雅迪终端推广指导手册修改版

1、雅迪科技 2009 03 版） 终端推广指导手 第一章适用 、 终端推广手册的适用范围 1、 雅迪销售人员终端推广操作的指导 2、 雅迪各级经销商日常推广活动 参考 3、 雅迪各类促销活动实施指导 、 终端推广手册的适用对象 1、 雅迪片区经理 2、 雅迪销售经理 3、 雅迪各级经销商 4、 雅迪专卖店店长 三、 终端推广手册的具体应用 1、 指导雅迪公司各级销售人员开展终端市场推广活动 2、 指导雅迪各级经销商积极开展促销活动、应对行业竞争 3、 雅迪不冋市场状况、竞争态势、发展阶段的推广做模版参考 4、 引导雅迪网络销售以 正规化、专业化、系统化 的促销应对市场竞争 5、 提咼雅迪终端投入

2、的有效性和市场竞争力 四、 终端推广组织实施体系 1、 雅迪市场推广部 2、 雅迪各级销售经理 3、 雅迪各级经销商 4、 雅迪各专卖店 第二章 分类适用 一、雅迪终端推广活动的分类： A 类 大型促销活动类 1、新店开业促销活动 2、重张开业促销活动 3、周年店庆促销活动 4、大型节日促销活动 B 类 对抗性促销活动类 1、与竞争对手对抗性促销活动 2、打击型竞争对手型促销活动 C 类 新品推广促销活动类 1、新品上市促销 2、新、特、异功能展示 D 类 品牌提升类 1、公益主题活动 2、挑战赛、拉力赛等各类竞技赛主题 3、有奖知识问答主题 4、服务感动类主题 二、雅迪终端推广的分级： 1、

3、按市场结构： A、一级省会、直辖市市场 B、二级中心城市市场 C、三级中小城市、重点县市、中心镇级市场 D、县乡级、村镇及其它基础销售网络 2、按应对的竞争层次结构： A、高度竞争激烈地区 B、中度竞争地区 C、一般竞争地区 四、雅迪终端推广实施模式 1、公司直接组织实施 2、公司指导并参与实施 3、公司指导实施 第三章 雅迪终端推广系列操作模板 第一节 大型促销活动类模板 一、标准操作流程模板： （三步曲） 1、新店开业促销活动 2、重张开业促销活动 3、周年店庆促销活动 4、大型节日促销活动 本类重点以新店开业、升级重张促销活动为范例模板，其他活动类推 f 消费习惯调研 当地品牌调研 r

4、竞争对手促销调研 L 1 r 1、市场推广部 2、雅迪经销商 第二步：开业策划 3、片区经理 4、销售经理 1、片区经理 上匕2、销售经理 第一步：前期市场调研 第三步：前期筹备 r 事项筹备模块一广告实施模块 内部人员培训模块 新店开业 二、新店开业操作要领： 1侧重宣传造势力度 2. 短期促销超常规投入 3. 突出现场气势、口碑效应 4. 全员参与100%执行到位、保证效果 三、操作菜单 1、市场调查-依照雅迪市场竞争调查表了解具体市场状况 雅迪XXX地市开业调查表 (附表1) 当地竞争 环境分析 (1) 当地市场目前总共有个电动车品牌； (2) 当地电动车专业市场有个，其中最大是 场总体

5、销售规模为辆：其次是 体销售规模为辆。 (3) 当地排名前三位的电动车品牌依次为 市场,该市场共有个店，07年该市 市场，该市场共有个店，07年该市场总 当地市场主力商家/品牌/销量分析： 当地主力 (1)第一、公司(车行)，经营品牌 ，去年总销量约 辆： 商家分析 (2)第二、公司(车行)，经营品牌 ，去年总销量约 辆： (3)第三、公司(车行)，经营品牌 ，去年总销量约 辆： (1)合作商家原经营品牌是去年电动车总销量为辆： (2)之前雅迪在当地市场属于A、空白市场口 E、先期已进入市场: (3)合作商家属于、A、有实力没思路口 B、有思路没实力口 C、有思路有实力口 D、没思路没 合作商

6、家 实力口 情况分析 (4)促销操作执行力、A、非常咼，可以独立完成 B、基本可以独立执行 C被动型，需协助 执行 (5)公关关系等社会资源A、良好口 B、欠缺口 (6)合作商家店前200平方活动场地 A、有 B、无 (1)前三名品牌促销活动 A、经常开展口 B、大型节假日开展口C、偶尔开展 D、厂家支持情 当地品牌 况下开展口 促销状况 (2)前三名品牌促销活动的力度通常是A、超常规口B、常规口 C、小规模口 （3）主力品牌常用的促销方式A、买赠 口 B、抽奖口C、特价口 D、新品推广口 主要品牌 （1）促销操作思路 A、非常清晰口B、一般口 C、被动性厂家支持模式口 经销商操 （2）促销操

