陌拜邀约培训

1、陌拜分享 主要内容主要内容 一、心态在陌拜中的重要性一、心态在陌拜中的重要性 二、电话礼仪二、电话礼仪 三、语气、语速三、语气、语速 四、树立目标、坚定信心四、树立目标、坚定信心 五、敢于面对拒绝五、敢于面对拒绝 六、专业性（对打电话所面对年级的特点及薄弱点分析，找到需求点）六、专业性（对打电话所面对年级的特点及薄弱点分析，找到需求点） 七、善于分析问题、敢于给家长做决定、大胆邀约家长七、善于分析问题、敢于给家长做决定、大胆邀约家长 八、具体确定邀约时间八、具体确定邀约时间 九、灵活面对家长的问题九、灵活面对家长的问题 十、记录清晰十、记录清晰 十一、陌拜最佳时间十一、陌拜最佳时间 十二、陌拜

2、流程十二、陌拜流程 十三、注意十三、注意 问题问题 十四、资源分类十四、资源分类 一、心态在陌拜中的重要性一、心态在陌拜中的重要性 1 1、积极的心态、积极的心态 2 2、自信的心态、自信的心态 3 3、包容的心态、包容的心态 二、电话礼仪二、电话礼仪 1 1、电话礼仪的重要性、电话礼仪的重要性 电话中所有的情况全都通过“听觉”来展现，家长需要通 过声音来感受到我们的心情与状态从而感受我们的团队氛 围； 通过我们的语言来判断我们的专业性； 通过我们的电话礼仪来判断我们团队的职业素养。 2 2、具体细节的说明、具体细节的说明 电话铃响两遍就接，不要拖延时间，如果超过了很长时间才接电话一定 说“对

3、不起，让您久等了”； 开头语直接影响别人对你的印象，拿起话筒直接说“您好，单位名称” （让别人知道没的拨错号码（态度和蔼、亲切，语言清晰、面带微笑）； 打电话时礼貌地询问“请问您现在方便接听电话吗”（如果在不方便的 时间打电话给家长的话）； 接打电话时不要随意与别人谈话，切忌用手招着话筒与别人交谈，给对 方一种不重视对方的感觉； 对方不在时不要随意传话，留下对方的电话号码让相关老师回电话，实 在是急事的时候可以挂电话后第一时间找到相关人让其回电话给对方； 学会配合别人谈话，真诚地回应对方，但一定要恰到好处，不要给人一 种假惺惺的感觉； 挂电话之前应向对方说明：打扰到您了！耽误您的时间了！等等，

4、给别 人留下深刻的好印象； 办公场合尽量不打私人电话，去其他不会影响同事办公的电话接听，同 时也需要长话短说，不耽误工作时间。 3 3、语气、语速、语调、语气、语速、语调 1声音清脆响亮，说话时面带微笑，将美好的状态传递给对 方，并感染对方； 2听对方的声音判断对方接听电话的状态及家长的类型，依 据家长类型调整自己的话术。 3语气平缓，在开场前期一定放慢语速，以免家长听不清楚引起反 感 4如果对方的语速很快，那我们也可以放快，如果对方说话的 语速很慢，我们也得放慢节奏 5如果对方说普通话我们也说普通话，对方一直说方言，我们 也可以转变方言 四、树立目标、坚定信心四、树立目标、坚定信心 每天树立

5、目标，直到约访2-3个家长为止 始终相信自己并充满信心 想像自己签约后的成就感 五、敢于面对拒绝 一位刚毕业的女大学生到一家公司应聘财务会计工作，面试时即遭到拒绝，因为她太年轻，公司需要的是有丰富工作经验的资深会 计人员。女大学生却没有气馁，一再坚持。她对主考官说：“请再给我一次机会，让我参加完笔试。”主考官拗不过她，答应了她 的请求。结果，她通过了笔试，由人事经理亲自复试。 人事经理对这位女大学生颇有好感，因她的笔试成绩最好。不过，女孩的话让经理有些失望，她说自己没工作过，唯一的经验是在学校 掌管过学生会财务。他们不愿找一个没有工作经验的人做财务会计。人事经理只好敷衍道：“今天就到这里，如有

