销售精英魔鬼训练营 案例话术1

1、销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 主讲老师：任天行主讲老师：任天行 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 本年度目标表一本年度目标表一 类类 别别 序序 号号 目标内容目标内容方法的措施方法的措施起止起止 时间时间 完成完成 工作工作 事业事业 财富财富 家庭家庭 生活生活 学习学习 成长成长 人际人际 关系关系 健康健康 休闲休闲 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 本月目标表本月目标表 类类 别别 重要重要 级别级别 目标内容目标内容方法的措施方法的措施完成完成 工工 作作 事事 业业 其其 它它

2、目目 标标 财富财富 家庭家庭 生活生活 学习学习 成长成长 人际人际 关系关系 健康健康 休闲休闲 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 每天计划每天计划 周一周一 09年年9月月5日日 重要性重要性起止起止 时间时间 今日事项今日事项 要事第一要事第一完成完成 今日学习今日学习 今日反省今日反省 改进方法改进方法 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 开场白开场白“30秒原则秒原则” n 介绍自己介绍自己/ /公司公司 n 说明好处说明好处 n 引起兴趣引起兴趣 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 “ “，张总，张总, ,我们的设备每年可以

3、为贵公司我们的设备每年可以为贵公司 节省节省5 5万元电费，万元电费，3 3万元的维修费用万元的维修费用.”.” “，王王总总，我们的机器比，我们的机器比您您目前的机器目前的机器 速度快、耗电少、更精确，能降低你的生速度快、耗电少、更精确，能降低你的生 产成本产成本.”.” 利益冲击法利益冲击法 开场白技巧开场白技巧 “ “李总李总, ,我们这套系统可以迅速提升销售我们这套系统可以迅速提升销售 团队的战斗力，倍增业绩，降低成本团队的战斗力，倍增业绩，降低成本.”.” 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 “ “，李总，李总, ,上一年我的一个客户使用了我们的方上一年我的一个客户

4、使用了我们的方 案案, ,结果不到半年结果不到半年, ,他们就赢利了他们就赢利了100100万万. .您知道他您知道他 们是怎么做的吗们是怎么做的吗?”?” “，王王总总，在这个行业里有个在这个行业里有个公司公司, , 您应该知道的您应该知道的. .他们去年他们去年3 3月份月份, ,通过我们的通过我们的 培训培训, ,整个公司的销售业绩提升了整个公司的销售业绩提升了15%,15%,您您 知道他们是怎么做的吗知道他们是怎么做的吗?”?” 成功案例法成功案例法 开场白技巧开场白技巧 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 “ “，何总，您的朋友，何总，您的朋友公司的张总推荐我来公司

5、的张总推荐我来 拜访您拜访您. .他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，他说您可能对我们的印刷机械感兴趣， 因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方 便便.”.” “，王王总总，是是公司的张总介绍我来公司的张总介绍我来 拜访您拜访您. .前几天我们刚见过面前几天我们刚见过面. .他对您特别他对您特别 敬佩敬佩, ,还特意叮嘱我让代问您好还特意叮嘱我让代问您好.”.” 他人引荐法他人引荐法 开场白技巧开场白技巧 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 “ “，李总，早就知道您是理财方面的专家，所，李总，早就知道您是理财方面的专家，所 以今天特意来

6、拜访您，这是我们公司新开发的几以今天特意来拜访您，这是我们公司新开发的几 个理财方案，希望能够得到您的指点个理财方案，希望能够得到您的指点.”.” “，王王总总，在在行业，您的企业可以行业，您的企业可以 说是有口皆碑的说是有口皆碑的. .所以今天特意来请教您所以今天特意来请教您. . 看一下我们公司在哪些方面可以更好为贵看一下我们公司在哪些方面可以更好为贵 公司提供服务公司提供服务.”.” 赞美求教法赞美求教法 开场白技巧开场白技巧 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 “ “，不好意思，不好意思, ,李总，只耽误您五分钟时李总，只耽误您五分钟时 间，我相信这五分钟无论对您间，

