惠民建材市场招商策略纲要152712580

1、fcsn *实业*惠民建材市场招商策略纲要 *实业有限公司 2009年9月18日目 录一、项目背景31、宏观背景32、微观背景33、政策背景4二、项目分析41、项目概况42、swot分析6三、项目定位71、市场定位72、功能定位73、形象定位7四、发展战略81、短期发展82、中期发展83、长期发展8五、战略思路81、政企合作，稳定双赢92、知己知彼，百战不殆103、他山之石，可以攻玉104、以大带小，龙头效应10六、招商策略111、工程启动、招商先行112、科学规划，合理分区113、政企联动，名利双收114、先聚人气，再聚商气，后聚财气11七、推广策略121、新闻炒作，扩大影响122、品质包装

2、，跳出重围123、专业队伍，crm管理12一、项目背景1、宏观背景 基础建设的全新时期：十一五计划的实施，标志着中国进入了新一轮的基础建设时期，对建材的需求量将大大提高，同时，这波行情将主要集中在内需刺激上，本土建材企业将大大受益； 4万亿刺激计划：2009年3月国家开始颁布的4万亿刺激计划，是以基建为主，进一步完善国内经济、民生等需要的基建类项目。其中汶川地震灾后重建占到1万亿，*、北川极重灾区灾后重建超过1千亿； 西部建设的重点：21世纪中国最大的西部大开发如今已经进入了高潮期，这次4万亿计划无疑将为这次开发再次注入新的活力，西部尤其是受512地震影响最大的四川将成为整个西部建设的龙头，引

3、发对建材需求的井喷； 西部建材专业市场和物流产业的春天：这一系列利好，都将为西部专业建材市场和配套的物流产业带来巨大的商机和区域的发展，其蕴藏的价值可能有几万亿，现有的市场根本无法满足这一巨大的需求，新型的建材市场和新的市场运行模式将在这波行情中成为最大的受益者。2、微观背景 灾后重建的机遇和时机的把握； *、北川灾后重建乡镇和北川新县城的建设将有超过1千亿的直接需求； 灾后重建成为全国数万家建材生产企业、创新企业关注的焦点，他们均有寻找商机切入点的强烈愿望； 建材市场运作理念、*的投资环境、资源环境、地理环境为建材生产企业、创新企业、建材经营商提供一个全新的可操作平台； 区域建材产业链形成的

4、可能性正不断地增大;3、政策背景 国家政策的西部倾斜； 灾后重建的鼓励和支持； 地震灾区就业和产业扶持；二、项目分析1、项目概况 建材市场是一个典型地根据需求而建设的建材市场，是一个在偶然事件发生后产生的商机。在建材市场的建成和市场运行中，借助全国高科技建筑材料产业化委员会和中国流通技术开发中心在全国的影响力和自身企业对建材产业开发的优势，将极大地突显全国上万家建材企业对灾后重建的支持。在充分利用*及周边的自然建材矿产资源优势、现有的可利用环境资源优势（正在建设的拉法基和中联水泥企业）、黄土具有地利流通优势、*灾后特惠的产业政策优势。顺势引导以黄土惠民建材市场为中心，全国仅有的，依托*及周边的

5、自然建材矿产资源、可利用环境资源的低成本建材产业带正待形成。建材产业带就近就地不断地向*黄土惠民建材市场提供质优价惠的建材产品，并向周边广大区域和西南地区延伸,形成一个良性循环的建材产业发展体。随着建材市场规模的形成和不断壮大，又将带动黄土及周边第三产业的兴旺和发展,实现惠及民生的意愿的同时引发*的经济格局发生巨大变化。由此，建材市场在对*整体经济的提升，民生工程等方面起到极大的引导作用。*、黄土即将面临着巨大的历史发展机遇。 *实业有限公司与中国流通技术经济开发中心经过近一年的谋划，希望通过结合自身优势、投资实力、灾后重建相关经验及所拥有的国内丰富的建材行业资源，在*投资2亿元人民币，建设一

6、个占地约14万m2（约合214亩）的专业化大型建材批发市场-建材市场。2009年5月8日中国流通技术经济开发中心和*实业有限公司联合与*政府正式签属*黄土马村建材市场项目投资协议书。并由*实业有限公司实施开发建设大型专业性建筑材料市场。2009年7月9日正式获得四川省发展和改革委员会的项目立项批复。2、swot分析2.1优势分析 地理位置优越，位于灾后重建的一级公路永安路边，临路面达400米长，正面对北川新县城入口，具有优越的展示优势； 交通便利，永安路为双向6车道一级公路，路况非常好，距离*新县城约5公里，距离绵阳市区和成（都）绵（阳）广（元）汉（中）西（安）高速路仅20公里； 整个用地非常

