市场信息收集技巧

1、交流方法 思路思路内容内容联想联想聆听聆听感悟感悟借鉴借鉴 一、为什么要收集市场信 息？ 打那棵有枣的树！打那棵有枣的树！ 在柳树上使多大的劲在柳树上使多大的劲 也打不到枣。也打不到枣。 再懒的人到了金矿也能捡到再懒的人到了金矿也能捡到 金子！金子！ 信息的作用 l这是一个信息的时代这是一个信息的时代 l人们依赖信息、利用信息、人们依赖信息、利用信息、 创造信息、交流信息创造信息、交流信息 信息已成为人们交流的一种基本表现形式！信息已成为人们交流的一种基本表现形式！ 市场信息对销售决策的意义 l商场如战场 l不知己不知彼者，必败； l知己而不知彼者，败半； l知己知彼，不殆也。 市场信息对销售

2、决策的意义 正确的销售决策是建 立在大量准确的市场 信息基础上。 决策者通过对大量市场信 息的分析、研究、推理， 从而做出销售的决策。 二、常用的市场信息有哪些？ 我们平时所接触的信息有哪些？ 事实 、真相 消息、通知 知性、 理念、想法 知识 报告 资料、记录 报道、传闻 信息的取舍 断然决定取舍更是一种智慧断然决定取舍更是一种智慧 信息的取得信息的取得实行实行“采用标准采用标准 ” 信息的舍弃信息的舍弃“垃圾桶策略垃圾桶策略” 常用市场信息分类 l环境信息 l行业信息 l竞争信息 l产品信息 l价格信息 l渠道信息 l促销信息 l消费者信息 l广告信息 三、市场信息的来源途径 l一手信息一

3、手信息 二手信息二手信息 一手信息来源的主要途径 销售通路销售通路 终端终端 消费者消费者 二手信息来源的主要途径 l公司内部来源公司内部来源 l 1、内部记录内部记录 l 2、内部部门内部部门 l 3、内部人员内部人员 l 4、档案管理档案管理 l1、政府公开的数据政府公开的数据 l2、书刊、杂志书刊、杂志 l3、新闻媒体新闻媒体 l4、人际传播人际传播 l5、互联网互联网 l6、外部机构外部机构 二手信息来源的主要途径二手信息来源的主要途径 公司外部来源公司外部来源 四、如何收集市场信息 l如何收集一手信息如何收集一手信息 l如何收集二手信息如何收集二手信息 一手信息的收集技巧 3、如何从

4、消费者获取市场信息如何从消费者获取市场信息 1、如何从通路中获取市场信息、如何从通路中获取市场信息 2、如何从终端中获取市场信息、如何从终端中获取市场信息 从通路中通常能获得哪些信息? 1、经销商的思想状况、经销商的思想状况 2、经销商的经营记录、经销商的经营记录 3、经销商的产品流向和客户网络、经销商的产品流向和客户网络 4、竞品经销商的经营情况和销售情况、竞品经销商的经营情况和销售情况 5、如何从上述收集行业信息、如何从上述收集行业信息 经销商的思想状况 通过对经销商经营思想的了解，可以获通过对经销商经营思想的了解，可以获 取如下信息：取如下信息： l对公司产品的经营思路和信心 l对公司的

5、配合程度及合作理念 l对公司及产品的看法和建议 l经销商的经营方法 如何收集经销商的思想状况信息 1.面对面的交流。面对面的交流。 2.掌握一定的交流技巧，通过对掌握一定的交流技巧，通过对 话、观察、聆听、话、观察、聆听、 3.提问来获取经销商的真实意图，提问来获取经销商的真实意图， 捕捉其内心深处的想法；捕捉其内心深处的想法； 4.要通过其表面现象挖掘其潜在要通过其表面现象挖掘其潜在 思想。思想。 收集方法与技巧 1. 要与经销商保持良好的关系，并且取得他的信任，让他愿意和你交流要与经销商保持良好的关系，并且取得他的信任，让他愿意和你交流 2. 要学会察言观色，注意他的言行举止，从而帮助自己