7、我相信这五分钟无论对您, ,还是对您的还是对您的 公司是绝对有价值的公司是绝对有价值的.”.” “，王王总总，请给三分的时间请给三分的时间, ,三分钟一过三分钟一过, , 如果您不让我继续讲下去如果您不让我继续讲下去, ,我保证马上离我保证马上离 开开.”.” 时间限制法时间限制法 开场白技巧开场白技巧 “，周总，周总，对不起对不起, ,只耽误您两分钟的时只耽误您两分钟的时 间间, ,我可以提个问题吗我可以提个问题吗? ?” 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 “, “,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择 培训公司吗培训公司吗?”?”

8、 “，王王总总，我可以问个问题吗？您知道我可以问个问题吗？您知道 选择选择要看哪几个标准吗要看哪几个标准吗?”?” 一箭穿心法一箭穿心法 开场白技巧开场白技巧 “，周总，周总，我可以问个问题吗？您知道我可以问个问题吗？您知道 选择选择有几个指标吗有几个指标吗?”?” “ “, ,李总，李总，我可以问个问题吗？我可以问个问题吗？您知道如何您知道如何 选择选择方面的供应商吗方面的供应商吗?”?” 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 电话回应技巧电话回应技巧 应对技巧应对技巧 1 1、“真对不起，张总，没选个您方便的真对不起，张总，没选个您方便的 时间时间 . .张总张总, ,请只

9、给一分钟时间请只给一分钟时间, ,我问个问我问个问 题好吗题好吗?”?” 2 2、“真对不起，张总，没选个您方便的真对不起，张总，没选个您方便的 时间时间 . .张总张总, ,不过只要不过只要3 3分钟，您就会相信，分钟，您就会相信， 这是个对无论对您还是您的公司是绝对有这是个对无论对您还是您的公司是绝对有 价值的价值的” ” 3 3、“真对不起，张总，没选个您方便的真对不起，张总，没选个您方便的 时间时间 . .张总张总, ,我星期一和星期二都会在贵我星期一和星期二都会在贵 公司附近，您看我是在周一下午还是周二公司附近，您看我是在周一下午还是周二 上午来拜访你方便呢？上午来拜访你方便呢？”（

10、慎用）（慎用） 4.“4.“真对不起，张总，没选个您方便的时真对不起，张总，没选个您方便的时 间间 . .张总张总, ,您看我什么时间再给您电话方您看我什么时间再给您电话方 便呢？便呢？” 客户反馈客户反馈 “我现在没空我现在没空” “我没时间我没时间” “我现在很忙我现在很忙 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 电话回应技巧电话回应技巧 应对技巧应对技巧 “张总，我完全理解，任何人对一个没有张总，我完全理解，任何人对一个没有 资料，也不太了解的事都会有疑虑，所以资料，也不太了解的事都会有疑虑，所以 不可能立刻产生兴趣，要不这样，我亲自不可能立刻产生兴趣，要不这样，我亲自 去

11、为您解说一下吧！您看这周哪一天方去为您解说一下吧！您看这周哪一天方 便？便？” 1 1、“张总，我们的资料都是精心设计的张总，我们的资料都是精心设计的 纲要和草案，一定要配合人员的说明，而纲要和草案，一定要配合人员的说明，而 且针对每一位客户的实际情况再做修订，且针对每一位客户的实际情况再做修订， 等于是量体裁衣等于是量体裁衣. .所以最好是我周一或者所以最好是我周一或者 周二过来给您解说一下周二过来给您解说一下, ,您看上午还是下您看上午还是下 午比较好？午比较好？ 2 2、“好的好的, ,张总张总, ,我先把资料给您发过去我先把资料给您发过去, , 等您了解一下以后呢等您了解一下以后呢,

