消费领袖培养

1、消费领袖培养 消费领袖的意义消费领袖的意义 人际传播人际传播 忠诚消费忠诚消费 事半功倍事半功倍 以点带面以点带面 培养消费领袖的目的 1.起到带头和示范作用 2.告知（亲朋好友，领导阶层）企业的形象 代言人 3.说服：通过消费领袖去引导别人尝试新品 容易接受 4.证实：通过自身的切实体验稳定别人的购 买心理 消费领袖的特性 有较高的社会经济地位，收入稳定，有较高的社会经济地位，收入稳定， 有消费葡萄酒的基础有消费葡萄酒的基础 有思想，有文化，有追求，更有品位有思想，有文化，有追求，更有品位 消费的需求消费的需求 思想活跃，性格外向，善于创新和接思想活跃，性格外向，善于创新和接 受新生事物；受

2、新生事物； 亲和力强，具有较强的号召力；亲和力强，具有较强的号召力； 社交面广，具备了人际传播的有利条件 烟台长城葡萄酒的现状分析 1.全国而言，中粮集团是世界500强，长城葡萄酒产销量全国前列 2.地区玉环而言，烟台长城葡萄酒品牌知名度、美誉度和指名购买率都 是其他品牌难以望其项背的。对于成熟市场，烟台长城葡萄酒更易于 培养和挖掘一部分消费领袖，借以培养品牌忠诚度高的消费者，增加 大众消费着的重复性购买率，转移其他品牌的消费者，增加销量。 3.温岭市场烟台长城葡萄酒也就是一个正在成长的产品。对于半成熟市 场，葡萄酒培养消费领袖的途径和机会都要稍逊于其他品牌。消费领 袖在这一期间是最先尝试性购

3、买或消费本葡萄酒的顾客，在大众群体 中起到的是传播与沟通作用。 4.从以上消费领袖的群体特征和本葡萄酒的市场现状来看，在市场拓展 中，尤其是在成熟市场的维护中，更需要培养消费领袖，以提升其品 牌的知名度、市场份额以及品牌的影响力。 消费领袖的开发及办法 1.在选择消费领袖时，还应从如下几点进行选择：在选择消费领袖时，还应从如下几点进行选择：(1)消费我品牌酒的时消费我品牌酒的时 间；间；(2)对我司产品的品牌消费意识如何；对我司产品的品牌消费意识如何；(3)个人的影响力如何；个人的影响力如何；(4) 能否达到预期的传播沟通效果。能否达到预期的传播沟通效果。 2. 三步寻找和培养准消费领袖。一是

4、业务人员、促销人员和公司员工首三步寻找和培养准消费领袖。一是业务人员、促销人员和公司员工首 先以身作则，成为人际传播者。二是对正在尝试或已消费我牌酒的顾先以身作则，成为人际传播者。二是对正在尝试或已消费我牌酒的顾 客或消费者进行登记，并准确地记清楚该顾客的消费频次、周期以及客或消费者进行登记，并准确地记清楚该顾客的消费频次、周期以及 个人的基本资料和联系方式等详尽信息。三是对该区域的知名公司的个人的基本资料和联系方式等详尽信息。三是对该区域的知名公司的 决策人物、行业的知名人士、机关的相关领导等进行筛选决策人物、行业的知名人士、机关的相关领导等进行筛选 3.通过业务人员或促销人员将新产品插页、

5、单页、小样品酒、手提袋送通过业务人员或促销人员将新产品插页、单页、小样品酒、手提袋送 到第一次所选出的准消费领袖的手里，增加其对公司产品的认知和培到第一次所选出的准消费领袖的手里，增加其对公司产品的认知和培 养，这期间注重和其保持情感上的沟通与关心，养，这期间注重和其保持情感上的沟通与关心，1）如在其生日或家）如在其生日或家 人重要成员生日的时候赠送价格适中而又引起其全家人好感的礼品，人重要成员生日的时候赠送价格适中而又引起其全家人好感的礼品， 如生日蛋糕、生日贺卡、电话、电视台、电台点歌祝福等，如生日蛋糕、生日贺卡、电话、电视台、电台点歌祝福等， 发现消费领袖的途径 1）、我牌葡萄酒新品上市

6、后主动消费者； 2）、达到两次以上重复性购买或消费者； 3）、在中高档酒店及高级时尚会所所发现的 属于高收入高消费者； 4）在中秋节、国庆节、春节等旺销期间，团购购买者； 5）大型终端场所的负责人，如领班、大堂经理、酒店经理等 。通过给酒店 老板提供赠品酒，让其带头喝，并向常来该酒店的重要客人推荐，以酒店老 板的身份地位来推荐，具有难以企及的感染力及可信度； 6）、通过客服经理。我们的客服经理，既是促销员，服务员，同时还是酒类 方面的技术员。在酒店服务的时候，既要给客人得体到位的服务，又要传播 葡萄酒的知识，还要及时地给客人递上名片，和客人交朋友。对于大客户， 一定要想法知道他的联系方式，以便

