商场导购员销售技巧培训讲义

1、商场导购员销售技巧培训讲义-仁豪家具发展有限公司一：开场。笑话：该来的不来；不该走的走了；说的不是他们。相互帮衬。一：营销人员应具备的基本素质。（1）要有激情和感染力。感染自己才能感染别人，感动自己才能感动别人。（语气、神态、动作）感染力具有催眠作用。（皇帝的新妆）做一个能影响别人的人。简单不，不简单。你要有知识，要有说服力。买林带到买衣服。自信心很重要。（2）要有吃苦耐劳的精神。日本的邮政大臣洗马桶的故事。每天站几个小时。有体力上的压力，还有精神上的压力。累不累，累，但是你还要怎么样，还得坚持，还得不断的努力，不断的去总结经验，分析为什么顾客不买我的东西，是我的服务不好，还是没说明白。生存的

2、压力，生活是什么？河南煤矿死了多少人？做个不怕死的人！（3）做一个有理想和追求的人。你说我一个导购员能有什么追求？当总统！你想不想找一个好的男朋友？想不想有一个幸福的家庭？但是，请问？优秀的男孩子会不会马上出现在你面前？幸福的家庭需不需要物质的 保障？找个好的男朋友，你要有鉴别能力。要有好的心态。把身边的事情做好，服务做好。你会怎 么样，会关心人，理解人，有爱心的人。我的人生不一定要洋房和宝马，但是我有自己的追 求，自己的幸福。我的人生同样是精彩的。不要看不起自己，认为我是一个推销人员而地位低下。实际上我是一个帮助别人有美好生活的人。（清洁工是城市美容师）要改变自己，是自己最棒的。提高自己的销

3、售业绩！二：销售技巧。销售是什么？销售就是卖东西，没错！销售是一个展示自己的过程。目的是什么？是帮助别人获得有价值的物品。它是一份：具有挑战性的工作。是没有境界的工作。第一步：微笑微笑重要性：（1） 好的开始是成功的一半，会获得客人的好感，使人能够产生愉悦的心情。舍得微笑是女人的香烟。（2）是建立自信的基础。（3）微笑能够产生价值。微笑的标准是什么亲切的笑容要想见到梦中情人那样而不是杨白老见到？苏格兰有首赞美微笑的诗：微笑使对方富有，但自己也不会贫穷；微笑能给家庭带来幸福； 给生意带来好运；使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；微笑是无价 之宝；把你的微笑露出来，正是别人的需要

4、。第二步：致欢迎词。不讲随便看看！先生 你想买点什么？先生 我来帮你介绍一下我们的产品。端庄大方！第三：好的肢体语言。古代的人交流用什么？动作的比划。自信稳健的步伐。行为研究报告：55%的肢体语言。37%你的声音和愉悦的客气；8%说话的内容。古代是动作交流。慢跑、快步、急促、慢步，小心摔交。客人在前。你在前面带路，或则在身旁，最好不要在 身后。有手势，不要指点江山，或者指指点点。头的动作，手的动作。脚的动作，身体的肢势。三：学会观察客户。给两分钟时间。拉人住店。给人上当受骗的人。观察客户。为什么？比如相亲。 了解对方的年龄？职业、 多少人。要会看相？这个人是不是 买家具的。顾客的眼睛在搜寻，会

5、走到某个产品前面。重点是谁。四：学会询问的技巧。准确的发问和认真的聆听是销售的两条黄金法则。七不问：不问年龄；不问婚姻；不问收入；不问住址；不问经历；不问信仰；不问身体。（1）不要问封闭性的问题：先生，你买不买家具？请问你打算买什么？你想买什么样的家具？你是不是买床（3）不要连续性的发问。（2）不要过早的切入价格的问题？你是买高档的还是低档的？这个系列比较贵一点？介绍风格。最好不要告诉顾客具体的价 格？偏低的报价。可不可以告诉我你家的装修风格，你家的房间面积？居家顾问？听的方面：了解顾客的真实意思 要配合客人的问题和见解你的产品贵了有什么优惠吗？不要打断客人的谈话永远装着听不懂客人的话。那你的

6、意思是：公共汽车上有20人，到某站后，上了 5人，下了三人；到了下一站，上了 7人，下了 9人; 又到了下一站，上了 8人，下了 10人；又到了下一站，上了 13人，下了 11人。五：学会回答客户（1）用肯定性的回答。举例：医生给别人看病。好象不会变色、大概、应该、一般。（2）不要直接反驳客户的观点。不好。不要使劲贬低别人的东西。（3）客户想你征求意见时。（4）引导性的回答。六：学会赞美的技巧。夸奖别人等于夸奖自己。苏东坡的故事。高帽子的笑话京城当官在适当的时候夸奖。赞美身边的小孩，赞美别人的眼光。赞美男人的气质，内涵、品位。女人的衣服、首饰。不要搞错对象。你的金牙好看你的皮肤虽然不太好卖电的

