论电信企业市场营销策略制定

1、论电信企业市场营销策略制定 -中国移动营销策略一、 市场营销概念及模式（一） 市场营销的概念市场营销（简称营销）译成英文是marketing,但marketing却有三种含义：“Marketing is a behavior, is an art, is a sceience。”就是说，它既可以指一种技巧、艺术，还可以指将这种技巧系统化、理论化而形成的一门科学、学科（我国曾译为市场学）。人们对三者内容的理解不是固定不变的，而是大体经历了从早期到现代两个阶段的发展演变过程。市场营销的一般定义是：商品生产经营者、企业从满足消费者和社会需要出发，积极主动地寻求交换，自觉创造产品和价值，努力通过市场变

2、潜在交换为现实交换，既满足消费者需求，也实现自身生存发展目标的经营活动过程及管理过程。市场营销是如此基本，以至于不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动人们总是认为某种推销还是必要的,但营销的目的却是使推销成为多余的营销的目的在于深刻认识理解顾客,使产品或服务完全适合顾客的需要,剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务. -彼得.德鲁克(又译杜拉克,美国管理学大师)随着市场经济与现代社会发展日益密切结合,市场营销学的基本原理和方法不仅在经济活动中被普遍运用,而且被各种非常利性组织(如学校医院博物馆文体单位新闻机构社团宗教组织政府机构等)应用

3、于社会、文教、宗教、政治等领域的许多活动，使市场营销学这一学科的地位和作用与日俱增。（二） 市场营销学模式1、 产品营销 现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次，由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点，企业产品策略也应有所不同，如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法，适时地推出产品周期的营销方案，通信业随着网络技术的不断进步，网络变得越来越智能化，核心网络功能将不断由集中向边缘扩散，核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好，那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络；新的应用将在此构建；网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在

4、逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进，信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展，这些业务将是通信行业增收的亮点。2、价格营销 价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一，影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗，就可以战无不胜?熏所向披靡。但消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处，通过价格大战，可以做到优胜劣汰?熏导致市场资源的重新配置，并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。

5、但是，价格手段毕竟是双刃剑，不可多用，更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立，针对特殊群体采取价格攻势，同时，价格不能一降再降?熏那样会使顾客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。3、 渠道营销营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道是电信运营商的重要战略资源。 按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费

6、者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言，高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。但在相当长时间内，国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点，表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖。在现实中，营销渠道是电信企业发展与保持新、老用户不能缺少的载体，特别是在当前电信市场高速成长的阶段，营销渠道就显得更加重要。电信企业开拓新的渠道创新的基本管理原则和导向还是应该以自办渠道为主，其他渠道为辅的多元化复合渠道战略。4、 服务营销服务按服务过程分为售前、售中、售后服务。电信

7、企业从属服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。科技的进步与消费理念的转换已使市场环境发生了深刻的变化，电信企业的服务营销已不能被简单地看做是促销的手段，它已成为竞争的有力武器，成为争取差别化优势的源泉。服务没有止境，营销应以服务为先导，以服务促营销这样的理念层出不穷，也普遍被人们认同并接受。同样，电信服务也没有止境，然而没有止境并不是说我们在做具体服务和营销工作时就没有一定的标准和与此相应达到的境界。 随着社会环境与电信市场环境的剧变，用户服务需求也正在发生深刻的变化。因此，服务营销的功能不能简单地被归纳为促进产品的交换，用户的满意核心理念应是争取用户忠

8、诚，通过取得用户的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终获取适当的利润和公司长远的发展。服务营销与传统营销相比，在以下几个方面取得了突破性进展：传统营销侧重于销售产品，而服务营销则侧重于维持现有用户；传统营销注重短期利益，而服务营销注重长远利益；传统营销不注重服务的作用，而服务营销则将服务的作用表现出来；传统营销只向用户提供有限的承诺，而服务营销却向用户提供足够的承诺；传统营销不强调与用户的接触，而服务营销则强调与用户的沟通和交流，甚至形成伙伴关系。二、 通信市场的发展趋势以及营销策略（一） 通信市场的发展趋势1、 市场发展状况我国移动通信投资持续增长。巨大的移动通信投资繁荣了我国移动通信设备市