7、于日后的回访和跟踪服务。对于确属消 费大户却又不便交往的人，可将情况报到公司，由公司集体探讨出攻关方案； 7）、在名人聚会沙龙，保龄球馆、名车俱乐部等高档娱乐消费场所，通过联 合促销的形式获取潜在消费我牌葡萄酒的成员名单、联系方式； 发现消费领袖的途径 8）、通过有关部门在成熟市场的各个行业内选出前十名的经济效益不错的 政府、企事业以及私营单位，进行细分： （1）在媒体中的报纸、电视、广播、杂志、网络、户外等单位里选出至 少20名以上的消费领袖； （2）在服务行业中的广告公司、酒店、时尚会所、高级美容护肤养颜及 美容中心等单位里选出至少20名以上的消费领袖； （3）在事业单位中的大中专名校里选

8、出至少20名以上的消费领袖；在行 政单位的财政、海关、税务、部队、警队、公安等部门中选出至少20名以上 的消费领袖； （4）在高档居民小区里有针对性地选出至少20户的消费领袖； （5）对时下三百六十个行业再细分，找出行业内较为活跃的人物，拥有 集团订购福利决策权的人物，如公司总经理、律师、医师、保险业务员、政 府官员等公众权威人物进行分析，筛选，培养成至少20名以上的消费领袖。 通过以上不同行业、不同领域、不同年龄、不同区域的消费领袖的培养， 旨在我牌葡萄酒的新品上市或促销活动中，在第一时间里通过多层面、多角 度地交叉进行人际传播与推广，培养忠诚度高的消费群体，进而挖掘和发展 潜在的消费群体

9、开展培养消费领袖的策略 具体策略:产品）1.一方面以长城莎当妮和银色庄园为主打产品，定位 于高追求高品位高享受。2.价格：长城莎当妮和银色庄园作为一种高 档产品，所以在价格上也应与产品定位保持一致。3. 促销：由于消 费领袖与大众消费者的经济收入状况、文化水平、价值观念等存在着 一定程度的差别，促销品最好是有品位的值得收藏的纪念品。 培养消费领袖类似于现在直销中的做终端、做消费者做法，是通过 行业、区域的细分一个一个地发现和积累的，见效慢，需要不遗余力 的推广才能见效，才能形成一道道人际传播网。 因此，建议公司结合 各地经销处的实际情况，统一培训，在一定的期限内发掘消费领袖， 进行筛选后将消费

10、领袖的人员名单统一进行登记。 具体的措施 (1)及时将我品牌最新的动态、新品上市、促销活动的推广等相关信息传递到消费领 袖手里； (2)定期（节假日进行慰问）或不定期的通过上门访问、电话咨询、开展联谊活动、 信函交流等方式，征求消费领袖对我牌新产品上市、产品包装、口感改进的意见和建 议，并认真对待和落实； (3)在适当的时间邀请消费领袖到我牌酒厂、庄园进行参观、参与酿酒、篮球、或 其他娱乐项目的竟赛活动，增加情感沟通。 (4)和消费领袖始终保持着一种亲密朋友的关系。例如，在活动期间向其赠送会员 卡，其中在会员卡的赠送与服务上，应力求做到如下几点。1、有目标有选择的赠送会 员卡，使消费领袖了解到

11、获得此卡是一种身份的象征；2、对消费领袖的回报应不仅仅 是物质的，精神的同样重要，如开通热线、举办俱乐部会员活动；对会员卡的项目不 断充实与更新。 （5）将消费领袖发展成义务监督员、名誉员工，对能促成团购或成批量消费或购 买我牌酒业务的消费领袖给予适当的物质奖励。 （6）加深我品牌忠诚度的培养，如在成熟市场如玉环等地，提高品牌的知名度， 培养潜在顾客群体。如主动参与篮球赛、排球赛等活动，或者每年结合节假日联合当 地政府开展公益类活动等。 消费领袖的维护 1，专人专档制度 每人一个档案，标明消费领袖的年龄、性别、职业、生日、家庭成员、 家庭住址、联系方式以及经常出入的酒店，喜好的酒，尤其是促销人

12、员、业 务人员，甚至是该市场的区域负责人更要达到提及自己所负责市场的消费领 袖时都要耳熟能详的说出人数及所在的区域。 2、定期活动。定期举办诸如登山比赛、钓鱼比赛、组织家庭户外活动。同 时，在节假日期间进行电话问候，春节或中秋节期间赠送礼品，最终目的使 其真正感受到公司对其的重视，从内心热爱我品牌，进而自觉地去帮助我品 牌葡萄酒促进销售，挖掘和发现其他潜在的消费群体。 3）酒店会员制促销。通过帮酒店建立大客户回访制度，索要大客户联系方法 及资料。定期对酒店的领班、大堂经理提供系列的知识培 4） 重点扶持，兼顾潜力大的重点客户。做好现有的消费领袖维护的同时， 通过推荐、引荐的方式挖掘和发展潜在的消费领袖。 5）、根据消费领袖的具体表现采用不同的策略进行说服。 消费领袖的品牌 忠诚度一般可分为5个阶段，猜疑，期望，第一次购买，重复购买，主动宣传。 6、化解客户抱怨。建议设立专用的客户投诉意见箱，聆听一线人