(极重要包含时间节点)教育咨询师的5W1H-李先鹏-2015.8.17

1、教育咨询师的 道真教育 明湖校区 李先鹏 一、Who？ -解析教育咨询师的定义？ 专家 - 是我们的身份 服务 - 是我们的本质 顾问 - 是我们的形式 销售 - 是我们的目的 教育咨询师 - 集专家与服务于一身的顾问式销售人员 披着专家的身份，打着服务的旗号，用 顾问的方式向客户销售我们的课程！ 二、What？ -成为教育咨询师的条件？ 一名合格的教育咨询师应该具备的要素： 1、强大的自我管理意识 2、高超的人际沟通技巧 3、丰富的行业专业知识 1、形象管理 2、心态管理 3、时间管理 4、行为管理 5、目标管理 自我管理意识 一名合格的教育咨询师应该具备的要素： 1、强大的自我管理意识 2

2、、高超的人际沟通技巧 3、丰富的行业专业知识 三、Where？ -树立教育咨询师的定位？ 四、Why？ -选择教育咨询师的理由？ 喜爱教育咨询师的六大理由： 1、弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定； 2、弹性的时间：相对自由的工作安排； 3、广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器； 4、帮助人：可以籍我的规划、我的服务、我的能力， 帮助家庭解决学习和生活中的问题； 5、挑战性：能促使自己不断的成长； 6、可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人 生； 五、When？ -教育咨询师的时间概念 1月份 January 市场节点分析 & 济南市各中小学的期末考试时间集中在1月中下旬，考前的补

3、习需求会 大量增加；月底陆续放寒假，寒假辅导进入高峰期； & 艺术类学生的校考1月底开始考试； & 毕业班学生补习需求增强； & 学生需求点逐渐增加，例如会考、中高考、自主招生、军考等。 本月注意事项 & 把握各年级同步辅导进度、期末考试时间以及期末考试重难点，转化 考前冲刺类资源和储备寒假辅导类资源； & 了解艺考专业课，以及相应的文化课分数要求和院校概况，大量储备 艺考生资源； & 提前为艺术类考生的全托辅导做好准备。 2月份 February 市场节点分析 & 寒假辅导高峰期；2月下旬各中小学陆续开学，非毕业班的开学考试， 济南外国语高中的高二、高三学生的保送考试； & 非毕业年级学生的

4、新学期衔接辅导； & 艺术类考生校考结束，文化课辅导需求猛烈增加，全托生增多； & 毕业班学生利用寒假全面复习，巩固一轮内容，冲刺一模考试。 本月注意事项 & 关注和储备小升初意向资源，及时跟进转化； & 把握各年级下学期学科重难点，引导寒假和下半学年长期辅导方法与 技巧； & 制定应对艺考生专辅全托课时计划的技巧； & 初三学生备战中考复习内容规划，高三学生应对年后模考复习规划。 3月份 March 市场节点分析 & 开学之初，家长更关注开学之后月考或阶段考试成绩； & 艺考生、初高三学生成绩较差的将陆续全托或半托； & 3月中下旬将进行春季高考“技能”部分的考试； & 自主招生考试网上报名

5、； & 华罗庚杯数学竞赛初赛，希望杯数学竞赛一试； & 3月11日至29日之间进行初三学生中考物理、化学实验操作考试。 本月注意事项 & 把握各年级下学期第一个月知识重难点，引导长期辅导的课时计划； & 初高中毕业生进入中考高倒计时冲刺，模拟考试冲刺； & 重点关注艺考生、初高三学生成绩较差的引导和转化； & 关注自主招生类考生的储备与引导。 4月份 April 市场节点分析 & 4月中旬各中小学非毕业班陆续期中考试，学生期中考试前冲刺、同步 辅导成为辅导需求点； & 4月中上旬为高中毕业班学生第一次模考，第一次中高考模考统一测试 ，分数的参考价值较大，极大提升辅导需求，全托或半托学生增多；

