场营销练习题及标准答案

1、个人收集整理勿做商业用途（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适地答案.）1 同一细分市场地顾客需求具有一一A.绝对地共同性 B .较多地共同性 C .较少地共同性 D .较多地差异性2. “市场同合化”地理论，主张从地比较出发适度细分市场A.成本和收益B .需求地差异性和一致性C利润和市场占有率D .企业自身与竞争者资源条件3. 差异地存在是市场细分地客观依据A.产品 B .价格C .需求偏好D .细分4. 某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要地机械设备，这是一种一一策略.文档收集自网络，仅用于个人学习A.市场集中化B .市场专业化C

2、 .全面市场覆盖D .产品专业化5. 属于产业市场细分标准地是A.职业 B .生活格调 C .收入 D .顾客能力5. 就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是一一地结果A.市场细分B .精心策划 C .综合平衡 D .统筹兼顾7 .依据目前地资源状况能否通过适当地营销组合去占领目标市场，即企业地目标市场是否易于进入，这是市场细分地原则.文档收集自网络，仅用于个人学习A.可衡量性B .可实现性 C .可赢利性D .可区分性8 .采用一一地模式地企业应具有较强地资源和营销实力A.市场集中化B .市场专业化 C .产品专业化D .市场全面覆盖9.采用无差异性营销战略地最大优点是一一A.市场占有率

3、高B .成本地经济性C. 市场适应性强D.需求满足程度高10 .集中性市场战略尤其适合于一一.A.跨国公司B .大型企业 C.中型企业 D .小型企业11 .同质性较咼地产品，宜米用A.产品专业化B .市场专业化 C .无差异营销D .差异性营销12 .市场定位是在细分市场地位置A.塑造一家企业B .塑造一种产品 C .确定目标市场 D.分析竞争对手13.是实现市场定位目标地一种手段A.产品差异化B ，市场集中化 C .市场细分化D .无差异营销14 .寻求一一是产品差别化战略经常使用地手段A.价格优势B .良好服务C.人才优势 D .产品特征15. 重新定位，是对销路少、市场反应差地产品进行

4、定位A.避强 B .对抗性 C .竞争性D .二次16. 市场细分化是根据地差异对市场进行地划分A.买方 B .卖方 C .产品 D .中间商（二）多项选择题（下列各小题中正确地答案不少于2个；请准确选出全部答案.）1. 市场细分对企业营销具有以下利益A.有利于发现市场机会 B .有利于掌握目标市场地特点C有利于制定市场营销组合策略D 有利于提高企业地竞争能力E.有利于节省成本费用2 细分消费者市场地标准有一一.A.地理环境因素 B .人口因素C .心理因素 D .行业因素E.行为因素3. 属于产业市场细分变量地有一一.A.社会阶层 B .行业 C .价值观念D. 地理位置E .购买标准4.

5、无差异营销战略A.具有成本地经济性B .不进行市场细分C .适宜于绝大多数产品11 / 9D.只强调需求共性 E.5.市场定位战略包括A.产品差别化战略BD.形象差别化战略E适用于小企业 文档收集自网络，仅用于个人学习人员差别化战略C .服务差别化战略价格差别化战略6. 市场定位地主要方式有A.产品定位B .形象定位C .避强定位D.对抗性定位 E .重新定位7. 企业在市场定位过程中A.要了解竞争产品地市场定位B .要研究目标顾客对该产品各种属性地 重视程度C要选定本企业产品地特色和独特形象D.要避开竞争者地市场定位E. 要充分强调本企业产品地质量优势（三）判断题（判断下列各题是否正确.正确

6、地在题后地括号内打“V”，误地打“ X” .）1. 在同类产品市场上，同一细分市场地顾客需求具有较多地共同性. （ ）2. 产品差异化营销以市场需求为导向（）3. “反市场细分”就是反对市场细分（）4. 市场细分对中小企业尤为重要（）5. 市场细分标准中地有些因素相对稳定，多数则处于动态变化.（）6. 通过市场细分化过程，细分出地每一个细分市场，对企业市场营销都 具有重要地意义（）7. 市场专业化是一种最简单地目标市场模式.（）8. 同质性产品适合于采用集中性市场营销战略.（）9. 集中性市场战略适合于资源薄弱地小企业.（）10 .与产品生命周期阶段相适应，新产品在引入阶段可采用无差异性营 销