9、场。移动电话用户规模的高速增长也为手机厂商提供了高速增长的巨大市场，根据统计测算，2000年的手机销售量和销售额将分别达到4000万部（用户增长3176万，加上已有手机用户购买新机，总规模达到4000万部）和 80亿元人民币左右。2、 国外供应商在中国市场基本形成格局国外厂商从1994年开始就大举进军中国移动通信市场，目前GSM系统市场大部分仍被外国厂商占据。主要国外供应商是诺基亚、爱立信、摩托罗拉、西门子、北电网络、阿尔卡特等，它们每年从中国移动通信设备市场获得巨额利润。手机市场则以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、西门子等品牌为主。1998年之前，外国品牌垄断了我国的手机市场，1999年国产品牌手

10、机虽然取得突破，但外国品牌仍然占据了97的市场份额。目前我国共有手机生产企业27家，年生产能力在3500万部以上，其中国产品牌企业10家，中外合资或独资企业17家。3、 民族移动产业呈群体突破之势过去，我国的移动通信制造业基本上是一片空白，致使网络主要设备被外国公司垄断。这种局面从1997年开始发生了重大转变，一些国内企业、科研机构自主开发成功了一系列GSM系统，填补了我国在这一领域的空白。1998年大目、华为的GSM系统设备先后开局成功，并通过信息产业部组织的生产型鉴定，标志着国产GSM设备在产业化方面迈出了坚实的步伐。进入1999年，大唐、华为、中兴、金鹏等自主开发的GSM系统先后取得信息

11、产业部颁发的电信设备入网许可证，并步入产业化发展阶段。1999年，国产移动通信基础设施实现了零的突破，基站市场占有率2%，交换系统市场占有率4%，今年上半年，国产移动通信基础设施的市场占有率已达6。由于国家对民族移动通信产业的扶持以及移动通信运营业和制造业的互惠互动，到2000年底，这一比例将有望达到15。预测到2003年，国产移动交换系统和基站的市场占有率将分别达到70和50。目前，国产移动通信系统厂商已能提供全网解决方案和产品，在2.5代（GPRS）移动通信方面，民族厂商也开通了实验局。4、 国产品牌手机蓄势待发1999年以来，国家在扶持国产手机发展方面相继出台了一系列优惠政策，并确定了东

12、信、中兴、TCL、康佳、海尔、科健、南方高科、奉化波导、厦华、北京邮电通信设备厂（首信集团）10家国内办公作为手机生产重点企业，大力加以扶持，1999年国产手机的市场占有率已达到3%，到2000年6月，在销售的2000万部手机中，国产手机市场占有率已达到7以上，并有望到年底达到15左右。巨大的市场、不菲的利润诱惑、收复山河的决心、本土化经营、丰富的中国市场开拓经验、一体化的人文环境、销售网络和服务理念，所有这些都是国内厂家参与手机市场竞争的优势所在，相信在不久的将来，国外品牌垄断我国手机市场的局面将会一去不返，国产手机将替代国外品牌成为中国百姓推崇的民族产品。5、 市场预测我国移动通信市场仍将

13、持续快速发展，其发展速度将远远超过固定通信。同时移动通信和lnternet相互结合，也将产生巨大的移动互联网市场，并反过来更加促进移动通信市场的繁荣发展。尽管今年推出的WAP手机的发展没有像人们初期想象的那么迅速，但用户规模已超过1万，且正在成倍增长。同时，新技术、新业务的出现也将有力推动移动通信市场的发展。（二） 中国移动市场营销策略 中国移动通信应当坚定信心，继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新水平；继续坚持“在发展中改革，在改革中发展”的思路，详细的分析市场环境，利用有利条件，确定出最佳的营销策略，提升基于客户资本的核心营销能力，以迎接未来更加激烈的通信市场竞争、提高中国移

14、动通信的综合竞争力，保证未来企业的持续健康发展。我们相信中国移动通信公司只要坚持不懈，保持深层次的服务与业务领先，其高品质的形象必将大大赢得市场的信任。1、 中国移动市场营销策略分析（1） 国移动营销策略的优点营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等；较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”； 新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势；大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平； 较为注重市场情报的收集和对

15、对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持；努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。（2） 国移动营销策略的不足之处业务推广受网络技术条件限制；挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥； 保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如中国联通）的战略性防御措施准备不足； 营销理念有待深化：现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出。营销对象有待细化，移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠

16、道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足；营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强。三、 我对中国移动营销策略的思考建议（一） 中国移动的促销策略1、 促销的概念与作用所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在和特征、优点，以唤起需求，创造和维持其形象的活动。具体而言，是公关（public relation）、广告（advertising）、促销（promotion）、营业推广（sales forcing）四个方面的综合。如定价情况中所述，通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明

17、令禁止，为吸引客户、提高市场占有率，中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼，并且具有相当明显的促销效果。但是，这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规，因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告，并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。目前中国移动通信公司合法的促销手段主要是广告,并且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告，集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。另

18、外建议中国移动多采用灯箱广告、路牌广告等诸多形式来加强公众的印象与认同。同时，在各类财经类、IT类专业杂志中，移动公司也要进一步加大版面的广告投入。促销在现代日益受到企业的重视，成为主要竞争手段之一，是因为适当的促销具有重要作用。信息流是商流、物流的先导，信息沟通是现代信息社会的命脉。促销可通过信息沟通密切企业同消费者、中间商的关系，减少供求双方市场信息的不完全性，加速商品流通，使目标顾客易于得到其需要的产品、服务，也使企业及时了解对自己的看法、意见，迅速解决经营中的问题，改进营销管理；可影响消费者欲望，刺激、诱导潜在需求转化为现实需求，实现和扩大销售，还可改造、创造需求，引导、指导消费；可突

19、出本企业产品、服务的特点、优点，强化竞争优势，树立企业的良好形象，培养“品牌忠诚”，使企业“先为人知、广为人知、深为人知”，占据、保持有利的市场地位；可降低交易风险，节省交易成本，稳定销售，避免或减缓销量的较大下降和波动，延长产品生命周期，提高企业经济效益。所以，促销活动的支出不应视为单纯的“费用”，而应视为一项必不可少的能创造实在价值的“生产性投资”。2、 人员推销人员推销直接寻找、发现、联系销售对象，提供咨询服务，针对性强；直接观察顾客态度，了解顾客需求，可立即得到顾客反应，及时答疑，消除顾客心理障碍，克服分歧和矛盾，灵活机动地调整策略，满足个别顾客的不同需求，适应性强；利于深谈，容易激发

20、兴趣，直接促成购买，促销效果好；可及时协调、合理分配产品；可及时收集、反馈顾客意见、要求以便指导、改进企业生产经营管理工作；可通过与顾客的双向沟通，建立人际关系，培养、增进感情，使双方从单纯交易关系发展为友好合作关系，逐步提高顾客对企业的信任度、忠诚度，实现企业的长远利益。但是，沟通范围有限，影响面小，信息传播慢；管理较难；传播的信息不规范，效果受人员素质制约；推销人才难寻、难培养；促销费用大，单位产品促销成本最高。3、 广告推销广告传播面广、速度快，大众化程度最高；传播的信息规范，时间、次数、区域都容易控制，可多次重复，渗透性强；富有表现力，易引起注意，还可增加产品价值-顾客认可价值；节省人

21、力，单位产品促销成本低。但是除网络广告外，信息一般是单向传递，不是“对话”而是“独白”，不能得到及时反馈，更不能立即促成交易；难以明确表达完整的产品信息，说服力小；效果滞后且难度量；针对性不强，传播的有效性较地，浪费；不易调整。（二） 中国移动的价格策略企业目标是企业价格策略的逻辑起点，企业在制定价格的时候首先要知道它要从特定的产品中实现什么目标，企业的目标越明确，价格的制定越容易。企业的基本目标有生存、当期利润最大化、当期收入最大化、销售增长率最大化、市场占有率最大化、市场利润最大化及创造高品质的声誉等几个。但在当前的电信市场中，由于市场成熟度不足，企业目标不明确，价格的制定比较混乱，中国的