12、,我再给您电话我再给您电话 , ,您您 看周四还是周五方便呢看周四还是周五方便呢?”?” 客户反馈客户反馈 “我没有兴趣我没有兴趣” “你先把资料你先把资料 寄给我吧！寄给我吧！” “你先把资料你先把资料 发我邮箱发我邮箱” 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 电话回应技巧电话回应技巧 应对技巧应对技巧 “好的，张总好的，张总, ,您先考虑一下您先考虑一下. .我知道您我知道您 比较忙比较忙, ,您看这样会不会更简单些？我在您看这样会不会更简单些？我在 周三或周四的时候再给您回个电话，你周三或周四的时候再给您回个电话，你 看这样方便吗看这样方便吗 ？” 1 1、“张总，我了解

13、您的意思张总，我了解您的意思. .我们合作我们合作 不合作没关系不合作没关系, ,关键是我想带给您一些新关键是我想带给您一些新 的咨询的咨询. .您知道您知道吗吗？ 2 2、“张总，我了解您的意思张总，我了解您的意思. .我们合作我们合作 不合作没关系不合作没关系, ,关键是我想带给您一些新关键是我想带给您一些新 的咨询的咨询, ,我想肯定对您有帮助我想肯定对您有帮助! !您看这样您看这样 好不好好不好, ,我先把资料给您发过去我先把资料给您发过去, ,等您了等您了 解一下以后呢解一下以后呢, ,我再给您电话我再给您电话 , ,您看下周您看下周 四还是周五方便呢四还是周五方便呢?” ?” 客户

14、反馈客户反馈 “我考虑下我考虑下, ,再再 给你联系了给你联系了” “我考虑下我考虑下, ,再再 你给电话了你给电话了” “目前我们还没目前我们还没 有这方面的打算有这方面的打算” 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 案例案例1： “ 找人找人 ” 你们负责人你们负责人 贵姓？贵姓？ 甲 乙丙 谁负责采购谁负责采购 *产品的？产品的？ 请问这事我请问这事我 找谁谈呢？找谁谈呢？ 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 案例案例2： “预约预约” 张总，关于张总，关于* 产品方面您可产品方面您可 以考虑采购我以考虑采购我 们这边！们这边！ 甲 乙丙 张总，关于张总

15、，关于*方方 面，我们能不能面，我们能不能 见面谈一谈？见面谈一谈？ 张总，关于张总，关于*方面，方面， 您看能不能给我们您看能不能给我们 个合作机会？个合作机会？ 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 案例案例3： “定时间定时间” 张总什么时张总什么时 候在呢？候在呢？ 甲乙 丙 张总几点回张总几点回 办公室呢？办公室呢？ 我什么时候联我什么时候联 系张总比较合系张总比较合 适呢？适呢？ 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 挖掘客户挖掘客户需求需求之宝典之宝典: SPIN: SPIN Situation Situation 背景问题背景问题 找出买方现在找

16、出买方现在 的状况和事实的状况和事实 “王总，公司大概有多少人啊？王总，公司大概有多少人啊？” “现在有多少台设备啊？现在有多少台设备啊？” Problem Problem 困难问题困难问题 问对方现在面问对方现在面 临的问题、困临的问题、困 难和不满难和不满 “目前的设备使用情况怎么样？目前的设备使用情况怎么样？” “您对现在的正在使用的产品感觉怎您对现在的正在使用的产品感觉怎 么样？么样？” Implication Implication 暗示问题暗示问题 问对方的难点、问对方的难点、 困难或不满的困难或不满的 后果和影响后果和影响 “这些问题会对您的生产造成什么影这些问题会对您的生产造成

17、什么影 响呢响呢” ” “这会导致您的成本增加吗这会导致您的成本增加吗” Needs-payoff Needs-payoff 需求确认需求确认 询问所提供解询问所提供解 决方案的价值决方案的价值 和意义和意义 “如果有一台效率更高的设备会对您如果有一台效率更高的设备会对您 的产量有什么帮助呢？的产量有什么帮助呢？” “如果我们这样做，您能节约多少钱如果我们这样做，您能节约多少钱 呢？呢？” 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 SPIN 案例一案例一 销售：任老师，您好！销售：任老师，您好！ 老任：你好，很高兴认识你！老任：你好，很高兴认识你！（寒暄阶段）（寒暄阶段） 销售：任

