IT零售终端导购六大技巧

1、IT 零售终端导购六大技巧 IT 零售终端的导购确实是足球场上的前锋，在各个厂家都能提供优质 的产品，价格专门具有冲击力，连广告都如出一辙的时候，如何引导消费 者购买，就要看临门一脚的导购员技能的发挥了！ 笔者曾经多次被英特尔总部、三星总部聘请为培训讲师，为其麾下的 销售经理、渠道经理、渠道经销商做 IT 零售终端销售技巧培训。目前这 些极具品牌知名度的跨国 IT 巨头差不多意识到需要对导购人员进行培 养，相信越来越多的 IT 厂家也会领会到这“临门一脚”的重要性了。下 面在我个人总结的系列技巧中选择几条与大伙儿分享。 1、“拉客”要讲究艺术 北京海龙的 IT 柜台有几千个， 3 米见方之内的

2、竞争对手可多达 9 个。 从滚梯上刚一落脚，迎面就会上来一帮人热情地向你打招呼，恨不得拉着 你的手，扛着你的身子，把你抢到自己的摊位上，竞争之猛烈可见一斑。 我曾经站在海龙卖场和鼎好卖场的滚梯出口处观看过不下百位顾客，有接 近 80% 的顾客一见“拉客”的就躲，绕反方向而行，本来能够溜达到你摊 位的顾客都被吓得跑到你竞争对手那儿去了。还有 20%的顾客被成功地拉 到摊位上，但逗留的时刻平均不超过 30 秒，就急急地走出去了。我曾经 咨询过 5 位如此的顾客，他们的回答是， “感受是被强迫弄进来的，如果 在那个地点买东西，就太伤自尊了，依旧去不的地点买感受舒服。 ” 因此讲“拉客”也是要讲究艺术

3、的。高超的导购员会站在靠近滚梯出 口最近的“拉客”军团相反方向 2 米外的位置上。“拉客”军团相反的方 向恰好是 80%顾客逃跑的方向，会有大批的顾客主动跑到你站的位置那个 地点来。 2 米是“堵截”顾客最合适的距离。第一，没有人和你竞争；第 二，顾客刚脱离“拉客”军团时，瞬时的感受是带有一些抵触情绪的，走 了 2 米后，情绪慢慢平息下来就要找自己要买的东西在哪个摊位上有，你 现在显现，正好解决他那个大咨询题，他就会自愿地跟你走进摊位，心平 气和地选择产品了。 2、称呼上需体现专业性 一样我们对顾客的称呼有这么几种， “先生”、“小姐”、“夫人”、“同 志”等。对顾客的称呼中，最保险的是“先生

4、” 、“小姐”，一样人们都会 同意。然而，专业的导购员在顾客称呼上也要下些工夫的。例如，年纪大 一些的中老年人，称呼他们“同志” ，他们会感受专门自然。关于年轻的 小女孩能够称呼“小妹妹” ，关于年轻的小男孩，能够称呼“老弟” 。以上 的称呼技巧，也许适用于所有行业的导购员，但下面的称呼确实是 IT 产 品导购员的专利了。例如，一些游戏爱好者来买适合打网络游戏的电脑产 品，现在称呼他们“玩家”或者“超级大玩家” ，他们就会感受专门爽。 年轻的大学生来买 Mp3 ，现在就能够称呼他们“音乐发烧友” 。公司的网 管来采购网络产品或者PC,我们就大大方方称呼他们为“张工”、“李 工”等，让他们感受专

5、门受尊敬。 3、产品介绍中“高科技”和“大白话”要完美统一 IT 产品由于具有较高的科技含量,大部分的功能特点在讲明书中差不 多上以专业术语来体现,可一般的消费者并不明白这些专业术语代表的什 么意思,能给他带来什么好处。而专门多导购员只明白照着讲明书来读, 顾客听完依旧一头雾水。大伙儿看下面的例子： 导购员 1：这台笔记本采纳的是英特尔的双核处理器,双核处理器是 基于单个半导体的一个处理器上拥有两个一样功能的处理器核心。比单核 的笔记本科技含量高得多。 导购员 2：这台笔记本采纳的是英特尔的双核处理器,讲得再通俗一 点,双核就像给一台电脑装上两个发动机,而单核产品只有一个发动机。 装了两个“发

