招聘测评方案设计

1、招聘测评方案设计人员素质测评方案设计招聘方案设计目录第一部分：测评简介一、测评背景简介（ 3）二、测评方案简介（ 3）第二部分：产品销售代表测评方案一、 职位招聘信息（ 4）二、 职位说明书（ 4）三、胜任素质模型（ 5）四、人员素质测评体系表（ 6）五、测评方法（ 8）六、测评实施（ 9）第三部分：注意的相关问题人员素质测评方案设计第一部分：测评简介一、测评背景简介人人是人才，赛马不相马海尔的人才观海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了 29个制造基地， 8 个综合研发中心， 19个海外贸易公司，全球员工总数超过 6万 人，已发展成为大规模的跨国企业集团。海尔集团

2、在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、 多元化战略和国际化战略， 2005 年底，海尔进入第四个战略阶段 全球化品牌 战略阶段。创业 24 年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。 2009 年，海尔品牌价值高达 812亿元，自 2002年以来，海尔品牌价值连续 8 年蝉联中 国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电 脑、手机、家居集成等 19 个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国 家质检总局评为首批中国世界名牌。2010 年，海尔实施全球化品牌战略进入第五年。海尔将继续发扬 “创造资源、 美誉全球”的企业精神和“人单合

3、一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程 再造，以人单合一的自主经营体为支点，通过“虚实网结合的零库存下的即需即供 ” 商业模式创新，努力打造满足用户动态需求的体系，一如既往地为用户不断创新，人员素质测评方案设计创出中华民族自己的世界名牌！为了推进“全球化品牌战略”计划，现在海尔公司需要招聘选拔产品销售代 表一名。本次人员素质测评方案即为本次招聘与选拔设计。二、 测评方案简介通过查阅大量书籍和网络搜索，运用胜任素质模型确定产品销售代表目标岗 位的测评指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评指标的特点，选用不同 的测评工具和方法加以测试。做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指 标的匹

4、配。通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。 然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，作为选拔的依据。而且提 供了详细的测试活动的安排，以增加测评方案的实用性。最后重点强调了销售经 理在面试过程中要注意的相关问题。第二部分：产品销售代表测评方案一、职位招聘信息招聘职位：产品销售代表 职位名称：产品销售代表 招聘人数： 1 名 招聘单位：海尔集团 岗位职责： 1、经营区域年度销售目标 （收 入、零售、份额） ； 2、卖场管理和现场建 设；3、经营合理地区产品结构， 提高造势 产品占比， 为经营体公司盈利； 4、经营直 销员，经营客户和相关人员； 5、订单预测 和真订单

5、流程的掌控，按照渠道真单审评 的原则经营客户订单，提高销售预测准确人员素质测评方案设计率；6、营销活动的规划和执行， 有效提升 海尔空调美誉度和市场份额岗位要求： 1、全日制专科及以上学历； 2、 本科一年以上，专科两年以上相关工作经 验；3、较强的计划和执行能力、 沟通和表 达能力及组织协调能力； 4、能够人员管理 能力工作地点：青岛 学历要求：大专以上学历 经验要求： 1 年以上 发布时间： 2010-11-8职位说明书职位名 称产品销售 代表职位代码所属部 门销售部职系职等职级直属上 级区域销售经 理职位概要 : 建立、维护、扩大销售终端，完成分销 目标、分销计划。人员素质测评方案设计工

6、作内容 :? 为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作；? 在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率；? 按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产 品并提供相应资料；? 对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货 品陈列、公关促销等工作；? 建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报 表；? 参加公司召开的销售会议或组织的培训；? 与客户建立良好关系，以维护企业形象。 任职资格:教育背景 : 市场营销或相关专业大专以上学历。培训经历 : 受过市场营销、产品知识等方面的培训。经 验 :1 年以上销售经验。 技能技巧熟悉市场营销工作； 熟悉零售运作模式；有地区销售网络和销售关系。人员素质测评方案设计

7、态 度 :坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情； 有良好的团队合作精神，有敬业精神； 具有独立的分析和解决问题的能力； 良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作 压力。三、胜任素质模型知识产品知识营销知识公司知识 客户信息笔试产品销售代表胜任素质模型能力亲和力影响力 沟通能力 商务谈判能力 市场拓展能力 人际交往能力 客户关系维护及管 理能力面试+情景模拟坚忍性 客户服务意识 进取心职业素养16PF诚信意识 责任心 团队意识人员素质测评方案设计四、 产品销售代表人员素质测评体系表测评要素定义测评标准权重产 品 知 识包括产品的名 称、性能与特 点、主要优点、 销售状态、与 其他公司产品精通公司