6、理解。要学会察言观色，注意他的言行举止，从而帮助自己理解。 3. 要充分重视他的谈话，让他知道与你交流很愉快而且能达到交流目的。要充分重视他的谈话，让他知道与你交流很愉快而且能达到交流目的。 4. 通过第三者来收集其思想信息通过第三者来收集其思想信息 经销商的经营记录 l进、销、存；进、销、存； l资金使用情况；资金使用情况； l财务报表等记录。财务报表等记录。 如何获取经销商的经营记录 1. 进货记录进货记录从公司内部销售记录中查询从公司内部销售记录中查询 2. 销售记录销售记录从其开具的发货单、发票及统从其开具的发货单、发票及统 计报表获取计报表获取 3. 库存库存通过数货、盘存、计算等方

7、法获取通过数货、盘存、计算等方法获取 4. 资金使用资金使用通过他的销售记录、货款回收、通过他的销售记录、货款回收、 欠款金额及进货记录来进行计算和估计。欠款金额及进货记录来进行计算和估计。 收集方法与技巧 查看经销商的数查看经销商的数 据记录必须经过据记录必须经过 其允许，不能擅其允许，不能擅 自翻阅其记录及自翻阅其记录及 资料。资料。 尽量通过自己调查尽量通过自己调查 、记录、询问方法、记录、询问方法 来进行计算和估计来进行计算和估计 获取结果。获取结果。 业务人员自己平时业务人员自己平时 也应该做好各种记也应该做好各种记 录，如经销商的进录，如经销商的进 货、销售、库存、货、销售、库存、

8、 资金，以备查询和资金，以备查询和 使用。使用。 经销商的产品流向和客户网络 1、了解其销售区域及销售半径，可以知道哪个品种在哪 个区域的销售情况； 2、控制窜货与杀价； 3、编制出经销商的大致客户网络，发现市场盲点。 通过经销商的产品流向，我们可以：通过经销商的产品流向，我们可以： 如何获取经销商产品流向及客户网络信息 通过经销商通过经销商 的客户资料的客户资料 通过其送货记通过其送货记 录、客户名称、录、客户名称、 送货路线和时送货路线和时 间间 从经销商自身从经销商自身 获取获取 市场走访市场走访 收集方法与技巧 3. 在市场走访中，可在市场走访中，可 以从下级分销商以从下级分销商 或终

9、端来了解其或终端来了解其 供货商，从而确供货商，从而确 定其客户网络。定其客户网络。 4. 与送货的驾驶员搞与送货的驾驶员搞 好关系。好关系。 1. 通过送货单上的通过送货单上的 客户名称来确定流客户名称来确定流 向。向。 2. 通过送货人员通过送货人员 （或业务员）来了（或业务员）来了 解产品流向。解产品流向。 竞品经销商的经营和销售信息 l“知已知彼，百战不殆知已知彼，百战不殆” l 对于竞品经销商，我们也需要了对于竞品经销商，我们也需要了 解其经营思想，销售情况和经营解其经营思想，销售情况和经营 记录，需要了解其产品流向和客记录，需要了解其产品流向和客 户网络。还需要了解竞品的销售、户网

10、络。还需要了解竞品的销售、 价格及促销信息。价格及促销信息。 收集方法与技巧收集方法与技巧 第三者法：第三者法：我们可我们可 以通过竞争经销商以通过竞争经销商 的朋友、合作伙伴、的朋友、合作伙伴、 员工、客户、政府员工、客户、政府 职能部门等第三者职能部门等第三者 的关系来收集信息，的关系来收集信息， 这是获取竞争经销这是获取竞争经销 商的主要方法。商的主要方法。 扮演法：扮演法：我们可我们可 以通过扮演竞争以通过扮演竞争 经销商的客户、经销商的客户、 合作伙伴、消费合作伙伴、消费 者来获取信息，者来获取信息， 可以面谈，也可可以面谈，也可 以用电话交流。以用电话交流。 如何从终端中获取市场信