22、电信业正进入一个“恶性竞争，管制不力”的怪圈。恶性竞争不断，作为较低层次的价格博弈一直是商家参与市场竞争的主要手段。移动市场VPN网的无限扩大、资费套餐、自主套餐的不断推出，以及IP卡“跳水式”的折扣，都属于此类的竞争。各大企业的价格策略都在围绕各种变相形式的降价，而这种价格战的最大特点就是市场竞争参与者拼个刺刀见血，其结果也只能是“杀敌一千，自损八百”，对国家、企业和产业的危害都是极大的。专家指出，究诸如价格战等恶性竞争的本质，其实就是运营商之间零和博弈的不合作竞争造成的。零和博弈关系使各运营商互相攻击，直至双双陷入“囚徒”困境。因此可以说，合作性竞争是电信业走出恶性竞争泥潭的唯一出路。作为

23、电信行业的老大哥-中国移动公司应该勇敢的跳出这个恶性竞争的怪圈，充分认识到竞争的目的是促进共同发展，不是你死我活。不要主张恶性竞争，不要主张竟相压价去获得市场占有率。要制订合适的价格策略，要讲究有效益的发展。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策，所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下：针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率；针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价；针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值；针对区域

24、用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。1、 影响移动通信产品定价的几个关键因素（1） 成本因素电信业务特征分析以马克思主义政治经济学观点来看，电信业务作为电信运营商提供的产品，除具有商品的一般特性以外，还具有其特殊性质。这些特殊性质决定了在电信业务定价时成本因素的考虑应与众不同。电信业务有以下典型的特征。(1)电信业务的边际成本近似为零。通信网络建设需要一次性投入大量资金，网络一旦建成，大部分成本随即成为沉没成本。相比之下，电信业务的边际成本相当低廉，几乎可以忽略不计。因此，业务量越大，单位固定成本就越低。(2)电信业务具有不可存储性。由于电信业务的生产和消费同时进行，这就造成了通信企

25、业无法像有形商品制造者一样为使用高峰提前储备产品，因此通信企业只能按照最大需求量规划网络，组织生产。在需求量较少的时候，大量资源闲置造成的“产品积压”及大量的网络冗余成为能否降低电信业务成本的关键。(3)在通信市场，无论是固定业务还是移动业务，成本内容庞杂(包括核心网络成本、无线网络成本、接入成本、运维成本，以及折旧费用等)，所处的角度不同，计算方式也各不相同，因此运营商很难根据沉淀成本或增量成本来进行业务定价，特别是新业务的价格。总之，成本是决定电信业务价格的重要因素，特别是在对基础业务进行定价时，成本应当作为考量因素之一。（2） 市场因素电信市场竞争模式分析。 根据经济结构的不同，经济学中

26、一般把市场分为四种类型：完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场。观察我国目前电信市场的商品形态、生产商数量、竞争和垄断状况等，可以发现我国电信市场目前属于寡头垄断市场类型。这样的市场一般进入壁垒极高，有少数几家大企业(称为“寡头”)控制了绝大部分的市场需求量，企业间相互影响、相互依存。因此，每个企业的经营方式和竞争策略都会对其他几家企业产生重要影响。分析我国电信市场竞争结构可以看出，经过几年竞争的洗礼，各大运营商趋于理性，电信市场逐步走向合理竞争模式。(1)从运营商自身来看，我国四根大基础运营商都已经上市，其市场行为必须对国家、社会、股东和员工负责，谨慎投资和理性竞争是必然的选

27、择。(2)“合作共赢”成为各大运营商追求的新一轮目标。在上层业务竞争的同时，加强网络资源的底层合作是国内运营商逐渐成熟的表现，也是应对国外大企业进入的有效防御措施。(3)运营商的服务水平在逐步上升，服务理念和意识深入人心。在业务层面上，运营商以用户需求为出发点进行业务开发和创新，细分用户群，细分市场。 （3）用户因素消费者需求分析。 在目前的竞争形势下，用户成为运营商越来越关注的群体。以用户为核心进行新业务的开发、创新及定价成为运营商在市场竞争中立于不败之地的关键。从经济学的角度对消费者进行分析，深入了解消费者特点，对于指导业务定价有重要意义。假设消费者对电信业务的消费过程是理性的，即消费者是

