销售人员成长教程

1、“鹰计划鹰计划” 之杰出销售人员成长 教程 企业销售队伍培训现状及问题企业销售队伍培训现状及问题 l培训的重要性培训的重要性 l1、“招不到人”的原因是培训不好 l2、培训能实现“绩效的阶乘” l3、培训是最终成败的关键 企业销售队伍培训现状及问题企业销售队伍培训现状及问题 l专项调研结果分析：工作三个月、十个月、两 年和工作四年的员工之间的区别。 l结论： 1、新人上手慢 2、成长期人员发展不均衡 3、成熟前期人员综合能力最佳 4、成熟后期人员水平反而下降 销售队伍培训中的问题销售队伍培训中的问题 l1、无章可循，无法可依 l2、培训的方式方法单一 销售队伍培训中的问题销售队伍培训中的问题

2、l常见的培训方法有以下几种：常见的培训方法有以下几种： 讲述，这是最常见的形式； 学，让员工自学； 问答，就是在讲课过程当中一问一答； 练习，就是设计题目让员工练习； 演练，就是让员工扮演客户，扮演销售人员； 情景模拟，给员工设计不同的情景，进行模拟； 案例分析； 示范，就是老师亲自做示范，比如如何拜访？如何“话赶话”？ 如何抓住客户的信心跟进等； 视频，就是大家看录像，然后作出评价等等。 这些方法在培训里应当组合运用。 销售队伍培训中的问题销售队伍培训中的问题 3、师傅带徒弟 l不是说一个人的业绩好，工作的时间长，就一 定能去带徒弟，而是要经过专门的训练才行， 因为“自己会”和“教会别人”是

3、完全不一样 的。所以，首先必须经过内部的培训。 销售队伍培训中的问题销售队伍培训中的问题 4、忽视案例与文本的积累 最好的案例存在于优秀业务员的脑中 l那些最鲜活的案例，那些结合企业产品、企业文化、 企业市场和企业运作方式的案例，一般都在优秀的业 务员的脑子里边，正是他们在成长的过程当中，把这 些案例记在了脑子里面。 知识资源的流失 l公司没有一个制度或者体系来保证将这些案例最终形 成文本，所以这些案例随着老业务人员的离开或者淡 忘，就流失掉了 。 销售队伍培训中的问题销售队伍培训中的问题 5、时差错位 l“时差错位”，就是培训的时段和培训的接触 点是不合适的，也就是说，不该培训的时候培 训了

4、这项内容，而该培训的时候，又没有培训 这项内容，培训是错位的。 l6、随岗固化不足 l所谓随岗固化不足，就是培训完了以后就撒手 不管了。 训练销售队伍的训练销售队伍的鹰计划鹰计划 l找到问题不是目的，关键是要解决问题。 训练销售队伍的训练销售队伍的鹰计划鹰计划 l最佳教育期“双生子爬梯实验”。 l销售人员的 “最佳教育期”的三个基础，就是尽量依据销售人 员在不同成长阶段所遇到的核心问题和核心需求进行设计。 第一个基础是“有准备”，就是对未来要学的内容，在知识结构、 能力上都有所准备。 第二是“有欲望”，就是特别愿意学习，有欲望去学习。 第三是“用得上”，就是学完以后马上自己就能操作。 l基于这

5、三个特点的学习效果最好，处在最佳教育期。如果这三个 特点缺失任何一个，那就说明不处在最佳教育期，这时候，即使 再努力地去学习，最终学习的效果还是要打折扣，不仅如此，有 时候还会适得其反。 训练销售队伍的训练销售队伍的鹰计划鹰计划 l销售队伍的销售队伍的“鹰计划鹰计划”的来源：的来源： 一、业务人员的常规工作目标 l从管理的角度来分析，一名业务人员应当完成这四类指标，即财 务、市场、满意度和管理动作指标，才能成为一名合格的、均衡 发展的优秀业务人员。如果只谈业绩的话，那就过于片面了。 二、业务人员的典型工作场景 l如撰写计划书，“今天准备拜访谁”？“本周出差准备去哪”？ “与客户电话怎么预约”？

6、“见到客户以后如何展开话题，如何 把僵冷的场面打开”？“打开僵冷的场面以后怎么向客户介绍产 品”？包括电话预约、客户访谈、处理客户抱怨、后期跟进等。 训练销售队伍的训练销售队伍的鹰计划鹰计划 三、精英能力模型 l在公司或者在这个领域中选择表现最好的那个人，看他如何制定 计划，如何与客户沟通，什么时候给客户报价，是以什么方式给 客户报价的，看他何时让价，以什么方式让价等等 。 四、重要程度分析 l在整个体系里，众多的技能技巧哪些是重要的，哪些是不重要的， 把重要的排在优先的位置，把不重要的往后排，让员工自学或者 以其他方式去学习。 五、掌握难度次序 l由易到难的学习，因为人们在这个学习过程当中，

