市场营销部综合管理实操手册综述

1、纯发酵非浸泡江西素伯酒叫有眼公司J I ANGX I TAIBO WINE CO.,LTD.2013年泸溪河营销中心工作管理制度及相关表格江西泰伯酒业有限公司企划部2013年6月1日编制纯发酵非浸泡2013年度营销管理制度为规范市场运营中心经销商及分销终端网点、区域经理的工作行为，提高 营销团队的综合素质及整体战斗力，达成 2013年度600家有效标准终端的渠道 开发目标。特制定本守则，以资共同遵守。、总则1、遵纪守法、认可企业文化、遵守公司的各项规章制度，维护公司利益， 严守商业秘密。深入理解公司产品走中高端消费人群的市场定位及渠道经营战 略，并时刻保持充满信心与激情的状态与同仁们为共同的目

2、标而努力奋斗。2、举止文明大方、服从管理、相互保持良好沟通，求真务实、兢兢业业、 养成勤劳踏实的作风，一秒钟反应、立即行动，努力完成任务，不断地学习、 总结、思索和创新。3、精通业务、善于战斗、追求上进，充实自己的业务能力、管理能力和为 人处世等能力。二、企业形象1、要注意处处维护泸溪河良好的品牌形象，按泸溪河杨梅酒终端网点的统 一形象标准做好终端生动化工作，寻找一切机会展示泸溪河品牌的标志，传播 泸溪河的企业文化。2、工作外出时，要保持整洁、大方、有礼貌的形象纯发酵非浸泡3、营销人员必须与辖区内客户建立良好的客情关系，还必须与当地新闻媒 体、工商、技监、消协等部门沟通顺畅，建立良好的公关平台

3、。4、营销人员必须具备市场营销策划的基本能力、广告宣传计划制定和执行 能力，并具有独立完成公司统一阶段性营销活动的水平，认真组织好区域终端 市场的单项促销活动。爱护并保管好样品、宣传折页、报价单、公司网站（推 荐）、U盘展示、招商画册、产品手册、品牌形象手册、海报、易拉宝、名片等 销售道具和促销工具。三、市场规范及品牌维护1、为理顺现行价格体系，公司将对所有产品实行统一规定的价格政策，凡 享受公司统一出厂价及分销价的客户必须与公司签订协议，并报公司市场营销 中心备案。相关返利及市场支持政策，任何营销人员都不得对外泄密。2、营销人员必须严格执行公司制定的价格政策，不得擅自提降，各地因区 域差别需

4、要修订的浮动价格，必须经销售总监（主管副总）批准后方可实行。3、公司对经销商经营本公司产品实行限区限价政策，区域营销人员是执行 这一政策的直接责任人，如执行不力将由其负直接责任。4、营销人员必须每月底（28号前）向公司市场运营中心提交营销人员月 工作总结表；每周周日之前要填写营销人员周报表；每天要填写泰伯 营销人员工作日志、客户信息调查表（月报及周报通过电子邮件形式反 馈回市场营销中心销售内勤处，由销售内勤转交销售总监及总经理，日报及客纯发酵非浸泡户信息调查表供领导抽查）。四、财务制度1、公司实行手机费、餐费等业务费用包干制，每月从工资表中体现。出差时按照（总监级：A类城市住宿160元/天，B

5、类城市住宿140元/天，C类城市 120元/天，公交补贴10元/天，长交飞机票外实报实销；区域经理级：A类城市住宿140元，B类城市住宿120元，C类城市100元/天，公交补贴10元，长 交飞机票、软卧外实报实销）的标准执行，实行借支备用金制，总监级每次借支金额不得超过3000元，区域经理同等岗位员工每次借支金额不得超过1500元。出差过程中如因周期长而费用不足，可另行申请，财务部将汇入银行卡中。 每次费用借支必须由销售总监及总经理审批方可执行，销售内勤原则上不借支 备用金。2、出差后所发生的费用要及时冲销，否则不借支下次费用。3、营销人员的工资次月十日、提成于次月月底公司财务部以银行卡或现金