18、老师在哪家公司高就？销售：任老师在哪家公司高就？（背景问题）（背景问题） 老任：在老任：在销售前线销售前线。 销售：具体做什么呢？销售：具体做什么呢？ 老任：我专业做培训工作。老任：我专业做培训工作。 销售：我很佩服你们做培训的。销售：我很佩服你们做培训的。 老任：您过奖了。老任：您过奖了。 销售：看得出来，任老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作销售：看得出来，任老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作 压力也很大吧？压力也很大吧？（发现发现问题）问题） 老任：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。老任：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。 销售：任老师，能把你的手伸出来让我看看吗？

19、销售：任老师，能把你的手伸出来让我看看吗？（为（为发现发现问题寻求佐证）问题寻求佐证） 老任：嗯（把手伸出去）！老任：嗯（把手伸出去）！ 销售：任老师你别介意，作为销售：任老师你别介意，作为营养师营养师敢问任老师今年敢问任老师今年多大了多大了？（背景问（背景问 题题） 老任：老任：4040岁。岁。 销售：任老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显销售：任老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显 示你有点超负荷工作。示你有点超负荷工作。（发现发现问题）问题） 老任：怎么看出来的？老任：怎么看出来的？ 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 销售：（拉过我

20、的手，摊开）你看，这销售：（拉过我的手，摊开）你看，这（发现问题发现问题） 老任：您真是专业。老任：您真是专业。 销售：任老师平时有没有时间锻炼？销售：任老师平时有没有时间锻炼？（背景问题）（背景问题） 老任：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！老任：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！ 人在江湖身不由己啊。人在江湖身不由己啊。 销售：估计你的工作应酬也比较多？销售：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题）（背景问题） 老任：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！老任：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！ 销售：销售：做老师有时候要见客户，喝酒是

21、免不了的，做老师有时候要见客户，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老而且喝得不少，任老 师恐怕也一样？师恐怕也一样？（背景问题）（背景问题） 老任：那是，总难免老任：那是，总难免有时有时喝多。喝多。 销售：我今晚看你销售：我今晚看你只只喝酒不吃饭，是不是经常这样？喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题）（背景问题） 老任：是啊，我老任：是啊，我一般一般喝酒就吃不下饭，我也没办法。喝酒就吃不下饭，我也没办法。 销售：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝销售：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝酒酒、还不、还不 吃饭，任老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。吃饭

22、，任老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。 （发现发现问题问题总结总结） 老任：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要老任：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要 主动得多）主动得多） 销售：你平时会不会头痛？销售：你平时会不会头痛？（暗示问题暗示问题） 老任：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。老任：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。 销售：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问任老师，一旦销售：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问任老师，一旦 你的身体垮了，你的事业会不会受影响？你的身体垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题

23、，暗示问题，加深客户的痛苦加深客户的痛苦 感）感） 老任：当然会。老任：当然会。 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题暗示问题） 老任：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。老任：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。 销售：销售：你觉得健康是不是你觉得健康是不是事业保障的前提？事业保障的前提？（需求（需求确认确认） 老任：毫无疑问。老任：毫无疑问。 销售：问题是任老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间销售：问题是任老师平时工作这么紧张，应酬这么

24、多，没有足够的时间 锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求（需求确认确认，不说产品，不说产品 优势，引导客户说出来）优势，引导客户说出来） 老任：关于这个问题，我的确有点无奈。老任：关于这个问题，我的确有点无奈。 销售：任老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量销售：任老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量 本不该开销的医疗费？本不该开销的医疗费？（暗示问题暗示问题） 老任：是的。老任：是的。 销售：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？销售：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（需求（需求确认确认） 老任

