汽车快修美容店经营定位

1、汽车快修美容店经营定位汽车快修美容店经营定位 赵赵 明明 丽车缘终端店面培训教丽车缘终端店面培训教 材材 终端危机终端危机 店面战略规划缺失店面战略规划缺失 项目定位不科学，拍脑袋决策项目定位不科学，拍脑袋决策 从未进行过从未进行过员工定位，员工流失率严重。员工定位，员工流失率严重。 没有没有服务定位，服务没有灵魂，走极端，标新立异服务定位，服务没有灵魂，走极端，标新立异 现场管理混乱，不会不懂进行管理现场管理混乱，不会不懂进行管理 财务（仓库、采购）管理混乱财务（仓库、采购）管理混乱 薪资制度极不规范，随意性太大，激励缺乏体系薪资制度极不规范，随意性太大，激励缺乏体系 没有没有客户管理系统，

2、维系客户还基本处于原始水平客户管理系统，维系客户还基本处于原始水平 行业品牌杂乱缺乏真正的领跑者行业品牌杂乱缺乏真正的领跑者 选址 设计 装修 管理思想定位 经营思想定位 店面战略规划缺失店面战略规划缺失 麻雀虽小、五脏俱全 山间竹笋，嘴尖皮厚腹中空 放进篮里都是菜 项目定位不科学，拍脑袋决策项目定位不科学，拍脑袋决策 在任何一个经营领域必须区分主流和非主流。产品抓主流，技术抓主流， 项目抓主流，车主抓主流，车型抓主流。只有主流项目才是店面持久赢利 的支撑，才具有克隆性，不要去追求标新立异或可以地、不科学地追求差 异化，总之，不要在非主流的项目和产品上花费太多的工夫。 不培训 乱培训 从不进行

3、员工职业规划、员工晋升和发展空间 受到屏蔽 不尊重员工和员工的劳动 从来进行过员工定位，员工流失严重从来进行过员工定位，员工流失严重 不要对年龄大员工有偏见，要善于招聘相对成熟的 技师，年龄偏大的人对吸引客户有好处。 绝对不能轻易放走一个核心员工，甚至是一个技工 ，因为他带走的是你公司核心技术，他对外宣传的是 你公司的致命缺点。 国家讲和谐，企业也要讲和谐，员工和谐是社会和 谐的重要组成部分。 要有意识地在企业内部设置“福利基金”“助学基 金” “活动基金”等 领导一定要身先士卒，在创业期，每周必须抽出一 天时间深入具体岗位上和员工一起工作。 要尊重每一个员工的岗位和在此岗位上所做的劳动 ，不

4、要轻易当众斥责下属（特别是隔级）和发表让人 不舒服、不服气、且不一定对的言论。不能、绝对不 能越级管理、越级指挥、越级批评，这是降低团队战 斗力的绝招。 绝对不能在背后私下贬评你的高级管理人员甚至一 般管理人员，这样做的话，不但会降低干部在员工 中的威信、给团队的凝聚力带来威胁，同时，请你 一定相信，当你贬评下级的时候，听者往往会瞧不 起你，怀疑你的品质，认为你不是一个很好的上司 ，从而动摇跟随你的信心。请你牢记，即便是已经 离职的人，他也曾经给公司、给团队、甚至给我们 每一个人做出过贡献。 要公平地对待每一个人，要把批评、表扬、处罚、 奖励、评价放在桌面上，不要让员工感觉到你有眼 线，不要让

5、员工感觉到你信任哪一部分人，不信任 哪一部分人。如果你这样的话，你已经人为地把你 的员工分为两个敌对阵营，内耗、内讧便产生了。 不久你就会听到失败的脚步声。 一定要用专业的人做专业的事。！激情很重要，经 验也很重要，但，经验比激情重要。善于很快地学 习和吸收别人或同行业经验的团队，往往具有迅速 击到对手的非常强大的战斗力，其法宝就是它善于 强势挖掘、吸收引进行业内专才。在竞争日趋激烈 的当今社会，谁先行一步，谁就有可能立于不败之 地，所以，与其花时间去培训人才，不如在社会上 挖掘人才。 要充分意识到营销专员的重要性并利用合理的激励 机制充分发挥其营销潜力。如果只会坐在办公室派 脑瓜，搞所谓的什