6、& 体育单招类考生将进行文化课考试； & 4月份将进行初三学生中考体育测试； & 华罗庚杯数学竞赛决赛，希望杯数学竞赛二试。 本月注意事项 & 了解毕业班模拟考试重难点，高三二轮专项复习课时计划，初三考生 的目标规划和辅导方案，提高招生动作频率，大力转化全托和半托学 生； & 非毕业班各年级下学期期中考试重难点，抓准需求，树立危机意识。 5月份 May 市场节点分析 & 期中考试之后非毕业班学生家长重新挑选辅导机构的契机； & 五月中上旬为高中毕业班学生第二次模考和初中毕业班学生第二次模 考的时间，本次为估分类考试，部分家长会提升冲刺辅导需求； & 中高考最后1个月冲刺，毕业班学生进入倒计时状

7、态，全托生增加； & 5月中旬将进行春季高考“知识”部分的考试； & 5月下旬将进行初二学生的生物和地理会考。 本月注意事项 & 毕业班学生进入倒计时状态，为各个学习水平的学生中高考冲刺分别 准备计划 & 非毕业班各年级下半学期重难点以及暑假衔接辅导引导和储备； & 各类全托生会大量增加。 6月份 June 市场节点分析 & 6月7、8号高考、军考，6月11、12、13号中考； & 6月14号左右将开始自主招生考试； & 非毕业年级中高考期间的小假期，辅导重点为学期知识的查缺补漏， 冲刺期末考试； & 6月底将进行小学的期末考试，小升初学生定向辅导强烈； & 6月中下旬将进行高二的物、化、生、

8、政、史、地和信息技术的会考。 本月注意事项 & 各年级全年重难点整理，进行引导，相关知识点延伸到下半年； & 准毕业班学生重点引导到初三、高三的中高考备考辅导； & 期末考前1个月时间各年级冲刺； & 暑期辅导意向学生的储备和温养。 7月份 July 市场节点分析 & 7月上旬各中学将进行期末考试，期末考试成绩不理想的学生有较强的 辅导需求； & 小升初考试的报名、考试； & 7月中旬开始暑假旺季，各年级段辅导需求均比较强； & 初二、高二学生成为新的毕业班年级学生，冲刺中高考的辅导铺垫； & 跨年级的衔接需求较大。 本月注意事项 & 详细了解各年级期末考试重难点，做好试卷分析的同时引导暑期的

9、查 漏补缺和衔接； & 渗透假期辅导和开学后辅导的整体性、必要性和关联性，； & 重点关注中考成绩的发布和录取情况，引导新高一衔接和资源储备。 8月份 August 市场节点分析 & 暑假已经过完一半，部分暑期头一个月休息的学生开始考虑开学前的 辅导； & 济南一中在下旬有新高一学生的分班考试； & 学生辅导需求相对7月份有所下降，但部分在7月份报名其他机构的学 生有可能面临重新选择； & 部分学校有返校要求，学生辅导更看重下学期的衔接。 本月注意事项 & 详细了解各年级段下学期学科重难点，做好资源的提前铺垫； & 详细了解下学期对各年级段学生的重要性和关键点，特别是新高一学 生的引导和转化。

10、 9月份 September 市场节点分析 & 各个中小学9月1号开学，全天的集中辅导告一段落； & 开学初的摸底考试会使部分学生暴漏大量问题；济南外国语高中高二 、高三学生将进行保送考试； & 新初一、高一学生逐渐出现不适应情况； & 毕业班学生冲刺的一年，开始感到压力大增。 本月注意事项 & 及时了解各学校开学后教学安排的动态情况； & 及时了解各年级开学新知识学习的难点及学生的反馈； & 储备“十一”黄金周的辅导意向资源。 10月份 October 市场节点分析 & 10月中旬高水品运动员考试； & 各年级开学后进行第一次月考，刺激辅导需求，针对期中考试的辅导 需求增加； & 高三艺术类

