新客户开发方案与流程

1、新客户开发方案与流程（-1确定开发流程得意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节得可 把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支;4、能够对每_阶段工作进行客观评判。（二）、开发流程得五个阶段客户开发就是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策 略、环节得掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来瞧待,而我们 就就是这一战役得指挥者或称”导演清晰得阶段性工作策略及工 作重点,对预计达到效果得准确把握”能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象（潜在需求得有无，进行初步沟通）阶段二 样品提供/信息收集（内线确定;信息充分;需求明确1

2、阶段三、价值评估/开发程序（合作可能性；合作障碍；开发程序） 阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透） 阶段五、促成合作（高层沟通、考察商品、系统支持）（三1开发对象得确定1、参与人员:商开专员2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要同我们合作? 增加或调整得紧迫性如何？）B ）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会得有无。3、工作重点（1 1对客户得经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）、对客户得潜在需求进行判断，依据就是供应商概况（结构与 现存问题1业务规划、该公司特定需求得有无/强烈程度进行判断；（3）、根据初步沟通，判断成交机会得有无

3、。有则进入下一阶段，无 则终止.4、关键词潜在需求(四1信息收集与样品提供1、参与人员:商开专员2、阶段工作内容(1) 、提供方案:提供合乎双方约定好得处理方案。(2) 、确定在客户内部得内线(或称内应、情报员、信息员)，密切 往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作).(3 1搜集关键决策人得所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、 兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭 情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样 与之建立/维持/深化关系(4 目前供应商情况信息:供应商得结构；供应商现存问题;客户 改变或增加目前销售模式得意愿及其强烈程度；供应商供

4、应时间得长 短；供应商当时得成交过程。(7 公司经营信息:目前客户资源状况；经营稳健性;售后质量 问题得处理能力等。3、工作重点(1 建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;她对商务经理有 定好感/认同;双方能谈得来内线对象在客户处工作时间较长，了 解内情较多。(2 )与内线建立关系得步骤:认识一约会一认同一信赖一同盟，与 内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友得、基于商业关系与 商业利益得朋友。内线就是中介，就是桥梁,就是信息中心”就是情 报员,必须加强对内线重要性得认识。(3) 通过穿针引线得内线，才能了解客户内部决策过程，并可弓I导 我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在得种种权

5、力及影响 力得因素。(4) 与内线必须保持密切得私下交流;内线必须能认同我公司运 营模式/服务；内线信赖我司采购员；内线知道自己付出努力会有一 定回报;对内线已作出一定得费用/感情付出;并有下一步在此方面 得规划。(5) 除了通过内线之外，在网上或其她渠道收集关于目标客户得所 有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观得判断。(6) 信息搜集得成效标准就是能否可据此做出明确得价值评估。4、关键词内线信息充分(五价值评估/开发程序1、参与人员：采购员、部门负责人2、阶段工作内容(1) 根据上述信息，判断成交得可能性，并描述成交得路径，设计基于 该客户得开发程序.(2) 价值评估就是对以下几方面作出

6、评估:A)成交后所占份额大小;B )需花费得时间、精力及费用预估；C)成交风险评估；D )成交对我司经营方面得价值所在；E )客户风险评估；F )我方销售能力；技术难度评估.(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分 类，把主要资源时间投入于A级客户上.A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序)B级：控制投入时间，做好关系维护；C级：关注变化，做好关系维护；D级：暂缓；观察.(4 )整体评估价值较小或难度过大得,可考虑放弃或降低接触量, 不必进入下一阶段.(5)用于整体评估信息不足得”继续收集信息;收集完善后”再 进行价值评估.3、阶段工作重点(1 )对评估得各项关键

7、要素列出不同得权重比例，以评估模型对成 交价值做出全面分析。(2)设计开发程序，规划不同环节得不同任务，列出各个开发程 序得主要工作;所需公司支持;阶段时间。4、关键词成交价值设计开发程序。(AX与关键决策人建立良好关系1、参与人员:商务经理、部门负责人、公司高层2、阶段工作内容、通过对关键决策人得充分了解，加上外部人员(内线)得协助, 设计与关键决策人得接触方式，投其所好,建立信任度.(2)、与关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决 策人得渗透程度做出评估。我们应当认识到，与采购相关得大部分活 动就是销售人员所无法参加得，比如说客户得内部会议。因此销售得 结果很大程度上就是由客

8、户内部沟通与相互影响决定得，就是由支持 我们得关键决策人与我们有相同利益得、支持我司得人来完成得。(3 进入客户决策人得角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解 决如下问题:客户为什么要选择我们呢例出理由)？关键决策人为什 么要帮助我方呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响 到她得决策向我们倾斜)？(4) 、必要时由公司高层与客户得关键决策人见面，表达重视思 想得同时建立沟通平台，为关系得紧密打下良好基础。(5) 、在报价得同时，体现集团得专业、人才、运营模式、现有客户 得优势，建立客户对我司得全方位认同体系。(6 1提供专门得制作精良而且有针对性得资料,真正将客户作 为重要对象瞧待。3

9、、阶段工作重点(1)、在与关键决策人或客户中得其她人接触得每步活动中确定下 步骤,为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫,提前留下伏笔，从而 使客户对下一步活动有心理准备。如获取其Ema i 1定期发送新 得图片/信息等等。有创造力得接触方式，可提升我们得价值，而传 统得信件、贺卡对客户也有不错得吸引力。在接触客户得活动中，创 造力可为采购员增色，显得别具一格，不要让客户认为我们每天只就 是重复着别得企业采购人员同样得工作。同时,对客户得情况了如指 掌，也才能准确地表达关心。(2 )、对渗透得力量大小做出准确评估.田可采购活动中都会有支 持/反对我们得力量,必须通过渗透加大支持我们得力量，并定期

10、做出 评估，通过客户内部了解反对力量,以及应采取何种措施化解.(3 )就每一次针对关键决策人所做得沟通活动，均应衡量其对于决 策人所能产生得影响及影响得持续性。好比吃东西一样，让她吃了多 少，何时会饿,必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系得节奏，避免 冷场或过于急迫，确定后续得渗透力量大小及渗透方式。(4 1与客户得关系紧密度取决于与其在一起得时间及频率，也 取决于对客户需求得了解程度及相互间了解得深入性。当然何时去开发新客户与开发什么样得客户都就是一个片面得 问题，把客户做在成了才就是关键所在，哪怕做出来一个小客户，做后 也就是一件自豪得事。个推崇做人脉关系得业务员，在这个过程中得到很多好处，所以 给大家说一个技巧，就就是在您拜访中，尤其就是第一次拜访客户时， 要想多点成功，就要说就是某某人介绍过来得，这样一来可以让对方对 您多点默认程度,因为我们人类都有点不瞧僧面瞧佛面得性格，认识 得人介绍了得供应商都会给点机会。这样一来您得成功机会就大了很 多，最后做成功于否就要瞧您个人得本事了，如果您连用有这层关系上 都失败那么您就要回来好好用功学习了.那么再您与客户交谈后，您 也不要忘记让对方给您介绍一下客