快速消费品公司销售管理制度

1、Useful Documents快速消费品公司销售管理制度第 1 章总则第 1 条目的为加强本公司销售部对销售工作的管理， 保证销售目标的顺利实现， 提升公 司的经营绩效和经济效益，特制定本制度。第 2 条适用范围 本制度适用于销售部日常业务开展及部门所有员工的管理工作。第 3 条职责划分1. 销售部为本制度的归口管理部门，负责对部门内的销售人员进行管理。2. 人力资源部负责对新进销售人员进行制度培训。第 2 章销售目标管理第 4 条销售目标制定内容销售部制定的销售目标应包括销售额目标、 销售利润目标、 回款目标、 日常 工作目标四部分。第 5 条销售目标制定依据1. 经过充分市场调研及情报资

2、料收集而进行的市场分析及市场预测。2. 公司以往销售目标制定值及实际业绩实现情况。3. 公司自身资源情况、战略发展规划、经营方针、实现能力等。4. 公司下达的销售任务指标。第 6 条销售目标制定1. 销售部根据销售目标制定的依据， 通过科学计算市场预期规模、销售增长 率、预期利润、客户购买力等数值确定销售目标。2. 销售目标制定需量化、具体，另外还需遵循明确性、可实现性、目标关联 性和时限性四点原则。Useful DocumentsUseful Documents第 7 条销售目标执行1. 销售部应对经上级批准确定的销售目标按时间、 人员等具体分解并落实至 每位销售人员， 同时销售经理应与销售

3、人员充分沟通， 使销售目标贯彻理解， 行 动一致。2. 销售经理针对销售目标设立具体实施方案， 对每项销售目标的开展、 协调、 考核进行制度、流程等控制设计和计划安排。3. 销售经理建立目标管理卡， 对计划实施的情况进行登记，并对计划实施过 程进行协调、检查、调整、考核等控制工作，以保证销售目标的顺利实现。第3 章销售业务管理第 8 条销售计划管理1. 公司销售计划分为年度、月度与周销售计划。2. 销售部根据销售目标编制年度销售计划，报总经理审批通过后执行。3. 每自然月结束前两个工作日内， 销售主管制订下月销售计划并分解至各销 售专员，经审批后执行。4. 各销售专员根据月销售目标与计划制订自

4、身周销售计划， 经销售主管审批 后实施。5. 销售主管对销售专员周销售计划的执行进行监督和指导； 财务部对销售部 门的月度销售目标实现情况进行分析和监督。第 9 条客户管理1. 销售部按客户资料搜集整理、客户开发、客户签约合作、客户信息建档、 客户信用评级、客户服务、客户关系维护、客户资料管理等步骤进行。2. 销售部建立客户关系管理系统， 销售人员对潜在及成交客户信息进行调查 和了解，按要求形成客户档案保存于客户关系管理系统， 由销售经理和销售主管 按权限进行管理。Useful DocumentsUseful Documents3. 销售部对客户信用等级进行调查和评估，一般可选择5P 标准法和

5、 6A 标准法。4. 销售部按客户信用评估结果将客户信用划分为 A、B、C 三个等级，管理 办法详见下表。客户信用分级及管理办法参照表信用等级等级说明赊销额度回款期限A级盈利水平很高，债务偿还能力很强， 经营处于良性循环状态，不确定因素 对企业发展影响很小元天B级盈利水平处于行业平均水平，偿债能 力较强，经营处于良性循环，但存在 不确定因素影响元天C级盈利水平相对较低，偿债能力一般，经营状况一般，不确定因素影响较大元天第 10 条销售回款管理1. 销售经理制定回款政策，经总经理审批后执行。2. 销售人员按回款政策执行并负责自身订单和客户的款项回收工作。3. 超过该订单回款期限的，超限部分按月息

6、%向销售人员收取利息，作为其绩效考核奖金的扣减。4. 客户回款超限天的，该笔款项转为呆账，停止计算利息。5. 销售部及财务部以年度为周期计算销售人员实际呆账率， 按呆账率控制目 标要求进行奖励和处罚。6. 销售人员因徇私舞弊致使公司产生呆账损失的，由销售人员负责全额赔Useful DocumentsUseful Documents偿；构成犯罪的，应提送司法机关追究相关责任。第 11 条销售费用管理1. 销售部按市场预测、确定销售目标、成本核算、本量利分析等步骤编制销 售预算，主要包括人员费用、 公关费用、业务费用、 售后费用、物流费用等内容。2. 销售部在合理编制销售预算的基础上制定销售费用管

