东方超捷国际货运代理有限公司货代业务及经营策略研究

1、目 录1 引言12 公司简介22.1 总公司概况22.1.1 总公司简介22.1.2 业务范围及经营状况22.2 天津分公司概况33 东方超捷国际货代有限公司外部环境分析33.1 国际环境分析33.1.1 国际环境带来的机遇33.1.2 国际环境带来的挑战43.2 国内环境分析53.2.1 政治法律环境53.2.2 经济环境54 东方超捷国际货代有限公司内部环境分析64.1 企业资源能力分析74.1.1 企业地理状况分析74.1.2 企业现有据点以及服务网络74.1.3 企业主营业务分析84.2 企业存在问题分析94.2.1盈利方式单一94.2.2 市场规模狭小104.2.3客户资源匮乏104

2、.2.4风险防范不足115 东方超捷国际货代有限公司的经营策略研究115.1 有效定价策略115.2 市场选择策略125.3 风险规避策略145.4 平衡管理策略14结 论17主要参考文献18后 记19摘 要 摘 要随着我国对外贸易和航运事业的高速增长，我国的国际货运代理业也得到了突飞猛进的发展。由于该行业的高利润，越来越多的企业加入该行业，造成行业内激烈的竞争。面对激烈的竞争和巨大的挑战，货代公司必须正视企业存在的问题、改善经营策略才能取得长足的发展。本文针对国际货运代理行业的发展现状及东方超捷的经营现状，通过对企业的内外部环境分析，提出企业存在的问题。利用企业战略管理的相关理论，从企业的实

3、际状况出发，针对企业所出现的问题进行分析，结合企业的现有资源及能力，提出有价值的建议和策略，帮助该企业解决这些问题，同时也可供同行业的其他企业参考。关键词：东方超捷 货运代理 环境分析 经营策略东方超捷国际货运代理有限公司货代业务及经营策略分析东方超捷国际货运代理有限公司货代业务及经营策略分析1 引言贸易量的逐步增大给国际货运代理行业的发展带来了前所未有的契机，而国际货运代理企业作为连接船公司和外贸公司的桥梁，日益成为经济发展中的热门行业。东方超捷国际货运代理公司正是在这样的大背景下于2004年进驻中国，开拓中国市场,并随着中国外贸经济在这些年的快速发展,取得了长足的进步。东方超捷货运代理公司

4、天津分公司，依靠京津冀快速发展的经济环境、发达的进出口加工业务、大量的订单和优良的港口资源以及天津独特的区位优势也取得了快速的发展和扩张。然而，由于货运代理行业的高利润，越来越多的企业加入到该行业。尤其是我国加入wto后，随着行业市场准入限制的逐步取消,国民待遇的实施,国外实力雄厚的大型航运业巨头纷纷进入我国货代市场。同时中外运、中远等国有大型企业纷纷建立自己的货运代理公司并逐步发展壮大,使得我国货运代理市场的竞争非常激烈。在这样的背景下,市场更加显得过度饱和,所以过度竞争不可避免，仅天津的货运代理公司就有三千多家。面对日益激烈的国际国内竞争环境，该公司需正视自己的问题并改善经营策略才能取得长

5、足的发展。本文主要从东方超捷国际货运代理公司天津分公司的实际状况出发，针对该企业的经营现状进行分析，提出有价值的建议和策略，以供该企业借鉴利用。但是由于论文中涉及了大量的内外部环境分析以及运用了大量的战略管理的理论及技巧，因此对同行业的其他企业也有一定的参考价值。2 公司简介由于研究对象并不是独立的法人实体，而是为了拓展业务的需要，作为东方超捷国际货运代理公司在天津设的分公司。为了使读者对该论文的研究对象有更全面和更深入的了解，本章将分两节对总公司和分公司分别进行介绍。2.1 总公司概况2.1.1 总公司简介东方超捷国际货运代理公司于2000年在台湾成立，最初在台北、台中和高雄成立自有据点，后

