促销策划方案与保健品销售2018年工作计划汇编

1、促销策划方案范文促销策划方案范文由策划频道为大家提供范文参考如果说营销是一场战争，那么促销无疑是一场战役，一场短兵相接、赤膊上阵的惊心动魄 的战役。促销对于每个营销人来说，都是耳熟能详的营销术语，不计其数的人曾经和正在上演着。 结合笔者自身的经验谈谈如何撰写促销活动方案，从方案的作用来分为策略方案和执行方 案。策略方案就是提案立项来论证，这个看上去简单，论证起来也不容易，大多都是拍脑 袋决定。不过，论证越充分执行方案就越轻松，本文重点谈的是执行方案。 比较全面地促销活动方案分为十二个步，以下所说的促销（指狭义的促销活动组合 ）。活动目的： 活动目的和效果预估 “齐步走 ”这一步更多的是在策略方

2、案里体现，执行方案里承上启下、过渡而已，给公司上下、经销 商树立信息，点亮明灯。效果预估我把它放到首位，在 “数字论英雄 ”的营销时代，能得到什么比做了什么更重要。 我们美好的蓝图描绘给老板，让老板知道我们正朝着希望的田野走去。活动主题： 小创意套大创意 ;主题扣主题，销量不能离我更倾向于把时间放到第一位，这个时间规划应该在年度营销计划上有所体现。国内有很 多公司没有做这个一年中起很大作用的计划，有了这个计划就会使得下一年度的工作有条 不紊的进行，这个计划主要起到纲举目张的作用，即使没有这个“纲 ”，我们也应该给下年定个主题年。有了它就会使下年度工作，尤其促销工作有了方向，抓住了重点，使促销活

3、 动在承载着销量任务的同时，也能够提升品牌传播的力量。有了年度主题，促销活动的主题要匹配年度主题，不能偏离。每年做三到五次全国范围的 促销活动，这样做出来的活动、传播的效果能 “长江后浪推前浪，一浪更比一浪高 ”，反之 ，每次都是天马行空、独辟蹊径，偶尔砸起的浪花虽然迸射耀眼的水花，但是瞬间又恢复 了平静。即使一时拉动了销量，也不能给我们的品牌做“+”法，广东移动推出的 “感谢 感 恩感动”跨年度主题活动， 06-07以“感恩”为主题， XX 年“感动 ”为主题，它的一系列动作 让我们感到移动离我们越来越近，越来越亲切 活动时间 ：主题和时间本应同根生年度主题确定，全国的促销时间基本上就就有谱

4、了。常规时间是首先要考虑的，在 XX 年以前五一、十一、春节元旦等都是商家出手的好日子， XX 年后就要有些调整，五一减少到一天。不过增加了传统节日，清明、端午、中秋，新的 假日为一些相关厂商增加了新的商机，如月饼厂家、孔府家酒等在这个节日里都有好多文 章可以做， “该出手时就出手 ”。非常规时间，要和企业的关联性较强，新品上市、周年纪念、新厂落成等纪念日和重大事 件都是很好的 “噱头 ”。执行的具体时间很关键，现在商业信息传播很快，具体的执行时间要防止竞品厂家终端拦 截。笔者亲身经历过在胶东半岛上演精彩的拦截。笔者所在公司的经销商在得知竞品的活 动时间后，暗中展开 “精心布置 ”，正所谓 “

5、明枪易躲，暗箭难防 ”。竞品活动的当天，我方把事先印好的单张分发给精心挑选的20名促销员，散布在竞品店的周围，战罢，销量统计、情报显示，活动时间内我方的销量约占竞品的1/3，拦截非常成功现在很多厂商都把活动的时间做了提前量，争取更多的消费者。活动时间跟产品的属性也 有很大关系，耐用消费品、家居用品宜前不宜后;快速消费品、低值易耗品就看厂家经销商对区域的把控程度来选择时间。活动时间依辐射范围而定，二三线城市两天为宜，周六日的两天往往能取得事半功倍的效 果。活动地点 ：只有两处选择内外 室内、室外地点一般都选在店里或店外 ;有一些选在广场、商场人流量大的地方;有少数的地点定到酒店里，向会议营销转型

6、。会议形式的这个消费者可选性少，冲动性消费。保健品、药品较多，不过现在不少企业也 开始借鉴，并尝到了甜头。活动范围： 你的地盘，你的范围一般为能够辐射的区域，能够形成区域内的联合行动，这样面积广、传播快。这个比较好确定，经销商所下辖区域为活动范围，企业就是自己的网络范围，也就是你的 地盘，你的范围。活动方式： 唯一不变的就是变这也是让很多厂商头痛的一步，消费者对相同、类似的促销方式不“感冒 ”，我的意见是在年度计划时，把可能用到的促销方式列出来，每次活动要用和主题相近的不同的活动方式 ，给消费者点新鲜感。同时，也要开发出新的促销方式，进而推广开来。多注意下娱乐造星节目，那里边的节目 有很多可以

7、借鉴的而且是有效的。活动对象 ：爱你没商量，选谁爱谁根据主题和时间来却低对象 ;也可选定对象在定时间和地点，也没有明确的先后逻辑顺序。 如果战略规划时间达到三年以上，建议考虑年轻的消费群体消费特点，有些特殊产品除外 ，如针对老年人的产品。媒体配合：传统新兴媒体并举媒体形式比较常用的是五大媒体，报纸、电视、广播、网络和手机短信。报纸打活动广告是司空见惯的，频率一般为活动前一周内两三次，最多不超过一周。选择 那些当地的发行量最大的主流媒体，发行时间尽量安排在周五或周六，时间和版面的选择 要参考发行单位的意见来做出选择。电视做活动广告的较少，不过现在家电、通信和建材有这个迹象。一是价格高，二是频率集

