宝德润生会议营销培训手册

1、 会销培训手册蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇

2、羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅

3、羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀

4、袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇

5、螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄

6、膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂

7、肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿

8、羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇

9、羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄

10、袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂

11、衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿

12、膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆

13、肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁

14、肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿

15、罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆

16、袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄

17、袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁

18、膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈

19、腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆

20、肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃

21、羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁

22、羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈

23、袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆

24、螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀

25、膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈

26、肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅

27、肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃

28、羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀

29、袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈

30、袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅

31、膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂

32、肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀

33、肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇

34、羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅羂芈蚅蚄膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃羇肇莇羆螀蒅莆蚅肆莁莅螈袈芇莅袀肄膃莄薀袇聿蒃蚂肂莈蒂螄袅芄蒁袆肁芀蒀蚆袃膆葿螈腿肂葿袁羂莀蒈薀膇芆蒇蚃羀膂薆螅膅肈薅袇羈莇薄薇螁莃薄蝿羆艿薃袂衿膅薂薁肅肁薁蚄袈荿薀螆肃芅虿袈袆膁蚈薈肁肇蚈蚀袄蒆蚇袂肀莂蚆羅

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38、膈膄芁螇羁肀芁衿膆荿莀蕿罿芅荿蚁膅膁莈螃 北京宝德润生医药科技发展有限公司 logo宝德润生 营销策划（会销版）培训手册（试行版）公司地址：电话：目录：前言 企业介绍公司简介企业优势企业概况会议营销的理念部分 什么是会议营销一、会议营销的特点 二、会议营销的分类三、会议营销的前身四、会议营销的切入点五、会议营销的目的六、如何运作会议营销七、会议营销的利弊八、会议营销的真正意义九、会议营销步骤会议营销的三个阶段1会前营销 广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。2会中营销会议营销的组织实施。3会后营销 跟踪服务。会议营销的三大基本原则原则一：制度大于技巧原则二：经营产品原则三：人才的本土培养会议

39、营销的操作部分会议营销中的一些实用技巧与注意事项一 电话预约二、首次登门拜访方法与步骤三、二次回访的方法与技巧四、会议营销资源顾客的邀约五、对不同类型的顾客如何进行讲解六、产品介绍技巧范例七、产品介绍的注意事项八、会议营销过程中的情感服务九、如何克服异议十、如何确定达成十一、上门收款拜访十二、做好售后服务：让顾客满意会议营销的流程保健品会议营销生产流程一、会议营销会前运营要点：二、会议营销会中运营要点：三、会议营销会后运营要点：四、会议营销的控场原则：会议作业流程1迎宾、签到、录影2引 导 入 场3预 热 与 调 查4会 议 开 始5推 荐 专 家6情 绪 调 动7游 戏 活 动8专 家 讲

40、座9产品讲解（主要讲解产品的优势）10有 奖 问 答11核 心 顾 客 发 言12宣 布 好 消 息13模拟检测【把握本产品现场检测的隐私】14中场休息和专家咨询15促 销16销 售 产品17开 单 把 关18送 宾19会 后 总 结20、回款21、售后服务会议营销服务（销售）人员现场流程培训1. 为什么要搞会议营销2 客户是什么？3服装要求 4会议营销具体要求5暖场阶段6开场环节7主讲环节8引爆点9引爆点之后10销售促成11客户异议处理12客户异议处理话术213犹豫客户处理话术14会后流程手册结束语：附件：1. 宝德润生保健品主持台词模本2. 宝德润生会议营销主持人经典串词直销培训版3. 宝

41、德润生会议营销话术集锦范本4. 会场营销流程训练用ppt前言：自1998年天年推出完整的保健品会议营销模式至今，保健品会议营销已走过了十三个年头。从宾馆联谊会卖货，到旅游、餐饮、看电影、参观企业生产线卖货；从报纸、电视广告收集顾客来电，到发传单、夹报、义诊、赠药体验等手段收集顾客资源；从科普讲座、医患座谈，到歌舞表演、相声杂烩、猜谜比赛、扎气球抽奖；从单纯依靠会议现场卖货，到重视会前、会后长期跟进服务；从打一枪换一个地方的流动开会，到建立社区店、体验馆、连锁专卖等根据地来长线操作；从传统的企业结构，到最新出现的“内部员工分销商制”跟蒙派炒作、电视购物、专科营销等其它的模式一 样，会议营销自诞生