6、来由于业务需要，将据点扩至上海，并获得一级国际货运代理资格。2004年公司在香港设置自有据点，同年年底，在福州、厦门等沿海城市设置据点，积极发展当地进出口业务，提供全方位的专业服务。为了全面布局中国市场，提供更为完整的服务网络，于2006年在深圳设置据点，成为获得国家交通部批准颁发无船承运业务经营资格登记证nvocc的外资企业。目前，该公司在福州、厦门、宁波、青岛、天津等地区均设立了分公司，在国外如海防、胡志明也设置了自有据点。东方超捷国际货运代理有限公司成立至今，培养出一批专业化，高素质的员工，通过采用高效率的专业电子操作系统，能够有效控制和保障操作的过程和水平。凭借着客户的大力支持公司业务

7、不断成长，业绩蒸蒸日上。2.1.2 业务范围及经营状况东方超捷国际货运代理有限公司所提供给全球客户的是全方位的专业物流服务，如承办海运、陆运、空运。进出口货物的国际运输代理包括：揽货、托运、订仓、仓储、包装、分拨、中转、整箱、拼箱、结算运杂费、报关、报检、保险等相关的短途运输服务及免费运输咨询等相关业务，其中包括台湾、日韩、东南亚、欧洲、中东印巴、中南美、美加，以及全球各航线的进出口海运、中转及空运业务。2.2 天津分公司概况东方超捷国际货运代理有限公司天津分公司成立于2008年，由于天津独特的地理优势，以及天津港的区位优势，东方超捷国际货运代理有限公司天津分公司具有极大的发展空间。天津港是中

8、国最大的人工港，有着独特的区位优势，经济腹地广阔，发展潜力巨大，依托优势明显，对外联系广泛。这些都为该公司的发展创造了良好的外部环境。天津分公司共有市场部，操作部和财务部共三个部门。市场部又分为直客和同行两个小组，直客主要负责开发新客户和维系老客户，同行主要负责联系其他货运代理公司所不能承运的业务；操作部主要负责单证的制作和整个环节的跟单工作；财务部负责公司的发票和现金收付业务。由于分公司成立时间短，规模还不是很大，但该公司正在快速发展，开发的客户逐渐增多，航线规模也日益扩大，与船公司的合作也更加广泛。公司员工都相互团结，遇到问题会协商沟通，老员工也会积极帮助新员工尽快上手。在这样团结的氛围中

9、，公司的固定客户不断增加，各航线也在公司的整体配合之下，借着航线同仁的努力及客户支持，业绩蒸蒸日上。3 东方超捷国际货代有限公司外部环境分析由于外界的宏观环境有助于发掘公司潜在的发展机会，并有助于发现整个货代行业未来的演进方向；而对公司内部环境及资源的分析有助于发现企业是否具备抓住机会做好产品的能力。公司提供的产品或服务能否成功，取决于内外部环境的综合作用，因此对内外部环境的分析就显得至关重要。3.1 国际环境分析3.1.1 国际环境带来的机遇在国际合作广泛开展的大趋势下，中国与周边地区及国家的贸易合作也得到了空前的发展。首先，中国与东盟贸易区的合作渐入佳境，在中国和东盟各国的共同努力下，贸易

10、投资再创新高，自由贸易区gdp总和近6万亿美元，惠及19亿人口，是目前世界最大的由发展中国家组成的自由贸易区。第二，2010年中国与奥地利的贸易额达到82亿欧元，比2009年增加了12亿欧元。2010年中国超过美国成为奥地利最大的海外贸易伙伴。根据以上分析，东南亚航线将成为以后货运的主流，奥地利航线在未来一段时间也可能是公司利润的潜在增长点。由于日本地震以及海啸使得生活必需品紧缺，销往日本的货量猛增，导致舱位紧张，很多船公司都出现了爆仓，运价也大幅上调。因此，日本航线将在未来很长一段时间保持较多的出货量，东方超捷近期可以在日本航线加大业务量。此外，国际货运代理协会联合会（fiata）为中国货代