11、学生开始考虑专业课的集中补习，储备资源； & 高三毕业班学生一轮复习开始进入“高原反应”期。 本月注意事项 & 收集期中考试的时间和整理各年级各科目的考试范围、重难点； & 关注高三毕业班学生一轮复习进度和部分学校月考情况； & 储备高三体育类考生资源，跟进转化的步伐要紧密。 11月份 November 市场节点分析 & 11月中上旬有期中考试+家长会，辅导需求明显增加； & 高二学生冲刺语、数、英会考，部分学生开始考虑能否成功通过会考 的问题，按类别分析会考成绩的影响。 & 春、夏季高考学生进行网上报名； & 11月中旬华罗庚杯数学竞赛报名，希望杯数学竞赛开始报名。 本月注意事项 & 关注各

12、年级各科目期中考试重难点，分类引导针对期末和全学年的辅 导意向； & 关注各学校家长会时间，加大市场宣传力度和手段； & 小升初意向学员的挖掘和储备，有目的性的引导专项辅导。 12月份 December 市场节点分析 &部分高三学生进行联考，摸底一轮复习效果，学生逐渐了解自己的升 学成绩，开始焦虑并寻求帮助； & 各年级学生开始为期末考试冲刺寻找辅导； & 12月中旬将进行美术类考生的联考； & 圣诞节前后将进行高二学生的语、数、英会考。 本月注意事项 & 关注高三学生联考情况，分类跟踪转化，“刚性需求”逐渐显现； & 关注各年级学生期末考试时间，制定针对性的辅导方案以应对不同需 求的客户人群

13、； & 通过市场活动收集美术类考生资源，储备明年的艺考生签约资源。 一、How？ -如何成为一名优秀的教育咨询师 解密课程销售的五大秘诀解密课程销售的五大秘诀 课程销售的完善准备课程销售的完善准备 课程销售的合适接近课程销售的合适接近 课程销售的顾问建议课程销售的顾问建议 课程销售的及时成交课程销售的及时成交 一一课程销售的售后服务课程销售的售后服务 1 1、心态素质：、心态素质： 要疯狂的对待自己的产品；要疯狂的对待自己的产品； 要疯狂的对待自己；要疯狂的对待自己； 坚定的对待拒绝；坚定的对待拒绝； 要提高自己对自己的期望值；要提高自己对自己的期望值； 要想得到自己的回报，就要忘记自己的付出

14、。要想得到自己的回报，就要忘记自己的付出。 一、课程销售的完善准备一、课程销售的完善准备 2 2、礼仪素质：、礼仪素质： 良好的形象仪表良好的形象仪表 优质的服务态度优质的服务态度 3 3、业务素质：、业务素质： 具备丰富的专业知识具备丰富的专业知识 具有出色的口才具有出色的口才 具有灵活的应变能力具有灵活的应变能力 没有准备就是在准备失败，没有计划没有准备就是在准备失败，没有计划 就是要计划失败。就是要计划失败。 分享观点分享观点 1 1、了解客户、建立信任：、了解客户、建立信任： 第一，要做一个善于倾听的人；第一，要做一个善于倾听的人； 第二，要赞美；第二，要赞美； 第三，不断认同他；第三

15、，不断认同他； 第四，模仿客户；第四，模仿客户； 第五，对课程的专业知识的了解；第五，对课程的专业知识的了解； 第六，职业的穿着、专业的谈吐；第六，职业的穿着、专业的谈吐； 第七，彻底地准备了解客户的背景；第七，彻底地准备了解客户的背景； 第八，使用证据；第八，使用证据； 二、课程销售的合适接近二、课程销售的合适接近 2 2、确立合适的卖点、确立合适的卖点: : 卖点简单说就是让客户感兴趣的好卖点简单说就是让客户感兴趣的好 处，它包括特性、优点、利益、证据。处，它包括特性、优点、利益、证据。 3 3、注意事项：、注意事项： 我们的目标始终是成交；我们的目标始终是成交； 不要不要“一视同仁一视同