25、：是的。老任：是的。 销售：任老师，我对刚才的谈话做个总结销售：任老师，我对刚才的谈话做个总结：第一，你希望自己健康长久；第一，你希望自己健康长久； 第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间锻炼第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间锻炼身体身体；第三，你希；第三，你希 望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单； 是这样的吗？是这样的吗？（需求确认（需求确认） 老任：没错。老任：没错。 销售：我可不可以作为销售：我可不可以作为营养师营养师的角色为你提供一点的角色为你提供一点建议建议？当然，主意还？当然，主

26、意还 是你自己拿。是你自己拿。 老任：老任：好的好的。（不断让客户确认他的需求）。（不断让客户确认他的需求） 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 卖方：贵公司现在用的什么复印机？卖方：贵公司现在用的什么复印机？ 买方：买方：复印机。复印机。 卖方：使用效果怎么样？卖方：使用效果怎么样？ 买方买方: : 还行还行 卖方卖方: : 有什么不满意的地方吗？有什么不满意的地方吗？ 买方：没什么不满意，用得挺好。买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经

27、常复印有图像的文件吗？卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，买方：是的，尤其在投标中，70%70%的文件都有图像。的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？卖方：你们现在有什么解决办法来解决

28、这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。买方：一般还可以。 卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？ 买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。 SPIN 案例二案例二 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 聆聆 听听 n 聆听的 4 个层面 1.1.听懂对方的话听懂对方的话 2.2.听懂想说没有说出来的话听懂想说没有说出来的话

29、 3.3.听懂对方想说没有说出来听懂对方想说没有说出来, ,要你说出来的话要你说出来的话 4.4.听懂对方为什么不愿意说这句话听懂对方为什么不愿意说这句话 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 案例案例1 1：销售人员的回答：销售人员的回答 顾客顾客：你们的售后服务怎么样？：你们的售后服务怎么样？ 销售：销售：您放心，我们的售后服务绝对一流您放心，我们的售后服务绝对一流. .我们公司多我们公司多 次被评为次被评为 “ “消费者信得过消费者信得过”企业，我们的售后服务企业，我们的售后服务 体系通过了体系通过了ISO9000ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨的认证，我们公司的

30、服务宗旨 是顾客至上是顾客至上. . 顾客顾客：是吗？我的意思是说假如它出现质量问题等情：是吗？我的意思是说假如它出现质量问题等情 况怎么办况怎么办. 销售：销售：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您我知道了，您是担心万一出了问题怎么办？您 尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货， 一周之内无条件换货，一月之内无偿保修一周之内无条件换货，一月之内无偿保修. . 顾客顾客：是吗？：是吗？ 销售：销售：那当然，我们可是中国名牌，你放心吧那当然，我们可是中国名牌，你放心吧. . 顾客顾客：那好吧：那好吧. .我知道了，我考虑考虑再说吧我知道了，

31、我考虑考虑再说吧. .谢谢你谢谢你! ! 再见再见. . 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 顾客顾客：你们的售后服务怎么样？：你们的售后服务怎么样？ 销售销售：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟 这可不是一次小的投资，那么，这可不是一次小的投资，那么，您所关心的售后服您所关心的售后服 务是哪些方面呢？务是哪些方面呢？ 顾客：顾客：是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段 时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过 了一个月又漏油，再去修了以后

32、，对方说要收了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收 50005000元修理费元修理费. 销售销售：王先生，：王先生，您真得很坦诚，除了这些还有其他方您真得很坦诚，除了这些还有其他方 面吗？面吗？ 顾客顾客：没有了，主要就是这个：没有了，主要就是这个. . 销售销售：那好，以前的确也有顾客关心过同样的问：那好，以前的确也有顾客关心过同样的问 题题 顾客顾客：那好，我放心了：那好，我放心了. . 案例案例2 2：销售人员的回答：销售人员的回答 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 客户说：客户说：“我们更看重品质更好的产品我们更看重品质更好的产品” 案例案例1 1：销售中倾听的三