11、业与世界货代业的交流与合作发挥了重要的作用。天津货运代理行业协会自2001年成为fiata会员以来，双方的交流与合作日益增多，富有成效，今后的合作发展空间将会更大。中外货代物流企业将会开展更广泛、更深入的国际合作，这也为给东方超捷货代业务的发展带来了良好的机遇。3.1.2 国际环境带来的挑战虽然许多国家以及地区等经济体的经济正在恢复增长，地区经济有了一定的发展，但是一些主要发达国家的失业率仍在高位运行，一些国家的财政赤字比较高。再加上美元持续贬值，一些主要货币汇率的波动幅度也比较大，而汇率频繁波动严重影响了人们的市场预期，给国际贸易的发展带来了一定程度的负面影响。同时，国际市场上的粮食价格如玉

12、米，钢材，石油等大宗商品价格持续上涨，使得通胀压力在全球范围内传播。在全球通胀问题尚未得到解决的时候，政治问题的出现更增加了全球贸易的变数。由于北非、西亚等地政局动荡，以及卡扎菲下台等呼声渐高，俄罗斯、法国、美国等都卷入这场利益争夺之战中。近期中欧贸易摩擦升级，互相征收商品“双反税”，希腊债务危机导致欧元区单一货币政策可能面临南北分治的风险等，这些在未来一段时间都可能影响货运市场的竞争结构。在政治局势不稳定的地区，船公司可能会调整航线和船期，导致一些港口可能会出现爆仓或甩货的现象，因此，货代企业也要相应的调整其竞争策略。此外，我国的出口企业还面临着部分产品出口退税将下调、原材料价格上涨、劳动力

13、成本增加及融资困难、贸易保护等等多重压力。数据显示，2011年我国首季度便出现了72亿元的贸易逆差。出口企业的产品结构及出口的国家也将影响货代企业的业务状况，因此货代企业也要相应的调整自己的航线及各航线的投入。由于能源价格的上涨，中东地区近期出现非常规爆仓，调价呼声日渐高涨。此外，根据市场预测，澳新航线也将出现恢复性上调运价，美东线运价也将上调200美元左右，西非航线将上调燃油附加费。但是一些船公司为了抢占市场，可能不会上调运费，因此，东方超捷应当密切同各船公司的联系，同时根据世界政治经济形势相应调整策略。3.2 国内环境分析3.2.1 政治法律环境以前，政府对货代行业的管理主要分散在商务部、

14、交通部和海关总署等部门，这种分散的管理方式严重制约了货代行业的发展。为了克服这种弊端，中国政府正在采取一些积极的行动来理顺各部门的关系。2008年初我国国务院开始实行“大部制”改革，其中一项就是组建交通运输部，将原来的交通部、民航总局等都整合纳入该部进行统筹管理。这一举措将在我国形成一个更便捷、更高效和更安全的综合运输体系，促进我国货代行业的发展。同时，我国的商务部表示，将一如既往的支持我国货代行业的发展，将推动现代物流行业发展明确地纳入商务部的职责范围，这些举措都从国家层面实现了管理机构“到位”。目前，中国商务部正在协调相关主管部门，就行业出现的新问题进行调研和协调，并且要从国家层面通过立法

15、形式，调整行政管理关系，促使货代物流市场健康快速发展。国际货代行业作为我国服务业的重要组成部分之一，将在我国促进服务业发展的战略定位中得到巨大的发展。近年来，为了顺利实现我国的产业结构升级，中央把推动服务业大发展作为产业优化升级的战略重点，要求营造有利于服务业发展的政策和体制环境。2010年，党的十七届五中全会关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划再次强调加快转变经济发展方式，扩大内需、增加消费、大力发展服务业是重要内容，这将为物流业发展提供强大的动力。3.2.2 经济环境根据麦肯锡咨询公司的调研数据及预测分析，在2011年，中国将成为全球经济增长最重要的引擎，中国的制造业在全球所占比例也

