09：创业第七讲：运 转

1、第 七 讲 运运 转转 模拟是项目的孕育，运转是企业婴儿 的诞生； 模拟是一场演习，运转就是实战； 模拟是为项目生存准备条件，运转是 为企业发展奠定基础； 并在这一过程中完成创业者向管理者 的过渡。 我给通化药厂做咨询我给通化药厂做咨询 一，什么是运转 二，运转就是一切 三，如何实现运转 我给通化药厂做咨询我给通化药厂做咨询 故事的缘起 2005年春节，通化一个药厂的老板在海南买了本民富 论，回来后又派人去长春买，市人大办公室的人也派人去长春 买。过了些日子，工厂和政府的人碰到一起，有人提到要找作者， 通过电子信箱与我联系上了。 再后来，这个制药公司的懂事长和副市长一行五人到北京找 我，要我过

2、去给他们做咨询。 严峻的形势 这家药厂面临这样的形势：一年前投资 3000万建个药厂， 36种药的生产能力已经形成。 问题是：投产半年，月平均销售收入50万，费用80万；管 理混乱，滴漏跑冒，令行不止，问题层出不穷，老板心急火燎。 。 细致的调查 我先是仔细的看生产流程的各个环节，详尽了解一切 想了解的情况； 接着，与懂事长，总经理、总工程师交谈；再接着与 技术、生产，销售、财务等部门的负责人坐谈。 逐渐的发现了最紧迫的问题是什么，原因是什么，解 决的办法是什么。也发现了根本问题是什么，原因在哪里。 同时也就想到了解决问题的办法 解决的方案 基本思路是标本兼治，先治标，后治本。 一，控制资金使

3、用一，控制资金使用 1，缓 建。缓建公司办公楼和职工宿舍； 2，梳 理。逐条逐项梳理各项成本发生的合理性与必要 性； 3，控 制。从源头上杜绝不紧要，不重要，不合理的费 用的发生； 4，封 闭。对现金实行高度集中的封闭式管理。 二，启动经销公司二，启动经销公司 1，内外兼做。捡起当年的看家本事，继续利用已有的销售 公司，在继 续为其他药厂“做品种”的同时，销售自己的产品； 2，独立核算。销售公司与工厂在财务上分开，实行内部结 算价格，各自为战； 三，进行人事调整三，进行人事调整 1，老板挂帅。老板发挥强项，在任董事长的同时，兼经销 公司的总经理，不要兼事实上只有厂长职能的总经理； 2，选聘人才

4、。另聘有工厂管理经验的总经理 四，压缩生产品种四，压缩生产品种 1，选择品种。根据半年来的36个药品的市场表现，按照单 品种的销售额和附加值两项指标，从36中选出10个品种集中生产； 2，减少切换。通过减少品种，减少由品种频繁切换引发系 统清洗，导致的成本增加和人工与时间的损失； 3，压缩采购。在减少生产品种的同时，减少多品种产生的 采购成本。 4，压缩仓储。精确核定单品种的生产周期，向主要品种集 中，从而压缩仓库的原料储备定额。 五，实行目标管理五，实行目标管理 1，确立目标。工厂管理以降低成本为核心建立成本定额， 确立降低成本的阶段目标。 2，抓住重点。重点是中草药的萃取环节，这是投入产出

5、的 关键环节和隐蔽环节。 进行不同药种的实验：包括温度，压力，时间，浓度，次数， 水量，找到最佳控制指标。 3，指标控制。要改变以方剂萃取为药品的单品种类萃取。 实现用最少热力消耗，达到最大单药有效成分产出的目的，从而 以找到最大产出的综合控制点。 4，人员培训。用细化的岗位操作法培训职工，实行考试上 岗，末位淘汰继续培训的办法，强化控制指标的落实。 六，开设低价药房六，开设低价药房 寻求销售代理，必须有自己的旗舰店（母店，直销店 ）；要建立分销渠道，必须自要己做出一块市场。根据这 个原则：在长春开一家药店。 1，关注核心价值 了解药”在顾客心中的“根本”需求是： 低价 + 疗效 。同一功能的