33、种现像：销售中倾听的三种现像 “是的，我们产是的，我们产 品的品质是全品的品质是全 国最好的。国最好的。” 边缘倾听者边缘倾听者 “是的，我们是的，我们 检验过公司的检验过公司的 产品，它们很产品，它们很 少出现产品问少出现产品问 题题” 评估性倾听者评估性倾听者理解性倾听者理解性倾听者 “请问您以前请问您以前 产品使用过程产品使用过程 中出现过哪些中出现过哪些 质量问题？质量问题？” 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 客户说：我以前买的那个产品总是经常出问题客户说：我以前买的那个产品总是经常出问题 案例案例2 2：你认为哪种回答比较合适：你认为哪种回答比较合适 我们这个产

34、品我们这个产品 从没出现过问从没出现过问 题；题； 那你当时为什那你当时为什 么买他们的产么买他们的产 品？品？ 那一定给您带那一定给您带 来很大的麻烦来很大的麻烦 吧？吧？ 甲 乙丙 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 客户说：客户说：你们真的能做到第二个工作日上门服务吗？你们真的能做到第二个工作日上门服务吗？ 案例案例3 3：你认为哪种回答比较合适：你认为哪种回答比较合适 当然啦！我们当然啦！我们 一直都是第二一直都是第二 个工作日上门个工作日上门 服务的服务的 您为什么有这您为什么有这 样的疑问呢？样的疑问呢？ 我向您保证，我向您保证， 我们第二个工我们第二个工 作日上

35、门服务作日上门服务 甲 乙丙 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 塑造价值展示产品的方法塑造价值展示产品的方法 1.1.利害分析法利害分析法 2.FABE2.FABE法则法则 3.3.故事法故事法( (成功案例成功案例) ) 4.4.列举数字法列举数字法 5.5.体验示范法体验示范法 6.6.对比示范法对比示范法 7.7.表演示范法表演示范法 8.8.参观工厂法参观工厂法 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 利害分析法利害分析法 品品 类类 趋利趋利 （带来好处）（带来好处） 避害避害 （逃离痛苦）（逃离痛苦） 西西 服服 这套西服是我们今年这套西服是我们今

36、年 推出的商务休闲款推出的商务休闲款,一一 方面适合出入多种正方面适合出入多种正 式场合式场合,既庄重又时尚既庄重又时尚. 另一方面也不会因另一方面也不会因 为太正统而让自己为太正统而让自己 拘谨不自在拘谨不自在. 鞋鞋 子子 这双鞋既可以长裤也这双鞋既可以长裤也 可以配裙子可以配裙子.特别是您特别是您 经常出差在外经常出差在外,难免出难免出 入不同的场合入不同的场合,一方面一方面 您可以搭配自如您可以搭配自如. 并且可以不用带几并且可以不用带几 双鞋子出差双鞋子出差,省得大省得大 包小包的携带不方包小包的携带不方 便便. 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 利害分析法利害分

37、析法 品品 类类 趋利趋利 （带来好处）（带来好处） 避害避害 （逃离痛苦）（逃离痛苦） 家家 居居 我们是国家免检产品我们是国家免检产品,中国驰名中国驰名 商标商标.买这样的大品牌产品无论买这样的大品牌产品无论 质量还是服务都有保证质量还是服务都有保证,让您真让您真 正做到买到放心正做到买到放心,用的舒心用的舒心. 您知道家居产品是耐用消费您知道家居产品是耐用消费 品品,如果质量不好如果质量不好,用了一段用了一段 时间就出毛病时间就出毛病, 如果厂家又如果厂家又 没有售后的服务的承诺没有售后的服务的承诺,那那 一旦出了问题一旦出了问题,将有多少麻将有多少麻 烦事呀烦事呀,您说是不是您说是不是

