海外市场拓展及客户渠道管理方案

1、第一部分：课程大纲海外市场拓展及客户渠道管理前言近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路海外市场拓展及客户渠道管理结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。课程收益：l导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变；l掌握市场拓展综合工具和方

2、法，有效拓展海外市场；l学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法；l引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。时间：2天对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。课程大纲：第一天导言拯救中国式出口危机1.挑战：传统外贸已死？2.中国出口企业困境分析l认识生存环境变化趋势专注专业共赢l出口企业的过去、现在和未来l海外业务转型升级三路径3.企业海外营销创新4.海外营销2.0时代特征一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法l利用外销平台调研市场l利用出差调研海外市场2，海外市场调研四项关注l市场需求和趋势l竞争品牌市场分析l客户渠道结构l客户运营关键海外

3、市场案例：印度市场考察日记二、海外市场拓展及客户管理1.海外市场开发路径图2.海外市场拓展工具1)vi2)网站3)企业手册4)3+2参展法5)电子商务进阶6)社交媒体推广7)海外专家营销8)海外标杆推广9)海外事件营销10)拓展工具综合运用技巧找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台专注专业共赢印度市场案例：华翔电子拓展印度市场3.海外客户对象分析l欧美市场：进口商，连锁渠道，品牌运营商l新兴市场：进口商，代理，经销商，零售商l海外客户关注点：要求、标准、操作顺序4.海外渠道客户结构分析l外贸企业不需要了解渠道结构？l该找谁？海外市场渠道结构解析l海外客户开发趋势：“三项关注”、“两不

4、取”5.海外客户甄别模型l海外客户价值甄别l海外客户质量分析l前端/后端台比较法l海外客户实力验证6.海外客户业务管理l海外客户管理三维度l海外客户“大使”l动态平衡沟通法l问题客户管理7.海外客户“资产”梳理l内部数据梳理l外部客户挖掘l“四象限”客户划分l海外战略客户地图练习1：海外价值客户分析第二天三、海外产品营销实战1，海外产品营销创新找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台专注专业共赢2，产品市场营销策略l高端卖价值l中端卖组合l低端卖吸引力3，海外产品营销组合l明确客户需求l熟悉产品水池l产品线组合策略l本地化产品营销4，产品定位效果检测l内部宣讲法l展会比较法5，产品价格

5、谈判策略l退二进三法；l勤奋勾兑法；l增值服务法；l利益诱导法；美国市场案例：好孩子撬动美国市场四、海外战略客户营销1.海外战略客户联盟l杠杆营销l嵌入式营销俄罗斯市场案例：bbk铸就俄罗斯第一品牌2.战略客户“金字塔”工具l目标：激活，激励，提升l从价值客户到战略客户3.海外战略客户营销“七步走”1)海外市场定位及竞争策略找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台专注专业共赢2)聚焦“战略”客户资产3)了解利益需求，洞察期望4)企业资源整合及组织转变5)创建战略客户利益方案a)产品-渠道联盟b)产品-品牌联盟c)供应链优化d)产品增值服务e)一站式采购服务f)品牌溢价营销g)售后服务圈

6、地h)融资、并购6)方案呈现，建立远景7)客户激励、成果固化4.海外大客户管理误区l管不起/不想管/不让管l海外客户授权与激励l海外大客户“三高”风险练习3：战略客户营销方案五、海外业务年度商务规划1.业务总结及问题分析2.海外业务拓展三重点3.制定区域市场商务计划案例：灯具企业海外拓展商务计划第二部分：讲师背景介绍张慧海danielcheung找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台专注专业共赢-法国马赛大学工商管理硕士（mba）-香港城市大学市场营销系顾问dac-商务部外贸发展局国培中心特聘专家介绍资历：具有12年以上海外市场拓展经验，曾任海外市场部经理、oem销售经理、海外市场信

7、息中心主管、产品规划部长以及tcl海外营销中心副总监等职。经验：具备国际知名tcl和thomson（法国）全球市场品牌运营及管理经验，除消费品领域外，张老师在海外工业品营销领域也拥有深入研究及成功案例。咨询：创建国内首家“实战派”海外营销管理咨询机构跨国经营工作室。在国内首创海外营销系统管理工具箱项目，帮助企业“寻找机会点，发现问题点，寻找增长点”，指导企业制订符合自身实际“海外营销路线图roadmap”。ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】总有一天你会渐渐明白，对自己笑的人不一定是真爱，对方表面的伪善是为博取信赖，暗里他可能会伺机将你伤害。总有一天你会渐渐明白，不是所有人都对你心门

8、敞开，即使你用善良和真心对待，有的人依然会悄悄将你出卖。总有一天你会渐渐明白，哪怕你拿到了幸福的号码牌，命运之神也不一定对你温柔相待，你的余生仍有可能会被忧伤覆盖。总有一天你会渐渐明白，人世间每个人都会有孽缘和无奈，有的人不值得你为他付出和慷慨，命中注定的灾祸你想躲也躲不开。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台专注专业共赢总有一天你会渐渐明白，不管你在人群中出不出彩，不管你对生活认真抑或懈怠，该来的一切总是会因你而来。总有一天你会渐渐明白，人生总有预料不到的惊喜和意外，纵然你处在绝望的谷底和天台，转身就有可能看到晴天驱走阴霾。总有一天你会渐渐明白，无论人生之路宽畅还是狭窄，如果你能