6、药有不同售价，疗效差异的倍数，不等于价 格的倍数。“白加黑”10元，“感叹号”只要2元。疗效相 同。 2，经营价格低品种。 选择、推荐、经营疗效相同但价格低的品种。要比起医 院药价低更是低上100。 3，采购环节做文章 全国药厂27000家，多为仿制药，可替代性非常强。 同质化竞争、供大于求，实现低价与疗效的双赢?创造：低 价-销售量-议价能力的格局。 4，特殊价格策略 50%种常用药采取“零利润”出售， 40%新特药售 价毛利润率维持在10 10%为自制药，按正常利润率 出售。 5，把销售成本归零 销售全部药品总价要比普通药房低过40多。用其 它药的销售维持费用，保证自己药的零销售成本。 6

7、，关键在规模。让消费者知道药价便宜这个优势 ，靠低价把销售规模做出来：增强了采购议价能力，从 而保证低价的正向循环。 为落实方案，政府成立了三人辅助团队督促实施。 效果当然是好的。 全部问题是让等号成立 减： 增： 1，控制资金使用控制资金使用 1 1，启动经销公司，启动经销公司 2 2，压缩生产品种，压缩生产品种 2 2，进行人事调整，进行人事调整 3 3，实行目标管理，实行目标管理 3 3，开设低价药房开设低价药房 画一条线值画一条线值99999999美元美元 美国物富公司的一台电机坏了，几经努力 都没修好。请来德国技术专家斯坦门茨。他在电 机外壳划了一条线，说：“打开电机。记号里面 的线

8、圈减少16圈。”人们照办，好了。一万美圆。 老板说：“用粉笔划一条线就要一万美金， 太贵了！” 斯坦门茨说：“用粉笔划一条线只 要一美圆，但知道在哪里划要9999美圆。” 老 板折服，付了钱。 两条线就是运转的实现两条线就是运转的实现 通化的问题是划两条线，两条线是什么，那叫等号。等号 的一边是全部耗费，另一边是销售收入。 全部费用 = 销售收入 耗费要减全部措施放在“减”字上。收入要增，全部 措施放在“增”字上。 一增一减，千方百计，什么是千方：999方加一方，什么 是百计，99计加一计。毛主席说。直到两端相等，大体平衡为 止。 划一个等号值一美圆，知道在等号两边添什么，值9999美 圆。

9、为什么等号如此重要？ 一，什么是运转 这里说的运转，不是教科书上的以赢利为目的的资本循环。 而是创业的一个特殊阶段。 1，目的就是活着。目的就是活着。 2，内容就是补偿。内容就是补偿。 3，一切服从运转。一切服从运转。 运转的特殊含义：是以生存为目的，以补偿为内容，为实现 自身协调为中心的资本运动。 (一），目的就是活着目的就是活着 书本和现实中的运转，是以增殖为目的，从资金投入到资金 收回周而复始的运动。 作为创业的一个特殊阶段的运转，目的不是盈利而是活着： 第一是活着，第二是活着，第三还是活着。 看企业，先看它处在哪个阶段。通化这个企业是处在资源要素大合拢， 通路建设在探索之中，生产能力刚

10、刚形成，系统处在磨合阶段。 是一个变数极大，极其不稳定的高风险阶段。这时，稳定系统是全部问 题的关键，是压倒一切的首要目标。 稳定不是静止而是动态的。决定了稳定的核心是运转。 （二），内容就是补偿内容就是补偿 销售收入能够补偿运转所需要的费用是运转条件。 它意味着可能微赚，也可能微亏；收入与费用大体相 当即可。 运转是关键中的关键。运转的条件是能够用销售收入 补偿全部费用。 这样，这个新企业才能活下来，只要能活下来，一切 问题都能够慢慢的解决。 （三），一切服从运转一切服从运转 只要能活，规模能小则小，投入能少则少。高于水 平面的木板统统砍掉，活着所需要的条件却“一个也不 能少”。 一切服从运