16、达到19%以上，超过美国位居世界第一。国家统计局数据显示，一季度我国国内生产总值达到了96311亿元，同比增长9.7%。但是我国的gdp增长仍主要由投资拉动，这将不利于我国经济的长远发展。同时，海关总署10日发布的数据显示，今年一季度我国累计出现10.2亿美元的贸易逆差，为我国6年来首现季度贸易逆差。虽然我国的gdp增速仍然居于世界前列，由于货币流动性过剩以及外汇储备的增加造成基础货币大量投入市场，我国的cpi指数却一直处在高位。为了达到预期的通胀目标，我国的政策制定者决定将gdp增速调低，不再单纯追求gdp数量的增长。2011年我国将gdp增长目标下调为8%左右，低于上年实际增速2个百分点，

17、这也就意味着我国经济也将继续保持低位运行。随着我国经济增长的逐步放缓，我国将努力逐步降低我国的cpi指数，为国内经济的发展营造良好和稳定的经济环境，稳定人们的市场预期，从而促进我国经济持续稳定的发展。除了国家正在努力营造更好的宏观经济环境之外，天津市进出口的迅速发展更是为东方超捷国际货代公司天津分公司的发展提供了优越的中观经济环境。据统计，2010年天津市全年进出口总值822.0亿美元，比上年增长28.8%。2010年天津海关接受并审核进出口报关单262万份，监管货运量1.6亿吨，货运值1641亿美元，分别增长14.1%、1.6%和32.2%。不断增长的数据显示出天津外向型经济发展的良好势头，

18、更折射出滨海新区开发开放取得的实效。据央行数据显示资本市场很差钱，中小企融资窘境待改善报道，央行5月30日公布的4月金融市场的运行状况显示，由于前一段时间连续出台的宏观调控措施效果已经初步显现，市场资金面逐步趋紧，东方超捷如果想扩大规模，从银行间接融资将更加困难。4 东方超捷国际货代有限公司内部环境分析由于企业是生存在社会环境之中的组织，做大企业规模和做强企业竞争力是企业目标的外在形式，但绝不应成为企业成长的终极目标。在实践中最终生存下来的企业既不是最大的企业，也不是所谓最强的企业，而是适应了社会的企业。因此，适应是绝对的，大与强是相对的，只有适应了社会环境的企业才能最终成功。企业要想在激烈的

19、竞争中求生存，就必须做到知己知彼，方能百战不殆。因此，除了要对外部环境有宏观把握，抓住机遇，还必须对企业的自身环境有透彻的了解，才能整合自身的资源和能力来适应宏观环境，实现企业的长远发展。4.1 企业资源能力分析4.1.1 企业地理状况分析东方超捷国际货代公司天津分公司由于地处天津，享有优越的地理环境优势。位于渤海之滨的天津，经济繁荣兴旺，历史底蕴深厚。现如今，天津海关也以优质的服务助力天津市经济的腾飞，通过优化监管服务，为企业提供各种通关便利，有效助推了天津经济的快速发展。据统计，2010年天津海关接受并审核进出口报关单262万份，监管货运量1.6亿吨，货运值1641亿美元，分别增长14.1

20、%、1.6%和32.2%。不断增长的数据显示出天津外向型经济发展的良好势头，更折射出滨海新区开发开放取得的实效。天津保税区、滨海新区综合保税区等海关特殊监管区域内已有4000多家企业注册，2010年各项经济指标在全国特殊监管区域中名列前茅。同时，天津港航道可进出20万吨级船舶，主要分为北疆、南疆、东疆和海河四大港区。天津港货物吞吐量突破3亿吨，集装箱吞吐量突破1000万标准箱，港口等级达到30万吨级，成为设施先进、功能完善、管理科学、运行高效、文明环保的现代化国际深水港，成为面向东北亚、辐射中西亚的集装箱枢纽港，中国北方最大的散货主干港，规模最大开放度最高的保税港区，环渤海地区最大的综合性港口

21、，成为世界一流大港，为天津区域经济的发展做出了较大的贡献。东方超捷天津分公司依托于天津港广阔的经济腹地和巨大的发展潜力，有着独特的区位优势，这些优越的地理环境都为东方超捷天津分公司的发展提供了良好的机遇。4.1.2 企业现有据点以及服务网络现在公司的主要据点有：台湾地区主要包括台北、台中和高雄；中华区包括上海、无锡、福州、厦门、深圳、东莞、香港、宁波和青岛；越南区包括胡志明和海防。除了自有据点外，东方超捷更拥有完善的全球服务网络。海外代理覆亚洲各主要国家，印度洋、欧洲、美洲、澳洲、南非、大洋洲等。公司的自有据点以及完善的服务网络，为向客户提供更全面的服务打下了坚实的基础，同时，各据点通过密切的