38、? 家家 居居 我们的每件商品都经过严格的我们的每件商品都经过严格的 检测检测,确保出厂的每件产品绿色确保出厂的每件产品绿色 环保环保.用这样的东西哪怕贵一点用这样的东西哪怕贵一点, 但从自己及家人的健康角度来但从自己及家人的健康角度来 考虑考虑,绝对是非常值得的绝对是非常值得的. 您知道家居建材产品环保性您知道家居建材产品环保性 能是一个非常重要的指标能是一个非常重要的指标. 家人在不环保的环境里长期家人在不环保的环境里长期 生活生活,健康很容易出现问题健康很容易出现问题, 而一旦健康出了问题，那不而一旦健康出了问题，那不 是几百块钱可以解决的呀是几百块钱可以解决的呀, 您说是不是这个道理呢

39、您说是不是这个道理呢? 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 l特性：特性：这款电视机采用的是这款电视机采用的是8 8倍扫描技术倍扫描技术 l优点优点：比起以往的四倍扫描的电视机，它：比起以往的四倍扫描的电视机，它 的扫描速度快了一倍，所以屏幕相当的稳的扫描速度快了一倍，所以屏幕相当的稳 定，不会发生闪烁的现象定，不会发生闪烁的现象 . . l价值：价值：你就是长时间的看电视，也不会发你就是长时间的看电视，也不会发 生眼睛疲备生眼睛疲备. . 电视机电视机 介绍商品案例介绍商品案例 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 l 特性：特性：先生先生, ,我们我们地板

40、采用防水基材和智能地板采用防水基材和智能 免胶锁扣免胶锁扣, ,而且基材四周采用蜡封防潮技术而且基材四周采用蜡封防潮技术. . l 优点优点：经过这样的处理后的地板接缝更加密实：经过这样的处理后的地板接缝更加密实, , 可以有效防止水分侵入可以有效防止水分侵入. . l 价值：价值：让您的木地板即使在相当潮湿的环境中也让您的木地板即使在相当潮湿的环境中也 不会发生变形、起霉等情况不会发生变形、起霉等情况. .让您真正用得放心，让您真正用得放心， 用得安心用得安心. . l 证明证明: :现在很多家装都用这种地板现在很多家装都用这种地板. . 地板地板 “FABE”法则运用法则运用 销售前线销售

41、前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 “FABE”“FABE”法则运用法则运用 l 特性：我们这款夹克用了今年的最新面料特性：我们这款夹克用了今年的最新面料MICRO,MICRO, l 优点：它的优点是防风防水，一般防风防水的衣服都不优点：它的优点是防风防水，一般防风防水的衣服都不 透气，但这个面料却轻便透气，线条流畅透气，但这个面料却轻便透气，线条流畅 . . l 价值：穿上它，即使在变幻莫测的天气下，也不影响您价值：穿上它，即使在变幻莫测的天气下，也不影响您 打高尔夫球打高尔夫球. . l 证明：这款衣服很受欢迎证明：这款衣服很受欢迎. . 卖服装卖服装 销售前线销售前线销售精英魔鬼特

42、训营销售精英魔鬼特训营 “FABE”“FABE”法则运用法则运用 l 特性：先生特性：先生, ,这套家具最大的特点是这套家具最大的特点是“四区一体四区一体”, ,它给孩它给孩 子营造一种既有区分，而又完整的生活方式。四区是指子营造一种既有区分，而又完整的生活方式。四区是指 这款家具将孩子的房间分为游戏区、学习区、储物区、这款家具将孩子的房间分为游戏区、学习区、储物区、 休息区休息区. . l 优点：因此它最大的优点就是能让孩子的生活环境更整优点：因此它最大的优点就是能让孩子的生活环境更整 洁和有条理洁和有条理. . l 价值：如果您的孩子从小就在这样的环境下长大，就能价值：如果您的孩子从小就在