8、所有 产品的详细资 料，并能对未来 产品的规划与5%人员素质测评方案设计知识相比的优劣 势、价格特点设计提出合理 化建议20%10%2%营销知识主要包括推销 与销售技巧、 客户服务技 巧、营销心理 学、公共关系 学、客户关系 管理、营销渠 道管理、价格 管理等精通营销知识 的一般概念及 内容框架、一般 原理和方法，对 市场敏感性强， 有营销意识，能 运用营销的理 念进行初级市 场开发或客户 管理工作公 司 知 识包括行业知 识、公司文化 （发展历史、 价值观等）、组 织结构、基本 规章制度和主 营业务、业务 流程等包括行 业知识、公司 文化（发展历洞悉行业发展 的重大变化与 趋势，能基于公 司

9、整体战略规 划以及战略步 骤对公司重要 经营活动、投资 行为等提供财 务建议和决策 支持，以保证公人员素质测评方案设计史、价值观 等 ）、 组 织 结 构、基本规章 制度和主营业 务、业务流程 等司战略目标的 顺利实现3%客 户 信息包括客户的注 册信息、内部 管理信息及外 部评价等相关 信息通过深入了解 客户本身的业 务，提出有建设 性、有价值的建 议，并能积极地 影响客户行为； 能准确地把握 客户内部的权 利关系结构，尤 其是对业务有 决策权的岗位 和个人亲 和 力言谈、举止能 够给人一种易 于接近、愿意 接近的感觉在与人交往的 过程中保持积 极、乐观的心 态，并能很好地5%人员素质测评方

10、案设计能力气地同，建意 的心或题些考 谈耐户问一参 交 够 客 到的 供 的 握 ；能 决 遇到 提 性 把氛解事并设见%504% 12影 响 力他观一导为 响一某领行 影某动或体 或受推，具 服接，程一力 说人点议某能人同服人据当言或一解现 他调说他根适语例出的实 出 、强 来 预测 ，并 取 和 用案 造 赢 以 目标 指 虑、 益 ；预 应， 采 格 ；用 创 双赢 案 的目 过 忧虑 利 人； 反应 要 风 对； 据 ”双 方 方的 通的时他的需的应论个决双沟通能人其和 他解要 听理需 确见受 正意感诚和解 真受了 、接； 开放 式 信息 以方递 能的传人员素质测评方案设计力 商 务

11、谈 判 能 力观点，并做出 适当反应的能 力交流的重点，并 通过书面或口 头的形式用清 楚地理由和事 实表达主要观 点；尊重他人， 能在倾听别人 的意见、观点的 同时适时地给 予反馈；在沟通 中，能够理解、 使用日常专业 和非专业词汇5%6%在谈判中有效 地达成共识并 最大限度地争 取和维护公司 利益的能力能在谈判中表 达主要目的，无 漏项，把握谈判 的原则并维护 公司的利益市 场 拓为达到一定的 市场拓展目的 而需具备的沟对市场拓展的 相关知识、技 能、渠道等有所人员素质测评方案设计展能力方知 等和 织能 组技 通面识过的集；的下场 通场收息人助市 能够 市 效 场信 他 帮 分 务 ；能

12、对 有 市场 在 和 部 任务 解己触类够导成拓 了自接各能指完开%01人际交往能力兴诚 保兴过的诚品的，好氛 往的通情及的人赖良往 交度够热以直他信得交力 际 能 、 正 得 和 赢 际 能 人高，动度、赢重而人的 对持趣主态恳质尊从的围真获支工他备交恰倾境对使交， 种能的在虑具通够和情往活际式 一，人，考；沟能达同交灵人方 人一 象 围人 赖 能考 受 的沟 ， 表达 不 同交 够灵 种人 和 人印围信能感的力表对同够种巧 给的周与中的好能地，不能多技 能诚得持作人良流当听和象用往人员素质测评方案设计采取不同的应 对策略8%客户关系维护与管理能力有效地与公司 内部同事和外 部业务伙伴或 客

13、户建立良好 的工作关系， 并运用各方资 源完成工作的 能力在业务往来中， 能敏锐地把握 应该建立关系 的人员，并针对 不同的人员采 取不同的关系 建立渠道，与其 建立并维持信 任的关系；在冲 突发生时，能够 迅速识别冲突 发生的原因及 冲突的整体关 系，并能采取积 极地措施快速 解决冲突和降 低冲突的影响； 能够在主管领 导的指导下利 用各方资源有人员素质测评方案设计效解决合作中 的问题，必要时 能说服合作方 认同己方观点职业 素 养坚 忍 性也可称为耐受 力、承压能力、 自我控制能力 和意志力等， 指人们在巨大 的压力环境下 克服外部和自 身的困难，坚 持完成制定任 务的倾向在受到压力或 挫

14、折时仍能保 持情绪稳定， 处 事冷静30%5%客 户 服 务 意 识指个人关注内 外部客户不断 变化的需求， 竭尽全力帮助 和服务客户， 为客户创造价 值的意愿和态 度能够全力帮助 和服务客户，为 客户创造价值 的意愿和态度 较高3%人员素质测评方案设计进 取 心又称为成就 欲，指个人希 望更好地完成 工作或达到某 一绩效标准， 强烈追求成就 的持续愿望较快的配合组 织完成工作或 达到组织目标， 有强烈追求成 就的持续愿望4%5%5%8%诚 信 意 识以诚实、善良 的心态行使权 利、履行义务为人诚实、善良责 任 心在日常工作 中、生活中通 过承担对他 人、对企业、 对社会、对自 己的责任所形

