如何组建有效的销售团队

1、荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁

2、膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅

3、羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀

4、芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄

5、肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈

6、莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅

7、膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿

8、羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄

9、芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈

10、肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂

11、莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇

12、膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁

13、莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈

14、芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂

15、肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆

16、节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁

17、膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅

18、莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿

19、膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆

20、聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀

21、芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅

22、膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿

23、莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃

24、腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇

25、肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂

26、芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿

27、肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃

28、莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇

29、腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁

30、肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆

31、芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀

32、肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇

33、荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁

34、膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅

35、羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀

36、芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄

37、肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈

38、莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅

39、膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿

40、羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄

41、芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈

42、肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂

43、莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇

44、膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁

45、莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈

46、芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂

47、肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆

48、节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂袇肁膀蒁薇袄肆蒀虿聿羂葿螁袂莁蒈薁肈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈蒅薈螂芄薄蚀羇腿薃螂螀肅薂蒂羅羁薂蚄螈莀薁螇肄芆薀衿袇膂蕿薈肂肈薈蚁袅莇蚇螃肀芃蚆袅袃腿蚆薅聿肅节螇袁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅芀蚂膅膁艿螄羈肇芈袆螁莆莇薆羆节莆蚈蝿膈莅袁羅膄莄薀袇肀莄蚂肃莈莃螅袆芄莂 如何组建有效的销售团队 有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。 而销售团队的管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导

49、和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。销售激励制度的改革有其必然性，也跟当前的市场有关。培训还可以创造一个环境，让人在这里释放出最高潜能，实现最高价值，更大地调动销售员工队伍的积极性，更合理地调节收入分配。销售队伍中有一些同志，混一天是一天，业务上不来，还有基本

50、工资领，有些同志认为，不完成销售额没关系，有基本工资，没有功劳也有苦劳嘛。实际上，这部分同志在过着不劳而获、分享他人劳动成果的日子。合理的激励体系体现了多劳多得，不劳无获的原则，实行高收入、高要求、高风险的考核原则。对销售人员采取费用包干的方式进行考核，给销售人员最大的业务提成，给销售人员最大的权力。一个好的机制可以培养出一支能干的销售队伍，并且培养出一片新的产品市场。应该说这是一种“能人政策”。高能股份公司总经理谢宏认为，考核销售员的形式有三种。一种是老式的固定工资形式，跟销售业绩关系不大。二是小承包式，即基本工资加少量业务额提成。三是费用包干制，即个人收人与销售业绩完全挂钩。这是一种具有前

51、瞻性的销售制度，销售要发展，就得有得力的销售队伍，需要全面的懂产品、会找市场信息、会促销、能签定合同的销售经理。激励销售士气的主要措施是：奖金与绩效挂钩，赏罚公平，晋升，理念强化培训等。 销售追踪目前对销售代表行动的追踪方式，大多数公司以电话追踪和突击检查为主，从几家公司的销售管理分析中笔者了解到，公司采用电话追踪和行动计划的效果比较好，但是表单的设计对销售人员的管理有着相当大的影响。为加强销售行动追踪，各企业建立了各种表格、表单，要求销售代表填定，一方面销售代表是否坚持认真、实事求是填写，另一方面，销售表单提供的资讯是否得到销售主管的正确运用，作为追踪和决策的参考。仅通过表格、表单、报告来追

52、踪销售代表的行动是不够的，还要进行面对面的沟通，了解销售代表的思想动态变化。了解销售代表业绩未能达成的深层次原因，以便制定解决问题的正确的应对措施。销售队伍的管理、控制的效果并不理想销售主管主要是通过电话追踪，了解销售代表的行踪，只能解决“出勤不出工”问题，却未能有效解决“出工不出力”、“出力不出活”问题。 销售代表心态管理市场竞争日趋激烈，加之市场的不景气，都增加了销售代表的挫折感，不同的公司、不同的销售代表、不同时期存在不同的心态问题，通常而言，影响销售代表的心态和士气的主要因素是激励机制，激励政策的激励力度不够或奖罚不明，或奖励政策不兑现、未能落实到位；面对竞争激烈的市场信心不足、有畏难

53、情绪；对于经营业绩差的公司，销售代表容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，得过且过，凝聚力差。公司销售心态调查主要有以下项目：目前销售代表的心态情况激励机制够不够激励力度是否足够信心是否不足，是否有畏难情绪与其他公司是否有攀比情况是否存在能干则干、不能干则走的心态对企业发展有没有信心积极性高否，是否得过且过有没有矛盾、不稳定的情绪有没有危机感、责任感调整心态主要措施家庭是否存在困难市场萧条对情绪有何影响主管是否言出必行 心态存在的问题心态不好的主要原因激励措施是否不到位政策变化频繁奖罚公平情况对前途是否迷茫对现实不满，心理不平衡市场疲软，竞争激烈对区域主管有抵触情绪 销售队伍管理中的问题主

54、要存在两个方面的问题：销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。销售队伍管理的问题包括：如何调动业务人员积极性心态不正，攀比风浓如何增强销售队伍的凝聚力销售代表的忠诚度问题销售团队综合能力如何提高专业知识缺乏，依赖技术服务业务人员的发展和职涯规划 销售团队的训练成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都

55、开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考： 首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。 其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分：销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了

56、解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。我们常

57、常把销售过程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必本乎率身以励士，如心之使四肢也。”（尉缭子战威第四），其中的“励”，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去争取胜利。 实施销售目标管理销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳业绩。所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目标，最后在年末达到最终目标。日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算

58、比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。两种目标范围：现实目标，理想目标。制定目标：你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。要取得这些成果有哪些障碍？你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？你是如何取得这些进展的？你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现如何组建一个优秀的销售团队?优秀团队组建12321法则 无论是操作一个产品还是管理一片区域,甚至只是组建一个最基本的社区工作小组,如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。笔者在产品操作过程的实践和观察中发现,在营销模式没有偏离产品特质时,是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。.一次知名企业召开全国营销会议时,许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是:招聘难,组建一个优秀的销售队伍尤其难。其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选,而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观