6、消息我会打电话 通知你。”女孩从座位上站起来，向人事经理点点头，从口袋里掏出一美元双手递给人事经理：“不管是否录取，请都给我打个电 话。” 人事经理从未见过这种情况，竟一下子呆住了。不过他很快回过神来，问：“你怎么知道我不给没有录用的人打电话？” “您刚才说有消息就打，那言下之意就是没录取就不打了。” 人事经理对这个年轻女孩产生了浓厚的兴趣，问：“如果你没被录用，我打电话，你想知道些什么呢？” “请告诉我，在什么地方不能达到你们的要求，我在哪方面不够好，我好改进。” “那一美元” 没等人事经理说完，女孩微笑着解释道：“给没有被录用的人打电话不属于公司的正常开支，所以由我付电话费，请你一定打。”

7、 人事经理马上微笑着说：“请你把一美元收回。我不会打电话了，我现在就正式通知你，你被录用了。” 就这样，女孩用一美元敲开了机遇大门。 细想起来，其实道理很清楚：一开始便被拒绝，女孩仍要求参加笔试，说明她有坚毅的品格，财务是十分繁杂的工作，没有足够的 耐力和毅力是不可能做好的。她能坦言自己没有工作经验，显示了一种诚信，这对搞财务工作尤为重要。即使不被录取，也希望能 得到别人的评价，说明她有直面不足的勇气和敢于承担责任的上进心。员工不可能把每项工作都做得十分完美，我们可以接受失误， 却不能接受员工自满不前。女孩自掏电话费，说明了思维的灵活性，她巧妙地展示了自己公私分明的良好品德，这更是财务工作不

8、可或缺的。 六、专业性 可以赢得家长的信任 使对方听起来身心舒服 说服力强 赢得尊重 可以给家长留下深刻的印象 给自己带来自信 七、善于分析问题、敢于做决定七、善于分析问题、敢于做决定 找到家长的需求点，分析学生问题，结合学生的问题与我校辅导模式结合起来，引导家 长我们是怎么解决这一类学生问题的，之前有过哪些精典案例可以与家长分享，让家长 信服我们。 敢于邀约家长来校考察，电话沟通只能达到初步了解，我们需要与孩子进行面对面的沟 通，了解孩子内心世界的想法，才能够更好地去帮助学生。 孩子都已经到这个程度了，强调如果还不引起重视的话下阶段孩子会有怎样严重影响。 前期的咨询一切都是免费的，来这里不一

9、定要孩子在这里辅导和学习，我们也可以和您 一起探讨适合您孩子的教育方法。 敢于批评家长，家长，孩子都已经是这个情况了，成绩虽然不一定是最重要的，但成绩 对孩子的自信心、处事方法、办事效率、人际关系都是有影响的；为了孩子的前途，家 长在孩子这个阶段还是要对成绩引起足够的重视！ 刚好我们这个月有个优惠活动您可以提前过来体验我们的辅导。 八、确定具体的邀约时间八、确定具体的邀约时间 1、重要性： 咨询师可以根据家长的约访时间做好接待准备； 避免家长过长时间地等待； 2 2、方法、方法 确定家长平时哪些时间段是方便的可以了解家长的行业，预估 家庭经济情况 问是白天方便还是晚上方便 上午还是下午，约具体