6、么策划，脑袋再大都没有用。现 场营销才是基础。每季度要经过演讲竟聘上岗，末 位淘汰。 企业不是只有靠高薪才能留住人的，要高度重视发 展留人，人才留人。 服务有境界层级之分，不同境界的人对服务有不 同的理解和做法，不同层级的人对服务也有不同 的需求。 流程是服务境界的体现 做-按规定做-主动去做-习惯性地做-下意 思地做（心智），所以，真正的服务需要有心- 爱心和慈悲心。 没有服务定位，服务没有灵魂，走极端，标新立异没有服务定位，服务没有灵魂，走极端，标新立异 天堂 店面最忌斑驳陆离、黑灯瞎火、客用家私破烂不 堪、招牌陈旧脱落。 门面、招牌、墙面、地面、货架、货品、收银台 、灯光、工具（吸尘器）

7、、张贴画、标语、吊旗 、沙发、茶几、工衣、脚垫等。 店面的品位往往能反映一个老板的品位，同时也 能使客户联想到服务的品位。 保持店面常新，使店面时刻处于最佳的待客状态 ，是对顾客的尊重。 现场管理混乱，不会不懂不屑进行管理现场管理混乱，不会不懂不屑进行管理 易于理解、便于操作、行之有效的薪资体系是确保 公平、稳定员工队伍的前提。 薪资体系的制定原则 不低于本市同行业的中上水平 明确各工种，普工与技工的薪资晋升序列及相关 规定与标准 小步快跑 明确的晋级条件和标准 附 丽车坊薪资体系（参考）丽车坊薪资体系（参考） 薪资制度极不规范，随意性太大，激励缺乏体系薪资制度极不规范，随意性太大，激励缺乏体

8、系 科学合理的激励体系是保证盈利稳定的重要手段 月经营任务必须合理地分解到部门，部门分解到班 组。月递增系数必须科学合理。 各业务班组根据当月任务的完成情况提取总奖金， 项目主管在按多劳多得的原则在组内分配。 不是所有部门都有必须设定利润指标。例如：商圈 拓展部门的考核指标为当月日均来店车流量，美容 一部（洗车）的考核指标为当月日均洗车量及有效 投诉次数。 从不使用管理软件 从不注重收集客户资料 从不进行回访、访谈 不重视自己店面常客数、会员数、到店率、流失 率等重要数据 没有客户管理系统，维系客户还基本处于原始水平没有客户管理系统，维系客户还基本处于原始水平 行业品牌杂乱缺乏真正的领跑者行业

9、品牌杂乱缺乏真正的领跑者 加盟连锁是私营业主理想的创业模式，近年来已成 共识。中国汽车后市场掀起了加盟连锁浪潮，自 2000年以来，各地陆续出现了一批又一批汽车服务 连锁品牌，有的连锁机构已初具规模并具有一定的 地区影响力。它们以最快的速度圈地建店，很快地 建立了自己的网络体系。但，由于管理和服务体系 滞后，很多品牌已经消失或被收购兼并。 我国的汽车后连锁服务业刚刚起步，总体上还基本 处于尝试阶段；集中表现在，国内的行业绝对数量 多但比较零散，大多属于资金小、单兵作战、又没 有太多专业知识的个体小作坊型企业。规模有限， 服务单一，企业素质不高，恶性竞争，秩序混乱， 市场机制和服务体系不完善。

10、现有的有一定规模的连锁品牌，绝大多数的网络建 设规范化程度、稳定性不高，连锁总部的管理、控 制、支持、服务能力不强，貌合神离、连而不锁； 非常成功且具备真正“连锁”意义的全国性领导品 牌还没有成长起来，缺乏真正的标杆性质的“领跑 者” 世界定位理论之父是他在上世纪八十年代提出 并发展了定位理论。1981年他出版发行了定位 一书,“定位理论”从此展露锋芒,一举成为“有史以 来对美国营销学影响最大的观念”。 他就是 杰克杰克特劳特特劳特 特劳特提出，定位不仅仅是“实现产品在消费者心目 中的差异化”，更重要的是成为企业的战略先导和运 营基础，“让潜在顾客将你与其他公司区分开来”、 “找到一个最有利的

