万科客户细分体系

1、万科”把他们的客户群细分为 5 类:1、社会新锐 ,即工作 3到 5年,有一定的积蓄和经济基础的年轻人2、核心家庭 ,家庭有一个生活核心 ,所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活 以“望子成龙型 ”为3、活跃长者 ,有着足够的经济的实力 ,退休的老人 ,同时又关心自己老年生活4、社会标签 ,成功人士 ,追求毫宅的人。不是万科的主力目标客户。5、经济务实型 ,拆迁后需要新的房子生活的人群。家庭类型 细分指标 详细描述业主年龄 子女年龄 父母 /老人青年之家 45 年龄在 45 岁以下的青年或青年伴侣 （无孩子、无父青 年持家 25-34 有 年龄在 25-34岁青年或青年伴侣 + 父母（老人小太

2、阳 无限制 0-11 业主 + 0-11 岁小孩后小太阳 无限制 12-17 业主 + 12-17岁小孩老人之家 无限制 18有 45岁以上中年夫妻 + 18岁以上孩子 + 老年老人中年 之家 无限制 18-24 中年业主 + 18-24岁的孩子富贵之家 无限制 无限制 无限制 收入 （包括教育、职务等资源远高于其一、富贵之家 9%n基本状况:这类家庭不到用户总体的 9%,他们处于社会中高端阶层 ,家庭成员高学历 ,高收入,高社会地位是他们最大的特征很多家庭有成员开办公司 ,或担任公司中高层管理人员 ,是社会所认同的成功人 士。n 生活形态 :主要家庭成员一般工作都很忙碌 ,经常加班而没有自己

3、的时间 ,希望可以有更多 的空闲时间。他们经济实力雄厚 ,休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身 房 ,去一些高档体育场所 ,上美容院 ,去其他省市出n房屋价值:他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志 ,房屋成为一个社会标签 ,能够 拉近或增加与周围同阶层人之间的联系 ,促使事业n 房屋需求他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。因为大部分家庭都有汽车 ,因此希望小区有良好的停车硬件设施。高水平的物业管理 ,大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同 等社会档次的人居住在一起 ,能够体现自己的身份和更多人希望在市中心买房 ,3室 1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的 面

4、积在 5 类人中最大 ,平均价格也最高。二、社会新锐 29%n基本状况:这类家庭占总体的 29%。家庭主要成员比较年轻 ,但是学历较高 ,收入仅次于成功家庭。没有孩子的比例高于其他家庭 ,很多家庭孩子年龄较小。n 生活形态 :他们接受的是比较多元化的思想观念 ,在日常生活 ,休闲娱乐等多个方面更加新 潮。他们非常在意生活的品质 ,要让自己享受到好 这类家庭对的娱乐休闲活动是最 为丰富的 ,主要集中在和朋友聚会 ,外出参加正式的社交活动 ,泡吧,外出吃饭 ,去茶楼 喝茶,参n房屋价值这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同 ,可以给自己带来面子上的增光 ,但 是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上

5、带来的 房屋的物理特征上强调的是个 性特征 ,能够体现个人的生活品位 ,独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起 分享生活中的快n 房屋需求 :好的户型对他们来说很重要 ,这样可以方便朋友聚会等活动 ,还可以体现自己房 屋的个性 ,带来享受和自我的满足。娱乐场所能够比较近 ,比如酒吧 ,KTV,这样出去玩会很方便。三、望子成龙 31%n 基本情况 :比例为 31%。这些家庭收入水平一般 ,以孩子为生活核心是这类家庭的最大特 点。小孩的健康成长 ,是他们精神上的寄托。n生活形态为了孩子的健康成长 ,这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动 ,比如打 乒乓球 ,网球,踢足球等。成年人因为照顾孩