28、经济学中的“理性人”。消费者在选择电信业务时会根据自身的收入、职业、年龄、性格及兴趣爱好等各方面约束条件选择满足使用要求这一效用函数，包括基本话音业务、各种增值业务及显示个性与身份的品牌服务等。因此，运营商在业务定价时应着重考虑消费者对产品的需求程度，做到使消费者的效用最大化，才能使企业利润最大化。在同质竞争日趋严重的情况下，用户成为价值链中更加重要的一环，需求导向定价应成为有效方法。 （4）价格弹性 价格弹性决定了产品定价的价位和价格变动的幅度。无论是提高价格，还是降低价格，均要考虑到产品的价格弹性（E）。在产品富有价格弹性时（E大于1）,实施降价策略是有效的；而在产品缺乏价格弹性时（E小于

29、1），实施提价策略是有效的。产品的价格弹性主要取决于客户个人的可支配收入、产品所处的生命周期、有无替代产品等因素，必须综合考虑。随着移动电话普及率的提高，竞争的日益加剧，移动通信产品变得越来越不具有价格弹性，但在不同的地区、不同的时间有一定的差异。（三）、对中国移动营销的思考建议1、业务定价策略应遵循的原则 随着市场竞争的深入，电信运营商面临的重大挑战之一就是业务收入增长速度趋缓，具体表现是“增量不增收”，即业务收入的增长速度不能达到甚至远低于用户数量及电信产品使用量（MOU）的增长速度。电信运营商为了在增加新客户的同时提高业务量，进而提高业务收入，必须积极应用科学的电信业务定价策略及定价方法

30、，主要应遵循的原则有以下几方面。 对不同性质的电信业务遵循分类定价原则。 对新业务定价(特别是在新业务发展初期)由运营商根据市场自定资费，对基础电信业务定价采取以成本核算为基础的政府定价或政府指导价。考虑到业务本身所处市场的竞争性，应根据不同的市场结构采取不同的定价原则，对市场竞争较为充分的市场结构可将定价权交给企业。但为了防止国有企业不计效益的价格战倾向，可以对企业设定资费下限。 综合考虑市场、用户因素的定价原则。 根据经济学理论，价格是供需双方利益均衡的结果。对于从卖方市场向买方市场转化的电信业来说，电信业务定价应该同时考虑生产因素和需求因素。同一业务的资费应尽可能考虑到市场的不同需求情况

31、，提供多种资费方案，采用选择性资费形式。(1)重视客户价值。企业应从用户角度衡量业务定价是否合理，在细分用户群基础上，切实为其提供适当产品，而不仅是在价格上提供折扣。(2)主动应对竞争。处于竞争位置的企业不能长期处于被动跟进定价状态，而应注意超前研究，主动出击，在业务推出及定价方面领先一步。 业务定价要加强方法研究，注意可实施性原则。 在进行成本导向的业务定价时，选择方法很重要。长期增量成本定价法理论上合理科学，但实际操作中需要大量的基础数据(包括设备的价格数据等)，同时定价设计和基础数据的选择有赖于利益相关方及专家的经验判断。实际成本的优点是有一套相对完备的财务数据为依据，相对来说较易操作，

32、但由于其建立在以往技术的基础上，伴随许多政策因素和非效率因素，因而理论上其合理性不如前者。在业务定价时应考虑各种因素，结合我国实际情况，借鉴国外经验，加强方法研究，逐步建立科学、合理、实施性强的定价方法。 2、如何判断定价方案是否可行 在制定定价策略时，电信企业应认真研究竞争对手的价格水平，并综合运用以客户为中心和以企业为中心的两种定价方法。判断定价方案是否可行，应首先站在客户的立场思考如下问题：（1）企业所制定的价格是否便于客户了解和接受？（2）这些价格是否体现了客户所看重的价值？（3）定价方法和价格水平能否鼓励客户多使用企业的新、老产品？能否忠诚于本企业？（4）是否增强了客户对企业的信任感？（5）是否减轻了客户使用或购买本企业产品的疑虑？如果对以上任一问题的回答是否定的，那么就应重新评估和修正定价方案。 3、要通过市场细分为业务发展注入新的活力 很小一部分的客户却带来了绝大部分的收入和利润，这一现象在移动用户市场尤其突出。前20%具有最高用户平均消费值的用户带来了超过60%的边际利润，而最后20%的用户带来极微小利润甚至有一部分用户的用户平均消费值已低于边际成本，对利润带来不利的影响。 目前移动通信市场中的定价策略和业务策略需要统筹考虑。只有通过市场细分，运营商才能够掌握到不同用户群体的不同需要，才能够根据这些