42、之日起就一直在不停的遇见问题、解决问题， 并在这个过程中不断获得进步，有营销模式层面的发展，也有操作技巧层面的创新，这一切充分体现了我们医药保健品营销人的智慧。我们在变，顾客也在变。收集顾客资源方面，真实有效的信息越来越少；到会率方面，从最开始的老年朋友比较乐意参会，到现在的越来越抗拒；现场销售方面，销量逐步下滑，开一场会卖到十万以上的量变得不再容易；售后方面，虽然会销企业已经非常重视售后服务工作了，可投诉率、曝光率越来越高，国家主管部门的监管也越来越严，就拿北京来说，随着奥运会的举行，大量的会议营销从业者要么离开北京去异地开辟新天地，要么就彻底的转行；全国不少地方还出现了“开会专业户”、“会

43、油子”，他们一听说哪里有保健品开会，就相约一起参加，到了会场，该拿的赠品拿，能吃的自助吃，一到了卖产品的环节，他们立马走人，有记者去采访，他们说：以前也买过保健品，吃了没用，价钱又高，再也不买了。鉴于上述这些变化，同行们都说做会议营销赚不到钱了，甚至纷纷意兴阑珊。 其实，早在2005年，就有多位高深莫测的营销界知名人士大声疾呼“会议营销走到头了”，转眼间2011年已过半，随便打开一个医药保健品专业招商网站，却仍然能够看到不少的会销产品在发布招商信息，会议营销模式似乎仍然被众多保健品企业奉为利器，每年在保健品市场里悄无声息的挖走了不少份额。北京宝德润生医药科技发展有限公司从08年开始进军会议营销

44、领域，这三年来，我们企业凭借着不俗的研发实力和稳扎稳打的操盘手段以及对会议营销模式深刻的理解，我们的招商回款、各区域经销商的销售额呈逐年攀升趋势，一系列健康精品已被打造成为强势会销品牌。我们可以负责任的说，会议营销模式走到2011年仍然不会到头，只要国家不喊停，我们可以一直走下去，而且将会越走越亮。 先来看看为什么会议营销仍然没有走到头。做保健品的都知道，小孩子要增高益智，女性要减肥美容，中年男人要补肾壮阳，老年人则追求健康长寿，这是保健品的四个最大的目标群体。据国家统计局2007年2月28日发布的中华人民共和国2006年国民经济和社会发展统计公报，截止2006年末，60岁及以上老年人口已经超

45、过1.49亿，占总人口的11%以上。1.49亿老年人，每人每天吃1元钱的保健品，一年下来就是543.85亿元，曾经的会销巨头中脉，一年的销售额最高也才达到过18亿元。真是不算不知道，一算吓一跳，这还是保守算法，老年人群的市场容量可见一斑，也正是他们在支撑着会议营销。跟其它模式相比，会议营销的针对性最强，我们可以直接针对这1亿多老年朋友进行推广和销售，避免了广告模式的广泛性和不确定性等弊端，会议营销永远不存在一篇文案定胜负、一个终端决雌雄的尴尬境地；会议营销模式也能以较好的隐蔽性来避免竞争对手发动有的放矢的宣传攻势，降低了经营风险；跟广告开路、终端铺货相比，会议营销模式也更加机动灵活，老年朋友的

46、家里、老年活动中心、宾馆会议室甚至是旅游的大巴车上，哪里都是销售场所，哪里都能形成交易。正因为我国老年群体基数大、会议营销优势明显，因此，十三年来，会议营销模式在保健品的销售征途上始终能够占据一席之地。 众所周之，不管是卖汽车、卖房子还是卖保健品，只要有刚性需求，咱就不怕了，本文一开头即提到，保健品会议营销永远不缺乏刚性需求，无非是道路曲折一点，要求高一点，费劲一点，只要能够生存并发展，这一切都值得。随着国家政策和法律法规的成熟完善，国家医药主管部门对会议营销的监管肯定会越来越严，虽然短期内可能会影响到我们的销量，但长远来看，这种监管必然会提升会议营销的准入门槛，将一大批一味追求短期利润的害群