7、作水平 A、很专业口 B、比较专业口 C、不专业口 D、厂家支持模式口 作实力 （3）促销活动厂家支持A、非常多口 B、比较多口 C、一般口 D、无口 （1）当地购买接受款型A、简易款为主口B、豪华款为主口C、助力车为主口 D、综合口 消费习惯 （2）当地接受价位区间 A、1800-2000 B、2000-2500 C、2500-3000 业口 D、更高口 （3）当地对品牌的认可度A、非常认B、一般C、无概念 当地广告 （1）当地主要媒体 A、电视口 B、地方报纸口 C、DM单发放口 D、综合口 成本法分 （2）当地主要媒体价格A、非常咼口B、常规行业价格口C、较低口 D、报纸或电视偏咼口 析

8、 （3）当地电视允许形式A、多路卫视画面插播口B、多路流动字幕口 C、仅在地方频道可以口 2、根据市调信息汇总，不同地区不同竞争状态分别选定对应的开业方案模式。 开业促销方案模板组合菜单 咼度竞争地区 中度竞争 低 弱 市场推广部特制活动 惊爆特价活动 可选 可选 来即送活动 可选 常规特价活动 买赠礼品活动 抽奖活动 适用地域 省会/直辖市 二级地市 县 镇 一 /二级地市 县 乡 县 适用店面类型 生活馆 旗舰店 标准店 形象店 旗舰店 标准店 标准店 公司资源支持 推广部指导/操 作 推广部参与 指导实施 片区经理指 导实施 销售经理指导实施 费用控制标尺 30000 元 20000 元

9、 15000 元 10000元以下 开业促销力度选择菜单 咼度竞争地 区 中度竞争 低 弱 市场推广部特制活动 特别定制 特别定制 惊爆特价活动 698 898 998 6折 来即送活动 名牌洗衣粉 名牌洗衣粉 洗衣粉 洗衣粉 常规特价活动 3-5款 2-3款 2款 2款 买赠礼品活动 200元价值 100元价值 50元价值 50元以下 抽奖活动 2000-3000 元 2000 元 1000 元 1000元以下 现场舞台露演 2天 2天 1天 可选 功能展示 穿插 穿插 穿插 穿插 适用地域 省会/直辖市 二级地市 县 镇 一 /二级地市 县 乡 县 适用店面类型 生活馆 旗舰店 标准店 形

10、象店 旗舰店 标准店 标准店 公司资源支持 公司宣传车 队/人员/ 器材/物料 宣传车辆/器 材 3、根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。 开业促销宣传模板组合菜单 咼度竞争地区 中度竞争 低 弱 电视插播画面 前6天 前5天 前4天 前3天 多路飞播字幕 前6天 前5天 前4天 前3天 当地报纸1/2版 2期 1期 1期 DM单页夹报/散放 30000 份 /3 天 20000 份 20000 份 10000 份 过街条幅 10天/20条 7天/20条 5天/20条 3/天 主流报纸软文 2-3篇 1篇 适用地域 省会/直辖市 二级地市 县 镇 一 /二级地市 县 乡 县

11、适用店面类型 生活馆 旗舰店 标准店 形象店 旗舰店 标准店 标准店 公司资源支持 推丿部参与谈 判/设计 推广部全程 指导 推广部指导 片区经理指导 4、新店开业具体筹备工作稽核表模板 见附表 新店开业具体筹备工作稽核表模板 分 类 DO 间 时 成 完 人 任 责 人 助 协 天 7 前 商 销 经 卜 2 篮 商 销 经 3 商 销 经 4 宣 迪 雅 5 6 络 员 训 培 商 销 经 商 销 经 2 商 销 经 3 配 调 帐 外 户 商 销 经 4 彩 鳳 横 ! 外 店 商 销 经 f 刀 i.至 5 品 赠 件 小 商 销 经 6 、彳 赠 买 商 销 经 .备 7 绘 喷 景

12、 背 台 舞 8 商 销 经 9 、彳 奖 抽 商 销 经 O 商 销 经 商 销 经 广告发布 2 布 发 告 广 视 电 3 商 销 经 4 商 销 经 5 硬 软 布 发 告 纸 报 商 销 经 现场布置 、 nJ 彩 商 销 经 商 销 经 2 商 销 经 3 L.二 安 挂 悬 与 作 制 幅 条 商 销 经 4 商 销 经 5 音 商商 销销 经经 6 品 内 天 前 商 销 经 2 商 销 经 3 正 商 销 经 4 宀花 确 置 位 系 台 舞 咅% 5 装 商 销 经 2备 6 样 出 备 车 样 商 销 经 7 商 销 经 8 商 销 经 9 练 演 前 提 辆 车 一水