10、的时间 家长预约的时间提前15分钟给家长打电话看是否已经出门，一 是提醒家长你在等她；同时也避免因为等待而耽误自己的时间 家长没有来的一定打电话问清情况 告知家长你会在这边等他，让他引起重视，感觉到压力 九、家长问电话号码的来历 在册学生及家长转介绍； 市场活动收集； 简单说明然后将话题转移话题简单说明然后将话题转移话题 十、记录清晰 不要辜负自己的努力，每一个电话资源都有可以进行 转化的可能性，将回访信息进行详细的记录，包括家 长是不是很好说话，家长的态度是什么样，给你感觉 怎么样，记录越详细越好跟进，在后期转化的可能性 越大 养成统计与总结的习惯；每天、每周、每月、每季度、 每年的数据做为

11、自己努力的见证，成长的痕迹；通过 数据可以评估自己是否努力过，是否有进步、存在哪 些不足等 将意向资源另外进行登记，免得经常找，浪费自己的 时间 十一、陌拜最佳时间 上午9点半至11点半 下午14点半至17点半 晚上19点至21点 十二、陌拜流程 1、开场白 2、询问学生信息 3、分析问题 4、异议解答 5、主动邀约、确定时间 1、开场白 自我介绍，介绍来电目的，话语简单明了 A、“某某家长您好！我是凹凸个性教育 的某某老师，给您打电话的主要目的是 想了解孩子的学习情况，看有没有可以 帮助到孩子学习的” C C、家长您好，我是凹凸个性教育的 肖老师，我们学校在全国正在进行一 个针对家庭教育方面

12、的调查，需要耽 误您几分钟时间，请问您现在方便吗？ B B、家长您好，我是凹凸 个性教育的课程顾问邵 老师，我们学校近期有 一次针对毕业班年级的 讲座，想征询下家长关 于讲座的内容，您有什 么看法吗？ D D、某某妈妈您好！针对这次的期 中考试，我校提供了一次免费的试 卷分析，帮助孩子在考试过后清晰 的了解自己的不足。请问这次孩子 的考试情况怎么样呢？ 2、询问学生信息 1 1、学习成绩、学习习惯、学习时间、学习 兴趣、学习积极性等； 2 2、辅导历史、辅导时间、辅导方式、辅导 效果； 3 3、家长对孩子的期望 根据孩子情况进行浅层次的分析找到家长的 需求点 家长请问您孩子是否有以下几个方面的

13、学习 问题呢？ 1、上课注意力不集中、晚上作业写到很晚、 2、偏科问题 3、很努力但学习效率不高 4、不愿意花时间做习题巩固拓展知识点 5、有学习拖延症、逆反心理很强、厌学等 他这次月考情况怎么样？ 3、分析问题 找到需求点之后可以从以下几个维度交流问题的解决办法（不宜谈得找到需求点之后可以从以下几个维度交流问题的解决办法（不宜谈得 太透）太透）： 孩子成长环境的角度（父母带还是爷爷奶奶带） 社会影响的角度（孩子的朋友圈、兴趣爱好等） 亲子教育（孩子在此阶段的特点、教育方式等） 学校教育（孩子对老师的评价，老师对孩子的影响 等） 孩子现在正处 在成长的关键期，在这个阶段的孩子一般您孩 子遇到的

14、问题是非常普遍的，其实只要加以引导，这些问题都 好解决； 给家长树立信心给家长树立信心 4、异议解答 我们是怎么解决孩子一系列问题的，我们是做什么 的等问题 强调：在介绍我们学校方面我们需要模糊化强调：在介绍我们学校方面我们需要模糊化 家长，其实像孩子现在这样的问题应该不是一时间可以形成的， 原因是多方面的： 1、自身学习兴趣； 2、外在因素的问题； 3、注意力分散的问题（游戏、网络）， 4、性格、自信心的问题等 我们一般通过与孩子进行交流或者进行测试去慢慢找到原因， 模式简单介绍，议建您抽时间带孩子过来，我们好好与孩 子进行交流。 5、主动邀约、确定时间 电话中的交流只是初步的，不全面，我刚才的 交流也只是凭自己与家长的沟通来进行分析的， 可能真正的问题与我们的想象还有一定的差距 我们学校