7、方正平整，利于规划和建设； 用地周边环境良好，植被丰富，利于生态环境的营造和后期土地的调整使用； 钢结构施工快，回收价值高，后续维护成本较低，降低项目的风险。 2.2劣势分析 项目运营和后期招商工作将是一个挑战。2.3机遇分析 灾后重建基本建设投资1000亿带来的直接需求和建设完成后巨大的后续需求； 政、企联动带来的定向销售，将项目的运营风险降低到最低，确保商家的利润； 建材市场的建成和市场运行将引导区域产业结构重新调整，围绕项目形成全新的建材产业链； *、北川灾后重建乡镇和北川新县城建设和地震遗址游等将带来项目运作的巨大空间。2.4危机分析 周边已经有一定的建材市场和大量零散的建材零售商，形

8、成一定的规模； 政府采购的不确定性； 灾后重建的时间效应较短。三、项目定位1、市场定位西南专业建材集散中心2、功能定位服务灾后重建，建设川北建材中心，打造*建材产业体系3、形象定位现代化建材物流基地四、发展战略1、短期发展 1年内，项目建设完成，招商完成，以建材各类产品品牌旗舰店形成专业市场，与政府签订灾后重建建材独家采购合作伙伴关系，为灾后重建提供一切建材专业服务。2、中期发展 1-5年，项目运营完善，形成川北建材集散基地，辐射整个四川、西南，带动*的建材产业体系初步形成。3、长期发展 5-10年，灾后重建服务逐渐结束，项目影响力和辐射力都已形成，脱离*、北川灾后重建的限制，辐射整个西部，形

9、成重要的产、供、销一体化物流基地；重新规划市场方案，将建材市场、物流市场、商业中心、办公中心、旅游中心等功能集合在一起。五、战略思路 为取得较好的收益回报，塑造并树立开发商更好的品牌形象，获取更好的社会效益，并在扩大就业、增加政府税收、建立健全新*建材产业链等，从而取得政府更大的政策扶持及其它支持力度，以图更大发展、更长远回报，在*乃至绵阳地区的灾后重建过程中扮演越来重要的角色。 为取得上述目标，需要在如下几方面分步或同步完成几个子目标，以利于本项目建设实施、招商等顺利推进。1、政企合作，稳定双赢 项目规划及实施应着重于切实解决在建工程建设项目建材采购、物流供应诸问题，为在建项目提供尽可能最大

10、的便利，并助其有效降低采购成本。 从未来三年情况看，本项目实际上就是应*、北川灾后重建建设而生的这么一个商业项目，因而必须了解灾后重建方方面面的情况，围绕灾后重建所产生的需求有的放矢的进行项目的规划实施。 我们巳完成项目规划过程中须详细调查了解*诸镇重建情况，在建北川新县城总体规划情况及其所能产生的在建材方面的各类产品具体需求，详细了解各主要在建工程项目采购类别、采购方式并预测未来3-5年工程建设、装饰装修过程中所能产生的建材需求的工作。对项目规划实施过程中，项目的软、硬件设施配套，对各类别建材商家的引入的市场合理布局，新县城未来3-5年发展趋势，未来区域市场可能产生的巨大需求等作了充分了解和

11、应对方案。 虽然本项目在新县城重建的大型工程中拥有很强的地利优势和政策优势，但仅凭这两点显然不能在长达3-5年乃至更长的时间里获取所应获取的收益回报。必须在项目规划设施招商的各个环节紧紧围绕灾后重建、新城建设这一主题不动摇，与各工程项目一线负责人、工作人员保持密切接触随时掌握各种渠道各种类别的信息，为项目建设、招商工作服务，切不可闭门造车。2、知己知彼，百战不殆 彻底调查了解各类别建材供应商各方面经营状况。详细了解*、北川乃至绵阳所有建材供应商各方面的经营情况，如地段、租金、租期、物业、业主、经营品种、品牌、基本销售情况、进货渠道、供货渠道及方式、存储以及其它与本项目实施或与重建工程相关的各方