13、10开业预演/全员动员会销售经理店长 四、新店开业的系列工作分解 A、开业计划 1）市场调研结束后，销售经理负责与经销商根据具体情况，确定开业时间, 制定开业计划 2）销售经理根据开业计划内容，负责与公司相关各部门沟通，根据相关程序 提请公司调配资源，指导、协助经销商完成开业。 B、开业活动策划方案的制定和实施 一、开业活动方案的制定 1）确定开业促销活动主题。如“贺雅迪电动车XXX旗舰店火爆开业 X件大 礼疯狂送” “贺雅迪电动车火爆开业 电动车XXX元”等。 主题要求：醒目、益传播、符合活动内容、传达促销信息、有亮点主题 吸引等。 注：开业活动时间必须是周六周日或节假日。 2）活动形式：根

14、据实际情况，依据 开业促销方案模板组合菜单选定 3）活动细则：根据活动内容，制定出实施过程中的详细内容。 活动人员安排：活动所需岗位、需要人数、各岗位职责分工安排等 A.活动所需物品。活动细则POP、价格POP、抽奖券、抽奖箱、登记 表、桌子、音响、手举牌、活动专用图章等。 C、活动前期准备及相关培训 1）活动相关人员培训。召开活动准备会，对参加活动人员按活动细则进行 分工责任到人。对门店相关人员传达活动内容及细则，由销售经理配合 经销商组织导购人员学习，保证活动当天作好解释和宣传工作，确保促 销活动内容全员传达到位，理解到位。 D、活动费用预算： 1）根据开业计划所需物品明细，并根据数量、单

15、价作出投入费用预算 2）本费用预算必须按流程报公司批准后执行。 第二节重张、店庆开业促销活动模板 一、标准操作流程模板：（三步曲） 1、市场推广部 2、片区经理 3、销售经理 4、雅迪经销商丿 rr 第一步：策划方案 k 1 f 、 第三步：前期筹备 1、销售经理 2、经销商 事项筹备模块一广告宣传模块 内部人员培训模块 1、雅迪经销商 促销模块 1； ( 老顾客回报模块 Lj 宣传模块 LJ 理 1、市场推广部 2、雅迪经销商 第二步：前期造势 3、片区经理 1 4、销售经理丿 2、片区经理 重张、店庆开业 二、店庆、重张开业操作要领： 1. 重点维护老顾客感情为主 2侧重宣传造势力度 3.

16、 突出现场气势 4. 口碑效应与销量并举 三、操作菜单 1、根据不同地区不同竞争状态分别选定相应的店庆活动方案模式。 店庆、重张开业方案模板组合菜单 咼度竞争地区 中度竞争 低 弱 市场推广部特制活动 网络新老客户现场会 老顾客专属活动 惊爆特价活动 可选 可选 来即送活动 可选 常规特价活动 买赠礼品活动 抽奖活动 适用地域 省会/直辖市 二级地市 县 镇 一 /二级地市 县 乡 县 适用店面类型 生活馆 旗舰店 标准店 形象店 旗舰店 标准店 标准店 公司资源支持 推广部指导/操 作 推广部参与 指导实施 片区经理指 导实施 销售经理指导实施 费用控制标尺 30000 元 20000 元

17、15000 元 10000元以下 2、根据不同地区、不同竞争状态分别选定相应的开业宣传模式。 店庆、重张宣传模板组合菜单 咼度竞争地区 中度竞争 低 弱 电视插播画面 前6天 前5天 前4天 前3天 电视软性新闻 前一周内 前3天内 多路飞播字幕 前6天 前5天 前4天 前3天 当地报纸1/2版 2期 1期 1期 当地报纸软文报道 前一周内/2篇 前3天内 老顾客专人电话 回访通知 前一周 前一周 前一周 前一周 DM单页夹报/散放 30000 份 /3 天 20000 份 20000 份 10000 份 过街条幅 10天/20条 7天/20条 5天/20条 3/天 公交车体条幅 7天20辆

18、7天/10辆 7天/10辆 5天/10辆 适用地域 省会/直辖市 二级地市 县 镇 一 /二级地市 县 乡 县 适用店面类型 生活馆 旗舰店 标准店 形象店 旗舰店 标准店 标准店 公司资源支持 推丿部参与谈 判/设计 推广部全程 指导 推广部指导 片区经理指导 3、开业具体筹备工作稽核表模板 参照本章第一节新店开业具体筹备工作稽核表模板 四、新店开业的系列工作分解 参照本章第一节新店开业的系列工作分解相关内容 具体方案参考附件案例：河南新乡雅迪2周年店庆活动方案 第三节大型节假日促销活动模板 一、标准操作流程模板：（三步曲） 第一步：公司下发统一活动案 1、市场推广部 2、雅迪经销商 3、片区经理 j4、销售经理 第二步：前期筹备 第三步：提前造势 1、销售经理 2、经销商 软广告造势 硬广告造势 现场造势 雅迪经销商 节假日大型活动 2、片区经理 3、销售经理 4、店长 大型节假日促销活动操作要领: 1. 核心为造势力度 2. 重心突出现场气势、人气聚集 3. 夸张表现“买赠”力度、气势 4. 主抓现场即时销量、成交率 三、操作菜单 此部分整体参照本章