11、转。只要能活，规模能小则小，投入能 少则少，资源占用能减则减。 就好像水桶，高于水平面的那几块木板统统砍掉。 同时，活所需要的条件，从资源到要素“一个也不能少 ”。 在创建企业的过程中，你有方案有计划，有 战略有策略，想过没有，实现计划和战略的最根 本条件是什么？ 还有一个你想不到问题，就是你会必定撞到 许多你想不到的问题。这些问题是什么？怎么解 决？ 二，运转就是一切 我望着写着公司经营目标的大木板，想着如何落实到 生产经营的全过程。想着想着，突然灵光一闪跳出两个字： “运转”。 对了！只要能够运转，所有问题都能够逐渐地得到解 决；只要能够运转，企业发展的许计划都能够实现。如果 离开运转，一

12、切之一切都是不可能的。 于是想到：“运转高于一切”。 （一），创业程序的重要阶段（一），创业程序的重要阶段 1，承上启下的过渡阶段，承上启下的过渡阶段 这个阶段是创业总程序的一个大过渡。运转的前面是模拟， 是对模拟的自然承接，是完成了孕育的企业这个婴儿要生出来经 风雨，是完成了演习的军队要投入实战。 运转后面是以盈利为目的的企业持续的经营活动。运转是它 的准备和奠基，是项目的成熟和强健的过程。模拟是生存的准备， 运转就是生存的本身和发展的基础 。 2，观念与程序统一的阶段，观念与程序统一的阶段 反映创业规律的观念存在于创业全过程，运转则最大限度地 体现着： 把求生存放在首要地位的“先胜后战”的

13、观念； 立足长远放眼未来，稳扎稳打有序前进的观念； 企业是一个从发育到成长到成熟的生物观念； 先巩固后发展，先生存后盈利的战略观念。 3 ，目标与能力拉近的阶段，目标与能力拉近的阶段 创业的目的是做自己生命活动的主宰，是发挥人的本性 力量，转化外在能量为自我能量，并在这个过程中获得经济 回报。 在这个过程中，每个人都有一个能力问题。缩短目的与 能力的距离，就是人生价值，就是企业的成功。而拉近这二 者距离距离的时空条件，正是运转。 目标在运转中接近，能力在运转中增长。钢铁在这里炼 成。 （二），创建企业的第一目标（二），创建企业的第一目标 一位经济学家多次说：“新企业必须尽快盈利，否则便 会破产

14、。” 这句话这样改一下：“新企业如果把盈利作为第 一目标，便会很快破产。” 这才是经常、大量、每日每时都在发生的事实，这 才是新企业夭折、灭火、破产的共同原因。 如果把赢利当真新企业的首要目的，就好比面对一只刚 刚出壳的小鸡说，“你必须马上下蛋，否则就死掉”。对小 鸡而言，下蛋不可能，只有死掉。 企业需要盈利，可它是以运转为前提。运转与盈利在时 间上是先后关系，逻辑上是因果关系，内在联系上是鸡与蛋 的关系。它理所当然是创业的第一目标。 企业一建立，创业者通常是把盈利当成最直接目的、最 强烈的愿望、最急切的行动。集中一切能量，调动一切资源， 使出浑身解数。 正追求尽快盈利这样压倒一切的愿望，集中

15、了创业的一 切荒唐和野蛮： 一夜暴富，无视创业是渐进的自然过程； 急功近利，无视企业的基础性工作； 一步做大，无视必要的实验活动，拔苗助长、不肯 沉下心来埋头苦干。 所有这些行为，可以归结到弥漫全身的盈利渴望，导致欲 速不达的结果。 因此，它理所当然是投资的第一目标。 求无利之利求无利之利 我公司会计的爱人在一家国营印刷厂工作。工厂倒闭后， 与别人合作干了一个小型印刷厂。 一次，聊起印刷业竞争激烈，有的活几乎无利可图。我问， 这样的活接不接呢？他说不接。 我说应该接。道理是，其一，算账不能盈利的活做起来未 必就一点利都没有；其二，即便是这一次没利，只要拉住这个 客户，下次就可能有利。 我还说，