12、面情况，并通过访谈形式征询其建立一个综合性建材集散地的看法，是否愿意入驻，需要这样的规模化的建材集散地能帮助自己在经营上解决什么问题等等，在对各建材供应商进行逐一拜访，将所收集信息、问题及所得结论性意见作为对项目规划实施的重要参考。 通过调查访谈制定行之有效的招商政策和切实可行的建材品种门类的功能分区。3、他山之石，可以攻玉 对川内尤其是成都各大型建材市场的摸底调查，了解、熟悉其经营方式、总体规划、功能分区布局、管理模式、软硬件设施配备等，结合项目自身情况，取长补短，为我所用。4、以大带小，龙头效应 在项目规划实施过程中应着重考虑对大商家或主力商家的吸纳度，例如专门辟出相应区域，对品牌建材厂商

13、做重点推介，带动较小散户跟进。六、招商策略1、工程启动、招商先行 举行盛大的动工仪式，邀请当地主要领导出席奠基仪式，招商队伍提前建设完成，现场路边建设大型招商中心，率先启动大品牌招商谈判，小型的零散经销商主要让其主动到现场谈判；2、科学规划，合理分区 对整个建材市场进行科学的划分，组织良好的动线和流线，通过品牌、产品等不同方式组合布局，形成一站式建材采购中心；3、政企联动，名利双收 与当地政府形成良好的联动，寻求共同利益点，充分利用政府的影响力来做好建材专业市场。同时，市场的形成、周边零散市场归市等，与当地政府形成有效合作。促成市场成为税收,惠及民生的不可缺少的市场；4、先聚人气，再聚商气，后

14、聚财气 第一年免租，迅速吸引商家入驻，形成足够的人气，前三年满后租金再返还一年，聚集商气，通过租金收入来启动项目开发，通过配套服务、物管费等保证项目运营，3年后项目形成，租金也开始上行，迎来盈利的巨大机会；七、推广策略1、新闻炒作，扩大影响 通过政府签约仪式、大品牌签约仪式等新闻炒作，形成足够的影响力，吸引商家主动加盟；2、品质包装，跳出重围 项目的整体包装设计格调高，品质感强，跳出目前建材市场给人的凌乱感、低档感，树立第一印象；3、专业队伍，crm管理 建立专业招商队伍，设立专业招商程序，形成“招商服务中心”，建立客户档案，为客户提供一对一的专业化服务； 蚃芀荿虿螅肂芅虿羈芈芁蚈肀膁蕿蚇蝿羄

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22、羄袅膄蒄袀袄芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁莅羀袂膀薁袆羁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袅肃肆蚂螁肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈袁膄蒃莁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃芀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚁羄袅膄蒄袀袄芆螀螆袃莈薃蚂袂蒁莅羀袂膀薁袆羁芃莄螂羀莅蕿蚈罿肅莂薄羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袅肃肆蚂螁肂膈蒅螇肁莀螁蚃肀蒂薃羂肀膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蚀膇肆薀薆膆腿莃袅膅芁薈袁膄蒃莁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃芀膀蚃虿袇节蒆薅袆莄蚁羄袅膄蒄袀袄芆螀螆袃膁莅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蚁螈芄蒈

23、薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂芅芅螄袂羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈羈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆肈蒂薈蚅膁莅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂芅芅螄袂羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈羈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆肈蒂薈蚅膁莅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂芅芅螄袂羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膇蒂衿袈莂

24、莈羈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆肈蒂薈蚅膁莅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂芅芅螄袂羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈羈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆肈蒂薈蚅膁莅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂芅芅螄袂羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈羈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆

25、薂蚆肈蒂薈蚅膁莅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂芅芅螄袂羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈羈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆肈蒂薈蚅膁莅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂芅芅螄袂羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈羈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆肈蒂薈蚅膁莅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁

26、蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂芅芅螄袂羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈羈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆肈蒂薈蚅膁莅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂芅芅螄袂羄膈蚀袁肆莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈羈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿蒅羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆蒃蚆蚇袆芆薂蚆肈蒂薈蚅膁莅蒄蚄芃膇螂蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蚁螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薃袄羀芇葿袃肂蒃莅袂芅芅螄袂羄膈蚀袁肆莄薆袀腿蕿袅节芁螅螁莁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆羁莈莈袁袇莇蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄肁蒇蚁螀肀蕿袆肈肀艿虿肄聿蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅薀膅肆莅螆肁肅蒇薈羇膄薀螄袃膄艿薇蝿膃