快捷酒店管理方案

1、随着社会经济的快速发展，人们的消费意识已经越来越强烈，各地 的快捷酒店业也如雨后春笋般的崛起，强烈的市场竞争促使酒店经营者必 须对酒店经营环境进行合理的市场调查分析，得出结论，最后拿出针对措 施。每个酒店都有其固有的目标市场，例如高星级饭店的销售对象就是政 府党政机关、大型企事业单位等。只有明确了目标才能根据目标市场确定 酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于 其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有 一份清晰的市场调查报告，在市场分析后再给酒店定位。一、市场调查作为酒店产品的销售，我们首要了解我们自己身所拥有的产品，顾客 已有的产品和顾客所需

2、求的产品，这样才能“对症下药”投其所好的提供 服务，全力满足客人的需求。因此，我们要对我们产品的市场做以市场调 查；这个调查分为两个层面：一个是外部的市场调查，一个是内部的市场 调查。1.1 外部的市场调查：（1）1000米为半径进行全面的摸底调查；（2）1000 米以外 3000 米以内为半径进行全面的摸底调查（3）3000 米以外的调查了解 调查的内容包括：同行业同类行的酒店的数量，酒店名称，客房数量，是 否连锁，所处的位置，是否有网络销售情况，经营情况，入住率，经营的 特点特色，客源的情况，销售人员电话，预定电话，周边的交通情况，房 型情况等等。（详情请参考市场调查表）（1）1000米为

3、半径进行全面的摸底调查；（2）1000 米以外 3000 米以内为半径进行全面的摸底调查（3）3000 米以外的调查了解 调查的内容包括：周边的高星级酒店，中型酒店，小旅馆，饭店，车站， 娱乐休闲场所，旅行社，旅游景点，商务写字楼，会展中心等等。 调查内容包括：周边的网吧，居民楼，流动量较大的人群，商场超级，批 发中心等等。1.2 内部调查：（1）我们的酒店优势在哪？值得推广的亮点在哪？（2）我们的劣势在哪？劣势导致的后果在哪？（3）我们目前的经营存在哪些需要改进的地方？（4）我们的管理存在哪些弊端需要改进？ 调查时间： 2011年5月 20号-2011 年6月5号 调查人：店长协同销售人员二

4、、内部的管理优化作为现代社会的发展，人是主要的发展主体，没有人的存在一切 都是静止的。万事以人为本，任何企业的发展壮大都需要依靠人。一个企 业需要健康的生存壮大必须有一个坚强的团队作为坚强的后盾。 2.1组建我们战斗的队伍。 对现阶段的经营状况和实际需求状况制定合理的 人员配置2.2内部员工人事档案的建立 2.3员工培训制度的建立建立定期的培训制度：对现有的人员进行岗前，岗中培训。培训再上 岗。首先，要不断进行员工的思想教育，使员工热爱自己的本职工作，培 养对专业的兴趣，从而激发工作的主动性、积极性，教育员工树立高尚的 职业道德和全心全意为客人服务的意识，教育员工树立严格的组织观念， 自觉遵守

5、国家的法纪和酒店的规章制度。 其次，不断提高员工的业务素质， 因为这是提高酒店工作效率和服务质量的基本条件。所以一方面要抓好员 工文化知识的学习，提高员工文化水平，另一方面要抓业务技术方面的培 训，提高员工的业务操作技术和技巧，通过培训使员工达到：（1）热情、主动、耐心、周到、细致、尽职尽责，对客人必须树立尊重 和友好的态度。（2）在服务质量方面减少和杜绝对服务员因素质和技能欠缺造成服务不 到位而产生的不满意。（3）人人都要从细节做起，特别是在仪容、仪表、礼貌、礼仪、言行举 止方面要得体大方， 着装要干净、 整齐，强调要求个人气质的进一步提高。（4）熟练掌握服务程序，让顾客感到一种酒店行业的氛

6、围和正规化管理 的模式。（5）对自身工作按标准完成后自查，树立员工的责任感和主人翁意识。（6）营造员工队伍的团队精神。7）实现规范服务、优质服务，从而影响顾客对酒店的口碑和社会声誉。执行时间： 2011年5月25日-2011 年6月15号执行人员：店长及管理人员三、对以往经营状况的分析3.1了解从开业至今的详细经营数据四、对以后经营数据的制定4.1制定出每间房每日直接费用、间接费用。4.2每日营业的支出费用（包括洗涤、水电、维修）4.3人员费用的支出4.4其他日常费用的支出4.5每月营业目标的制定执行时间： 2011年5月20日-2011 年6月15号执行人员：各级人员协同店长五、安全管理预案