7、必须逐步确立 自信心。 训练销售队伍的训练销售队伍的鹰计划鹰计划 典型成长阶段典型成长阶段 l典型成长阶段就是最佳教育期。就是分别根据 业务人员在刚入门的时候所关心的问题及其基 础，在成长的时候所关心的问题及其基础，在 成熟前期所关心和所面对的问题以及在成熟后 期他的基础和问题所设计的一套方案。 训练销售队伍的训练销售队伍的鹰计划鹰计划 “鹰计划鹰计划”的四个阶段的四个阶段 一、雏鹰阶段一、雏鹰阶段 l“雏鹰阶段”一般经历二三周的时间。这个阶 段的特点是业务人员没有业绩及其他各方面的 压力，业务人员自己有一种新鲜、好奇的感觉。 二、展翅阶段二、展翅阶段 l“展翅阶段”是一名销售人员开始正式承担

8、业 绩、独立拜访客户、独立运作的阶段。 训练销售队伍的训练销售队伍的鹰计划鹰计划 三、搏击阶段三、搏击阶段 l进入搏击阶段后，业务人员不仅能够在相对比较平缓 的市场上获得优势，而且能在激烈的市场当中站稳脚 跟；他不仅能把自己的客户维护好，他还能把竞争对 手的蛋糕夺过来。 四、翱翔阶段四、翱翔阶段 l“翱翔阶段”的业务人员不仅能够做好一个客户的工 作，更重要的是，他能管理好一个区域，能够管理好 整个客户群。当然，到了最高境界的业务人员不是不 用干活，而是干活的方式、方法不同了。 雏鹰阶段雏鹰阶段 “雏鹰阶段雏鹰阶段”销售人员的核心特征销售人员的核心特征 l1、对公司不熟悉 l2、环境陌生而且新奇

9、 l3、没有承担直接的业绩压力 l4、有很多新思想 雏鹰阶段雏鹰阶段 培训的分类和培训的分类和“雏鹰阶段雏鹰阶段”的训练要点的训练要点 （一）教育培训内容分类 l1、知识、知识 l2、技能、技能 l3、态度、态度 l4、习惯、习惯 “雏鹰阶段雏鹰阶段” 5、四者之间的关系模型、四者之间的关系模型 l一个人的知识、技能和其观念态度，在互动的过程中， 形成了找个人的习惯和特点。 6、教育培训的重点、教育培训的重点 l一般来讲，重点都会放在其中的三个方面： 第一是知识，因为在这个方面可教育、可操作性大； 第二是技能，就是教给他工作的技术和能力； 第三个可以改变的是观念态度，虽然改变起来比前两 个要难

10、很多。 “雏鹰阶段雏鹰阶段” （二）“雏鹰阶段”销售人员的训练重点 1、必备知识、必备知识 l第一，公司知识 l第二，产品知识 l第三，流程知识 2、核心技能、核心技能 l第一，表达技巧 l第二，写作技巧 l第三，社交礼仪 3、观念态度、观念态度 l第一，是对公司理念的认同感 l第二，是责任感 l第三，是打基础 “雏鹰阶段雏鹰阶段” 产品知识培训产品知识培训 （一）业务人员在产品知识方面存在的问题 l第一，说法各异第一，说法各异 l第二，分类不清第二，分类不清 l第三，应用环境说不清楚第三，应用环境说不清楚 l第四，核心特征说不出来第四，核心特征说不出来 l第五，典型客户利益说不明白第五，典型

11、客户利益说不明白 “雏鹰阶段雏鹰阶段” （二）产品知识学习的五个步骤（二）产品知识学习的五个步骤 l1、自学、自学 l公司提前把产品的资料准备好，形成比较明确的文本，交给每个 业务人员，告诉两天以后正式培训，让大家回去先把资料看一遍， 培训时一定要带着问题来。 l2、提问、提问 l提问时双向的，一种是主讲人提问，一种是学员提问。 l3、讲解、讲解 l4、复述、复述 l主讲人讲完一段后，一定要让学员进行复述。 l5、问答、问答 l学员之间与师生之间一问一答。 “雏鹰阶段雏鹰阶段” （三）要掌握的产品知识标准（三）要掌握的产品知识标准 l1、准确名称 l2、典型用户 l3、功能特点 l4、客户利益

12、 l5、相关要求 l6、资费标准 l7、如何开通 l8、怎样使用 l9、服务知识 “雏鹰阶段雏鹰阶段” （四）产品知识培训时应注意的问题（四）产品知识培训时应注意的问题 l第一，不喜欢死记硬背 l第二，“知道”和“说出” l第三，“产品特点”和“客户利益” l第四，问答强化 l第五，公司的责任 “展翅阶段展翅阶段” （一）展翅阶段销售人员的核心特征（一）展翅阶段销售人员的核心特征 l第一，感受到压力 l第二，问题多多 l第三，挫折频频 l第四，内心开始冲突 l在这时候，销售人员的内心开始冲突，开始怀疑自己到底是不是 适合这份工作。所以这个阶段叫成长期，又叫生存期，一般看一 个人是否能在公司干下