6、 形式发放，具体标准按照薪酬方案执行。4、未经公司授权坚决杜绝与经销商发生现金业务往来关系，市场费用的申 请需要填报市场费用申请表。5、营销人员不得私自截留各项返利、经营费用。不得擅自作主把客户反利 以冲帐方式减少应收款。6、营销人员借支的备用金如未冲报，财务部保留在当月工资中扣回的权利纯发酵非浸泡7、营销人员公款不能私用、公话不能私打，费用支出以节约、实用为原则, 特殊支出须事前批准。8销售财务管理制度：(1) 营销人员发货计划必须要求客户用传真或 QQ勺方式将有效发货凭 证提前传到销售内勤处，销售内勤负责把已发货物的清单及付款方式交至财务部。(2) 客户调换货时必须以正式书面形式取得公司领

7、导的同意。(3) 开发票的相关规定：A、开发票时原则上以发货单为依据，开发票要加收% 的税收,原则上要求在收到税款后方能开具，特殊情况要求总经理签字后方可 开具。每次开发票必须由当地的营销人员填写增值税开票申请单， 将申请单传真到销售内勤后，由销售内勤作好登记交由财务部办理。 申请单的填写必须内容详细，包括发货日期、货号、单位及数量、单 价、金额等，增值税票还需写明购货单位的帐号、开户行等资料，如 因填写有误造成的损失，要对口营销人员承担责任。B财务部收到申请单后将根据协议所定条款进行审批，如果无异 议则进行开票，开好票后由销售内勤转交营销人员。营销人员应根据 协议进行及时催款或处理相关开票后

8、事。C、本公司报价单上的价格为不开票价纯发酵非浸泡(4) 帐务处理：A、负责销售帐务的财务人员在接到销售内勤送交的发货单后应及 时入帐，以便收款结算工作。B订货或协议一开始执行时，营销人员应及时按照协议规定进行 催款，并及时通过销售内勤将款项情况反应给财务部。(5) 营销人员要对客户的物流、资金流、费用流及谈判流要做及时详尽的记录，要求对营销人员对客户的来往帐及明细了如指掌。9、驻外区域经理仅为销售推广人员，不设仓库，所有货物及财务往来与总 部对接。运营中心的公共财物、存货为公司所有，实行办事处经理负责制，具 体规定由财务部制定。五、工作制度1、各司其职，不得轻易离开公司任命或授权的工作范围。

9、严禁营销人员进 行幕后交易和第二职业，一经查实，公司将作出严肃处理。2、熟练掌握销售过程中的业务谈判、广告计划、终端网点陈列布局设计、发货安排、帐务登记、货款结算等方法和流程，牢固掌握本公司及竞争对手产 品的性能、特点、价格、营销政策、经营策略等基本业务常识，公司将定期对 营销人员进行考试，作为级别升降和是否留任的重要依据。3、营销人员因工作需要与公司联系发货、换货、开票、宣传等工作时，必 须填写相关业务联络单，销售后勤部以联络单为依据执行。纯发酵非浸泡4、销售内勤在接到营销人员或经销商的客户要货定单后，必须将发货 准备工作等事宜与对口营销人员联系，发生货源短缺或运输不便时将通过销售 内勤与有

10、关营销人员联络。库存产品必须在款到后的 2个工作日内组织发货, 订制产品应1个工作日内即时与生产部门进行沟通，力争最快的速度安排发货。5、营销人员必须每月底将下月的要货计划和资金回笼计划上报公司。6、营销人员应及时将客户签收的货物回单交给销售内勤，否则由此造成的 差错视同营销人员已发生现金交易之行为。7、配货员必须认真地将发货凭证、运输凭证、客户签收回单妥善保管，并 做好发货数量帐务登记。8对路途运输造成缺损，营销人员应及时会同配货员一起搜集途中损缺证 据，报公司决定是否向承运方索赔。因杨梅酒的包装有易碎特性，配货员在发 货时要与物流公司签订破损责任条款。9、配货员因工作失误或缺少有效凭证，不

