金字塔思路原理及实践PPT课件

1、授课：XXX1 金字塔原理 授课：XXX2 内容安排 基本理论如何应用 35%65% 授课：XXX3 芭芭拉明托(Barbara Minto) 毕业于哈佛商学院 1963年加入麦肯锡 1973年推出金字塔原理 授课：XXX4 适用范围 E-mail 写作 谈恋爱 Memo 商务沟 通 思考/研 究 授课：XXX5 结论 论据 论据 金字塔原理 论据 每一层次的思想观点必 须是对低一层次思想观 点的概括 每一组的思想观点必须 每一组的思想观点必须 符合逻辑顺序 授课：XXX6 结论优先 授课：XXX7 结论优先并不符合中国人的思维和语言习惯 需要通过刻意训练才能达到 授课：XXX8 你在办公室，

2、忽然你的下属冲进 来，对你说：“经理，我最近在留 意原材料的价格，发现很多产品都 涨价了，还有刚才物流公司也打电 话来说提价，我又比较了几家 的价 格，但是还是没有办法说服他不涨 价；还有，竞争品牌最近也涨价 了，我看到；对了，广告费最 近花销也比较快，如果可 能”。 结论不清晰 论据的组织顺序混乱 期望对方给予的回应是什么？ “结论优先”在沟通中的应用 非金字塔的沟通方式 授课：XXX9 经理，我认为我们的产品应该涨价 20%，而且要超过竞争品牌，因为： 第一，原材料最近都涨价了30%，物 流成本也上涨了； 第二，竞争品牌全部 都调价10- 20%，我们应该跟进； 第三，广告费超标，我们还应

3、该拉 出空间，可以做广告 老板，你觉得这个建议是否可行？ 主要结论 支持结论的论点，按 照重要性排序 期望对方给予的回应 “结论优先”在沟通中的应用 修改后的方案 授课：XXX10 E-mail撰写的基本要素及要求 标题 正文 附件 What What about it Why & How 主题明确 表述精炼、结构明晰 篇幅不超过1屏（阅读窗口，而非全 屏） 标准格式： - 背景和目的（1句话） - 主要结论（1-3个） - 补充说明（每个结论至多1-2句话） 相关性强 内容结构与email正文相匹配 基本要素要求 授课：XXX11 XXX： only at 14%. 2) XX and XX

4、 have developed formidable market position. With well-designed products and large user bases. 3) Despite good margins, the revenue potential is limited(2000M RMB in 2010) due to low CPM. Details are available in the attachment. Best regards 背景和目的主要结论 补充说明 XX tasked us to do a quick scan of the X mar

5、ket. Our conclusion is that we should not enter. Main rationales: 主要论据 1) X have high switching cost, difficult for latecomers to penetrate. In the US, Yahoo have maintained its dominant position with 40%+ mkt share, while Google 子论据 “结论优先”在E-mail中的应用 应用情景：正式的汇报型邮件 授课：XXX12 1.X的市场变化趋势未来依然是高速增长。 具体原因

6、在于：a),用户规模持续大涨；b)产品继续升级；c)商业模式已经成 型。 2.我们的机会在于避开正面竞争，从垂直角度去切入。 具体可参考的垂直市场有3个：a).X市场；b)XX市场；C)XXX市场 详细分析请见附件PPT。 “结论优先”在E-mail中的应用 目的及说明 结论一 论据一 结论二 论据二 补充说明 谢谢！ XXX 应用情景：对于遗留问题的补充 授课：XXX13 主要结论 主要论据 补充说明 “结论优先”在E-mail中的应用 应用情景：对于某观点/数据，需要你给出回应/评论 授课：XXX14 PPT陈述中，如何避免被challenge 授课：XXX15 人的大脑会自动对信息建立联