6、动机”的电脑自然会跑得快一些,你能够在畅玩火爆超炫的 电脑游戏的同时,还能够下载最新公布的电影大片,速度超快！ 上面例子中导购员 1 所讲的话专门正确,然而一般的消费者听不明 白,要他们买一个不明白的产品,换谁差不多上没方法掏钞票的。导购员 2 则使用了“发动机”如此一个大白话,让消费者一听就明白了双核处理 器的原理以及功用,打动了消费者。因此, IT 产品的导购员要苦练把“高 科技”如何用“大白话”来表达的本领。 4、让顾客从亲手演示中找到乐趣 让顾客亲手触摸产品，操作各个功能键，能够让顾客专门快地同意产 品，并产生出购买爱好。时下大量的 IT 体验馆确实是那个道理。 在柜台销售时，需要注意

7、，当顾客触摸产品时，表明他对这件产品产 生了的爱好。然而，现在的初步接触并不是顾客一触摸就开始，而是略微 等一等。因为如果在顾客刚触摸商品时就突然讲话，不但会惊到顾客，而 且会使顾客产生误会。如“原先他在监视我”或“认为我买不起，因此不 让我摸”的方法。因此，必须把时刻略微拖一拖再开口讲话。现在不宜再 讲“欢迎光临”之类的话，应该按照顾客凝视、触摸的具体产品，做相应 的提示和引导。有时同一个操作顾客可能会反复进行，现在不要打断顾客 的操作，因为顾客在考虑“我是不是没有其他要操作的了，是不是能够决 定购买了”，而手里的操作只是下意识的动作而已。这时导购员要时刻把 握顾客眼神的变化，顾客的眼神从迷

8、茫变得神采熠熠，就讲明“切入”的 时刻到了，导购员能够上前提供服务了。 5、给顾客留下足够的考虑时刻 购买产品，专门是高价位的 IT 产品，例如笔记本、投影仪等等，顾 客都需要摸索专门多方面的情况，一条一条地对比，以期在排除个人和感 情因素的前提下做出正确的购买决定，因此我们要给顾客留下足够的考虑 时刻。我在几年前购买第一台数码相机的时候就专门的慎重，因为当时数 码相机依旧专门贵重的商品，了解的专门少，总怕自己一个不留神，买到 质量有瑕疵的产品，因此，坐在那儿反复地试拍，足足一个小时后才掏钞 票购买。当时的导购员做的专门好，没有上来打搅我，而是去忙不的情 况。（因此也许他在远处一直凝视我，当他

9、发觉我预备购买的时候，就赶 忙显现在我周围。）让我感受购买的决定是我自己做出的，专门有成就 感。如果当时导购员一直盯着我看，或者不让我考虑那么长时刻，也许我 就会舍弃购买而去其他家了。 6、给顾客留下回头购买的台阶 消费者购买产品，专门是高科技的 IT 产品，一样都要货比三家。哪 怕是同一款产品，顾客也要多走几家比比价格。如果他差不多选定了某款 产品，确实是价格咨询题，并执意要多走几家。那么，导购员一定不要试 图阻拦，要表现出镇定的神色。因为导购员的阻拦会激怒顾客，弓I起顾客 的逆反心理，你不让我去比价，确信是因为你的价格不是最低的，哼，我 偏要去比一比。这种情形下，导购员不妨告诉顾客一个我们的最低价，并 告诉他，你能够去比一比价格，如果我们的是最低的，期望您到时候能回 来购买，到时候确信能给您一个惊喜。现在千万要面带