销售团队建设方案

1、2016 年最新销售团队建设方案第一章 总则第一条 宗旨为更好地适应市场和公司发展要求 , 完善销售体系 , 建设一支蓬 勃向上有竞争力的销售队伍， 促进公司持续健康协调发展， 特制定本 考核细则。本办法将促进业务销售从个人展业为主转向个人展业和团队营 销并重，鼓励优秀人才带团队，对团队负责人注重团队业绩考核，分 配与绩效挂钩， 建立与现行的经营管理、 内勤服务体系相配套的统一 规划、分类指导、动态考核的运行系统。第二条 基本原则（一）共同发展原则。 实现公司与员工的良性互动， 成就公司， 成就员工，求企业发展，求员工成长。为团队成员创造公平、公正、 公开的工作环境和成长环境。（二）精简高效原

2、则。提高人均产能，坚持唯才是举，按绩分 配，努力吸引销售精英加盟，保持人才适度流动，实行优胜劣汰。（三）市场导向原则。根据市场需求，实现销售管理手段创新 和销售绩效不断提升，使销售人员拥有市场竞争优势。第三条 适用对象及名称释义本细则所称“销售团队”指按团队组建标准建立，以销售为主要职责，经上级组织按权限审批确认的销售组织本细则所称“团队负责人”指按规定程序产生，履行对所在销售团 队的管理职责，对团队业绩负责，收入与团队绩效关联的人员。本细则所称“团队成员”指专职从事保险产品销售工作并被编入 销售团队的人员。第二章 团队管理第四条 团队组建鼓励团队成员新组建团队，人员数量 3 人以上，当年实收

3、业绩 规模达到 350 万元以上，符合以上两条标准，并按规定程序产生一 名团队负责人， 即可组成销售团队。 新组建团队应提供该团队年度发 展计划、增员目标及业务市场或目标客户情况， 团队负责人的个人资 历及过往业绩等情况，经本人申请公司研究批准后团队方可设立。第五条 团队人员的管理（一）、团队各级人员必须遵守公司的各项规章制度，若有违反 将根据制度规定执行。团队成员的招聘、录用、解除、终止均参照公 司的相关管理制度。公司严格遵守劳动合同法法 ，团队成员发生 下列情形时，公司可以随时解除劳动合同：1、严重违反公司劳动纪律或规章制度。2、违反劳动合同法；3、违反法律、法规，受到有关部处罚；4、对本

4、公司有欺骗行为；严重损害本公司信誉；5、私自挂单、卖单；6、连续三个月未能完成最低档考核业绩任务（二）团队负责人的主要职责包括：1、制定并监督达成团队业绩指标，协同项目攻关，提供展业和 客户维护支持。2、负责团队成员的日常管理， 组织学习、活动，激发团队士气， 稳定员工队伍，营造良好的工作氛围， 培养新人，配合组织各种培训， 进行业务员的考核和淘汰。3、对团队在经营中遇到的各类问题及时与相关部门沟通协调。（三）团队成员的主要职责包括：1、积极拓展业务，达成各项业绩指标；2、自觉服从团队负责人的管理，积极参加团队活动。3、维护现有客户，积极寻找潜在客户，配合公司做好各项客户 服务工作。（四）团队

5、成员的选聘： 原则上由销售团队根据业务发展需要有计划地增员，但需达到 团队成员考核标准。公司也可根据发展规划，统一增员，安排使用。无保险从业经验，满足以下条件者可招募为公司见习业务员， 由所在团队负责新人育成。1、年龄在 20 周岁以上，身体健康，品行端正；2、大专以上学历；3、具备良好的协调、公关能力和进取精神；4、条件优秀或确有专长者，以上条件可适当放宽。（五）新人育成管理：见习业务员须由公司组织统一培训，培 训结束后， 由所在团队主管指定专人为培育老师进行辅导， 介绍加盟 者有优先辅导权。自见习业务员入司培训结束开始计算，一年内，实 收业绩达到 50 万元，视为育成，职别转为团队成员（从

6、实收业绩达 到 50 万的下月算起）。一年期满后，尚未育成的，不再聘用。对有保险从业经历的新招募人员，可根据以往业绩暂定工资。 经公司批准新加盟的见习业务员，在育成期内，由公司统一发 放 800 元底薪，所做业务的费用按团队成员办法执行。（六）团队成员离职：已签订劳动合同的员工，如年业绩完成 量在 50 万元以下，进行下岗培训，培训期间发放生活费，重新上岗 后在规定期限仍达不到规定标准的， 解除劳动合同； 对团队成员提出 在司内团队间变动的， 需征得原团队负责人批准同意， 并报公司管理 机构审批通过后方能转移； 辞职离司的，不再发放遗留长效激励制度。第三章 团队的考核第六条 团队成员的考核（一

7、）考核指标主要包括：1、考核业绩收入 考核业绩收入是指团队成员各险种的实收业绩乘以相应折算系 数之和。即考核业绩收入二刀（各险种实收业绩X折算系数）。各险种的折算系数（折算系数只在计算考核业绩发放等级工资 时适用）具体详见附件 2。2、业绩入账时效业绩入账时效是指业务自保单生效之日起缴纳业绩的时间3、应收业绩率应收业绩率 =当月（季、 年）应收业绩历年累计余额 /当月（季、 年）末历年累计业绩收入。4、费用率 团队成员的费用率包括展业费用率（含手续费、绩效奖、团队 费用）和奖励费用率。5、分类险种赔付率 分类险种赔付率是指团队成员业务分类险种的简单赔付率。 赔付率 =当年已决赔款 /当年实收业