7、系 我们会不自觉的认为这里面有2组黑点我们会自动的把以下物品分成2类 鸡蛋 围巾 袜子 鞋子 牛奶 方便面 西装 咖啡 授课：XXX16 但每个人对相同信息的解读会不同 人们会自动的对接收到的信息进行分类但分类的方式会因人而异 服饰食品 鞋子 围巾 袜子 西装 牛奶 方便面 咖啡 鸡蛋 液体 咖啡 牛奶 固体 鞋子 围巾 袜子 西装 方便面 鸡蛋 我不喜 欢的 鞋子 咖啡 袜子 鸡蛋 牛奶 方便面 围巾 西装 我喜欢的 授课：XXX17 539 379 351 320 293 268 +42% 20092008200720062004 2005 来源：艾瑞 无线数据业务市场规模 图：无线数据业

8、务市场规模2004-2009 单位：亿元 面对“尚未成定论”的信息，人的 大脑会根据自己的知识背景来进行 解读，同样的数据，每个人解读到 的内容不一样。 这页PPT有什么问题？ 结论开放式的PPT，会“诱发”观 众的提问（challenge）。 即便是观众的知识背景和你相 似，所得出的结论和你恰好一 致，但这过程中增加了观众的理 解成本。 授课：XXX18 来源：艾瑞 2009年受政策影响，无线数据业务市场规模大幅增长 图：无线数据业务市场规模2004-2009 单位：亿元 539 2009 379 2008 351 2007 320 2006 293 2005 268 2004 +42% 修

9、改后的方案 结论被清晰的给出，封杀了数据被其 他角度解读的空间。 面对“已成定论”的信息，人的大 脑会迎合金字塔顶端的信息，主动 去下方寻找支持该结论的论据，思 维跟随你的轨道(track)。 授课：XXX19 商务PPT中的金字塔结构(页面级) 数据来源/备注/强调 公司logo/页 码 和结论高度相关 有条理，重点突出 支持该结论的图表、数据等等。 不喧宾夺主，仅作补充 元素不宜过多 基本要素 主要观点 要求 清晰，封闭式 授课：XXX20 内容安排 基本理论如何应用 35%65% 界定问题 论证方法 讲故事 重回金字塔 20% 30% 10% 5% 授课：XXX21 金字塔原理在商业分析

10、中的应用步骤 界定问题 选择论证方法 讲故事 重回金字塔用电梯法则来检验 SCQ法则 清晰界定问题 迅速带观众入戏 演绎法及归纳法 几种基本的逻辑思路(因果关系，化整为零，合并归类) 故事板 如何丰富：承上启下 授课：XXX22 1.用SCQ框架来界定问题 S情景（Situation） C冲突（Complication） Q问题（Question） 授课：XXX23 事先界定问题的好处 对研究者 在研究的前期，可以帮助研究者 确定研究方向，明白你要解决什 么问题。 在PPT陈述阶段，可以界定话题， 迅速带观众“入戏”。 对观众 迅速理解你表达(mail/PPT等)的 目的。 思维始终在你界定的

11、问题内，对 你接下来传递的信息不会有“意 外之感”。 授课：XXX24 界定问题SCQ框架 期望的结果 非期望结果 情景（Situation） 冲突（Complication） 到底应该做神马？ 肿么办？ 问题（Question） 结果为毛会是这样？ 授课：XXX25 发号施令 寻求支持 解释方法 比较选择 四类基本的商业问题 举例 我们应该做什么？（What） 我们是否应该这么做？（Yes/No） 为什么/我们应该如何做？（Why/How） 我们应该做什么？（Which） 授课：XXX26 SCQ框架的一般问题 情景S 需要完成某项任务 存在某个问题 存在某个问题 采取了某项行动 冲突C 发

12、生了妨碍我们任务完 成的事件 知道解决的方法 有人提出一项解决方 案 行动未能奏效 疑问Q 我们应该怎么办？ 具体如何实施解决方案 该方案是否可行 为什么没能奏效 授课：XXX27 SCQ框架在E-mail的应用 1.X的市场变化趋势未来依然是大涨。 具体原因在于：a),用户规模持续大涨；b)产 品继续升级；c)商业模式已经成型。 2.我们的机会在于避开正面竞争，从垂直角度 去切入。 具体可参考的垂直市场有3个：a).X市场； b)XX市场；C)XXX市场 详细分析请见附件PPT。 谢谢！ XXX S：之前邮件撰写人和XX在 会上对XX报告进行了讨论。 C：会上XX提出了报告中未 解答的2个问