16、仁”，要将客户分类。，要将客户分类。 给客户安全感是合适接近的最终目的给客户安全感是合适接近的最终目的 。 分享观点分享观点 1 1、进一步放大客户的痛苦；、进一步放大客户的痛苦； 2 2、进一步塑造产品的价值；、进一步塑造产品的价值； 3 3、分析竞争对手；、分析竞争对手； 4 4、解除客户抗拒点。、解除客户抗拒点。 三、课程销售的顾问建议三、课程销售的顾问建议 让客户心甘情愿的成交是顾问建议阶段让客户心甘情愿的成交是顾问建议阶段 的终极目的。的终极目的。 分享观点分享观点 （一）成交的（一）成交的4 4大前提：大前提： 明晰决策者明晰决策者 达成信任达成信任 价值和利益阐述到位价值和利益阐

17、述到位 让学生及家长产生浓厚的兴趣让学生及家长产生浓厚的兴趣 四、课程销售的及时成交四、课程销售的及时成交 （二）促成成交的（二）促成成交的1818种方法种方法-敢于成交是前提敢于成交是前提 1 1）步步肯定成交法：步步肯定成交法：您肯定希望孩子成才对不对？您肯定希望孩子现在有您肯定希望孩子成才对不对？您肯定希望孩子现在有 个好成绩对不对？您肯定孩子能有一个好的习惯对不对？您肯定希望孩子个好成绩对不对？您肯定孩子能有一个好的习惯对不对？您肯定希望孩子 像我们那些取得优异成绩的孩子一样对不对？那我们学校能不能给您达成像我们那些取得优异成绩的孩子一样对不对？那我们学校能不能给您达成 这些愿望。这些

18、愿望。 2 2） 下定决心成交法：下定决心成交法：来与不来都给校方一个肯定的答复。一般家长说要考来与不来都给校方一个肯定的答复。一般家长说要考 虑，那问家长考虑哪些内容，对他考虑的问题分析，如果问题是敷衍的，虑，那问家长考虑哪些内容，对他考虑的问题分析，如果问题是敷衍的， 我们说：孩子的教育是不能耽误的，因为孩子的思维成熟很快，我们要在我们说：孩子的教育是不能耽误的，因为孩子的思维成熟很快，我们要在 孩子的思维成熟之前给他养成一个好习惯。孩子的思维成熟之前给他养成一个好习惯。 3 3）当下解决不信任成交法：）当下解决不信任成交法：你是不好意思拒绝我呢还是不够信任你是不好意思拒绝我呢还是不够信任

19、 我们学校的办学实力？这些主要处理那些不表露观点的家长。我们学校的办学实力？这些主要处理那些不表露观点的家长。 4 4）故事成交法：故事成交法：讲关于自己或自己熟悉的人孩子在小时候由于一些条讲关于自己或自己熟悉的人孩子在小时候由于一些条 件限制没有把根基打好，导致最终的不良后果或者优秀的方面。件限制没有把根基打好，导致最终的不良后果或者优秀的方面。 5) 5) 对比成交法：对比成交法：孩子与孩子、家长与家长、学校与学校、大班与孩子与孩子、家长与家长、学校与学校、大班与1 1对对1 1、 现在与过去。现在与过去。 6) 6) 直接促成法（时机成交法）：直接促成法（时机成交法）：谈到兴奋点的时候开