22、配合，互通有无，共享客户资源，公司的航线优势更加明显。4.1.3 企业主营业务分析图1 公司拼箱货量统计867912657168904589897012560010000200003000040000200820092010出口进口东方超捷国际货运代理有限公司天津分公司的服务范围主要为海运、空运和陆运，其中海运为公司的主营业务，空运和陆运也会做一些作为补充。因此东方超捷亦致力于发展空运事业以求迎合市场的需要，准时又快捷把货物送妥以满足客户的需求,方便一些老客户的临时需要和试单以及贸易频繁地区的转口等。海运的主营业务主要为整箱业务和拼箱业务，其中整箱业务的优势航线有东南亚，中东，中南美，欧洲和印

23、巴航线；拼箱业务的优势航线有香港、台湾、中东、印巴和中南美航线。由于拼箱比整箱赚钱，利润要高很多，因此公司做自拼箱的业务比较多（见图1）。拼箱利润主要来源是目的港收费，由于拼箱是按目的港票数和立方来算，目的港代理会退给货代相应的佣金，一个箱子里票数越多，相对退的也就越多，而这些退佣，整箱利润的差价是赚不到的。由于整箱费用比较固定，并且货代市场已经饱和，海运费又是如此透明，一个小柜最多也就赚个二三十美金，如果佣金索要过多，则无法吸引足够的客户，反而不利于公司的发展，因此公司的整箱货量相对要少一些（见图2）。123034575689010002000300040005000600020082009

24、2010图2 公司整箱货量统计4.2 企业存在问题分析随着国际贸易的快速发展，国际货运代理逐步渗透到国际贸易各领域，业务量逐步增加，吸引了越来越多的企业加入到货代行业，尤其是一些资本雄厚、网络发达的跨国货代企业进入中国，加剧了我国货代行业的竞争，更凸显出本土货代企业在运营中出现的问题。东方超捷国际货代公司天津分公司也不例外，这些问题促使企业必须在市场、技术和管理上实现创新，实现规模化、专业化和网络化，提高服务效率和质量，尽力降低成本，才能顺应经济发展潮流，实现良好的发展。只有认识到公司出现的问题，才能明确努力的方向。东方超捷存在的主要问题如下：4.2.1盈利方式单一长久以来，货代企业的盈利方式

25、主要为赚取运费差价、订舱佣金以及各种签单费用。根据统计数据显示，运费差价为传统货代企业的主要收入来源，占多数货代企业利润收入的60%左右。而近年来随着运价向公开、透明的方向发展，有的船公司甚至在海运提单上直接显示运费，因此以赚取差价为主要收入的货代企业利润空间越来越小。此外，现在一些船公司开始建立自己的货代机构揽货，无船承运人中介人的地位因此动摇，订舱佣金的收入也不如以前。因此货代企业要想盈利，只能薄利多销，争取尽可能多的客户。当前我国货代企业定价多采用红海策略，即利用地方性的区域优势，或通过与政府的关系以较低的价格来打压同行争取客户，争夺市场份额。这就在无形中造成了我国货代企业整体服务质量偏

26、低的客观存在，任何企业的生存和发展都离不开服务质量， 货代企业也不能例外，优质服务是货代企业生存与发展的重要因素之一。然而，红海中的价格拼杀只会让竞争陷入价格压制的怪圈中，而服务却得不到保证。这样一来，本来做为天津港腹地的一些企业可能就会选择从青岛走货，这样就使得本来就有限的客户变得更少。要改变这种不合理的盈利模式，东方超捷必须突破传统的中介业务和以低价为主的销售模式，从红海战略的价格拼杀中走出来，在蓝海市场中觅得机遇，转变思路，改变公司的定价策略，根据不同的细分市场和市场定位分别制定价格。4.2.2 市场规模狭小东方超捷国际货运代理公司天津分公司将目标市场定位于天津地区以及北京、河北、山东等