8、中度高。广播也是常用的媒体，拥有私家车和打的的人越来越多，受众群体是中高档人群。选择当 地主流的电台，影响力大的，符合公司产品目标消费群的频道。在活动前一周内上地方电 台广播，频次要密集，要有效果。最好是那些和装修、建材相关的频道。网络媒体受众广泛，群体年轻，门户、行业网站的价格较高，全国的大型促销活动可以考 虑。很多快销品、价值昂贵的产品和奢侈品行业在门户网站比较多，行业网站行业内的企业较 多。手机短信是最近几年兴起的媒体，速度发展很快。可以不夸张的说，手机短信已成为几大 媒体中使用最频繁的一个，费用也是最低的，到达率、阅读率都是很高的。活动前将所有 有记录的客户资料 （手机、小灵通 ）进行

9、短信通知。在活动前一周内，以短信形式告知，发 三次 （防止收不到、防止忘记 ），隔天发一次，在午休时间，有时间来看这个短信内容，周一、三、五发，周六、日现场活动。其他的媒体形式有户外、车身广告等，在二、三级城市可以启用宣传车宣传。自己的面包 车、货物运输车等喷绘活动的宣传画做宣传，县市级以下也可以做个宣传车。时间和条件 允许的范围内，所有的户外广告及小区的广告全部换成与活动有关的内容。如果不允许， 那就可以用条幅来弥补。价格低，冲击力强。前期筹备：物知所备、物知所放、物知所用 按照执行方案落实人财物，人：要成立活动小组，建议根据需要设立统筹组、制作设计组、导购组、现场治安组、收 银组、物料后勤

10、组等，小组间成员的工作可交叉进行。财：费用预算要高报 20%左右，防止意想不到的额外支出的费用。费用预算按照执行方案 所涉及到的各项费用一一预估落实，最后在预估总额的基础上调增20%-30%或者各单项调增20%-30% ，这是要根据审批的程序、促销活动在公司内的认可程度来选择。物：物料筹备很关键，这是活动无形的想法和创意落实到有形的实物上，所需的物料要拉 出详细的清单来，现场的布置道具等都要有人跟踪落实，关键点是要 “物知所备、物知所放、物知所用中期执行： 万事俱备，只欠东风这是方案如何落地的一步，执行的好坏是关键。这步最好用甘特图来画出来，让每个人知 道每个时间在干什么 ;每个岗位要多少人多

11、长时间做多少事情来完成。室内外如何布置、现场签售流程、产品导购话术、终端如何拦截、现场活跃气氛、工作任 务安排等等这些都要一一落实，这一步应该 “万事俱备，只欠东风 ”， “箭在弦上，一飞冲天 ”。总结延续 ：大而全，细而详有了年度计划，也就能够给下一次活动有了延伸、做了铺垫，像活动主题那样一浪推一浪。促销活动完成后，会议要尽可能多的召集参与活动所有人员，让他们 “信口开河、畅所欲言 ”，现场放两个容量大的录音笔，全程录入。会后，我们负责活动策划人员认真研究，一一 列出本次活动成功的地方、原因 ; 有漏洞的地方、原因、补救措施，列出 swot表、备案，下 次活动时作为风险防范的一部分。意外防范

12、： 不怕一万，就怕万一这一步既是所说的 “不怕一万，就怕万一 ”，国内很多公司的促销方案是欠缺的。百事可乐 有个新品上市搞促销，在天津兑奖的当天，兑奖的人挤满了办公室，排起长长的队伍阻碍 了交通，出现了 “挤提 ”，奖品不够，兑奖人不走。百事的总监亲自到现场处理，打欠条给 兑奖人，补发奖品。事后，在百事的档案库里这位总监看到曾经发生过这样的事情，而且 给出了应急的方案。上述十二个步骤是相对的，每个单独步骤都可以单独成文，因时间和精力所限，以后和大 家共同慢慢交流各个部分。保健品销售 2018 年工作计划xx是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修

13、课 ”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略 与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊 地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经 理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而 李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过 swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企 业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通

14、过市场分析，李经理 很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路 精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的 “精神 ”纲领，是营 销工作的方向和 “灵魂 ”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点， 李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现 “营销生活化，生活营销化 ”。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、 有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务

15、等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现 “两高一差 ”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销 ”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思 路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体 现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目 标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的 呢？ 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体

16、现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细 分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现 就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便 面产品 abc分类，将产品结构比例定位在 a（高价、形象利润产品）： b（平价、微利上量产 品）： c（低价：战略性炮灰产品） =2：3： 1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销 售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于 销售目标的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。 李经理根据方便面行

17、业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策 略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点， 发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行 “一套价格体系，两种返利模式 ”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的 定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统 通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团 购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破

18、。4、促销策略，在 “高价位、高促销 ”的基础上，开创性地提出了 “连环促销 ”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现 “联动 ”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利 用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱 内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、 求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场 “动销 ”，以及促销激 活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在 “人无我有，人有我优，人优我新，人新我转 ”的思路下，在服务细节上狠下工夫。

19、提出了“5s温”情服务承诺，并建立起“贴身式 ”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一 站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好 的开端。整理，版权归原作者、原出处所有。五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，XX 年销售目标 5个亿，公司本部的营销员队伍要达到 200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等， 都有一个具体的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造 “铁鹰 ”团队的口号，并根据这个目 标，采取了如下几项措施

20、：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些 “母法 ”，到营销管理制度这些 “子法 ”，都进行了修订和补充。比如，制定了营销人员日常行为 规范及管理规定、营销人员 “三个一 ”日监控制度、营销人员市场作业流程、 营销员管理手册等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年 的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务 等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三 、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选 营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地 是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的 “铁