说明：3S+SWOT 中的 3S 是指从竞争对手中选取三种状态的企业进行对比，发现自己的优势劣势和威胁 ，这

3、三种状态是指 行业标杆企业， 行业居中企业，行业最差企业；从分析竞争对手的优势劣势和威胁从而清楚地了解到自己的优势劣势和威胁。宏观环境 Ppest分析法：人口统计，政法，经济，科学文化，技术(population , politic law , economy, science culture, technology)微观环境 Ccash 分析法：顾客，竞争者，供应商，社会公众，政府(customer， competition ， accommodation ， social public， hierarchy)影响消费者购买行为的外部因素：文化,家庭,参考团体,社会阶层等等影响消费者购买行为

4、的内在因素： 1.心理基础(个性,知觉,动机,学习)2.态度 等等Ppest中的科学文化分析中就包括霍夫施泰德的消费者文化分析模型市场细分的常见标准：1. 人口：性别,年龄,文化,阶层,2. 行为：实际表现,购买时段3. 心理：生活方式,品牌偏好程度4. 地理：国家,省市,区域迈克尔 . 波特的竞争战略：三种取得竞争优势战略和五力竞争模型简称：三优五力竞争分析模型)为供方消除各种谈判优势和筹码为买方不留任何议价余地滾各五初複塑当一般堆绐朗关玉呑业內的远种力量-般战略战本裟先醴略产品差异代战略集中疑略逬入障碍具备杀价能力以阻 止浴茁对手的进入堆育顾容吾战灵以挫悅 着在进人者的暗补遷无霞中战略逹立

5、孩廿能力以阴 止藩圧对手的进入宴方惶价 誥力具备向犬买掠出吏 惟饶格的甜力因曲选脣弗闺小市削鵜 了大买家的谈判能力园为没有选提范園是大买家祓失 淡判能力供方侃析 链力更奸地抑带E毎 的侃价能力更好地将谯方的涨价部分转姒络顾客方迸货壘低供方前促檢能力盘鬲， 怛屋屮差异it牡2-司能更埒地搐 拱方的涨价部分转蝮出去能毎利用低析社御替代品啡客习惯于一种触特的 产拮或振第因南專惬了 替代晶的感胁特殊的产品和孩心能力皐够訪止替代忌的威胁疔业内对 于的竞争能更好地进行价稻 竞爭品牌忠诫度關诜顾客不 理醉你的竞爭对手竞争科手无?去满足焦中丢异化顾 容的需求五力取得竞争优势的CDF战略：1.成本领先2差异化3

6、集中最佳战略波士顿市场成长份额矩阵（也指企业中的各事业部状态）衣点布誠忖rVtU.（人）Uatne MvM Stew问题儿童类：需要大量现金，合算上马，不合算精简或淘汰。明星类：成长迅速，击退对手，也需要大量资金，有可能成为今后财源。金牛类：规模经济，利润率高，提供大量现金，企业实力强 瘦狗类：耗费人力财力时间，得不偿失，压缩或淘汰。针对四种状态采取：建立市场占有率战略维持市场占有率战略 收割战略 撤退战略企业定位：是多层次多维度的，其中包括市场主导者、市场追随者、市场挑战者、拾遗补缺型企业定位等等产品定位：差异化经营 （错开竞争锋芒、不断创新完善追求蓝海优势）、无差异化经营（同质化竞争）等等

7、同时企业定位还包括了企业的使命远景、公共形象、企业文化等多方面内容。同时产品定位还包括了高端中端低端产品定位。例如：所以说企业定位和产品定位是多层次多维度的!6P 是：product、price、place、promotion 的基础上增加了 political power 和 public relations（虽然political power在Ppest分析和Ccash分析中都有提及，虽然 public relations在promotion中也提及过，但是管理人员又专门将这 两个P独立出来充分说明其在现代营销实战中的重要性；另外在信息技术高度发展的今天本人觉得应该将place完善成为pl

8、atform即营销平台来加以补充和完善， platform 的营销平台包含多种营销方式：门店专柜营销平台、展览会议营销平台、广告营销平台、渠道代理 营销平台、人员跑动营销平台、电话营销平台、网络营销平台、现场摊位营销平台等等）所以综上所述将 6P 总结成： Product、 Price、 Platform、 Promotion、 Political power、 Public relations成本8C 是：变化 -机会 -公司 -渠道-沟通-客户-竞争营销目标具体计划： 是指将战略目标层层下发和分解， 最后落实成各部门的具体工作计划和目标， 比如典型的是销售部门的年月周销售 额指标等。企业多

9、方面营销战略： （ 将企业市场营销的任何一个环节从策略层面上升到战略层面 都可称之为战略 ）=成本战略（是企业战略的前提，任何企业的战略都要考虑成本战略，典型的成本分析方法有：价值工程法）=企业远景和使命战略 =企业目标战略 =企业 SBU 目标战略（通常为事业部） =职能目标战略=CL&CS 战略（客户忠诚度和客户满意度战略customer loyalty & customer satisfaction ）=公司层战略：市场占有率增长战略、稳定战略、收割取脂战略、收缩撤退战略（根据波士顿矩阵整合）=全面营销战略和未来营销战略=蓝海战略=长尾营销战略=竞争优势战略战略：成本领先战略、差异化经营

10、战略、集中式战略=市场竞争地位确立战略：主导型、追随型、挑战型、补缺型战略=企业成长战略：集中式成长战略、一体化成长战略、多元化成长战略=品牌发展战略、质量战略、公关战略、产品研发战略、各种营销方式汇总：口碑式营销、情感营销、尊贵感营销、绿色营销、关系营销、数字化营销、文化营销、体验式营销、知识营销、网络营销、长尾营销市场营销分析模型的应用：市场营销收益模型、市场购买行为模型、新产品开发与决策模型、定价决策模型、广告预算决策模型、因子分析模型、马尔科夫模型 备注：专业术语和本文不尽详细之处可以通过百度或谷歌搜索引擎查阅以上链式工作处理模型只是在总体上对市场营销工作进行概述，在具体的每个实施板块

11、中同样可以更加细化的将各 板块的具体工作串接成链式模型。营销经理的全部工作内容综述：营销日常行为管理：“非正式化活动、沟通拜访、榜样；表格 &例会&述职；五化 七要 过程抓得好 结果自然好”（营销经理日常行为管理一句通）五化是指：流程化、规范化、电子化、格式化、科学化七要是指：非正式化活动、沟通拜访、榜样；表格&例会&述职；五化营销HR人事管理：1+5+1模块：人力资源规划；招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬管理、劳动关系管理；激励营销专业技术管理：即市场营销的链式工作处理模型所列明的工作营销职业艺术管理：在 有效建立企业管理构架和机制 的基础上，将管理的作用发挥自如（这涉及到管理者自我修养和管理风格的培养和企业文化管理）营销经理的HR人事管理:人 力 资 源 规 划一、掌握企业现有状况知悉企业应有状况二、深入了解企业战略规划和目标规划三、企业管理战略规划分析 和目标分析、组织设计、部门设计、岗位设计和工作分析（岗位说明书和工 作说