店面销售人员职业化训练

1、店面销售人员职业化训练【课程目的】随着终端零售行业竞争的日益激烈，产品的同质化越来越严重， 企业的竞争已从硬性的产品特质竞争转化成软性的人员素质竞争，终端行业不仅需要优秀的品牌、 优秀的产品，更需要优质的销售团队及科学的销售技能。【课程对象】从事店面一线销售的管理者、优秀店长及销售人员。【课程大纲】课程前言：店面销售与企业的关系1店面销售与企业发展店面销售决定企业发展店面销售代表企业形象店面销售直接服务顾客2、店面销售何为要求职业化职业化的意义职业化=职业心态+职业修养+职业技能第一部分：店面销售人员职业心态训练作为一线的店面销售人员，在日常工作中的角色的多重的，不仅代表着个人的行为，更多的是

2、代表企业行为、品牌行为、产品行为。因此，职业的终端销售人员首先应该具备的是良好的职业心态。店面销售人员必须具备的职业心态1感恩心态2、共赢心态共赢是职业价值最大化；共赢是实现团队目标的基础；与老板共赢；与同事共赢；与客户共赢；3、老板心态 什么是老板心态；打造老板心态：像老板那样敬业；像老板那样忠诚；像老板那样积极主动；4、执著心态何谓执著心态；坚持自己的心理高度；执著于自己的工作；执著于自己的目标；执著于自己的原则5、空杯心态 何谓空杯心态；永不自满；尝试归零；6、学习心态不学习意味着自我淘汰现代社会需要全面发展的人才 不断提升个人的综合素质第二部分：店面销售人员职业修养训练1、终端销售与服

3、务礼仪 什么是服务礼仪？服务礼仪与销售服务礼仪的核心服务礼仪的准则2、销售人员仪容规范面部修饰手部修饰化妆修饰个人着装饰物佩带 现场图片点评3、销售人员仪态规范标准站姿标准坐姿标准走姿标准蹲姿标准手势 眼神微笑 握手鞠躬递交名片4、销售人员服务用语规范服务用语的原则服务用语的“宜”与“忌”招呼用语答询用语介绍用语陪同顾客挑选时用语业务繁忙时用语包装商品用语缺货时用语应对顾客刁难或辱骂时用语退换商品时用语道歉用语下班前用语道别用语服务用语演练情境模拟与现场点评5、销售人员电话礼仪规范 接听电话礼仪规范拨打电话礼仪规范 声音（音质、音量、语气与语调） 电话礼仪演练现场演练与点评第三部分：店面销售人

4、员销售技能训练一、提升你的综合影响力何为影响力？打造你优质的销售形象 如何塑造销售中的影响力?二、洞悉顾客购买心理顾客：销售事业的基础顾客购买的动机 顾客的类型 顾客购买的心理变化评估商议 刺激购买 做出决策 购后感受三、准确识别和把握客户购买流程 第一阶段：产生需求 第二阶段：收集信息 第三阶段： 第四阶段： 第五阶段： 第六阶段：四、卖产品就是卖需求关心顾客的利益 发现顾客的需求 为顾客寻找购买的理由 让顾客感受到利益 解除顾客烦恼 用服务留住顾客 与顾客真诚相待跟着顾客走，直到送出门问一句答一句，被动介绍 只说自己想说的！没有告诉顾客需要的 只卖产品不卖价值守株待兔，自然销售 受顾客情绪

5、影响而非影响客户情绪五、避免99%销售人员常犯的致命错误 致命点一： 致命点二： 致命点三： 致命点四： 致命点五： 致命点六：六、准确挖掘客户需求的技能 方法一：望A. 望的概念B. 望的技巧 方法二：闻A. 闻的方式B. 闻的内容 方法三：问A. 问简单的问题B. 问对方能用“ YES ”回答的问题C. 问二选一的问题D. 问开发式的问题E. 问对方关心的问题方法四：切A. 甄别B. 筛选C. 思考现场练习七：有效进行产品介绍的能力运用JEB法进行产品解说 感性语言塑造产品的价值 痛苦加大法与快乐加大法 创造客户体验的环境 利用第三者证明方法一：关注产品给客户带来的利益 方法二： 方法三：

6、 方法四： 方法五： 方法六：现场练习八：建议客户购买的技能 克服“恐惧建议购买症” 识别客户购买信号A. 语言识别信号B. 非语言识别信号 建议购买的方法A. 直接法达成销售B. 利用选择法达成销售 现场练习九：有效处理客户异议的能力 正确认识顾客的异议 销售是从客户异议开始的 异议的产生的原因 常见异议处理的五种方法 升级为投诉事件的处理方法 现场练习十：如何与不同类型的客户进行沟通 识别客户沟通风格能力客户沟通风格分类 如何与不同类型的顾客沟通 总结：销售有技巧，重在千锤百炼！销售无技巧，重在做人!爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里

7、能撑船。最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才有阳 光，才有欢乐。不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃

8、。爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。你在谁面前最蠢，就是最爱谁。其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。所以啊，不管你有多聪明，多有手段，多富有攻击性，真的爱上人时，就一点也用不上。这件事情告诉我们。谁在

9、你面前很聪明，很有手段，谁就真的不爱你呀。遇到你之前，我以为爱是惊天动地，爱是轰轰烈烈抵死缠绵；我以为爱是荡气回肠，爱是热血沸腾幸福满满。我以为爱是窒息疯狂，爱是炙热的火炭。婚姻生活牵手走过酸甜苦辣温馨与艰难，我开始懂得爱是经得起平淡。爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之；宽以济猛，猛以济宽，政是以和。将军额上能跑马，宰相肚里能撑船。最高贵的复仇是宽容。有时宽容引起的道德震动比惩罚更强烈。君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。宽容就是忘却，人人都有痛苦，都有伤疤，动辄去揭，便添新创，旧痕新伤难愈合，忘记昨日的是非，忘记别人先前对自己的指责和谩骂，时间是良好的止痛剂，学会忘却，生活才

10、有阳 光，才有欢乐。不要轻易放弃感情，谁都会心疼；不要冲动下做决定，会后悔一生。也许只一句分手，就再也不见；也许只一次主动，就能挽回遗憾。世界上没有不争吵的感情，只有不肯包容的心灵；生活中没有不会生气的人，只有不知原谅的心。感情不是游戏，谁也伤不起；人心不是钢铁，谁也疼不起。好缘分，凭的就是真心真意；真感情，要的就是不离不弃。爱你的人，舍不得伤你；伤你的人，并不爱你。你在别人心里重不重要，自己可以感觉到。所谓华丽的转身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人却很少。谁在默默的等待，谁又从未走远，谁能为你一直都在？这世上，别指望人人都对你好，对你好的人一辈子也不会遇到几个。人心只有一颗，能放在心上的人毕竟不多；感情就那么一块，心里一直装着你其实是难得。动了真情，情才会最难割；付出真心，心才会最难舍。你在谁面前最蠢，就是最爱谁。其实恋爱就这么简单，会让你智商下降，完全变了性格，越来越不果断。所以啊，