27、地区，但在实际操作中，主要局限于天津和河北，这就造成市场规模偏小以及市场人为割裂，在开发客户时也仅限于上述地区。然而，由于仅天津地区的货代企业就有三千多家，因此，各家企业争夺市场份额的竞争就相当激烈。此时，可以将眼光放开，把国际国内市场统一起来，才能实现企业的健康发展和货代市场的成熟。除了开发京津冀地区这些天津港腹地的客户之外，如有余力，还可尽量开发国外的客户，因为有些出口企业是国外客户指定货代的，在这种情况下，国外客户就可能为公司带来更多的业务。此外，相对于竞争激烈的国内客户而言，国外客户开发相对容易，但要求有良好的英语交际能力。当前，做指定货虽然利润比较少，但很多企业都是常年发货，有量的累

28、积也可以很可观的利润。当然，国外客户的开发需要有效的国际网络和良好的国际货运服务做支撑。但是，如果能把国际国内市场统一起来同时开发，就能大大扩大市场规模，增加公司的业务量，为公司带来更多的利润。4.2.3客户资源匮乏由于东方超捷国际货代公司天津分公司成立时间比较短，因此公司现在面临的最大问题就是缺乏客户资源。天津地区的货代企业数量已经很多，市场份额已经被捷足先登者瓜分完毕，因此东方超捷只能开发近年来成立的一些进出口企业，还有就是通过自己的优势航线走同行货。显然，只靠这些客户资源难以使公司获得足够的利润，在激烈的市场竞争中立足。此外，由于政府缺乏统一规范的管理，货代市场上存在大量的二级货代，在争

29、取大客户时给予相当大的价格优惠，抢夺其他企业的固定客户，对小客户又随意收费，严重扰乱市场秩序，使客户对货代缺乏信任，对东方超捷的客户资源造成又一重冲击。因此，东方超捷首先要做的是争取足够的客户资源，开始时可以通过牺牲部分利润为代价，获取一定的固定客户。应用现代营销理念，积极开发新客户，维护老客户，同时注重服务质量，给客户最贴心的服务，在天津地区建立了足够的信誉和企业形象，形成自己的品牌优势后，再提高价格，以服务取胜，才能占有越来越多的市场份额。4.2.4风险防范不足当前一个很重要但是容易被货代企业忽视的问题就是货代经营中的风险防范，东方超捷也是如此。由于现在货代行业专业人才缺乏，员工压力也比较

30、大，经常跳槽，所以公司在招聘时对员工的素质要求就相应的降低，员工因操作失误给公司带来一定风险，有时甚至严重影响公司声誉。由于货运代理涉及环节多，时间长，很容易在某个环节出现问题，因此东方超捷必须注重提高员工素质，防止员工在操作时出现越权代理、无单放货以及随意出具倒签提单保函等情况，一旦发生纠纷，将给公司带来巨大的风险和损失。5 东方超捷国际货代有限公司的经营策略研究5.1 有效定价策略东方超捷国际货运代理公司天津分公司由于资金和能力的限制，业务量比较小，议价能力比较差，那么在现阶段激烈的价格战中如何生存呢？首先，公司可以整合自己的资源，不求面面俱到，只求做好几个点，即在自己的主推航线和主推船公

31、司上投入更多的资源，使自己在这几个点上有价格优势，降低单位成本。这样至少能在这些港口拿到较低的合约价，完成船公司所要求的数量，同时又能保证客户的舱位，并且业务员对这些点非常熟悉，相应的也会降低操作风险。其次，要综合考虑多种因素灵活报价，给同行的报价要根据市场情况报，如果是旺季一定要舍得把价格报高一点，因为此时舱位有限，舱位就意味着利润，但是如果是公司的老客户，就不必把价格定的过高，因为在淡季时主要靠老客户出货来维护海运价格，总之要根据各种情况不断调整报价，保证利润的同时维持好客户资源。表1 货代询价注意事项询价前1、发货港和目的港，以选择相应航线的船公司服务。2、货物的件数、重量、体积，以确定

