新建销售团队管理经验

1、新建销售团队管理经验 新建销售团队管理经验模板 如何销售团队 销售队伍的管理，就是对人的管理。如何让队伍里的人积极做事，用心做事，才是管理的真正目的。 第一个字：比 销售队伍内部一定要形成“比”的氛围：落后的比先进的；业绩差的比业绩优秀的等等，只有这样，整个队伍才能产生一股向前冲的动力，始终保持活力。 想要形成“比”这样的一种氛围，可以采取下面的方法： 1、定期公布法：无论是销售额或是开发进度，或者其它指标，在队伍内部定期的将各人的指标公布。这样做比较直接，对优秀的人员有很大的激励作用，同时能够让落后者看到差距。但是考核的指标选择要慎重，如果没有考虑到各市场差异而一刀切的来考核，反而会适得其反

2、； 2、不定期公布法：这种方法与第一种大致相同，只是指标公布的时间不定期。这种不定期的做法，会使管理者能够根据情况对队伍内部进行平衡，掌控队内气氛，提高控制力。 3、攻心法：这种方法多用于新进比较多的队伍中。管理者将指标定期或不定期的以私下交谈的方式透露给下属，一方面让下属产生领导重视自己的感觉，一方面可以让下属有时间通过学习，提高后，再参与竞争，创造公平竞争局面。 这个字的核心是：让队伍成员获知自己的成绩及他人的成绩，并主动的来进行比较，从而发现差距。 第二个字：学 通过刻意的营造，队伍内已经形成“比”的氛围，那么接下来就要在“学”上面做做文章了。 学分三种：一种是业绩差的向业绩好的学；一种

3、是业绩好的向业绩差的学；一种是大家一起学。 不同的学，能够形成不同的团队文化，从而打造出不同气质的队伍来。 1、业绩差的向业绩好的学：这种学好理解，业绩差的员工去积极的观察、模仿业绩好的员工，学习工作方法，提高业务技能； 2、业绩好的向业绩差的学：这种学更多的是强调管理者在队伍内的一种平衡。如果因为市场不同而造成的业绩差异，那么就要将两者重新拉回同一起跑线。同时将弱势市场提升的经验向强势市场引荐。 3、大家一起学：这种学需要管理者在队伍内营造学习的条件，比如说每周学习两小时，或者每天学习十五分钟等等。这种学习会议，主要以总结经验，总结教训为主，管理者进行分析，同时进行针对性的理论学习，让成员更

4、深一层理解。 这个字的核心是：根据市场的现状，让队伍成员加强沟通，互通有无。从而保持队伍业务水平的稳定提升。 第三个字：赶 经过对比发现了差距，然后以合适的方式让队伍内部加强了沟通，那么接下来要有“赶”的动作了。 “赶”，自然表示的是追赶、赶超了。这个阶段就是要让后进者将“学”到的东西落地，开始改善自己的不足，同时对市场进行改善。 管理者要努力让队伍内部形成“你超我赶”的局面，要为这种气氛创设条件，必要时以奖惩来促进也是可以的。 1、鼓励。通过“学”，让后进者看清差距，认识到自己不足。其实在“学”这个阶段，更为重要的是让他知道下一步的方向，同时经过深入浅出的讲解，让他觉得“原来这么简单啊”。提

5、升赶超先进的勇气； 2、奖惩。以制度为导向，来引导后进者奋起追赶，就是形成这样一种认识：我知道该怎么做，如果不做我会得到惩罚；但是如果我做了，我就会得到奖励； 这个字的核心是：后进者开始行动。这是很关键的一步，如果仅仅“比”、“学”，但是成员却迟迟未开始行动改善，那么队伍内很可能已经开始有灰色情绪蔓延，管理者要尽快的查明原因消除，不然，队伍的活力会丧失殆尽。 第四个字：帮 后进者开始努力追赶先进，但是市场客观情况是存在的，并不由主观而决定。如果“赶”了半天也没有赶上，甚至连背影都看不到，那对士气的打击是很大的，管理者这时候就要开始实施“帮”。 “帮”分两种情况，一种是管理者帮；一种是先进者帮。

6、 1、管理者帮。 这很好理解，就是管理者在赶超出现困难的时候，对后进者给予的帮助。目的是让后进者迅速提升赶超速度，或者是缩小与先进者的差距。这其实也可理解为管理者对市场资源分配的一种差异性手段； 2、先进者帮。 这是一种团队意识培养的结果。首先要以政策来引导先进者来帮后进者，其次对先进者进行教育，提升认识。这种大家相互帮助氛围一旦形成，战斗力极强。但难度也是最大的，难就难在引导上。 这个字的核心是：保持后进者努力的积极性，强化团队意识。形成队伍内部凝聚力，使团队执行力得到有效提升。 第五个字：超 后进者在自己努力和队伍内的帮助下，终于超越先进，甩掉后进的帽子，这是团队管理最终的目的。 “超”有