16、人有事做总比呆着好，机器转动着总比闲着好， 你们是业内的行家里手，只要有活可干，总能找到有所盈余的 办法。 （三），一切问题的解决条件（三），一切问题的解决条件 1，企业生命存在的形式，企业生命存在的形式 企业的命就是运转。企业的命只有在运转中才“有”；离开 运转，企业就没有命。运转作为一种运动形式，维系的是企业的 “命”。 命是什么？是时间，有了它就有了一切，没有了它就失去一 切。有了资本存活的时间，创业者才有了认识的对象，发挥才干 的用武之地，解决问题的可能。 多少夭折的项目，多少“出师未捷身先死”的创业者，所缺 、所差、所遗憾、所无奈的正是时间。 是运转决定了存在，是存在获得了时间，是时

17、间给予了 “一切”的可能。 2，企业一切问题的解决条件，企业一切问题的解决条件 一切问题只能在运转中发生； 一切问题只能在运转中认识； 一切问题只能在运转中解决。 从大的业务定位、运作模式，小到岗位划分、灯光照明，离 开运转，任何人都无从猜测会有哪些问题存在；不可能理解发生 的事情；不可能找到解决的方法。 离开运转，任何人都无从猜测会有哪些问题存在，也不可能 找到解决的方法。 3，企业运行能量的源泉，企业运行能量的源泉 运转的意义在于存在，存在是与环境进行能量代换的条件， 是获得存在能量的生命源泉。 两个影响力及其相互作用。 以上三个方面说明： 运转就是存在，存在就是一切。运转就是存在，存在就

18、是一切。 在生存中发现在生存中发现 陈平的“宅急送”的牌子挂到了国贸和赛特购等繁华地 段，几天都没用生意。一个寒冬的傍晚，陈平开着面包车， 看见一个男子扛着一个大箱子招手。“亚运村去不去?” “去。” “多少钱?” “30元”。 那男士瞪大眼睛冲我说，你这中巴太宰人了，一块钱我 才去。他一咬牙，上吧! 坚持中，生意逐渐多起来。取衣物、送蛋糕、送烤鸭、 送家电、送煤气、洗毛毯的。还有人的摩托车在路上坏了， 要“宅急送”拉。只要有业务能让公司生存，大钱小钱都 挣。 一，业务的定位一，业务的定位 半年后，公司稳定了，发现通吃不可能。有业务就做会导致竞 争力下降。放弃了一些盈利的业务。 比如送鲜花。春

19、节，三天时间营业额15万元。但不是发展 方向，果断地终止了这项业务。 初期帮车站送货。后来发现，为车站送货，货源不是你的， 等于为竞争对手打工。虽然每天有几万元的业务，但从长远来看， 我还是终止了。 经过一段时间摸索，业务定位开始清晰了，定位在单位重量50 公斤的货物。因为中铁这些大公司，主要做100公斤以上的大件业 务，小快递公司做的是10公斤以下的业务。 50公斤这个档位刚好是个空隙。我们在舍弃了一些既得利益后， 准确找到了适合自己的商业定位。 二，发展的关键二，发展的关键 1 1，成本，成本 陈平和一位搞运输的企业经理探讨：“当你选择运输方式时，首先 考虑什么?”他毫不犹豫地回答：“成本