13、去，或者是干长久，就要看前半年。前半 年能够在这个公司坚持住的，就能一直坚持下去，直到他决定自 己要走；但如果前半年坚持不住的话，或者是公司认为他不合适， 他必然会离开公司。 “展翅阶段展翅阶段” （二）展翅阶段的训练要点（二）展翅阶段的训练要点 l1.必备知识 行业 客户 对手 l2、核心技能 第一，计划 第二，破冰 第三，了解 l3、观念态度 第一，自信 第二，坚持 第三，磨练 “展翅阶段展翅阶段” 关键技能点解析关键技能点解析提问提问 （一）提问中的常见问题 l第一，陈述太多 l第二，没有准备 l第三，问题过于直接，太唐突 l第四，问的范围过窄 l第五，缺乏分析 “展翅阶段展翅阶段” （

14、二）提问的四种方式（二）提问的四种方式 l第一种，封闭式的问题 l第二种，开放式的问题 l第三种，选择式的问题 l第四种，铺垫引导式的问题 （三）提问技巧的训练步骤（三）提问技巧的训练步骤 l1、归纳信息 l2、分类问题 l3、提问方式组合 l4、现场演练 l5、随访分析 l6、随岗固化 “展翅阶段展翅阶段” （四）提问技巧培训时应注意的问题 l第一，调动对方 l第二，必要的重复 l第三，监控使用 l第四，转化三阶段 l1、从“不会”到“会” l2、从“会”到“习惯” l3、从“习惯”到“自然“ “搏击阶段搏击阶段” （一）搏击阶段销售人员的核心特征（一）搏击阶段销售人员的核心特征 l1、攻坚

15、任务 l2、独挡一面 l3、能力整合 l4、灵活应用 l5、业务骨干 “搏击阶段搏击阶段” （二）搏击阶段的训练要点（二）搏击阶段的训练要点 l1、必备知识 l第一，是竞争策略的知识 l第二，是人际交往的知识 l第三，是必要的心理分析的知识 l2、核心技能 l第一，分析客户的能力，即能够很快地分析出客户的 情况； l第二，建立信任的能力； l第三，商务谈判的能力，即高级商务谈判的技巧。 “搏击阶段搏击阶段” 3、观念态度 l除了知识和技能之外，这个阶段的观念态度也 很重要，如果观念态度不过关，就达不到“搏 击”的程度。 换位的思维； 辩证的思维； 诚信的思维。 “搏击阶段搏击阶段” 关键技能点

16、解析关键技能点解析建立信任建立信任 l（一）建立信任的含义和层次 l（二）常见的问题 l1、订单总是悬而未决 l2、总觉得有隔阂，听到的都是”套话“ l3、满足了条件，却没了音讯 l4、赔本不收好 l5、成功和失败都莫名其妙 “搏击阶段搏击阶段” （三）建立信任的（三）建立信任的“六扇门六扇门” l1、爱好、话题 l2、家庭、儿女 l3、共同经历 l4、未来发展 l5、创造瞬间 l6、礼品利益 （四）建立信任的学习步骤（四）建立信任的学习步骤 l1、要纠正认知 l2、要了解规律 l3、要进行案例分析 l4、要让业务员自我剖析 l5、要注意定向使用 l6、督促泛化 “搏击阶段搏击阶段” （五）建

17、立信任培训时应注意的问题（五）建立信任培训时应注意的问题 l第一，私人间的信任和公司间的信任缺一不可 l第二，对客户的认知是前提 l 了解客户。一般来说，对客户的了解有三大类：工 作背景、个性偏好、家庭背景。 l 调整认知 l第三，培养人际的敏感 l第四，激发自我强化 l激发业务员的“自我强化”，让业务员学会鼓励自己， 坚持下去。 “翱翔阶段翱翔阶段” （一）翱翔阶段销售人员的核心特征（一）翱翔阶段销售人员的核心特征 l1、客户扩大 l客户范围变得非常广泛。 l2、产品增加 l3、稳定成熟 l不会出现业绩时而好、时而差的情况，业绩通常都非常稳定。 l4、风格开始定型 l成熟的销售风格有三类： 产品专家型、人际高手、老实人。 l5、业务标兵 “翱翔阶段翱翔阶段” （二）翱翔阶段的训练要点（二）翱翔阶段的训练要点 l1、必备知识 l管理不仅是一个客户，而是一群客户。所以一些重要的必备知识，包 括客户价值、财务知识和基础的管理知识都是非常重要的。 l2、所需技能 客户管理 协调 积极跟进 l3、观念态度 业务员开始树立全局的观念，全面的观点。 开始树