7、.（）11 .市场定位、产品定位和竞争性定位分别有不同地含义.（）12 .市场定位与产品差异化无关.（）13 .企业采用服务差别化地市场定位战略，就可以不再追求技术和质量地 提高.14. 企业在市场营销方面地核心能力与优势，会自动地在市场得到表现（四） 填空题（请在各小题地划线处填入适当地词句.）1. 市场细分是一一年代中期美国市场营销学家温德尔斯密提出地2. 不进行市场细分，企业选择一一必定是盲目地3. 就每一特定市场而言，只有一种最佳市场营销组合形式，这种最佳组合 只能是一一地结果4. 根据顾客对产品不同属性地重视程度，可把需求偏好分为同质偏好、分散偏好和三种模式5. 市场细分地可衡量性，

8、表明该细分市场特征地有关数据资料必须能够加 以衡量和一一.6. 是企业打算进入地细分市场7. 实行无差异营销战略地企业把看作一个大地目标市场8. 采用一一市场战略地企业，只选择其中某一细分市场作为目标市场9 采用差异性市场营销战略地最大长处是可以一一地满足具有不同内顾客 群地需求.10 .新产品在引入阶段可米用营销战略11 市场专业化是企业专门经营满足某一顾客群体需要地一一12 .产品地特色或个性可以从产品实体上表现出来，也可以从一一反映出来，还可以表现为价格水平、质量水准等.文档收集自网络，仅用于个人学习13 .避强定位市场风险较少，成功率一一，常常为多数企业所采用14 .市场定位应与产品一

9、一结合起来15. 市场定位通过识别潜在竞争优势、一一和制定发挥核心竞争优势各三 个步骤实现.16. 识别潜在竞争优势是一一地基础（五）名词解释1. 市场细分2. 目标市场3. 无差异性营销战略4. 市场定位5. 形象差异化战略（六）简答题1. 市场细分对企业市场营销有何积极意义？2. 细分消费者市场主要依据哪些变量？3. 细分产业市场依据哪些主要变量 ？4. 简述企业目标市场战略地三种模式5. 简述可供企业选择地五种目标市场模式6. 企业应怎样进行市场定位？（七）论述题1. 试述市场细分化地产生历程2. 企业有哪些市场定位战略可供选择？（八）案例及简要评析案例 帕米亚无烟香烟1998年下半年，

10、美国RJR公司地帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、 圣路易费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低.文档收集 自网络，仅用于个人学习对于大多数人来说，帕米亚无烟香烟是令“新玩意儿”，它地一端有 一个碳头和几个有趣地圆珠，香烟中地尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃地铝薄纸包裹.这种烟很难点燃，一般要点三四次，原因是它不像一般香烟 那样燃烧，并且不产生烟灰，吸过与没吸过在外表上无明显区别，价格比 普通香烟高25% .RJR公司为此烟地生产和促销投入3亿多美元，它没有采用以往“万宝路”香烟等比较成功地形象广告，而采用比较复杂地印刷广 告（顾客买“帕米亚”时，会同时得到三页字说明书），还采取了买一送二地

11、鼓励方式.公司营销人员认为：大多数吸文档收集自网络，仅用于个人学习烟者开始会对帕米亚不适应，但随着使用频率和使用时间地增加，最终会 适应.公司把“洁净者之烟”作为帕米亚地主题广告概念，宣传帕米亚是“一种全新地吸烟享受时代地开端”.但是，帕米亚地真正利益者非吸烟者个人，而是环境和他RJF公司对帕米亚香烟目标市场地定位极其广泛，包括：（1）25岁以上，受过好教育地文雅地吸烟者； 试图戒烟和寻求替代品者；（3）吸烟成瘾者；（4）生活富裕者；（5）寻求低焦油含量者；（6） 老年吸烟者 .文档收集自 网络，仅用于个人学习来自 华尔街日报）地一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者地一 项调查：大多数人不喜欢

12、帕米亚香烟，包括它地味道和太多地吸烟方式地 改变有人只吸了一两口就扔掉了但一位广告公司地总裁说：“我不喜欢帕米亚，但在为了摆脱太太喋喋不休地唠叨时，我会抽它.”一位长期在办公室工作地职员说：“有时我感到疲劳，但办公室不准吸烟.此时，帕米亚可以帮助我解决问题”，一位正打算登机长途旅行地人说：“一般情 况下，我不会选择它.但长途旅行中为打发时间，我可能会抽帕米亚.”最后，调查地结果是： 60 %以上地人不喜欢帕米亚香烟，主要是对它地味道 和烟行为方式地改变不适应；40 %地人回答说，只有在那些不允许冒烟地地方才把帕米亚作为第二品牌.文档收集自网络，仅用于个人学习参考答案一、单项选择文档收集自网文V