11、能证明货物去向及数量的准确而 造成的损失由配货员承担。10、所有合作协议原件需交回公司销售内勤处，以备入帐统计和查存。11、深入市场，定期走访经销商，协助经销商落到实处地开展主动营销及 促销活动等，维护好渠道中的各级人员关系。12、手机保持24小时畅通，接电话时要说：“您好，泰伯酒业”。13、同事之间在工作过程中要忍让互助，发挥团队合作、合力致胜的精神纯发酵非浸泡六、外勤制度1、营销人员外勤必须按照公司要求，制订好外勤计划，包括时间、地点、 工作内容、完成步骤等。2、营销人员外勤及平时工作过程中必须认真填写客户信息调查表，交 由销售内勤统计查存。3、营销人员在处理业务过程中必须以公司利益为最高

12、标准，认真听取客户 意见。4、根据工作需要，市场营销中心（总经理或销售总监）必须每日组织营销 人员召开电话（或现场）工作会议一次。5、周日休息期间如公司有特殊任务或客户有需求时，必须做好妥善安排。 公司总部安排的工作任务，营销人员要在四小时之内通过电话进行反馈（即四 小时复命制）。七、售后服务1、营销人员是售后服务的直接责任人，负责提供客户的专业服务或咨询。2、营销人员在日常的市场走访中，处理销售纠纷时要态度退切、客观对待八、经营风险金1、所有营销人员必须每月交纳当月提成的 10%乍为公积金（工资及费用不 计在内），从当月提成中扣除，财务部将开讫收据。财务部保留公积金用于经 营活动中可能产生的

13、坏帐、烂账处理准备金或其它赔偿金的权利，如在调离移纯发酵非浸泡交时经审核无坏、死、呆账或其它赔偿，将在年底双息返还。2、如果营销人员在聘用协议期内提前终止聘用关系的，责任按泰伯酒业 有限公司聘用协议有关规定执行。九、移交制度1、因工作需要或其它任何原因，营销人员需要离开原工作地区或离职时， 必须进行详细的交接工作，经接受方会同财务及相关主管部门签字后方可离开。2、营销人员的聘用、调动、解聘或辞退按公司的相关规定执行。3、在移交过程中发现货物短缺及坏、死、呆帐均由移交人负责解决。4、营销人员因本人原因要求调离营销工作时， 提前二个月用书面报告申明。十、其他1、营销人员未经公司授权不得使用公司的各

14、类印章，否则要负全部责任。2、任何情况下，未经公司授权不得以公司名义与客户发生个人业务往来。十一、附则1、 本制度适合受聘于泰伯酒业市场营销中心的销售总监、区域经理等， 以上为全体营销人员的行为规范，必须共同遵守。卖手的管理制度由店长另定。2、以上营销人员违反本守则，公司有权将视其情节及造成损害大小没收全 部或部分代储金（包括公积金、工资、奖励等，并保留进一步追究的权利）。3、模范遵守本制度的员工，公司每年底将评出1-2名进行1000至2000 元不等的奖励。纯发酵非浸泡壷伯酒1W有眼公司ANGX I TA IBO WINE COLTDB4、本制度的解释权、修改权属于江西泰伯酒业有限公司5、本

15、制度自发布之日起执行。方江西素伯酒1W有眼公司J I ANGX I TA I BO WINE COLTD,!U纯发酵非浸泡江西泰伯酒业有限公司销售人员工作日报表每天进步一点点！（此表突击检查）日期：20 年 月 日工作地点当天工作过 程记录当天工作收 获小结当天工作存在问题备忘解决问题的 思路明天工作行 程计划江西泰伯酒业有限公司销售人员周工作报表江西养伯酒4有眼公司J I ANGX I T A I BO WINE CO, LTD.纯发酵非浸泡上周市场工作回顾个人工作计划完成情况经销商开发情况、分销开发情 况、团购或零售情况、销售回 款情况日期星期计划工作内容实际工作内容-一-二二三四五六日下