13、题。 Q：对这些问题的答案是什 么？ XX： 根据上次和你在会上的讨论，我们对XX报告进 目的及说明 行了更新，具体见附件，你提出的两个问题的 答复如下： 结论一 论据一 结论二 论据二 补充说明 Tips:邮件越正式，越需要SCQ框架进行备注和说明，以便让邮件阅读者一目 了然的知道邮件的目的。 授课：XXX28 SCQ框架在PPT的应用 情景S： 诚信通客户的规模 和增速都超过百度 冲突C： 诚信通客户不来百 度做推广（重合度 低） 问题Q： 我们如何开发诚信 通客户？ 授课：XXX29 SCQ框架在PPT的应用 情景S：淘宝高速发 展，市场份额持续增 长，收入增长迅猛 冲突C：对于淘宝和百

14、度 的竞争见仁见智，意见 不一。 问题Q：两者的竞争层 面到底如何？ 授课：XXX30 Start with a starling data or fact. The Quick and Easy Way to Effective Speaking “ ” 授课：XXX31 冲突C：在台湾，无名 小站（SNS）超越雅虎 奇摩（门户） *情景S：成熟的互联网 市场中流量最高的往往 是门户或搜索。 *备注：该情景S仅在研究当时有效。 问题Q：台湾的SNS如 何运作？以及无名小站 是如何成功的？ 授课：XXX32 灵活运用SCQ框架 框架类型 标准式 突出忧虑 启发引导式 框架结构 情景S冲突C问题

15、Q 冲突C情景S问题Q 问题Q情景S冲突C 适用范围 正式，向上一级，汇报式 同级/平行部门，交流式 同级/下一级，教学式 授课：XXX33 思考：本次课程的开始是如何运用SCQ框架 的？ 情景S：准备给领导做一个2个小时的汇报 冲突C：2个小时的汇报因故被调整成1分钟 问题Q：如何在1分钟讲完成本来2个小时的报告内容？ 授课：XXX34 2.选择论证方法 演绎法 归纳法 授课：XXX35 演绎法的3个步骤 主要结论 主要论据 对一事实进行 陈述 所有的鸟都会飞 对事实的评论 或者相关事实 它是一只鸟 启示和评论 （因此） 所以它会飞 因为它是一只鸟，所以 它会飞。 授课：XXX36 演绎法的

16、部分论证模式 需要X才能成 功 需要X才能成 功 你正朝X发展 你认为X是问 题 效果未达到预 期 你无法做到X 你的重心不在 X 但是Y比X更 有利 实际调研发现 Y才是问题 问题出在X 因此，建立X 的能力 因此，转移重 心到X 因此，转向Y 努力 转移重心到Y 因此设法解决 X 授课：XXX37 演绎法举例（PPT） 项目背景：对Google出口易业务的评估 项目时间：2008 搜索引擎开通类似业务必 须满足3个条件 Google已经同时具备这 3个条件 Google能推出此类业 务 演绎过程 授课：XXX38 归纳法 要求 1. 同一层论据之间属于同 一个维度 2. 论据之间存在逻辑顺

17、序 观点 论据一论据二论据三 授课：XXX39 归纳法举例（E-mail中应用） XXX： XX tasked us to do a quick scan of the X market. Our conclusion is that we should not enter. Main rationales: 1) X have high switching cost, difficult for latecomers to penetrate. In the US, Yahoo have maintained its dominant position with 40%+ mkt share

18、, while Google only at 14%. 2) XX and XX have developed formidable market position. With well- designed products and large user bases. 3) Despite good margins, the revenue potential is limited(2000M RMB in 2010) due to low CPM. Details are available in the attachment. Best regards 我们不应该进入 X市场 理由1：高转