9、用勇敢和坦然对待，一切困难都不是前进的阻碍。天下总有地方是专属于你的舞台，你的江湖你才是真正的主宰，对于前尘和过往少问应不应该，无论何处你都要展现自己的风采。别去管自己是不是栋梁人才，世上每个人都是特别的存在，无论你踏步于尘世内外，尽力和无悔才是对命运最好的交差。这段时间，被电视剧知否刷屏了。明兰和顾二叔幸福甜蜜的婚姻，让不少网友唏嘘羡慕，有人说，“这部剧简直就是现代婚姻的教科书。”剧中庶女出身，却高嫁侯府，被顾二叔万千宠爱的明兰，把一段很多人都不看好的婚姻，过成了最幸福的样子。细细思量，与她身上鲜明而独特的三种品质是分不开的。自信独立，不卑不亢明兰嫁入侯府后，面对侯府小秦氏等人的挑衅，毫不胆

10、怯。从巧妙应对顾家长辈的发难，到立院别住、人前立威，明兰都能靠着她的聪慧和果敢，不卑不亢地处理。屡屡想出面维护明兰的顾廷烨，也被明兰的表现所惊喜到，连小秦氏也只能兀自生气感叹，“我真是小看了这个庶女，能演会装，识字记账都不在话下”找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台专注专业共赢在大多数女人都靠婚姻才能实现自我价值的宋代，明兰一直就看得通透，这实在难能可贵。.出阁前，她就对祖母说，“若为了在男人面前争一口饭吃，反倒把自己变成面目可憎的疯婆子，这一生多不划算”结婚后，婢女问她，“若是侯爷心不在了该如何”?她坦然回答，“那我们便只有守住自己。”对她而言，爱情，有，则锦上添花，没有，也没有

11、关系。只要守住自己，亦能守住自己生命中的一方晴空。这样的女人，不管经历什么，也既能与男人比肩同行，又能独自傲然绽放。去年很火的我的前半生里的罗子君，尽管以前的她穿金戴银，背名牌包，喷贵香水，过着养尊处优的生活，看似很有品位，实际上却恰恰相反。她所拥有的东西都是因为“陈太太”这个身份得来的，所以一旦失去了这个身份后，她变得一无所有。后来她终于明白了这样的人生只是美丽的泡沫，浮华的表面，糟糠的内里。当她努力抛弃这种依附于人的生活后，成为独立的女性后，她的品位也渐渐浮现出来了，连职场精英贺涵都被吸引住了。.正如亦舒在书里也写到的那样，“没有任何人会成为，你以为的今生今世的避风港”幸福的婚姻，从来都不

12、是谁攀缘了谁，不是谁滋养了谁，而是两个独立的个体，彼此独立，相互成就。理解宽容，不急不躁明兰的丈夫顾庭烨自幼失恃，深陷繁复驳杂的家事囹圄，他看似玩世不恭，不学无术，实则有勇有谋，重情重义。他自幼缺少母爱，受尽家族的白眼和欺凌，内心渴望家庭的安定和温暖。顾廷烨建功立业后，外人只看重他的地位和富贵，而明兰，却明白他所有的艰辛和不易，她有礼有节地与小秦氏对抗，认真细致地看护经营着他用命搏来的家产，视如己出地教导蓉儿读书学习，支持顾廷烨去寻找流落在外的儿子昌儿，甚至大度地接受顾廷烨姑母送来的妾室，只为了能让夫君不被内室家务所烦扰，全心全力地拼事业。明兰深知，每个人都有缺点，都有过去，但人总要向前看。她

13、善解人意，不急不躁，大度地包容了他被人所鄙夷嘲笑的过去，用心地护着他心中重要的人，给了他一个安宁温馨的家。这份理解和宽容，对深受家庭之苦的顾廷烨而言，极为可贵，因此，也让他对明兰的爱，更深了一层。黄磊和孙莉算得上是娱乐圈的模范夫妻，在一起二十多年未曾红过脸。黄磊曾说过，“我太太这样的女人，其实不罕见，应该属于普及型。但在我心中，却是只此一款，不退不换。”两人在相处的过程中也从不把爱当作理所当然，而是互相理解，互相体贴。婚后孙莉慢慢退出了演艺圈，将大半的精力放在了家庭和孩子身上。黄磊从不让孙莉进厨房，“家里有一个人会做饭就够了，我愿意为她做一辈子的饭。”正是双方将彼此的付出看在眼里，才会相互理解

14、，相互支持，共同拥有了一段甜蜜的婚姻。.正如泰戈尔所说，“爱情是理解和体贴的别名”好的婚姻，就是双方在对彼此的理解和包容里，一次次地爱上。懂得放弃，不怨不艾剧情刚开始的时候，明兰就遇见了齐衡，身为平宁郡主的独子，齐衡注定是齐国公府未来的继承人。这个温润如玉的谦谦君子，对明兰一片痴心，明兰也在心底燃起了爱情的火花。但是，邕王的女儿对齐衡一见倾心，为了让女儿得到今生至爱，邕王扣押了齐衡的父亲，并以此相逼，最后，齐衡只能无奈放手，两人也就此错过。在初恋夭折时，明兰也哭过消沉过。但她深知，这样做是没有任何意义的，便又逼迫自己尽快振作了起来。与顾庭烨结婚后，她便努力彻底忘掉了这段刻骨铭心的初恋，一心一意地与顾庭烨过日子。在齐衡多次在朝堂上参奏丈夫，屡惹事端的情况下，她更是勇敢教说齐衡，霸气护夫。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台专注专业共赢当一段恋情衰败的时候，她并没有把爱情