7、推销员。自己要去练习。习惯一寻找一练习皮肤好精神好气色好容光焕发七：说服的技巧。刺激顾客的购买欲望，比如我们的促销活动什么时间到期？我们的产品质量物有所值。 顾客的几种类型：表现型、友善型、分析型、控制型。（1）展示我们的产品，使顾客确信我们的质量。用“对，但是。没错等”避免争论。（2）抛心至心腹，帮助客户做出参考意见。要温和，提一些有益的建议。（3）不要争论，适度服务。（4）沉默一点，少讲。通过少数的一致看法，引出自己的见解。发挥想象力皇帝的新妆 倾国 先生：一般的人不是很喜欢这种家具上次有个大学教授老外买过帮助客户做出决定。做一个变色龙，模仿客人的语气和神态。八：烙铁效应的技巧。客户不买。

8、最好弄清楚他的原因。九：灵活运用销售技巧。（1）变通。让产品说话的。不同的产品风格，有不同的解说方式。如沙发的人体工程学。（2）媒婆知识。放大优点，缩小缺点。（3）简明通俗的语言。最后：提升自我。要一直努力做到最好。把自己提到一个层次和境界。 一个优秀的人始终都是优秀的。服务无处不在！服务制胜！日本小姑娘的故事 和顾客做朋友 海尔的服务至胜台湾酒店的故事星级的服务理念 ：将平凡的事情做得不平凡，将一般的事情做得不同凡响；将价值和诚意 融入到每一次和顾客的接触当中；对每一个顾客都是最好的；顾客满意一口碑好一新老顾客一生意更好一效益好一福利好一服务好。撑死敢想的！饿死不思考的。成事在天、谋事在人。

9、人定胜天！知识无处不在，商机无处不在！在父母眼里，你是最优秀的。在弟妹眼里，你是他们的偶像。卖票员，李素丽。一回生，二回熟，三回巧。知耻而后勇，讲错了，不要紧，多问，问店长经理。我也不是天生就能讲，也会打。顾客不再光顾的原因：3%是搬迁或去世；14%对产品和促销活动不满意；15%是购买别的产品；68%觉得销售人员 对他们的态度冷淡或对售后服务不满意。借一些时光，寻一处宁静，听听花开，看看花落，翻一本爱读的书，悟一段哲人的赠言，原来，日升月落，一切还是那么美。洗不净的浮沉，留给雨天；悟不透的凡事，交给时间。很多时候，人生的遗憾，不是因为没有实现，而是沉于悲伤，错过了打开心结的时机。有人说工作忙、

10、应酬多，哪有那么多的闲情逸致啊？记得鲁迅有句话：时间就像海绵里的水，只要挤总是有的。不明花语，却逢花季。一路行走，在渐行渐远的时光中，命运会给你一次次洗牌，但玩牌的始终是你自己。坦白的说，我们遇到困扰，经常会放大自己的苦，虐待自己，然后落个遍体鳞伤，可怜兮兮地向世界宣告：自己没救了！可是，那又怎样？因为，大多数人关心的都是自己。一个人在成年后，最畅快的事，莫过于经过一番努力后，重新认识自己，改变自己。学会了独自、沉默，不轻易诉说。因为，更多的时候，诉说毫无意义。伤心也好，开心也好，过去了，都是曾经。每个人都要追寻活下去的理由，心怀美好，期待美好，这个世界，就没有那么糟糕。或许，你也会有这样的情

11、节，两个人坐在一起，杂乱无章的聊天，突然你感到无聊，你渴望安静，你想一个人咀嚼内心的悲与喜。透过窗格，发着呆，走着神，搜索不到要附和的词。那一刻，你明白了，这世间不缺一起品茗的人，缺的是一个与你同步的灵魂。没有了期望的懂，还是把故事留给自己吧！每个人都是一座孤岛，颠沛流离，浪迹天涯。有时候，你以为找到了知己，其实，你们根本就是两个世界的人。花，只有在凋零的时候，才懂得永恒就是在落红中重生；人，只有在落魄的时候，才明白力量就是在破土中崛起?因为防备，因为经历，我们学会了掩饰，掩饰自己内心的某些真实，也在真实中，扬起无懈可击的微笑，解决一个又一个的困扰。人生最容易犯的一个错误，就是把逝去的当作最美的风景。所