20、始成交。谈到兴奋点的时候开始成交。 7 7）假设成交法：）假设成交法：假设您的孩子今天来学习，他将马上有最好的老师教他假设您的孩子今天来学习，他将马上有最好的老师教他 学习，马上有新的思维方式去学习，马上能够与那些优秀的孩子成为伙学习，马上有新的思维方式去学习，马上能够与那些优秀的孩子成为伙 伴，马上开始培养自己的好好学习的态度，马上让家长放心工作，您觉伴，马上开始培养自己的好好学习的态度，马上让家长放心工作，您觉 得这样还不好吗？得这样还不好吗？ 8 8） 二选一成交法：二选一成交法：您是选择您是选择10100 0小时还是选择小时还是选择20200 0小时？您是交现金小时？您是交现金 还是刷

21、卡？还是刷卡？ 9 9） 危机成交法：危机成交法：对孩子的教育不可以耽误，孩子的思维成熟的很快对孩子的教育不可以耽误，孩子的思维成熟的很快 ，意识到了一定要及时，否则您会后悔的。，意识到了一定要及时，否则您会后悔的。 1010）替客户拿注意成交法：）替客户拿注意成交法：主要针对那些没有主见的家长、文化水主要针对那些没有主见的家长、文化水 平不高的家长。平不高的家长。 1111）最后期限成交法：最后期限成交法：优惠期限、报名期限、孩子的学习期限。优惠期限、报名期限、孩子的学习期限。 1212）手续简单成交法：）手续简单成交法：让客户的决定在最短的时间里面变成现实。让客户的决定在最短的时间里面变成

22、现实。 1313）展望未来成交法：）展望未来成交法：通过描绘孩子在我们学校学习后的未来，让客通过描绘孩子在我们学校学习后的未来，让客 户看到美好未来。户看到美好未来。 14) 14) 少量试用成交法少量试用成交法 ：试听课、公开课、座谈会。试听课、公开课、座谈会。 1515）坦诚成交法：）坦诚成交法：第一，学习条件差点，但是学费都用于请好的老师。第一，学习条件差点，但是学费都用于请好的老师。 第二，学费贵也是老师的教学质量决定的。第二，学费贵也是老师的教学质量决定的。 1616）最后一个问题成交法：）最后一个问题成交法：如果解决这个问题家长是否没有其他疑如果解决这个问题家长是否没有其他疑 问了

23、？也就可以报名学习了？问了？也就可以报名学习了？ 1717）强化信心成交法：）强化信心成交法：对学生本身没有信心，担心钱白花、对学校没对学生本身没有信心，担心钱白花、对学校没 有信心，担心钱和孩子的时间白花、对自己的选择没有信心。有信心，担心钱和孩子的时间白花、对自己的选择没有信心。反问反问 或者压迫，把家长的退路或疑虑直接堵死。或者压迫，把家长的退路或疑虑直接堵死。 1818）绝对反击成交法：）绝对反击成交法：敢于反问家长，您难道不想让孩子的成绩再好敢于反问家长，您难道不想让孩子的成绩再好 一些吗？不想让孩子生活在轻松学习愉快生活的环境中吗？您难道一些吗？不想让孩子生活在轻松学习愉快生活的环

24、境中吗？您难道 对我们道真学校不满意吗？您今天不想确定要来道真学习吗？对我们道真学校不满意吗？您今天不想确定要来道真学习吗？ （四）（四）1212类典型客户与成交的关系类典型客户与成交的关系 （按照客户购买行为分类）（按照客户购买行为分类） 理智型理智型要用大量数据、图片、奖项、成绩、周边邻居或者同一个要用大量数据、图片、奖项、成绩、周边邻居或者同一个 学校的同学取得的进展来说服。学校的同学取得的进展来说服。 情感型情感型容易被老师的真诚所感动，塑造自己学校的人文关怀、办容易被老师的真诚所感动，塑造自己学校的人文关怀、办 学先进思想、学校荣誉、感恩活动等。学先进思想、学校荣誉、感恩活动等。 从