16、周工作计划个人工作计划业绩完成情况规划日期星期计划工作内容-一-二二三四五六日市场 营销 中心 点评区域:销售人员:201年 月 日江西泰伯酒业有限公司销售人员工作月报表方江西养伯酒1W有眼公司J I ANGX I TA I BO WINE CO.T LTD.!U纯发酵非浸泡区域：销售人员：单位：万元201年 月内 容客户名称计划回款实际回款实际销售实际库存本月费用下月计划销售口下月计划回 款回 款 及 销 量 分 析市 场 推 广 情 况存 在 的 问 题 及 解 决 办 法市 场 营 销 中 心 占 八、 评此表每月月底最后一天前以邮件或传真形式上交市场运营中心江西泰伯酒业有限公司日常工作

17、业务联络表方江西姦伯酒1W有眼公司J I ANGX I TA I BO WINE CO.tLTD.!U纯发酵非浸泡本案提出区域：本案提出人：填报日期：200 年 月日主题：销售人员意见：总经理意见：市场营销中心意见：提出内容：说明：由本案人填报传真至公司批复后，由销售内勤将落实结果反馈至填报人，可作无相关对应表格的应 急统一表格用。江西泰伯酒业有限公司 年月日客户订货表单位：元方江西姦伯酒1W有眼公司JIANGXI TA I BO WINE COLTD,纯发酵非浸泡序号品牌品名规格或描述数量单价金额备注001002003004005006007008009010011012合计金额（大写）：附

18、加说明订货单位：（盖章）销售人员签字：交货日期：订货人签字：收货人姓名：电话：具体收货地点：邮编：传真：指定货运站名称：地点：联系人：电话江西泰伯酒业有限公司市场费用申请表分销网点:所属经销商:营销人员姓名:年 月 日方江西养伯酒1W有眼公司U J I ANGX I TA I BO WINE CO., LTD,申请主题（）广告（）开店支持（）促销活动（）其它广告投放媒介大小规格实际价刊例价折扣发布时间发布次数发布 内容申请 内容总额比例支持金额开店支持陈列 支持开店地点进入单品数开店支持开店 时间申请 内容总额比例支持金额物料支持实施地点实施时间支持形式申请 内容总额比例支持金额其它支持实施地

19、点实施时间形式申请 费用总额比例支持金额申请原因说明 （市场情况及 兄争品牌举措 等）执行说明区域意见营销总监意见策划部意见内勤记录总经理审核江西养伯酒4有眼公司J I ANGX I TA IBO WINE CO,LTDh纯发酵非浸泡客户开具增值税发票申请单江西泰伯酒业有限公司：因工作需要，现申请按如下要求开增值税发票，开票税款已 年月日汇入贵公司,!U纯发酵非浸泡请贵公司速将增值税发票开好，并用特快专递寄往我公司 单位全称：联系人：电话/传真：税号：税址：税务电话：开户银彳帐号:。货号品名单位数量单价金额备 注合计总金额（大写）财务部：营销人员：市场营销中心：日期:江西泰伯酒业有限公司客户档

20、案表编号.地区：填表人：客户名称法人代表手提电话公司地址联系电话业务传真主要负责人职务联系电话公司形式隶属单位注册资金公司帐号税号开户行公司历史状况：人员编制管理人员业务人员配送人员售后人员促销人员总人员营业面积办公面积店面面积仓库面积资信情况总资产固定资产流动资金融资能力负债状况信用度销售方式分销批 发比例直营终端 网点销售 比例店面零售团 购比例销售渠道固定分销数目及范围：固定终端网点数目及名称：重 占 八、 长 期 客 户单位名称营业面积同类产品月销售额联系人联系电话主 营 品 rF.rrt牌品牌主营产品:年销售金额（万兀）网点数量经营区域江西叢伯酒业有眼公司JIANGXI TA IBO WINE COSJLTD.纯发酵非浸泡江西泰伯酒业有限公司客户档案续表方江西泰伯酒$有眼公司J I ANGX I T A I BO WINE CO.T LTD.纯发酵非浸泡客户家庭 背景调查（家庭成 员、住房情 况、婚姻及 夫妻感情必 填）客户个人性格分析客户经营 理念评估客户综合评定经营理念资金 实力个人修养管理水平网络 资源储运 能力行业口碑队伍 建设忠诚程度操作技能总分注：客户综合评分每一个因素分值10分，总分一百分。方江西羞伯酒叫有眼公司纯发酵非