7、理制度， 报经总经理 审批后执行。3. 销售部的销售费用需先经审批后才可执行， 在执行过程中，销售经理及财 务人员应对销售费用执行的偏差进行分析， 超过合理范围的应进行及时纠正和控 制。4. 销售人员的出差费用按公司的报销制度执行。第 12 条销售合同管理1. 销售业务必须以合同、协议或订单为依据。2. 销售人员根据与客户洽谈的结果，如需签订书面合同、协议、订单的，则 由销售人员起草合同，经由销售主管对价格、信用政策、发货期、产品数额等审 核通过后执行。对于销售主管权限之外的合同，销售经理可酌情进行合同评审， 通过后方可执行。第 13 条销售资料管理1. 销售资料包括销售合同、协议、订单、发货

8、单、出库单、各种票据、凭证 等。2. 销售部统一指定专人对销售资料负责整理、归类、保管、保密、查阅等工 作。3. 销售资料整理、保管需做到系统、整洁、有序。销售资料归档需有目录与 封面，封面应注明销售资料类别、名称、整理人、所属年份、归档日期。第4 章销售人员管理Useful DocumentsUseful Documents第 14 条销售人员出勤管理1.销售人员出勤管理按人员类别进行区分， 销售内勤类人员出勤按公司考 勤制度进行，外勤类营销人员出勤执行不定时工作制，不额外考虑加班出勤。2.销售人员出差期间，需按要求填写“工作日志” ，回归后与相关报告一并 提交至部门领导，由部门领导根据报告

9、内容进行考勤计算。第 15 条销售人员业务管理 1.销售人员应按照公司制定的礼貌与礼仪规范开展销售活动。2.销售人员应按公司销售业务开展行为规范的规定合理、有序、高效地 开展销售工作。3. 销售人员需建立并定期整理客户资料与档案。4. 销售人员需随时观察市场、定期拜访客户，收集、了解客户及市场信息。第 16 条销售人员绩效考核 对销售部相关人员的绩效考核按公司另行颁布的 销售人员考核办法 执行 第 17 条销售人员薪酬管理1.销售人员工资结构为“底薪 +提成+绩效奖金 +年终奖励”形式。2.销售人员的提成发放将参照货款回收情况，回款 90% 时按提成 8%发放， 其余提成待余款结清时发放， 具

10、体提成计算标准及发放办法参照 销售提成制度 实施。3. 销售人员绩效奖金核算按绩效考核结果发放， 具体绩效奖金发放系数可参 照下表计算。销售人员绩效奖金发放系数参照表绩效工资系数销售专员销售主管销售经理绩效考核得分初级中级高级1级2级3级1级2级3级Useful DocumentsUseful Documents101 分及以上1.11.151.21.21.251.31.31.41.5100 分11111111185 分 99 分0.90.850.80.90.850.80.90.850.875 分 84 分0.70.650.60.70.650.60.70.650.660 分 74 分0.40.

11、350.30.40.350.30.40.350.359 分及以下000000000第 18 条销售人员职业操守1.销售人员需遵守国家法律法规、 公司及销售部的规章制度，自觉维护公司 利益，不得谋求公司制度规定之外的个人利益。2.销售人员应敬业爱岗、尽职尽责、保质、保量完成销售及回款任务。3. 销售人员应团结合作，不断学习，互相协助。4. 销售人员应自觉维护良好的办公环境，遵守统一的办公秩序。5. 销售人员需保守公司商业机密，以公司和客户利益为重。第5 章附则第 19 条本制度由销售部负责制定和修改。第 20 条本制度经总经理批准后，自公布之日起施行。Useful DocumentsUseful DocumentsUseful DocumentsUseful Documents销售合同管理流程部门（人员）步骤总经理 营销副总销售部客户客户开发工作流程开始部门（人员）步骤销售主管制定销售合同销售专员销售活动开展与合作