11、 息? 从终端通常能获得哪些信息？ l 1、经营状况 l 2、销量占有率 l 3、竞品促销活动信息 l 4、消费者信息 经营状况 终端的经营状况直接决定其销量，包括终端的经营状况直接决定其销量，包括 如下信息：如下信息： l店铺规模 l来店人数 l批次成交率 l产品销售价格 l消费水平 销量占有率 产品的综合占有率产品的综合占有率 分品种的占有率分品种的占有率 竞品的占有率竞品的占有率 占有率可按时间分日占有率可按时间分日 均占有率，周占有率，均占有率，周占有率， 月占有率，年占有率。月占有率，年占有率。 促销内容促销内容促销方式、内容促销方式、内容 促销时间促销时间促销的宣传促销的宣传 促销

12、的礼品促销的礼品 促销活动信息促销活动信息 促销的执行和效果促销的执行和效果 如何收集竞品促销信息 l竞品开展的终端促销信息必将体现在终端各个 环节上，例如我们通过终端的经理或老板可以 获取促销方案及内容，通过服务员可以获取礼 品政策，通过观察其活动开展，可以获取其促 销形式，通过其店内海报、POP、DM单等可 以获取其促销内容。 终端的消费者信息 l终端终端是消费者执行消费决策的地方，因是消费者执行消费决策的地方，因 此在终端的消费者信息最能直接体现出此在终端的消费者信息最能直接体现出 其消费心理和消费动机，我们在终端可其消费心理和消费动机，我们在终端可 以获取消费者对我们产品、对价格、对以

13、获取消费者对我们产品、对价格、对 促销内容的看法，还能现场调查出他的促销内容的看法，还能现场调查出他的 消费心理和决策过程。消费心理和决策过程。 收集方法与技巧 l观察法观察法：在终端可以通过观察消费者的购买过程从而获取对我们有用的信息， 如他对品牌的选择，他选择之前所收集的信息，如服务员介绍、生动化等。 l购买拦截法：购买拦截法：使用此方法主要可以获取消费者深层的想法和心理，但是要 注意拦截的礼貌、访问的时间和方法，访问的记录以及礼品赠送。 l问卷法：问卷法：这个一般在商场用得较多，这个方法中问卷的设计很重要，问题设 计要能获取你想要的信息，答案填写也应简单，最好是选择性标准答案，对 于问卷

14、也应采用赠送相应的礼品来保证参与。 如何从消费者获取 市场信息 从消费者通常能获得哪些信息 l 1、消费心理和消费需求 l 2、对产品及品牌的认知 l 3、对广告及促销的认知 l 4、消费水平 消费心理和消费需求 l 这个信息通常需要和消费者进行深层次的交流与这个信息通常需要和消费者进行深层次的交流与 沟通，要求沟通的人员必须具备一定的沟通能力沟通，要求沟通的人员必须具备一定的沟通能力 和挖掘能力，我们可以了解消费者的需求、购买和挖掘能力，我们可以了解消费者的需求、购买 动机、消费习惯、信息收集与处理过程、消费者动机、消费习惯、信息收集与处理过程、消费者 的消费决策过程，从而指导我们的销售工作

15、。的消费决策过程，从而指导我们的销售工作。 对产品及品牌的认知 l这类信息包括消费者对我们产品的包装、 价格的了解情况，以及对我们品牌的了 解和印象，对品牌的知名度、美誉度、 忠诚度的信息。 对广告及促销的认知信息 l通过消费者获取对广告及促销效果的通过消费者获取对广告及促销效果的 反馈意见，包括对广告的印象，广告反馈意见，包括对广告的印象，广告 的评价，广告的内容及表现手法，促的评价，广告的内容及表现手法，促 销的方式，促销的政策，促销的礼品，销的方式，促销的政策，促销的礼品， 促销的执行等相关信息。通过这些信促销的执行等相关信息。通过这些信 息有利于我们对广告及促销进行及时息有利于我们对广