7、的建立设备应始终处于安全、完好的状态。服务员及管理人员在正常服务和 管理过程中，应随时注意检查设备使用情况，配合工程部对设备保养、维 修，管理人员要定期汇报设备情况，保证住店客人的安全问题。执行时间： 2011年6月10日-2011 年6月15号执行人员：各级人员协同店长 六、应急管理预案的建立酒店运行中，难免出现一些问题，例如火灾，突发等等一些事情。我 们应建立所能够考虑到的所有问题发生后如何处理的紧急处理方法。 执行时间： 2011年6月15日-2011 年6月20号 执行人员：各级人员协同店长 销售方案：销售方案的制定前提是要有周密的市场调查，就如交战的双方，要了 解敌我双方的实力。中国

8、的快捷酒店兴起于上海名为“如家” ，特点是简 单、方便、低价、快捷。酒店只提供舒适的客房，没有娱乐设施没有用餐 场所，但是客人所附加的需求会在店的周边百米处全部得到满足。这样就 与星级酒店的全面、奢华、厚重形成了鲜明的对比。后来被定义为经济型 酒店，如家成功之后中国的快捷酒店如雨后春笋般破土而出。比较知名的 连锁酒店 如家、汉庭快捷、七天、格林豪泰、锦江之星、速 8等店，这些 店的规模在 80 间左右，其中有些有会议室，有些没有，装饰风格趋于个性 化，人性化，简单化。他们占据着快捷酒店的绝大市场份额，他们的客源 主要是来西安办事的商务散客为主，也会有部分公司签约客户，他们在全 国都有会员客户，

9、所以客户群体比较稳定。这些酒店的市场定价也是趋向 于低价位水平，以提高入住率，增加收入为宗旨。所以在知名度、价位、 地理位置上、客源上我们都无法与之抗衡。 但作为销售， 成功其实很简单， 出奇制胜，策略制胜，努力制胜。下面我根据自己的观察和学习简单的做了一个销售方案供参考讨论：一、接触性销售：1、店内销售：在销售方案出台后，各个部门在做好本职工作的前提下，要树立一种 店容我荣，店耻我耻的意识，酒店全体人员要熟知酒店制定的各项政策， 积极参与到酒店营销中去。在员工成功的销售成功，结合每间房的成本给 予一定的奖励机制，实行店我共赢。执行时间： 2011年5月30日开始执行人员：各级人员协同店长2、

10、店外传单销售：根据市场调查后所分析出的市场潜在客户，在适当的时间给于大面积 的传单优惠的发放，发放宣传单页，引导其消费。对持单消费的客户给予 特价优惠。发放的人员在不影响正常营业状况下我店员工进行发放并给予 一定的额外工资补贴。联系暑期在外打工学生或专业发放传单的人给予工 资的方法定时定点进行发放。执行时间： 2011年5月30日开始执行人员：各级人员协同店长二、人情销售：1、与旅行社签订协议：鉴于西安市是个旅游城市，要及时跟进各地各景点的旅游情况，把握 客流量，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客 户。执行时间： 2011年6月1日开始执行人员：各级人员协同店长2、与出租

11、车达成协议：与出租车公司或者出租车司机联系，长期为送往我酒店入住客户的出 租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店 折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主现金提成，月底 结帐或立即兑现。执行时间： 2011年6月1日开始执行人员：各级人员协同店长3、与车站、饭店、商店、娱乐场等所达成协议：与车站、饭店、商店、娱乐场等所达成协议结盟工作，互惠互利。具 体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票 及消费优惠（视各单位协议不同而定） 。持结盟单位消费单据来我酒店住 宿可享受 8 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。 执行时间： 201

12、1年6月1日开始执行人员：各级人员协同店长4、与银行企事业单位搭建合作伙伴：与周边的写字楼或部分公司签订协议，月保证住房数量的情况下，我 们给予最低最优惠的房价折扣。或与部分企事业单位比如银行合作，在完 成他们的销售形象后与我们达成互利的宣称，例如：我们与中信银行达成 协议，中信信用卡客户在我店刷卡消费可享有会员的折扣房价等。 执行时间： 2011年6月1日开始执行人员：各级人员协同店长三、网络销售：1、自身网络销售的健全建立我们自身的网站网页，对外进行宣传。包括网上预订，特价房的 发布等等，在网络平面上给人直观视觉冲击。执行时间： 2011年 5月25日开始执行人员：各级人员协同店长2、对已