43、这样的环境下长大，就能 培养出他自我管理的能力，同时也激发他对生活的热爱培养出他自我管理的能力，同时也激发他对生活的热爱 和学习上的潜能，这种素质对于他的成长和成才都是非和学习上的潜能，这种素质对于他的成长和成才都是非 常重要的常重要的. . l 证明：您居住的那个小区证明：您居住的那个小区, ,有几家都买了这套家具有几家都买了这套家具. . 卖家具卖家具 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 “FABE”法则运用 特性：我们采用了世界上最先进的机电特性：我们采用了世界上最先进的机电, , 优点：最大的优点是比较省电优点：最大的优点是比较省电. . 价值：如果购买我们的冰箱，您

44、每年将价值：如果购买我们的冰箱，您每年将 省电省电10001000度，从而节省家庭开支度，从而节省家庭开支. . 证明：这是我们荣获证明：这是我们荣获“最佳节能奖最佳节能奖”荣誉证荣誉证 书书. . 卖冰箱卖冰箱 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 “ “ 那款电脑在当时您买的时候，确实是那款电脑在当时您买的时候，确实是 一个很好的产品，您真得很有眼光，说明一个很好的产品，您真得很有眼光，说明 您很有品牌的意识。随着时间的发展，手您很有品牌的意识。随着时间的发展，手 提电脑的技术在突飞猛进，您知道现在流提电脑的技术在突飞猛进，您知道现在流 行什么电脑吗？如果您有时间的话，我给

45、行什么电脑吗？如果您有时间的话，我给 您分享下现在电脑的一个标准！您分享下现在电脑的一个标准！” 我有一台电脑是几年前买的，可是你想卖给我我有一台电脑是几年前买的，可是你想卖给我 一台新电脑，你怎么说服我一台新电脑，你怎么说服我 ? ? 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 认同顾客的认同顾客的 8 个经典话术个经典话术 1 1、我了解您的意思、我了解您的意思 2 2、您有这样的想法很正常、您有这样的想法很正常 3 3、您这个问题问得很好、您这个问题问得很好 4 4、您说得很有道理、您说得很有道理 5 5、我认同您的观点、我认同您的观点 6 6、我理解您的心情我理解您的心情 7

46、 7、感谢您的建议感谢您的建议 8 8、我知道您这样是为我好我知道您这样是为我好 销售前线销售前线销售精英魔鬼特训营销售精英魔鬼特训营 n “太宝贵了太宝贵了” 1.1.价格是您考虑的最主要的原因吗价格是您考虑的最主要的原因吗? ?除了这个问题，你还有没有其他除了这个问题，你还有没有其他 的原因呢？的原因呢？ 2.2.您说的贵是指不值这个钱您说的贵是指不值这个钱, ,还是超出了您的预算了呢还是超出了您的预算了呢? ? 3.3.您说我们的东西贵您说我们的东西贵, ,请问您是跟哪个牌子比较呢请问您是跟哪个牌子比较呢? ? 4.4.那您是想看什么价位的呢？那您是想看什么价位的呢？ 5.5.我了解您的

47、意思我了解您的意思, ,顺便问一下顺便问一下, ,先生您的预算范围大概是多少呢？先生您的预算范围大概是多少呢？ 6.6.假若我能证明这个物有所值的假若我能证明这个物有所值的, ,您会考虑吗？您会考虑吗？ n “我要考虑一下我要考虑一下” 1.1.先生，您说再考虑考虑，我非常能够理解先生，您说再考虑考虑，我非常能够理解, ,必竟不是买菜。同时，必竟不是买菜。同时， 为了能向您提供更多专业上的参考资料，以便您做出科学的选择，为了能向您提供更多专业上的参考资料，以便您做出科学的选择， 所以我想知道，您要考虑的主要是哪方面的问题呢？所以我想知道，您要考虑的主要是哪方面的问题呢？ 2.2.先生，看得出您非常有眼光，到现在为止，您对这一款