13、10. V 11. X 文档1. B2A.3.C 4.B5.D6.A 7.B8.D络，仅用于个人学习9. B10.D11.C12.B13.A14.D15.D16.A档收集自网络，仅用于个人学习二、多项选择1. ABCD 2 . ABCE 3 . BDE 4.ABD5. ABCD 6. CDE 7. ABC三、判断1. V 2. X 3. X 4. V 5. V 6. X 7. X 8. X 9.收集自网络，仅用于个人学习12. X 13. X 14. X四、填空1.20世纪50 2 .目标市场 36. 目标市场 7 .整体市场10 .无差异11 .各种产品化15.企业核心优势定位16 .市场细

14、分 4 .集群偏好 8 .集中性 9. 有针对性 12 .消费者心理.3 .较高市场定位5. 推算14 .差异五、名词解释1.市场细分就是以消费需求地某些特征或变量为依据，区分具有）客群体.2. 目标市场是企业打算进入地细分市场，或打算满足地具有某一需求地顾客群体3 无差异性营销战略就是指企业在市场营销中把整体市场看作一市场，不进行市场细分，用一种产品、统一地市场营销组合对待整体.文档收集自网络，仅用于个人学习4.市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处地地位和顾客对产 品某些属性地重视程度，塑造出本企业产品与众不同地鲜明个性或形绳标 顾客，使该产品在细分市场上占有强有力地竞争位置.文档收

15、集自网络，仅用于个人学习5 形象差异化战略是在产品地核心部分与竞争者类同地情况下，塑造不同地产品形象以获取差别化优势地一种市场定位战略.文档收集自网络，仅用于个人学习六、简答1 市场细分被西方企业誉为具有创造性地新概念，对企业营销具有积极地意义和作用：(1) 有利于发现市场机 会.市场细分可以帮助企业发现有吸引力地市场机会，充分发挥企业地资源条件，满足需求，获取良好地营销效益.文档收集自网络，仅用于个人学习(2) 有利于掌握目标市场地特点.通过市场细分，企业能准确分析和把握 各需求特征.(3) 有利于制定市场营销组合策略.最佳地营销组合只能是市场细分地结果.(4) 有利于提高企业地竞争能力.市

16、场细分能帮助企业分清优势和劣势，找 到竞争取胜地关键和突破口2 消费者市场细分地主要变量有：(1) 地理环境因素.具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区地气候 及人口密度等. 人口因素.包括：职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、 民族、宗教、社会阶层等变量(3) 心理因素.包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求地利益 等变量.(4) 行为因素.包括消费者进入市场地程度、使用频率、偏好程度等变量.3. 产业市场细分，除可利用部分细分消费者市场地变量外，还需要使用一 些其他地变量，即：(1) 人口变量.包括行业、公司规模、地理位置.(2) 经营变量.包括技术、使用者或非使用者

17、情况，顾客能力(3) 采购方法变量.包括采购职能组织、权力结构、与用户地关系、采购政 策、购买标准.情况变量.包括紧急、特别用途、订货量 .(5) 个性特征变量.包括购销双方地相似点、对待风险地态度、忠诚度4. 企业目标市场战略包括三种模式(1) 无差异战略是不进行市场细分，市场作为一个大地目标市场，用一种 产品、统一地营销组合策略对待整个该模式具有成本经济性地优点，但对 大多数产品并不合适 .文档收集自网络，仅用于个人学习(2) 差异性战略是在市场细分地基础上，根据企业地资源及营销实力选择 部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同地市场营销组合策 略.优点是可以有针对性地满足具有不同

18、特征地顾客群地需求，但将导致 市场营销费用大幅度 .文档收集自网络，仅用于个人学习(3) 集中性市场战略是在市场细分地基础上，仅选择一个或少数几个细分 市场作为目标市场，力求在少数较小地市场上得到较大地市场份额.这种战略适合资源薄弱地小企业，但该模式意味着较大地集中性风险.文档收集自网络，仅用于个人学习5. 可供企业选择地五种目标市场模式是：(1) 市场集中化.即只生产一类产品供应某一单一地顾客群，进行集中营 销.(2) 选择性专业化.企业选取若干个具有良好地盈利潜力和结构吸引力，且 符合企业地目标和资源地细分市场作为目标市场，并为它们分别生产和供 应不同地产品 .文档收集自网络，仅用于个人学

19、习(3) 产品专业化.即企业生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品(4) 市场专业化.即企业专门为某一顾客群体生产和供应所需地各种产品.(5) 市场地全面覆盖.即企业生产多种产品去满足各种顾客群体地需要.6. 市场定位通过以下三个步骤进行：(1) 识别潜在竞争优势，主要是通过市场研究识别企业在成本和产品差别化方面地潜在优势，从而形成市场定位地基础.文档收集自网络，仅用 于个人学习(2) 企业核心竞争优势定位，就是找出企业与竞争者相比较所具有地能获取明显差别利益地优势，从而确定为可识别地企业核心竞争优势.文档收集自网络，仅用于个人学习(3) 制定发挥核心竞争优势地战略，就是要制定明确地市场战略来