20、。”北京一家皮革厂，专门设立了 自己的运输队，年费180万元。他们把这个厂全部运输任务包下来，全国 范围的“门对门”服务，一年只需要50万。 2 2，信誉。，信誉。 “宅急送”在众多的竞争对手当中胜出的是信誉！快递这个行业， 要担一定的风险，比如丢货、损货等。有一次，他们为华硕公司快递电 路板，从北京到天津，运费只有200多元。但是路途中突然下起了雨，电 路板被雨淋了。他们赔了货款3万元。凭着一点，树起了公司的信誉。 3 3，特色。，特色。 提出13个字的服务方针，即“社会零散货物全国门到门快运”。 成本，信誉，特色，给他们带来了同行无法比拟的竞争力。 三，如何实现运转？ 运转是一驾马车运转是

21、一驾马车 要知道实现运转的条件，可以把运转比喻是一驾马车。 销售收入是马，是这架车动力的源头；固定成本是马车的 自重，是车的负荷；现金流是连接动力与车身的纽带，是 传导装置。 马车行行进需要的是：马的力量大一点，车的重量轻 一点，力的传导顺畅一点。 （一），减轻运转负荷（一），减轻运转负荷 减少固定成本投入（甚至不要）：在投入数 量、种类和时间上，以能够实现运转为限度。 抛弃固定成本补偿：不要把固定资产的投入当 作生产成本分摊到单件产品的价格上去。 因为固定资本价值补偿的理论是思想家的智力 游戏，变成了管理学的文字游戏，最终演化为成为 财务的数字游戏。 （二），接近（二），接近“运转时点运转时

22、点” 是销售额与可变成本加运转成本之和的平衡，这个“点” 是生死的转折的的命门。 1， “时点时点”是生命是生命 由资金投入到推进到这个“时点”之前，是资金持续投入 的过程。这种状况持续的越长，资金蒸发就越多。没人能够打 得起这样的持久战。尽快达到用销售收入补偿耗费的“点”， 是新企业的生存权利。 2，“时点时点”是金钱是金钱 只要收支相等的运转能够持续，销售额不变，成本会渐渐 地有所降低，收支平衡基础上的成本降低就叫利润。假定成本 不变，运转的持续会使销售量增加，在价格不便的基础上，单 位成本相对下降会间接产生利润。降低与增加都是运转规律性 的结果。 3，时点是转折，时点是转折 一旦达到了这

23、个点，就如同登上了，眼前一片开阔， 令你心旷神怡。就像走出了峡谷，眼前一片光明，令你 豁然开朗。 历史意义的转折从此开始。 就像火箭为了推动卫星进入预定轨道，不能携带助推 器，要使用爆炸把它分离掉。 创业者，为了抢占“运转时点”，千方百计、不遗余 力。就像刘邓大军千里跃进大别山，仍掉坛子罐子，不 惜代价一路狂奔。一旦屁股坐在大别山，OK战略格 局形成，调动了40万国民党军队。 时点通病时点通病 我的老师肖已清，长期专注于环保节能产品研究，取得了不少科 研成果。通过成果转让，积累了一笔可观的资金。 52岁那年，内退办起了自己的环保设备厂，生产环保节能灶。产 品出来了，150万元自有资金也就没了。

24、帐户上只剩下几百元了。 产品要推广，生产要进行，员工要发工资，水电费要付，哪去弄钱呢？ 老肖借钱请银行的人嘬了几顿，结果是肉包子打狗，有去无 回。 动员加大产品销售，争取用销售回款转动企业。招聘一些销 售人员，付不起工资。 他想借政府部门将产品推出去，但扶贫办、农机站的人说， 必须把产品价格上浮120%。以便自己能得到好处。 结果一个前景非常好的产品，就因为缺少必须的后续资金搁浅了。 （三），保障运转供血（三），保障运转供血 1，理解现金与资金的不同，理解现金与资金的不同 要理解现金与资金对创业和做企业，具有不同的意义 ：资金的存在形式多种多样，资金不等于现金，对实现运 转和持续运转有意义的是现金而不是资金； 2，懂得断流是一个表象，懂得断流是一个表象 还要懂得现金断流是一个表象，要通过“综合治理” 才能解决。 解决的办法应该是