19、 化成本，后 来者难以赶 超 理由2：对手 已占据领先 地位 理由3：尽管 利润高，但 是市场潜力 并不大 归纳论证 授课：XXX40 数据是靠谱的 论据一：从交 易额来验证， 数据靠谱 论据二：从收 入占比数据来 验证，数据靠 谱 归纳法举例（E-mail中应用） 归纳论证 主要结论 论据一 论据二 授课：XXX41 归纳法的难度在于设计逻辑结构/分析框架 我们可以对8个物品（论据）按照左 图进行分类（金字塔化）是因为我们 知道“物体可分为液体和固体”这个 背景知识，因此可以提炼出分析框架 但面对新事物或者复杂事物时，找出 里面的分析框架/逻辑结构有时会很 困难呢 譬如：如果加入如下新的物品

20、（论 据），该分析框架便失效，需要重新 构建逻辑结构。 液体 咖啡 牛奶 固体 鞋子 围巾 袜子 西装 方便面 鸡蛋 物体的形态 逻辑结构/分析框架 小兔子 核辐射 湖泊 蛇 臭氧层 酒精灯 黄艺博 水 授课：XXX42 三种基本的逻辑结构 结果 原因一 部门A 原因二 某公司 部门B 原因三 部门C 所有问题 主要问题次要问题 1.确定因果时间顺序 2.化整为零结构顺序 3.合并归类重要性顺序 授课：XXX43 确定因果时间顺序 确定因果是最常见也是最容易理解的逻辑结构，其中隐含的条件是： 1)结果和原因存在时间上的先后，2)两者存在相关 举例 产品流量增长 原始材料 建立分析框架 对A产品

21、的监测结果如下： A产品的流量增长 A产品增加了广告推广 A产品的收入增长 对某公司的管理行为分析： Q2公司业绩有明显提升 董事会批准了新方案的预算 公司撤销了失败的项目 投入广告费 批准了新方案 撤销已失败的项目 收入增长 Q2业绩提升 授课：XXX44 流量 净利润 独立用户 用户平均PV 营业收入 总成本 化整为零结构顺序 将研究对象整体分割成部分，逐一分析 举例 公共福利 住房 交通 教育 娱乐 医疗 环境 授课：XXX45 合并归类重要性顺序 把相似的论据归为一类，作为一个研究单元集中分析。 原始材料 建立分析框架 导致事故发生的原因有 1.原因1 2.原因2 3.原因3 4.原因

22、4 如下事项需要立刻改进 1.改进1 2.改进2 3.改进3 4.改进4 5.改进5 原因 改进 直接原因 间接原因 和广告主相关 和用户相关 原因1 原因3 原因2 原因4 改进1 改进3 改进2 改进4 改进5 授课：XXX46 练习：这使用了什么逻辑结构？ 产品收入持续下降的原因： 人员短缺，新产品无法上 线； 市场推广费用在Q2被减少 30%； 竞争对手挖走了我们优秀的 销售人才； 竞争对手加大了在北京上海 深圳三地的地面推广 我们的产品新功能的优势暂 时还未能得到用户的认知 我们的客户认为我们的价格 比其他产品的价格都要高 产品收入持续下降的原因： 1. 我们对产品的投入不够； 2.

23、 同时，竞争对手加大投入， 抢占了我们的市场。 授课：XXX47 举例：做商业分析的一般分析框架/逻辑结构 一些已经被证明行之有效的分析框架 问题明星 瘦狗金牛 高 低 低高 市 场 增 长 相对市场份额 BCG矩阵 退出进入壁垒 替代者威胁 客户议价供应商议价 行业盈利性 波特五力 Style Structure Strategy Staff Skills Systems Shared values 7S框架 成熟已收获 困难已毁坏 高 高低 低 销 售 增 长 率 集中程度（市场领先者份额） 市场吸引力 授课：XXX48 掌握已存在的商业分析框架很有必要 但更多时候 分析框架需要根据不同的