7、几种情况：一是全面超越；二是局部超越；三是条件下超越 1、全面超越。这个情况是指后进者各个方面都已经超越先进者，从而 _摆脱后进者的帽子。这是最令人欣喜的一种局面，因为这代表业务全盘都得到了提升； 2、局部超越。后进者在一个或几个方面超越了先进者，但整体并未超越。这种情况是存在于过程中，而且会让队伍内竞争进一步加剧，管理者这时要注意引导良性竞争，不要因竞争而产生负面影响； 3、条件下超越。后进者取得了一定进步，但客观上还未能超越先进，这时，管理者通过一些条件的设定，使其出现局部超越。这种行为主要目的是鼓励和激励。 这个字的核心是：使队伍内开始真刀真枪的竞争，每个成员都保持一定的压力。 同时根据

8、竞争的过程来对业务及市场进行调整，以利于竞争的保持和良性。 以上五个字：比、学、赶、帮、超，是一个销售队伍由散到聚，也是队伍能力提升的一个过程。 如果对应管理模板的话，每个字后面都有相应的模板： 比-目标考核、信息传递流程 学-设计、业务例会制度 赶-业务激励、销售政策修改 帮-资源分配、团队文化建设 超-市场分级、业务方向调整 用这五个字用于新建销售队伍管理是最为有效，而且能够很快的将队伍塑造成形。 房地产销售团队管理xx-10-29 17:56 | #2楼 前言 新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴

9、于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。 一、房产销售中什么最重要？ 1、人 2、价格 3、产品 人的因素： 1、目标达成 2、创新 3、调动员工心态 4、产品竞品了解 5、客户 6、销售节奏调整 7、销售节奏调整 8、巡场 9、团队互动 二、房地产销售经理的职责与权限 销售经理的职能： 1、参与销售计划的制定。 2、销售队伍的组织管理 3、销售人员的、培训 4、客户需求分析，销售预测 5、销售案场组织管理 6、确定销售人员的酬劳 7、销售业绩的评估 销售经理的责任： 1、参与销售部工作目标完成负责 2、对销售部房款及时回款负责 3、对销售指标制定和分解合理性负责 4、对销售部

10、给企业造成的影响负责 5、对所属下级纪律行为、工作次序负责 6、对销售部预算开支的合理支配负责 7、对销售部工作流程正确执行负责 8、对销售部所销售的企业秘密负责。 销售经理的权限： 1、对于销售部所属员工寄各项业务工作的管理权。 2、对于上级项目经理或营销总监的报告权。 3、对于开盘式促销活动有现场指挥权。 4、对于直接下级岗位调配有建议权。 5、对于所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权 6、对下级的管理水平、业务水平和有考核权。 7、对限额资金有支配权。 8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力。 9、有退定换房的处理权。 房地产销售经理充当的三大角色： 1、 人际关系方面对

11、的角色 “带头人”领导的角色。联络者的角色。 2、 信息交流方便的角色 信息接受者的角色。信息传播者的角色。发言人的角色。 3、 变革者角色 故障排除者角色谈判者角色资源分配角色决策方面的角色 房地产销售经理必备的三大核心素质： 1、 良好的工作信念： 勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和-谐管理 2、 出色的管理技能： 善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养

12、指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。 3、 掌握相当的专业技能 精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力 三、如何组建成功的销售团队 1、相对等的案场规范 2、明确各阶段的目标 3、系统的培训 4、发现、培养、利用业务员的销售特长 5、培养明星销售人员 6、保护受排挤的销售人员 7、鼓励能力差的业务员 8、在销售团队内部培养合作竞争模式 9、共同承担压力（末尾淘汰制） 10、开好二会 四、新政下，案场管理五大原则 1、严： 严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加强业务执行人员的生存危机感！ 2、训： 加强业

13、务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。 3、 激： 采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心! 4、 团： 定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！ 5、 奖惩： 制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。 五、房地产销售经理的实战领导方法 1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？ 单独沟通

14、，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。 2、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实 际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。 3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？ 纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有 其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。 4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客

15、户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。 5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。 6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？ 可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段时间的业绩也要使其成长起来。 7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？ 目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋，设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进行修正。 8、当项目销售后期，业务员松懈，

16、怎么办？ 适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。 六、什么是销售能力？ 销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。 1、 如何成为一名优秀的置业顾问？ 优秀置业顾问的成功6因素 工作具有使命感 不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。 不屈不饶的意志力 优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志 要有计划，要研究和分析客户及产品 销售工作并

17、不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。 更有主动性和更有勤奋地工作 坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。 懂得运用人际关系技巧 出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。 通过自身努力为公司加分 任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。 七、如何提高成交率 1、成功销售的四个关键环节 介绍产品： 1.掌握产品的基本信息（熟记销讲） 2.介绍产品要与众不同，要有特点 了解客户的需求： 1、望观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，

18、看他开什么车、穿什么牌子的衣服、 带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析 2、闻倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息 3、问提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式 4、切在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交 异议处理：异议就是销售过程中客户提出的各种问题 1.有分析异议的能力 2.处理异议要快速、干脆 3.有转化异议的能力 逼定：逼定就是临门一脚，就是对你前面所有销售努力的总结，逼定很多情况下是水到渠成的，逼定也是门艺术。 1.不要怕逼定，不逼定你就放弃了50%的机会 2.掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点 3.充分利用算价格的作用 4.要用120%的信心去感染客户 5.逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死 八、进入行销时期：销售如何主动寻找客户？ 1、挖掘7大途径 接听热线电话 1