11、位置与竞争对手抗衡”，在特劳 特看来，定位便是企业战略的中心。 特劳特强调“建立认知”的首要环节是做到“与众不 同”，“成为第一”。在他后来出版的与众不同： 极度竞争时代的生存之道中，措辞更加耸人听闻： 不能实现差异化，就只有死路一条！ 他指出，在对手如云的情况下，你必须找到一种方 式令自己与众不同。“你要告诉顾客为什么他应该购 买你的而不是别人的产品。”成为第一、拥有特性、 领导地位、经典、市场专长、最受青睐、与众不同的 服务等都能帮助企业实现“差异化”。 所谓“成为第一”，就是抢先攻占顾客的心智。“ 拥有特性”，就是与别的公司有显著区分。可口可乐 是最早的可乐类产品，百事可乐为了一面市就将

12、自己 与可口可乐进行了明显区隔，定位为“更年轻一代的 选择”；佳洁士的产品特征是“防止蛀牙”，其他牙 膏生产商就要尽量避免使用“防止蛀牙”而应采用“ 美白牙齿”、“净化口腔”这样的词汇。 特劳特还告诉我们哪些是“不能做”的。比如 “顾客满意度”、“永远追求卓越”都不是有效的 差异化手段。总之，要与众不同，就要简单直白地 告诉客户“我们是做什么的”以及“为什么只买我 们的产品或服务”。 那么，我们的丽车缘（源）该怎么办？如何在对 手林立的市场上定位自己？如何将自己与竞争对手 进行区隔？如果我们老板、店总不在这个问题上有 明确地进行定位，那么我们的竞争力就会很成问题。 丽车缘的总体定位丽车缘的总体

13、定位 理论：成为第一比做的更好更重要。 山峰- 快餐- 电脑- 啤酒- 有一种自然现象就是市场第一法则，大家都知道 第一，而不知道第二。只有做了第一，日子才会 好过。只有行业第一名，才具有修改行业标准的 能力。 目标定位目标定位 尽量使自己成为区域第一 丽车缘的项目定位丽车缘的项目定位 微软 = 操作系统 IBM = 主机 通用 = 电器、汽车 诺基亚 = 手机 迪斯尼 = 乐园 麦当劳 = 汉堡 丽车缘丽车缘 = “一个人，一个企业，一生做好一件事情都是很难的 ，更不要说遍地开花。 现在人很健忘，人类进步的规律，很多东西是老祖 先早就告诉过我们的。如“量力而为”，可是现在 有多少企业做到了？

14、如“生于忧患，死于安乐”， 改革开放30年了，民营企业的平均寿命只有3年， 且越来越短。牢记老祖先的话，就可以少犯错误。 丽车缘做什么丽车缘做什么 明确界定主流项目和非主流项目： 在任何一个经营领域我们区分主流和非主流。产 品抓主流，项目抓主流。 只有主流项目才是店面持久赢利的支撑，我们不 去追求标新立异或刻意地、不科学地追求差异化 ，总之，我们不会在非主流的项目和产品上花费 太多的工夫 。 丽车缘的主流项目丽车缘的主流项目 1597 要牢记要牢记 产品和项目创新和不断地追求差异产品和项目创新和不断地追求差异 化是使店面永远充满活力重要因素化是使店面永远充满活力重要因素 必须站在未来约束当下，

15、 如果不站在未来看今天的 东西，你就很容易满足。我要求自己，必须站在至 少3年以后来看今天应该做什么。这样，你做事情 ，就会比别人早3年。 全球经济一体化要求我们修改看问题、思考问题标 准 。现在整个地球变成了一个村，以前从这个村到 那个村串亲戚也要20分钟，而现在通过网络不需要 20秒钟，全球的要素可以瞬间整合。21世纪是一个 网络的世纪，不光指信息网络化，还指服务网络化 、营销网络化。” 规律就是上帝，上世纪年代末已知道本世纪初 的头两三年，是我们这个行业发展的黄金时期。醒 车会，这让我认识到任何事情都是有规律的。 装修可简约但不能简单，要特别注重细节，要 在细节上征服客户。前卫领先的店面