15、成的责任意识主动完成组织 目标，具有较强 的责任心团 队 意 识指个人自觉地 融入团队、与 同事团结合作 共同完成工作乐于并积极同 团队合作人员素质测评方案设计任务的意识五、 测评方法 在此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，主要对应 聘者进行知识、人格和能力测验。 具体包括笔试、卡特尔 16PF测验和情景模拟等， 以此来了解应聘者的知识水平、工作能力和人格特征，从而有效的进行人员甄选。1. 知识笔试笔试的优点是一次能够出十几道乃至上百道试题，考试的取样较多，对知识、 技能和能力的考核的信度和效度都较高，可以大规模的进行分析，因此花时间少， 效率高，报考人的心理压力较小，较易

16、发挥水平，成绩评定比较客观。所以，针对销售员的知识维度的测试，应用笔试形式来加以测评考察。主要 分为产品知识、营销知识、公司知识和客户信息几个方面。但是笔试也有它固有的缺点。笔试的缺点主要表现在不能全面的考察应聘者 的工作态度、品德修养以及组织管理能力、口头表达能力和操作技能等。因此， 我们将运用其他测评模式来测评被试者的能力和职业素养。2. 能力面试 +情景模拟销售专员的胜任素质在能力方面主要是亲和力、影响力、沟通能力、商务谈 判能力、 市场拓展能力、人际交往能力、客户关系维护及管理能力。在能力方面，制定了面试加情景模拟的混合测试方式。面试可以在较短的时 间内通过考官与被试者在交谈沟通，以及

17、考官对被试者仪表、非语言行为的观察， 了解和评判被试者的语言表达、沟通能力、经验、亲和力以及问题所涉及到的其 他能力。具体计划运用结构化面试的方式，对所有应聘人员一直评价。面试问题 会涉及到商务谈判、市场的拓展、人际交往、客户关系的管理和维护等方面的行 为化问题，以考察被试者在这些方面的能力。另外，选择用情景模拟的方法，编 制一套与销售员实际情况相似的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真的工作 环境中，要求被试者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质和 潜在能力的一系列方法。初步打算选用无领导小组讨论作为情景模拟的方法，来 考察被试者的影响力、沟通能力、商务谈判能力、人际交往能力等

18、。在面试和情景模拟的时候，会组织最专业的面试人员来对被试者进行考察，人员素质测评方案设计保证选拔的信度和效度。3. 职业素养 16PF销售专员的职业素养主要包括坚忍性、客户服务意识、进取心、诚信意识、 责任心、团队意识。这些指标主要是人格特征方面， 16PF 具有客观性、标准化、 多功能、广谱性和深刻性的特点， 在人格测量方面有着其显著地优点， 所以用 16PF 来测量其人格。通过这些这个测评量表，就可以基本判断被试者的职业素养。 六、测评实施1、组建测评小组通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要 性。由此出发，组建本次素质测评小组。一般来说，素质测评小组是由招聘小

19、组 成员和外请的测评专家组成。对于没有人员素质测评经验的工作人员，需要事先进行培训。2、收集产品销售人员胜任素质通过工作分析、文献资料查找，确定知识（产品知识、营销知识、公司知识、 客户信息），能力（亲和力、影响力、沟通能力、商务谈判能力、市场拓展能力、 人际交往能力、客户关系维护及管理能力）和职业素养（坚忍性、客户服务意识、 进取心、诚信意识、责任心、团队意识）三大方面为销售人员的胜任素质要素。3、选择测评方法首先依据依据非补偿性模型，即被试者在每个维度都必须达到一定的标准， 任何一方面的缺陷都将使被试者被淘汰，将不合格的被试者淘汰。然后依据层级 分析法得到的各权重，加以计算出最后每个被试的

20、得分。依照被试者总分的高低 加以排序录用。具体安排如下： 第一天上午：笔试（笔试在当天上午出成绩，不合格者直接淘汰） 第一天下午：工作人员通知笔试合格者为情境面试做准备，进行无领导小组讨论。 第二天上午：职业素养测试（上机测试后当场出成绩，不合格者直接淘汰） 第二天下午：职业素养测试合格者继续进行面试4、统计处理测评数据通过这四轮测评之后，将通过这四项测试的人员的各项得分得到的各权重， 加以计算出最后每个被试的得分。人员素质测评方案设计5、报告测评结果 针对每个被测人员的测评结果，得出具体的测评报告，并提供相应的建议， 以供决策人员参考。第三部分：注意的相关问题在面试过程中，销售经理一定要注意避开以下的误区：（ 1）自我陶醉 这种情况比较常见。很多销售经理不经意就把招聘看作一个表现自我的机 会，于是就容易陷入自我陶醉的