47、之马清理出去，留下真正愿意长久发展的良心企业、公信企业，共同来重塑行业形象，维护保健品会议营销市场持续稳健发展。 真正沉下心来做研发，提升产品效果，不断丰富产品线；真正做健康品牌，关爱老年朋友，不断提升信任度；真正立足疾病做策划，以医学理论为基础，不断完善产品机理支撑体系。会议营销之路必将越走越远，越走越亮，我们有理由相信，在不久的将来，会议营销一定能成为保健品的主流营销模式！ 企业介绍公司简介北京宝德润生医药科技发展有限公司是一家集研发、生产、销售为一体的医药高科技产业集团，总部位于我国第一个国家级高新技术产业开发区中关村科技园区。研究开发的项目累计达100多项，已获新药证书20多个，其中已

48、转让技术成果的达30多项，技术成果转让给北京同仁堂、天津天士力、步长集团等10多家药业公司。 企业优势北京宝德润生医药科技发展有限公司是国家高新技术企业北京科技研究开发机构、北京市专利试点单位承担国家、省、市科研项目累计9项国家科技部：重大新药创制专项2项、863计划1项、创新基金1项北京市科委：高成长专项1项、科技研究开发机构专项1项、科技新星1项中关村科技园区：创新资金1项、知识产权战略资助项目1项、专利促进资金1项企业概况宝德润生的研发中心拥有面积500多平方米的配置齐全的一流现代化综合实验室，下设分析研究室、制剂研究室、中试放大基地、微生物研究室等宝德润生产业部生产基地: 坐落于辽宁省

49、营口市沿海产业基地。营口市位于渤海辽东湾东北岸，是全国重点沿海开放城市之一，东北第二大港口城市，也是东北内陆最近的出海口，是辽宁乃至东北地区最具战略价值的区域之一，其交通便利，区域优势十分明显。生产基地占地面积42752平方米，建筑面积约7600平方米，一期投资3500万元，内设前处理、提取、口服固体制剂生产车间，拥有颗粒剂、片剂、胶囊剂、滴丸剂等多条现代化生产线，是一家规范的现代化的保健食品生产企业。 什么是会议营销会议营销是营销中的一个重要组成内容，会议营销是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。 会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说

50、明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，又称数据库营销的，又称亲情（服务）营销，或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。一、会议营销的特点： 会议营销自身、内在的规律，需要我们去分析、掌握和运用。精细管理工程创始人刘先明归纳的会议营销的特点，有以下七个： 1、文化性强； 2、概念性强； 3、战略性强； 4、针对性

51、强； 5、有效性强； 6、渗透性强； 7、传播性强。 二、会议营销的分类： 1科普营销科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座既可以销售产品，又可以获取顾客的详细数据，如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。科普形式可细分为：a普通科普主要是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式可以树立企业良好的形象，为以后销售产品作铺垫。b 公益科普：利用大型的社会公益活动，进行健康、保健知识的宣传，树立企业良好的形象。c 社会团体科普：主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传

52、，同时来收集顾客资源的一种活动。d 家庭科普：主要是针对重点及具有购买意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，根据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、健康等需求，提供上门讲解与检测服务的一种营销活动。e 特殊人群科普：主要是针对有特殊情况的顾客（如：患有某种疾病的人群），且又符合产品的定位人群的顾客群体，通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客直接提供一种超值服务的营销活动。2旅游营销旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用车将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讲座、咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。3联谊会营销联谊会营销是

53、指企业通过举办以联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中，穿插健康知识讲座，达到销售产品一种营销活动。4餐饮营销主要是指企业通过为顾客提供健康饮食为主题，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。5爱心营销所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深入民心的一种营销活动。6顾客答谢会是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。7数据库营销是指企业或专业机构利用自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料

54、进行相关市场营销分析等多种方式来销售企业产品的一种推广手段。8综合式营销以上多种营销方式的综合。三、会议营销的前身营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。四、会议营销的切入点会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现

55、有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。五、会议营销的目的1、集中目标顾客，现身说法， 制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。六、如何运作会议营销会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。 会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完

56、名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。 会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。 会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。七、会议营销的利弊会议营销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比

57、较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否八、会议营销的真正意义会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。 会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企

58、业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。九、会议营销步骤第一步： 通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。 第二步： 确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及