32、使用的集装箱尺寸和数量。3、货物的性质，以确定使用的集装箱种类。4、货物的出货期，以免运价波动致使报价无效。5、最好了解市场大概的运价，以便参考询价的价位。6、选择适当的船公司。询价时1、尽量书面询价，要求书面报价。2、将必要的内容完整报给船公司（或其代理），以取得比较精准的报价。3、20尺40尺40尺高箱一同询价，确认船期。4、记录船公司报价人的名称，电话，以防不同报价人报价有差异。5、清楚报给客户运价，运价有效期，船期及特别要求（如品名、限重等）。6、报出公司优势航线和运价，以期进一步开发客户。第三，在客户询价时一定要问清楚客户需求，如果客户追求的是快速，则为其推荐船期短的船公司，自然价格

33、也会比较高，如果客户追求的是价格，则为其选择价格最低的船公司，但一定要向客户讲清楚可能会发生甩货等后果。总之，一定要把客户的需求放在首位，想客户之所想才能满足客户的需要，赢得更多的机会。第四，二八定律指出企业80%的利润是由企业20%的顾客所提供的，运用80/20法则，我们可发现维护好老顾客的意义。老顾客的长期重复购买是企业稳定的收八来源，大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石，市场份额的质量比数量更重要。因此对于公司的老顾客，企业可以给予一定的价格优惠，少赚钱甚至不赚钱来换取老顾客的好感，留住更多的老顾客。第五，在揽货过程中，由于业务人员都会跟客户交流，对于那些对货物运输不是很了解的顾客，

34、可以在海运费上多收取一些，为公司赚取更多的利润，而对于那些经常走海运业务，对其固定航线比较熟悉的客户，则可以把海运费报的相对低一些以获得客户，然后再从人民币费用中或其他杂费中获得收入。由于货运代理收费包括海运费，港杂费、码头操作费、单证费、报关费、舱单传输费等人民币费用以及其他各种费用，因此，可根据实际情况灵活报价，尽量在留住客户的前提下赚取利润；最后，货代在询价时需要注意一些问题（见表3），由于市场瞬息万变，海运费价格也会不断变化，在旺季甚至会一个月变动几次，因此一定要注意价格的精确和有效期，以避免给公司带来不必要的麻烦。5.2 市场选择策略东方超捷国际货运公司天津分公司虽然企业规模比较小，

35、纵深服务能力比较弱，并且面临的货代行业市场秩序比较混乱，但是也有一些属于自己的优势，例如，该公司位于天津港附近，区位优势明显，熟悉国内货物出口的运作程序，通关能力也比较强，并且由于公司不是很大，故而经营方式可以灵活多变。因此，该公司应把握好国内的机会，尽可能利用好国内的市场来稳定自己的业务。重点应放在京津冀这些地区，这些地区位于天津港的腹地，从天津走货的概率比较大，同时应注意青岛港口出货的威胁，因此，应注重自己的服务质量来维持好天津港腹地的客户。由于我国外向型经济迅猛发展，一些国外企业也急需合作伙伴，所以该公司不仅要瞄向国内市场，同时应留意开发国外的市场，加强同国外物流企业的合作，并且在合作中

36、不断地学习国外企业先进的管理模式和货运代理业务运营方式。在同国外企业的合作中不断开拓自己的国外市场份额，同时借鉴学习国外优秀企业的资源整合和信息整合能力并为我所用。由于现在做指定货虽然利润不是很高，但是尽量多开发一些国外的代理，增加业务量，也能为公司带来相当可观的利润。这样，把天津港腹地的国内市场和国外市场统筹起来，能快速增加市场规模。但是，在选择市场时还要注意市场细分，选择主推航线时要注意其是否拥有长期发展潜力以及给公司带来的价值是否足够高以使企业获得足够的利润。比如对该公司来说，由于中国-东盟自由贸易区的建立，在未来几年，这些地区的贸易额必将大量增加，这将为海运货代带来巨大的机会和大量的货