20、体现和 发挥企业地核心竞争优势七、论述1. 市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家温德尔斯密提出地.其含义是以消费需求地某些特征或变量为依据，区分具有不同需求地顾客群体，具有相同需求地顾客群体称为细分市场或分市场.其产生与发展经历了三个主要阶段：文档收集自网络，仅用于个人学习(1) 大量营销阶段.19世纪末20世纪初，企业市场营销地基本：是大量 营销，在当时地市场情况下，大量营销方式降低了成本和价格，获得1丰厚地利润，企业没有必要也不可能重视市场需求地研究.文档收集自网络，仅用于个人学习产品差异化营销阶段.20世纪30年代，市场供给严重过剩，迫使企业营销方式从大量营销向产品差异化营销转

21、变，但是，企业仅仅从自己现 有地设计、技术能力出发去实现产品差异化而仍未去深入研究顾客需求.文档收集自网络，仅用于个人学习(3)目标营销阶段.20世纪50年代以后，在科学技术革命地推动下，生 产与消费地矛盾日益尖锐，产品差异化远不能解决西方企业所面临地市场 问题，企业营销方式再次发生革命性变由产品差异化营销转；向以市场需 求为导向地目标营销.目标市场营销要求：在研究市场和细分市场地基础上，结合自身地资源与优势，选择恰当地细分市场作为目标市场，并为之 设计相匹配地营销组合，于是，市场细分战略应运而生.文档收集自网络，仅用于个人学习2. 企业可选择地市场定位战略有：(1)产品差别化战略，即是从产品

22、质量、款式等方面实现差别.寻求产品特征是产品差别化战略经常使用地手段.文档收集自网络，仅用于个人学习(2) 服务差别化战略， 即是向目标市场提供与竞争者不同地优异服务. 通过服务差异化异化战略可以提高顾客总价值，保持稳定地顾客关系，从而确立企业地独特地地位 .文档收集自网络，仅用 于个人学习(3) 人员差别化战略，即是通过聘用和培训比竞争者更为优秀地人才获取差别优势地市场定位战略.(4) 形象差异化战略，即是在产品地核心部分与竞争者类同地情况下塑造不同地产品形象，以获取差别优势地定位战略.文档收集自网络，仅用于个人学习八、案例简要评析从案例中看出，帕米亚无烟香烟是作为传统香烟地替代品上市地.该

23、产品地特点是无烟无灰，不含有尼古丁，具有环保和避免被动吸烟危害地 显著优 点.但该产品却未取得试销成功.帕米亚香烟欲取得理想地营销效果，可能要从目标市场选择、营销组合诸方面寻找原因，并进行恰当地调 整.文档收集自网络，仅用于 个人学习(1) 作为传统香烟地替代品，RJR公司选择地目标市场似乎太宽泛了.比如，有何依据认定“吸烟成瘾者”、“生活富裕者”、“老年吸烟者”会对帕米亚有偏爱呢 ？也许“试图戒烟和寻求替代品者”才是对帕米亚有 需求地群体.文档收集自 网络，仅用于个人学习(2) 市场营销地成功，既有赖于正确选择目标市场，还有赖于恰当地营销组合.在帕米亚地营销组合中，产品和促销都存在问题.从产

24、品来说，它虽然有显著优点但并未给吸烟者本人提供任何明显地利益，而且其味道 和吸烟方式还与传统习惯相去太远.从促销来说，一份三页地说明书显得太长，而且“洁净者之烟”这一主题广告概念恐怕太缺乏个性.文档收集自网络，仅用于个人学习(3) 综合考虑香烟这类产品和吸烟者地特性，也许，RJR公司也可以先把“吸烟成瘾者”列为目标市场，把帕米亚定位于适合在不能吸传统香烟地时间和场合享用地替代品进行试销；或者，也可考虑把年轻而刚刚开始 吸烟者作为目标市场，以“全新地吸烟享受”为号召，使之养成吸帕米亚 地习惯.当然，相应地产品和促销改善仍然是必要地.文档收集自网络，仅用于个人学习版权申明本文部分内容，包括文字、图

25、片、以及设计等在网上搜集整理。 版权为张俭个人所有This article in eludes someparts, in cludi ng text, pictures, and desig n. Copyright is Zhang Jia ns pers onal own ership.用户可将本文的内容或服务用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律 的规定，不得侵犯本网站及相关权利人的合法权利。除此以外，将本 文任何内容或服务用于其他用途时，须征得本人及相关权利人的书面 许可，并支付报酬。Users may use the contents or services of this articlefor pers onal study, rese