6、子 ,这类家庭有着强烈的家庭观念 ,他们非常关心家庭内部之间和睦 ,关心每一个家庭成员的健康 ,总想要找到最美好的家庭 生活,让n房屋价值:这类家庭对房屋有一种心理上的依赖。房屋能够为孩子提供健康成长地方,也在物质和精神上给他们一种安定的感觉。他们对家庭有着更多的关注 ,孩子是他们生活的核心 ,房屋是孩子健康才成长的 地方,也是自己稳定感和归属感的来源。n 房屋需求 :考虑到孩子的健康成长 ,他们希望能够居住在高素质的小区 ,充满浓郁文化氛围 的周遍环境可以给孩子的成长创造良好环境。房屋良好的通风和采光对小孩和老人的身体健康都是有利的。靠近自己父母 可以让家人方便照顾孩子 ,也是保持和睦家庭关

7、系的一四、健康养老 6%n 基本情况 :这个类型的家庭占总体比例为 6%。其最大的特点就是家庭结构趋向老龄化 , 或者虽然家里目前没有老人 ,但将会接来老人住新房子n 生活形态 :这类家庭由于家庭成员趋于老龄化 ,一般进行一些老年人喜欢的安静运动。比 如上公园逛 ,散步,在室内看书报 ,看电视,看VCD 等n房屋价值:要么是老年人自己为安享晚年买房 ,要么是子女为孝敬父母而给老人买房。对 和父母同住的子女来说 ,房屋是照顾老人的地方。对老人来说房屋也是老人安享晚年的地方。健康是这类家庭最关注的事情,老人的休闲娱乐是生活的核心。n 房屋需求 :大型的娱乐锻炼场所对老年人有利。老年人喜欢在早上逛超

8、市 ,去早市 ,周围的交通状况要好 ,可以步行出去买东西 或溜达。希望附近能够有小型的医疗机构或者大型五、务实之家 25%n 基本情况 :这类家庭的收入不是很高 ,还处在事业的起点和奋斗期 ,一般还是做着基层的工 作。这类家庭收入不高 ,对价格非常敏感。他们对房屋的购买也抱一种务实的观点 ,从自己现有的经济能力 ,未来事业的发 展以及对未来生活的设想出发来买房。n 生活形态 :价格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省 ,在休闲娱乐上也是如 此,在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费 n房屋价值 :这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度 ,对他们来说投入了大部分资金和心血 的房屋有着重要

9、的投资意义 ,是未来几年生活的保障n 房屋需求 :这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。由于价位低的 房屋在质量 ,装修等方面和高价位房屋相比存在不足 , 希望周围的小区比较安全 ,房 屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准,还希望有比较低廉的物业费用。但对房屋更,以 “望子成龙型 ”为主（无孩子、无父母伴侣 + 父母（老人岁以上孩子 + 老年老人职务等资源远高于其他家庭最大的特征。,上美容院,去其他省市出游 ,去国外旅游 ,都能够给他们带来社会满足感。层人之间的联系 ,促使事业再上一个台阶。起,能够体现自己的身份和实力 ,外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是 很

10、重要的。活的品质 ,要让自己享受到好的生活。,外出吃饭,去茶楼喝茶,参加一些教育 ,学习活动。这些个性化的场所是他们休闲 娱乐的最爱。这种荣耀给自己心理上带来的享受。重和朋友一起分享生活中的快乐时刻 ,房屋既是下班后放松工作压力的地方 ,也 是最好的朋友聚会 ,休闲场所。自我的满足。他们精神上的寄托。等。成年人因为照顾孩子 ,牺牲了业余活动和兴趣爱好 ,数据显示 ,这些家庭进行 其他各类的活动比例都小于其他类型的家庭。找到最美好的家庭生活,让每个家庭成员都感觉到幸福和快乐。种安定的感觉。和归属感的来源。的成长创造良好环境。也是保持和睦家庭关系的一个保证。,但将会接来老人住新房子。内看书报,看电视,看VCD 等等。对于远距离的出行或游玩一般是很少的 ,因为 老年人的身体承受不了。,房屋是照顾老人的地方。有小型的医疗机构或者