24、项目来定制 没有万能的分析框架 授课：XXX49 用MECE原则来检验你的分析框架的周密性 MECE Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive 相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏 (不重叠) (不遗漏) 授课：XXX50 服饰食品 鞋子 围巾 袜子 西装 牛奶 方便面 咖啡 鸡蛋 液体 咖啡 牛奶 固体 鞋子 围巾 袜子 西装 方便面 鸡蛋 鞋子 咖啡 袜子 鸡蛋 牛奶 方便面 围巾 西装 我喜欢的 我不喜 欢的 这些框架是否MECE？ X X 授课：XXX51 归纳法和演绎法各有利弊，面对复杂问题需要综 合使用 演绎法 归纳法 + 证明内容的必

25、然走向(没有第 二条路可走) 便于记住要点 一点被否定， 其余各点仍具 说服力 如听众不同意“情况”的描 述， 该论证即失去了说服力 听众在听到最後的结论时， 先要记忆大量信息 论据有时候较难做到 MECE，对一些听众可能有 勉强之嫌 授课：XXX52 案例如何综合运用归纳演绎来分析淘宝 引入框架 S：淘宝 收入大涨 总收入 直通车 商城佣金 品牌广告 增值服务 引入框架 直通车收 入增长导 致 引入框架 主要由广 告点击量 大涨导致 ACP 直通车 收入 X 点击 CTR 广告点 击量 搜索量 X 站内 站外 联盟 搜索量 + 站内搜索增速 和全站相当 站外联盟贡献 量增速迅猛 引入框架 搜

26、索量大 涨 策略：加大联盟投入 产品：推出新产品 运营：多种促销手段 淘宝 联盟 引入框架 策略 产品 运营 授课：XXX53 归纳+演绎综合使用可以分析类似复杂的商业问题 客户流失的原因是什么？ 竞争对手的广告收入增长的驱动因 素？ 我们是否应该进入一个新的市场？ 授课：XXX54 归纳+演绎综合使用可以相当精彩 情景S：在河边发现一具无名男尸 冲突C：身份不明，无目击证人 问题Q：如何在3分钟之内找出凶手和 死因？ 福尔摩斯是如何做到的？ 授课：XXX55 博物馆/美 口袋里的 福尔摩斯是如何综合运用演绎和归纳的？ 衣服是制 服 皮带上放 对讲机 司机/保安 屁股松弛经常坐着 衣服的徽章

27、被刻意摘掉 可能是公 共机构 术馆 票根 西科曼美术馆报警有人失踪 死者是西科 曼美术馆保 安Alex 死亡特征符 合杀手哥连 的手法 Alex被人雇凶 杀害 3000W的失踪 名画今晚会在 西科曼展出 Alex因知 道名画内 情而被杀 害 画是 赝品 结论：西科曼美术馆保安Alex知道今晚即将展 出的名画是赝品，画的主人为了防止Alex会泄 露，雇杀手哥连将其杀害。 还想再看一遍吗？ 腿和脚静 脉曲张 手表按钮 固定 走走坐坐 长期设定 闹钟 死者是保 安 授课：XXX56 画故事板 填充故事板 3.讲故事 授课：XXX57 为你的分析构建金字塔 出售二手车前需要的准备工作 1. 修理车顶的

28、破洞 2. 买新的车内地毯 3. 写报纸广告稿 4. 买新的顶灯 5. 修理车身凹陷处 6. 把锈斑喷漆 7. 写後窗售车广告 8. 写公告板的售车海报 9. 将车内吸尘 首先我们会面临一些零散的结论和信息 授课：XXX58 修理车 顶的破 洞 修理车 身凹陷 处 重新喷 漆遮盖 锈斑 买新的 车内地 毯 买新的 灯 吸尘 写报纸 广告稿 写售车 广告 写公告 车体修理车内清洁写广告 为你的分析构建金字塔 为了便于分析，我们需要将零散的信息构建成金字塔 准备出售旧 车 授课：XXX59 文件名称 时间, 地点 介绍/ 内容 观点 论据 论据 论据 论据 次论据 次论据 次论据 引出的结论/主要

