大客户管理流程

1、喜利得-大客户管理流程?课前作业重要 大客户管理流程培训的一大半时间将与这份作业所提供的信息有关。因此，提前做好充足的准备是非常重要的。请完成这份作业，确保培训第一天将它带到课堂上。说明 选择一个大客户、重要客户或者百万以上销售潜力的大项目。 决定了在 LAMP 课堂上分 享哪个大项目或大客户之后，请选择符合以下条件的客户或项目：? 这个客户或项目对你实现销售目标的能力产生了重要影响? 针对这个项目或客户，你拥有足够的信息去制订战略? 在此过程中，你追求几个不同的销售机会 喜利得 /大客户管理流程培训前，你要和你的经理讨论该选择哪个工地或客户和你的经理讨论你选择的客户。 由于你要花很大一部分时

2、间去制订客户计划，因此你的 经理与你的意见保持一致是非常重要的。完成课前作业第一页：客户或项目概述 -完成概述。尽可能详细而完整。第二页：第三页：客户或项目管理者对于他们自身的情况的观点 -从你客户的角度 回答这些问 题，就像你为这个客户工作一样。再者，如果你不确定怎么回答，联系你的客户 联系人，直接向他们询问答案。客户或项目管理者对于你的行业（喜利得）的观点 -从客户的角度完成这一部 分。课前作业客户或项目概述 Account / Project Summary客户或项目名称：Account / Project Name:上海艺极恩特楼梯制造有限公司销售历史记录Sales History过去

3、，客户从你这里买了什么产品或服务？或客户现在购买的产品或服务。 What P roduct or services has the acco unt pu rchased from you in the p ast?产品 /服务 Product / ServiceHY150MAXTEC-3X 钻头RE500数量Amount30若干40日期Date2009/52009/62009/9列出败给竞争对手的销售，或者是错失良机的销售List the sales lost to comp etitio n an d/or missed opportun itiesTE16CHS L-3-G进行中的销售

4、Sales In Progress今年你打算卖什么给这个客户？What are you tryi ng to sell to the account this year?产品/客户P roduct / ServicePD42TE16-C数量Amount12大约日期Close Date10月10月有什么问题或者利益关系会使以上销售结束？P roblems an d/or concerns related to closi ng the above sales?采购部负责人更换。你负责哪些区域？你还想涉猎公司哪些部门？What divisions are you pursuing? What ot

5、her parts of the company would you like to pursue采购部，生产部喜利得-大客户管理流程?课前作业客户或者项目管理者的地位 Your Position in Accou nt / P roject Man ageme nt能决定是否买你产品的关键决策者的姓名、头衔和所在位置Names, titles and locati ons of key people who imp act decisi ons to buy from you.姓名Name头衔Title位置 Location张立然经理采购部栾先生副经理采购部哈拉玛麦克（无法沟通，但他是 决策

6、者）车间主任生产部你还负责哪些业务单元，或者说想要涉猎哪些业务单元？What other bus in ess un its are you pursu ing or would like to pursue概述在客户对客户的历史中，你目前处于什么位置Summary of your curre nt p ositi on in the acco un t-acco unt history2.课前作业客户对于他们自身的情况的观点Account s View of It Business Situation年份Year销售额Sales利润 P rofits运营 Operational这位客户的公司

7、内部发生了什么重要的事件？What are the critical things that are happening within this account s organisation?客户的竞争对手 Account s Competitors竞争是指你的客户存在 的一切可能的情况。你客户的竞争对手是谁？他们的市场份额怎 样？从他的竞争对手中，你能看出什么新的压力？Comp etiti on is defi ned as every alter native available to your accou nt s customers. Who is the acco unt comp

8、etiti on? What is their market share? What new p ressures are you acco unt from its comp etiti on?竞争对手Competition市场份额Market Share新的压力New Pressures瑞卡90%博世90%s问题 Problems你的客户怎么看政治上、监管之类的问题？（公司内、外部）What does your acco unt see as the p olitical an d/or regulatory p roblems?其他事实和趋势 Other Facts and Trends

9、列出影响这个客户其他的事实或趋势List other facts or trends that imp act this accou nt?喜利得-大客户管理流程?3.课前作业客户或项目管理者对于你的行业（喜利得）的观点Account s View of Our Industry总体态度 General Attitude客户对你的行业（喜利得）的总体观点是什么？是不可避免的灾难？业务的伙伴？还是成功的基石？ What is the account s general view of your industry; a necessary evil, par of doingbus in ess,

10、 esse ntial to their success?客户在你们市场的实际购买经历是什么？比如说，他们是否经常以低价买进，或者是否有很多供应商？ What is the account s purchasing practice in your market? For example, do they always take low bids or do they sp read their bus in ess among several suppliers?有时会考虑低价商品，供应商较多。但如是外方指定的一般不随便采购。关键人物Key Players对于谁来影响购买决定，是否有一个循环模式？最有可能否决的是谁？大部分销售的关键人物是谁？ Is there a recurre nt p attern as to who in flue nces buying decisi ons? Who is most likely to veto? Who is key to most sales?车间主任决定购买什么牌子产品以及型号。市场份额 Market Shares market share?相对于你竞争对手的市场份额来看，这个客户里有多少市场份额是你的?What is your market share withi