16、设计和细节 装修能给客户信赖感。 店面的品位往往能反映一个老板的品位，同时也 能使客户联想到服务的品位。 丽车缘的形象定位丽车缘的形象定位 保持店面常新，舍得投入，使店面时刻处于最佳 的待客状态。 店面最忌斑驳陆离、黑灯瞎火、客用家私破烂不 堪、招牌陈旧脱落。 门面、招牌、墙面、地面、货架、货品、收银台、 灯光、工具（吸尘器）、张贴画、标语、吊旗、沙 发、茶几、工衣、脚垫等。 丽车缘的文化定位丽车缘的文化定位 为顾客创作价值，为员工创作机会为顾客创作价值，为员工创作机会 企业在经营上有三个层次。普通企业只是满足需求 ，更高一级的企业是引导需求，而最高一级的企业 则是创造需求。 阿联酋的大城市迪

17、拜的夏季酷热，气温高达45以 上，有时凌晨两点还达到38，那是绝对不适宜人 类居住的地方。可是正是这样一个城市，用了10年 时间，创造出一种需求，全世界的富豪都到那里去 买房。这个城市只有四五十万人，在建面积却有二 三百万平方米。原来，有一位王子就在阿联酋的迪 拜，依照世界地图的布局，填海建造了座人 工岛屿，请专业的设计师设计，岛屿以部分国家、 地区和城市命名，结果吸引了全世界的富豪，其中 的“上海岛”是被温州人买走的。这就是典型的创 造需求。 不光是企业，小到个人、家庭，大到城市、国家， 通常都会遇到这6个层面的问题，那就是价值观、 定位、战略、执行、考核、奖惩。 企业必须弄清楚自己的愿景、

18、梦想、终极目标是什 么，确立核心价值观。核心价值观确定之后，就要 解决定位问题。定位其实是企业的目标。定位确定 之后，就必然涉及战略层面的问题，用什么样的战 略来实现定位。战略决定路径，决定方向。战略确 定之后，就有一个执行的过程。执行过程中，必然 考虑到效果。没有考核的执行，是没有意义的执行 ，不会有好效果。这就涉及考核、监督、奖惩。 丽车缘是一个大家庭丽车缘是一个大家庭，每一个员工都能在相互信任 的氛围中充分发挥能力，并提升自我。每一个人都 因奋力工作而获得激励性的报酬和通畅的发展机会 丽车缘是一个口碑极佳的一站式汽车服务机构丽车缘是一个口碑极佳的一站式汽车服务机构，每 一个客户都将被给于

19、无微不至的关怀和服务。我们 的服务品质无可挑剔，我们的产品和服价格。 丽车缘是一个极具投资价值的商业模式丽车缘是一个极具投资价值的商业模式，能使我们 的股东快乐地分享中国汽车后市场快速膨胀所带来 的机遇和成果，并获得持续理想回报。 丽车缘是一个信誉卓著的服务提供商丽车缘是一个信誉卓著的服务提供商，所有供应商 都能在平等与互惠的关系中进行的合作，并因此而 获得有价值的市场、顾客信息。 丽车缘的员工的定位丽车缘的员工的定位 你 金 庸 = 是 琼 瑶 = 谁 李小龙 = 你 周杰伦 = 代 赵本山 = 表 姚 明 = 什 牛根生 = 么 王 石 = 你是谁？ 你是丽车缘引以为荣的维修或服务技师。

20、你是山东汽车服务业的领域专家。 你是丽车缘未来发展的中坚力量和企业壮大的基石。 你是丽车缘未来的管理者和期权、股票持有人 丽车缘的员工丽车缘的员工 一个没有目标和方向的人，就象大 海里的一叶扁舟，任何风都是逆风。 丽车缘的团队定位丽车缘的团队定位： 一个满怀理想、充满着创业激情、不达目标誓不 罢 休的团队。 一个懂得奉献、无怨无悔、以团队目标为己任的 团队。 一个学习氛围浓厚、喜欢创新、特别善于包容的 团队。 一个待人处世真诚、敢于面对自己的不足和缺憾 并知错就改的团队。 一个经得起挫折，百折不挠、越战越勇的团队。 丽车缘信条丽车缘信条 成败在于团队 自信源于口碑 成功项目成功项目+团队团队+