29、信息 12 次论据 引出的结论/主要信息 5 43 下一步将这个金字塔画成故事板 准备一个故事板：通过把各个图表的抬头连接成一个有逻辑和说服力的故事，来 描绘出你的论据的整体框架 授课：XXX60 练习前面的案例淘宝 Step1:构建金字塔 总收入 其他 直通车收 入 搜索流量 CTR 广告点击 站外搜索 ACP 站内搜索 策略产品运营 再试着用合并归类/确定因果/化 整为零这三种逻辑方法来构建章 节级别的逻辑结构 收入分析 流量分析 联盟分析 授课：XXX61 Step2：画故事板 淘宝收入驱动力分析 目录 收入分析 流量分析 联盟分析 直通车收入分析 其他收入分析目录 收入分析 流量分析

30、联盟分析 搜索流量按照渠道分析搜索流量分析 ACP分析 直通车广告流量分析 授课：XXX62 Step2：画故事板 站外联盟搜索流量目录 收入分析 流量分析 联盟分析 策略 1. 2. 3. 运营小结 1. 2. 3. 产品 1. 2. 3. 行动方案/建议 1. 2. 3. 1. 2. 3. Q&A Thanks 授课：XXX63 填充故事板：让PPT丰满起来 一个页面是一个小的金字塔 章节之间也构建成一个金字塔 整个PPT是一个大的金字塔 授课：XXX64 两个建议 承上启下：善用过渡语连接页面及章节 首尾呼应：回应开头提出的问题，结论导图 授课：XXX65 主要观点 支持该结论的图表、数

31、据等等。 数据来源/备注/强调 公司logo/页 码 主要观点 支持该结论的图表、数据等等。 数据来源/备注/强调 公司logo/页 码 过渡语起到承上启下的作用 但是，同时，所以，接下来 授课：XXX66 举例：承上启下的应用 过渡语切换 我们看到，公司在用户市 场份额已经排名第一，尽管如 此（翻页），收入市场的份额 并未与之匹配 以上是对用户特征的分 析，接下来，我们来看看用户 行为（翻页） 2 1 1 1 2 2 用户市场份额已经达到排 名第一 用户特征 收入市场份额排名第二， 和第一名相差10% 用户行为 我们从这个分析中可以看 到竞争对手已经占据垄断地 位，那么，导致垄断地位的原 因

32、是什么呢？我们把原因归结 于三点（翻页） A已经占据垄断地位主要原因归结于三个层面 1. 2. 3. 授课：XXX67 递进 转折 因果 并列 用四类过渡语连接起全篇PPT 举例 同时而且不仅如此 尽管如此但是 接下来 之所以，原因在于 这是A，我们再看B 所以， 授课：XXX68 首尾呼应：回答开始提出的问题 情景 写文章 PPT撰写 PPT陈述 商务沟通 怎么做 总结全文的中心思想 总结PPT的主要观点（要点小结） 回答SCQ阶段提出的问题，解开悬疑 指出你期待对方给出的回应是什么或者下一步的行动方案 授课：XXX69 首尾呼应：结论导图，告诉大家今天听到了什么 金字塔原理 界定 问题 论

33、证 方法 讲故 事 重回 金字 塔 SCQ 故 事 板 填 充 故 事 板 电梯 法则 如何应用：四个步骤 商务 沟通 邮件PPT 归 纳 法 演 绎 法 综 合 运 用 案例演练 本次课程的结论导图 基础理论：结论优先 授课：XXX70 4.重回金字塔 用电梯法则检验：把商业分析的结果在1分钟之内陈述 出来。如果无法在1分钟内说清楚，你也无法在1个小时 内说清楚 主要的结论（13句话） 简要概括支持这个结论的几点论据 期望对方的回应 10 40 10 授课：XXX71 小组练习：利用金字塔原理完成完整的商业分析 【案例】某互联网产品在2011Q2加大了品牌宣传，投放了大量的广告，但同 时，产品