外拓活动总结

1、附件 2外拓营销总结玉凤路网点于 2013 年 3 月由二里岗搬到玉凤路，当时 历经了长达 6 个月的痛苦期。半年时间里，网点日均叫号量 不足 30 人。每日人烟稀少， 业绩萧条，半年余额流失达 3000 万。自加入转型网点的大军后， 玉凤路成为第二批转型网点。 我们由原来的坐等客户扭转为主动走出去、请进来，同时也 认识到了片区开发的重要性。玉凤路的外拓营销就这样开始 了。我们首先根据周边市场定位， 细分市场客户， 开发了“三 进”方案，进社区、进商铺、进企业。一、进社区 玉凤路周边共有 5 大社区（名门、大观、高法、燕庄、 沈庄），其中我们根据可开发的难易程度，先选择了高法社 区和都市村庄安

2、置房燕庄沈庄。高法社区我们通过贴单子、 走访发现了社区里有个老年活动室， 每天都有人在活动室 打牌、下棋、喝茶；于是我们找到了活动室的管理员，通过 他我们了解了社区的基本情况。 2013 年重阳节那天我们跟社 区片区主任对接，选择了高法社区里几个很有影响力和威望 的退休干部，我们准备好礼品，由社区主任和活动室管理员 带队亲自上门挨家挨户慰问，并共同拍照留念。为真正融入 这个社区打下了良好基础。接下来，我们与高法社区又一同 组织了扑克比赛，这样一来，与高法社区的居民建立了很好 关系。对我们后期的每一次宣传起了很大作用。后来，我们 通过活动室管理员认识了省高法退休办处长，后期我们与省 高法联合开展

3、了“茶话会”、“反假币知识普及” 、“红色集邮展” 。通过 一个高法这社区实现了我们“进机关”的计划。为网点的发 展带来了意外的收获。燕庄沈庄社区属于拆迁村，我们刚开 始进驻时很难，受到了物业的百般阻挠，后来我们通过社区 主任联系到了未来路办事处，又通过办事处，认识了两个村 的村长，这才联系到物业，这才开启宣传的渠道。此后我们 在社区门口摆摊宣传，在社区里组织文艺汇演，在小区设立 邮政便民服务咨询点等等，为搜集到有效的客户信息打下了 基础。就是通过这样的社区开发流程摸索，我们所已经成功 开发了 4 大社区， 共搜集信息 600 多条，形成存款落地 1800 万，理财 1200 万，保险 400

4、 万。另外对电商、集邮、函件、 报刊等专业的业务收入也有了一定的拉动。二、进商铺玉凤路周边 2 公里内共有商户 286 多家。我们网点绘制 了片区分布图，每人分管一个片区的商户，制定了日目标、 周总结的计划，实施了网格化走访。通过奖罚分明的闭环管 户考核机制，我们对周边的商铺做了摸排分析，对每一家商 户做了资金流动分析和客户服务需求档案。对后期的商户管 户工作带来了很大便利。我们同 30 多家商铺达成合作惠民 一本通意向，并成功开发 30 多户代发工资。为以后的资源 共享奠定了基础。后来我们利用了网点布放的照片打印机为 契机，让商户通过我们的平台布放他们的二维码 ，同时她 们为我行提供会员信息

5、。这样又多了一道搜集周边客户信息 的有效渠道。为后期的周边行业开发类网沙邀约奠定了基 础。与商户做到合作共赢。三、进企业 说到进企业，其实我们周边没有大的企业，无非就是附 近写字楼上的中小公司。对于这些公司我们是通过网点的二 楼多功能客户活动中心来形成共识的。玉凤路营业所 2 楼活 动中心面积 500 多平米。 2014 年在张总的大力支持下， 我们 将 2 楼活动中心装修改造成了一个高端的多功能客户活动俱 乐部。内设有会议室、商务包、休闲品茶区、展览区、亲子 阅读区、绘画区；以开放式、移动型为主，设有主会场，最 多能容纳 200 名客户。自今年 2 月份成立以来，共举办大小 活动近 60 场

6、次。主题多样，含节日类大型联谊活动，周边 行业类茶话会、社区联赛、老年大学、高端品鉴会、养生健 康讲座等。对于周边大小公司，我们在洗楼走访时，以免费 提供会议场地为契机，赢得了公司类客户的认可。用实力赢 得他们的信任后，成功开发代发工资近 30 户。这个成绩的 取得归功于转型后对网点硬件设施的改造，设立客户活动中 心后，对外拓客户的深度开发，对老客户的维系、新客户的 开发起到很大的作用。其实网点的转型工作就是将厅堂转介与外拓营销的有 机结合。做好常态化的客户沟通和服务工作的同时，积极拓 展外行客户群， 紧盯同业不放松， 深入具有可开发性的小区、 商铺、企业，通过上门宣传、理财沙龙、派发传单等形式开 展多样化营销。截止目前，我们网点已经由原来 30 的叫号 量上升到日均 300。由原来 2 个台席增加成 3 个台席。网点 的各项业务指标增幅都在 50%以上。同时职工们的薪酬也提 升了不少，大家干的很有激情。我们下一步计划针对外拓走 访过来的客户做满意度调查，验证走访的实效性。对已经通过外拓成为忠实客户的我们会再次走访实现老带新。实现客 户转介客户、客户影响客户。在此扩大我们的客户群。金融 行业正面临着各种巨大挑战。在利率市场化、同业竞争如此 惨烈