21、策略策略 减少决策 每天开会，就是上次开会的事儿没定下来，所 以会议越开越多。香港著名的怡和财团，至今已 有近200年的历史，其老板的经营秘诀就是减少 决策。如果你的战略是正确的，就不需要天天开 会。2006年，当深圳丽车缘第一个店在社会上有 一定影响以后，有很多加盟申请，董事会当时就 定下一个原则，两年内决不轻易发展加盟。所以 当有人申请时，我想都不想。减少决策，可以让 我们少犯很多错误。 联想联想-人类失去联想，世界将会怎样；让世界一起联想；人类失去联想，世界将会怎样；让世界一起联想； 统一润滑油统一润滑油-多一些润滑，少一些磨擦多一些润滑，少一些磨擦 丰田汽车丰田汽车-车到山前必有路，有

22、路必有丰田车车到山前必有路，有路必有丰田车 迪比尔斯迪比尔斯-钻石恒久远，一颗永流传钻石恒久远，一颗永流传 三凌电梯三凌电梯-上上下下的享受上上下下的享受 人头马人头马-人头马一开，好事自然来人头马一开，好事自然来 脑白金脑白金-今年过年不收礼，收礼就收脑白金今年过年不收礼，收礼就收脑白金 农夫山泉农夫山泉-农夫山泉有点甜农夫山泉有点甜 王老吉王老吉-怕上火就喝王老吉怕上火就喝王老吉 红牛红牛-困了累了喝红牛困了累了喝红牛 口号定位口号定位 品牌口号是企业形象的标识品牌口号是企业形象的标识 品牌口号是企业参与竞争的软武器品牌口号是企业参与竞争的软武器 品牌口号是唤起消费者想起你的名片品牌口号是

23、唤起消费者想起你的名片 怎样让品牌口号深入人心怎样让品牌口号深入人心 ？ 丽车缘丽车缘-自信源于口碑自信源于口碑 不同胜过更好。不同胜过更好。 黑加白、洗车、每月一天爱心日黑加白、洗车、每月一天爱心日 超越别人一步，你是英雄；超越别人三步，你是超越别人一步，你是英雄；超越别人三步，你是 烈士。烈士。 差别定位差别定位 产品和项目的创新，产品和项目的创新， 不断地追求差异化，不断地追求差异化， 是使丽车缘永远充满活力重要因素是使丽车缘永远充满活力重要因素 鼓励创新鼓励创新,设置员工创新奖设置员工创新奖 1、自主研发的四合一光魔釉水洗车。、自主研发的四合一光魔釉水洗车。 2、欧系车维修专家。、欧系

24、车维修专家。 3、以、以FLYING LIFE为核心理念的会员服务体系。为核心理念的会员服务体系。 4、13 的运营管理模式。的运营管理模式。 丽车缘的差别定位丽车缘的差别定位 什么都是等于什么都不是！什么都是等于什么都不是！ 丽车缘宣传定位丽车缘宣传定位 品牌品牌=品质品质传播速度传播速度 网站、店贴、随车点检单、出门卡、小礼品等 被你看到的和拿到的永远都是产品，只有被想 到的才是品牌。 广告用来维护品牌、口碑才能创造品牌。 增加客户人数、增加单次消费金额、增加客户 消费频率 增加客户人数： 小区展板、调查问卷、代言人、转介绍、信函 （多人、多次）、异业结盟、短信、公益活动 、推介会、赞助、

25、展览、礼品、试用、互连网 、店总博克、儿童礼物、代金券、体验卡、优 惠活动、回访、会员制、会员日等。 客户倍增法则客户倍增法则 顾客是爸妈 为什么 以前说客户是上帝，上帝是什么？谁能说的清 楚？我们中国人没有信仰，上帝？释加摩尼？ 真主？中国人只尊祖先，尊父母。天下无不是 之父母，即使父母错了，也要遵从。如果一人 不孝，不论他生活在农村或城市，都将是全村 、全社会共同唾弃的对象。 丽车缘的服务定位丽车缘的服务定位 丽车缘的市场在哪里 在消费者脑子里，因为影响顾客购买行为的是顾 客的认知。也就是说看他能不能想到你。 认知大于事实，认知不等于事实。 所有丽车缘员工都必须牢记所有丽车缘员工都必须牢记 所以，亲爱的朋友，我们一定要牢记，占 领思想比