8、绩。6、业绩增长率业绩增长率 =（当年业绩收入 -去年业绩收入） /去年业绩收入。7、新人业绩增长率 = （当年新人业绩收入 -去年新人业绩收入） /去年新人业绩收入。8、日常管理受处罚次数指团队中所有成员受到公司日常管理制 度的处罚合计数。（二）考核标准1、业绩收入的考核 团队成员当年完成的考核业绩收入与其等级工资挂钩实行累进 考核，年初按其上年完成同口径业绩收入所对应的层级和档次下调一 档后暂定当月等级工资发放标准（详见附件 1）。年终根据其实际完 成业绩收入相对应的层级和档次予以补发， 未达到年初所定层级和档次的，等级工资不作调整。团队成员上半年完成的考核业绩收入低于 25 万元或占比低

9、于 年初核定的全年业绩收入 35% 的，按其实际完成业绩对应的等级和 层次发放下半年等级工资。团队成员上年实际完成的考核业绩收入按当年同口径计算未达 到最低层次和档次的， 按其每月完成量与最低档次要求完成量的比率 发放等级工资。 每月完成量与最低档要求完成量的比率超过 100% 的， 按最低档次发放等级工资， 年终根据其实际完成业绩收入相对应的层 次和档次予以补发。公司每月从团队成员实际完成考核业绩收入相对应的月工资总 额中提取 20% ，其中 10%作为长效年终奖励， 10%作为年福利费用。 长效年终奖励每 3 年为一个考核周期，员工业务增长连续 2 年超过 20% ，可以从第 3 年开始提

10、前享受第 1 年的 10% ；业务增长连续 3 年超过 10% ，从第 4 年开始发放第 1年的 10%；业务增长 3年平均 低于 10% 减半发放；连续 3 年负增长长效年终奖归零；福利费用在 每年年度内以福利、旅游等形式发放。2、业绩入账时效的考核 团队成员必须在保单生效之日起一至五个自然日内全额缴纳业 绩。团队成员凡在保单生效之日起的五个自然日内缴纳业绩的， 按该 笔业绩奖励 3 个百分点的费用； 业绩缴纳时间超过五个自然日未到十 五个自然日的， 按该笔业绩奖励 2 个百分点的费用； 业绩缴纳时间超 过十五个自然日未到二十五个自然日的按该笔业绩奖励 1 个百分点的费用；业绩缴纳时间超过二

11、十五个自然日的没有奖励费用。 但公司 与被保险人书面签订 （保单上注明） 分期付款协议或书面约定业绩缴 纳日期的除外，协议必须报公司业管部门审批 （审批规则另行制定） ， 超过约定日期缴纳业绩的按照团队成员业绩入账时效考核。3、应收业绩率的考核团队成员的月度应收业绩率必须控制在 8%（含）以内，半年应 收业绩率必须控制在 5%（含）以内，全年应收业绩率必须控制在 2% （含）以内。对超过各考核段指标的应收将对其超过部分的业绩扣 1 个百分点的展业费用率， 对每张保单团队成员必须保证在保险期限到 期前收回，否则将全额扣除相关费用。4、费用率的考核 展业费用（含手续费、团队费用、绩效奖）必须按实支

12、付和使 用，不得违反国家相关法规规定， 费用率不得突破标准并按照国家税 法规定缴纳税款（详见附件 2）。5、分险种赔付率的考核 年终根据团队成员该险种所对应的基准赔付率与其实际赔付率 比较，实际赔付率低于基准赔付率的， 实际赔付率每降低 1 个百分点， 该险种奖励个百分点的费用率， 最高奖励 2 个百分点的费用率； 实际 赔付率高于基准赔付率的， 实际赔付率每增加 2 个百分点， 该险种折 算系数减 5 个百分点，最高减 20 个百分点（各险种基准赔付率详见 附件 2）。新入司团队成员的各险种基准赔付率为 15% 。其他团队成员该 险种业绩增长率在 30% 以内（含 30% ）的，按该险种基准

13、赔付率考 核；该险种业绩增长率在 30% 以上的，增长率每超过 5 个百分点， 基准赔付率下调 1 个百分点，最低至新入司团队成员标准。6、个人转公司业务的考核车险类业务如转为公司业务，折算系数为 0.不再纳入团队的各 级、各项考核。非车险类业务如转为公司业务，折算系数为纳入团队的各级、 各项考核。（三）各类津贴和团队费用率1、各类津贴 团队成员的各类津贴包括交通费、通讯费。当月按其年初确定 的团队成员层级和档次对应金额的 50% 使用，年终根据其考核业绩 所对应的层级和档次进行核算。2、团队费用率团队费用率详见附件 2。团队费用以团队为单位， 由各团队负责 人统筹安排使用，分配方案必须事前报

14、分管总经理审批同意。分配方案内容要求： 1、全年业绩计划及达成方法。 2、老团队 成员的团队费用如何安排使用。 3、团队新人育成方案。第七条 团队负责人的考核序号指标名称指标要求扌曰标付号权重1团队业绩增长率月0%T160%2新人业绩增长率支0%T210%3新人业绩增长率羽0%T310%4应收业绩达标率/年2%T410%5日常管理受处罚次数3次T510%每项指标要求达到者得分100分，达不到者为0分。总分=T1 X60%+ T 2 xio%+ T 3 乂10%+ T 4 乂10%+ T 5 X10%团队负责人年终考核总分大于等于 80分，可按全年团队实收业绩总 量的2 %o计提考核达标奖励。第四章 薪酬构成第八条团队负责人薪酬（福利）由等级工资、法定保险、通讯费、交通费、团队负责人津贴、团队负责人考核达标奖励、长效年终奖励、福利构成。团队负责人津贴根据团队业务总量计算。1% W团队业绩增长率20%，按全年团队实收业绩总量的2%。计提；20% W团