13、有顾客的信息，发促销信息对已入住的客户，保存客户档案，征询客户意见。定期的对客户给予 促销信息的发布，例如电子邮件，网络通讯，手机信息的发布。 执行时间： 2011年 5月25日开始执行人员：各级人员协同店长3、在免费网站（ 58 同城，赶集 ） 发布促销信息针对免费网站发布我们的房价促销信息和会员卡促销信息，每日在例如 58，赶集等免费网站发布信息。 联系团购网进行房间的团购或者会员卡 的团购等等。执行时间： 2011年5月20日开始执行人员：各级人员协同店长4、针对性的做有偿网络宣传与收费网络进行合作，一个是垃圾广告的发布，或按点击率付费或按 发布时间支付，抓住经常上网的白领和潜在网络客户

14、。与114，12580 等达成协议或按入住情况给予结账，或安成功预订给予结账。取消不必要的 收费宣传。执行时间： 2011年6月1日开始执行人员：各级人员协同店长5、会员制度的建立酒店销售时有“ 80/20 法则”，即80的营业额是来自于其中 20的忠 实顾客群的重复购买或消费， 而其他 20的营业额才来自于那些 80的游 离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制： 5.1凡在我酒店消费 5000元以上（客房、会议）即发放 VIP 钻石卡，享受 住宿80元/间。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；5.2 在酒店内部推行会员卡制度，策划推久鼎酒店“金卡”（价值500元）送4个免费单间

15、或标间， 随后享受房间价格 88元/间、“银卡”（价值 38元） 即可享受住房优惠价 118 元、这样可以用售卡的方式稳住部分客户5.2.1以上卡使用期限为一年；5.2.2以上卡购买后不可退还现金；5.2.3以上卡均享受酒店做出的相应特别优惠价及服务；5.2.4购卡需领取申请表，办理入会购买手续；5.2.5 动员全体员工及销售人员参与卖卡，卖出提成（后议） 。5.3合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发 票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头 客。5.4推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会：1）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住

16、酒店套房超过三天 （ 72 小时）可享受：a. 免费赠送时令水果一盘b. 若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打 9.5 折）c. 结帐时间可适当延长，不再另收房租。执行时间： 2011年5月30日开始执行人员：各级人员协同店长6、外在形象的宣传1、在酒店面对农业路的位置做个宣传喷绘，上面内容可做成“久鼎酒 店创造舒适、卫生快捷新体验，公寓客房特价 138 元/间天限三间”这样可 以深度的刺激感官效果，增加影响力。2、在联盟店门口制作水牌，水牌起到引导作用，同时也为进他店消费 的客户起到了引导作用，让客人知道酒店的促销信息。3、在酒店门口侧面树立水牌，标示方向“久鼎公寓酒店，酒店简介列 上”

17、4、树立前台销售点：让前台树立起这样一种意识“天天多售房”只要 有机会，有客户问房，都要争取把客户留住，售房实行三个步骤法， 第 一、收银员报门市价和现阶段的折扣价，询问客户是不是会员客户，如果 是给予会员价，第二、如果不是，开始介绍卡，如果卡的价格还高，就请 示领导能否给予特价房，第三、客人如果还是同意，就告诉他说，你看天 这么晚了，周边酒店价位都很高，你还不如早点休息呢，这样也不至于影 响你的心情，往往打亲情这张牌很有效果。6、对房间的厨房进行简单的布置，让酒店显示出一种个性化的氛围， 优化房间的功能， 所以这也是酒店的一个亮点， 既增加了顾客的实惠快捷，又为我们留住了客人。并建立顾客意见

18、本7、完善对酒店的 LOGO ，标示语，员工服装，各种单据的外在形象的 建立。从企业视觉形象识别中震撼客人，给客人建立安全、可信的感觉。 也为我们酒店正规有效的发展建立良好的基础。8、连锁计划：在本店成熟的经营后，在西安发展 3-5 家成功的连锁。 之后可以以店连锁和以品牌连锁的方式进行扩张。 （一方面可以发展自有 店的数量，一方面可以输出我们成功的管理人才（管理公司的方式） ，甚 至以0加盟的方式展现推出我们的品牌）薪酬待遇要求：第一阶段：时 间：入职之日起至 6月 30日。 工作重点：为内部管理，市场考察，营销推广阶段。 工 资：月基本工资 4200/ 月（不含税）第二阶段：时间：7月 1号 9 月 30号工作重点：为本年度的第三季度，也处于本行业的