16、告及促销进行及时 调整。调整。 二手信息的收集技巧 l内部信息收集技巧内部信息收集技巧 l外部信息收集技巧外部信息收集技巧 内部来源 1 2 3 客户档案、客户档案、 销售记录、销售记录、 财务报表等财务报表等 数据性信息数据性信息 来自公司各部来自公司各部 门及个人所能门及个人所能 提供的相关专提供的相关专 业信息业信息 生产部提供产生产部提供产 品信息，法律品信息，法律 部提供法律信部提供法律信 息等息等 4 通过与公司通过与公司 相关人员交相关人员交 流也可以获流也可以获 取所需的信取所需的信 息息 内部信息收集的特点 特点特点 内部信息收集内部信息收集 时间性时间性 可信性可信性 准确

17、性准确性 过程性过程性 关联性关联性 外部来源信息的收集 政府公开数据政府公开数据 书刊、杂志信息书刊、杂志信息 新闻媒体信息新闻媒体信息 人际信息人际信息 互联网信息互联网信息 五、信息的整理、反馈与利用 （信息的甄别） 信息整理的两大原则 2、同企业、同企业 的利益相的利益相 联系联系. 1、放在市场、放在市场 大环境中研大环境中研 究究. 信息整理技巧 l1. 分类并力求简化 l2. 按使用方便原则进行整理 l3. 以能否采用为原则，大胆取舍 l4. 建立信息目录、出处、收集人、收集 时间（以表格的形式） l5. 要有长期保管信息的意识，不断的完 善和增加信息 l6. 电子资料注意备份

18、信息的反馈与使用 l通常你收集的信息并不是你所需要的信 息，或并不是你能使用，这时就需将进 行整理与筛选后的信息反馈给最需要的 使用者。 为何要进行信息的反为何要进行信息的反 馈？馈？ 市场信息的反馈形式 图表法图表法 数据表格法数据表格法 文字描述法文字描述法 市场信息的反馈方向 应用于自己的区域市场应用于自己的区域市场 根据分析成果制定对策根据分析成果制定对策 下发给自己的下属下发给自己的下属 向上级汇报向上级汇报 采纳与否由采纳与否由 领导决定领导决定 让相关人员执让相关人员执 行行 对市场分析结果对市场分析结果 制定对策制定对策 将分析结果或应变措施将分析结果或应变措施 运用于自己的区

19、域市场运用于自己的区域市场 六、信息的推理 什么叫信息推理 ？ 利用一个现有信息，根据其特点、利用一个现有信息，根据其特点、 作用、产生原因、生成的结果推作用、产生原因、生成的结果推 理出另一个或几个信息，从而找理出另一个或几个信息，从而找 到对自己有用的信息。到对自己有用的信息。 信息推理的方法信息推理的方法 演绎法演绎法 假设法假设法 因果法因果法 选择法选择法 因果法 信息1信息4信息3信息2 每个信息之间都存在着某种必然的因果联系！ 演绎法 信息1 信息3 信息4 信息2 关 联 关 系 信息5 选择法 信息1 信息3 信息2 信息2 信息3 信息3 信息3 信息3 选 择 对 自 己 最 有 用 的 信 息 假设法 信息1 信息3 信息2 信息2 信息2 先推理出假设信息 验证信息 常用市场信息分类 l环境信息 l行业信息 l竞争信息 l产品信息 l价格信息 l渠道信息 l促销信息 l消费者信息 l广告信息 l1、政府公开的数据政府公开的数据 l2、书刊、杂志书刊、杂志 l3、新闻媒体新闻媒体 l4、人际传播人际传播 l5、互联网互联网 l6、外部机构外部机构 二手信息来源的主要途径二手信息来源的主要途径 公司外部来源公司外部