37、源，因此，公司应重点发展东南亚航线（见图12）。由于东南亚航线属于近洋航线，对东方超捷这样成立时间不长，规模不是很大的公司，不需要投入太多资金，同时东南亚地区政治环境比较稳定，经济发展与我国相差也不是很大，因此适合作为公司的主推航线来发展。图3 东南亚航线图此外，由于该公司是台资企业在大陆设的分公司，因此，相对于其他内地货代来说，该公司在台湾、香港以及印度等近洋航线也占据了相当的优势，也应当在这些航线上加大精力和资金的投入，使其成为公司的优势航线。公司在打造自己的优势航线时需注意同各船公司的优势航线（见表4）相配合，与这些船公司保持密切的合作关系，以便争取更好的价格。5.3 风险规避策略由于国

38、际货运代理业务涉及环节比较多，运输时间相对较长，需签署很多单据，因此存在着诸多的风险。该公司除了要注意尽量多赚取利润，同时必须注意防范可能的风险，否则，就可能给公司带来重大的损失，尤其是货值比较高的货物，更应注意货物运输的各个环节。如出现倒签提单，即使托运人出具切结书，船公司或承运人仍要承担相应的责任，只是承运人本身因业务之关系，及其无法以较高之姿态来对待客户，故此一行为无法避免。因此，公司一定要采取一些风险规避措施来防范可能出现的风险和损失。首先，公司应重视对操作人员的培训，尽量提高其专业知识，同时还要加强内部管理，完善公司的监督和检查机制。其次，对公司的现有客户，要注意对客户的信用进行管理

39、。对于跟公司有过合作的客户，公司应对该客户进行一些信用上的评价并做好详细的信用记录，比如月结情况，单据传输，是否及时付款，是否按全额付款等。对客户的信用情况有个大概的了解，对信用状况不佳的客户一定要做到先结款后放单，一定要谨慎，以避免公司的损失。第三，谨慎出具保函，如有必要应严格审核，获得托运人出具的正本保函时才对承运人出具保函，同时要保留好书面证据。公司一定要注意不要越权代理，在未得到托运人具体指示时，尽量不要擅自处理各种提单和保函。总之，公司在经营过程中会面临各种风险，无论是公司的操作人员还是管理人员，都要细心认真的对待，谨慎的处理，尽量避免给公司带来风险和损失，才能给公司创造顺畅运营的环

40、境。5.4 平衡管理策略随着各家货代抢占市场份额的势头越来越强劲，对东方超捷的经营能力提出了严峻的挑战，因此东方超捷必须调整思路，开辟新的服务形式，在日常操作时还需要注意通过利用先进的信息技术整合资源，运用edi快速传输单据信息和客户信息并归档等；运用先进的管理理念来提高员工积极性和绩效水平；关注公司资金流的状况，寻找契机增加投资；同时也不能忽视对以客户为中心的现代营销理念的把握。这四项需要公司重点关注，然而在实际管理过程时很容易顾此失彼，因此我们建立了如下图所示的方向盘（见图4），用于对企业进行经营、员工、财务、客户四位一体的全方位综合管理，平衡好这四方面的关系，提高盈利能力。需要注意的一点

41、是，这种管理策略不应局限于各分公司，总公司的高层管理人员可以利用方向盘对分公司以及海外代理的服务网络进行整合，使各分公司组成有效的营运网络，实现更大的规模效益。通过总部的集中管理和统一协调，提高操作效率，有效降低成本。对东方超捷所做的综合管理方向盘是公司用于平衡管理的工具，在进行战略和业绩沟通时具有重要作用。以上外环的四个部分相互独立，但是每个部分都同样重要。在方向盘的内圈给出了各部门实现本部门目标需要注意的问题和实现目标的具体措施，这样，公司的经营战略就演化为每个部门的具体行动，使得整个公司的愿景就转化为可见的目标和措施，而非空洞的口号。公司的最终目标：为顾客创造价值，赢得顾客忠诚，便具体为年度系列整合经营计划-关于顾客、经营、人员