25、众型从众型讲出大量其他学生的求学心态（和他一样的）都来我们学讲出大量其他学生的求学心态（和他一样的）都来我们学 校就读，同小区的，同学校的，同分数段的，同性格的校就读，同小区的，同学校的，同分数段的，同性格的 ，同性别的，同样家庭文化教育背景的。放大已经来就，同性别的，同样家庭文化教育背景的。放大已经来就 读的孩子的快乐，放大不来的痛苦。读的孩子的快乐，放大不来的痛苦。 冲动型冲动型制造大量的学生就读和别的学生取得的成绩，只要制造大量的学生就读和别的学生取得的成绩，只要 您的孩子读了就和其他孩子一样的优秀。您的孩子读了就和其他孩子一样的优秀。 攀比型攀比型看到别人家孩子取得的成绩、拿到荣誉、有

26、了光彩看到别人家孩子取得的成绩、拿到荣誉、有了光彩 的一面，他也要这样。我们就给这样的家长在不同的一面，他也要这样。我们就给这样的家长在不同 的方面塑立成功的榜样。的方面塑立成功的榜样。 炫耀型炫耀型孩子永远是自己的好，我们需要不停的赞同他的说孩子永远是自己的好，我们需要不停的赞同他的说 法。最后说这么好的放在我们这里培养肯定可以成法。最后说这么好的放在我们这里培养肯定可以成 才，再举例和他孩子类似的其他在读的学生的情才，再举例和他孩子类似的其他在读的学生的情 况。况。 犹豫型犹豫型父母或者爷爷的意见不统一，我们要巧妙的站在和父母或者爷爷的意见不统一，我们要巧妙的站在和 我们学校意见统一的这方

27、，鼓励他多说，赞成他的我们学校意见统一的这方，鼓励他多说，赞成他的 观点是正确的，是先进的，我们学校的好家长都观点是正确的，是先进的，我们学校的好家长都 是这个观点是这个观点 。 挑剔型挑剔型对学校的各方面都很挑剔，一种解决办法是冷处理，对学校的各方面都很挑剔，一种解决办法是冷处理， 二种是告诉他如果这么选择学校是不会找到好的学校二种是告诉他如果这么选择学校是不会找到好的学校 的，三种挑剔什么就满足他什么，但是是否真正能满的，三种挑剔什么就满足他什么，但是是否真正能满 足家长只有我们自己知道。足家长只有我们自己知道。 占便宜型占便宜型凡事都爱占点小便宜，砍点价（甚至很少一点都可凡事都爱占点小便

28、宜，砍点价（甚至很少一点都可 以）。要给予一点甜头。以）。要给予一点甜头。 偏见型偏见型认为这个学校如何如何？（只是广告打的响）我们一认为这个学校如何如何？（只是广告打的响）我们一 定要讲出自己学校的不同点和特色。定要讲出自己学校的不同点和特色。 自以为是型自以为是型自认为自己比较牛，（政府部门的领导）。建议自认为自己比较牛，（政府部门的领导）。建议 用直接的观点和现状进行回击，而不是一味的退让。用直接的观点和现状进行回击，而不是一味的退让。 溺爱型溺爱型这类家长对于孩子很溺爱。我们要提出更多的孩子在这类家长对于孩子很溺爱。我们要提出更多的孩子在 学习以外可以最大化满足孩子的生活或物质需求的服学习以外可以最大化满足孩子的生活或物质需求的服 务。务。 （五）成交的好时机（五）成交的好时机 1 1、向学生家长及孩子介绍学习后可以带来最大利益时、向学生家长及孩子介绍学习后可以带来最大利益时。 （如：可以很快提高孩子的分数）（如：可以很快提高孩子的分数） 2 2、圆满的解决了学生家长及孩子的一个异议时、圆满的解决了学生家长及孩子的一个异议时。 3 3、家长和孩子都没有其它问题要问，想等待你的下一个话题、家长和孩子都没有其它问题要问，想等待你的下一个话题 时。时。 4 4