房地产客户界定制度及销售客户归属界定方法

1、房地产客户界定制度及销售客户归属界定方法Jenny was compiled in January 2021 客户界定制度销售客户 归属界定方法销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项 目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以 下原则：一、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）:原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次 接待为准（须在来访客户登记表上作好详细记录）。若该客户第二 次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待，其业 绩计入第一接触销售人员，当轮次人员继续补入该轮次。二、裙带性原则 若第一接触是销售人员A的

2、客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上 门）新客户甲，新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带來的客户资源 乙应归销售人员A,以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找 销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属该销售 人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户 资源。三、建立首问责任制销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待地点”，那么很多销售过 程中存在的争议白然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也 很重要。（二）具体界定方法1、客户首次至售楼

3、处接待完毕后，销售人员必须在客户來访登记表 上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，客户来访登记表由销售 人员填写，每日填写好当口所有档案表上交销售主管处，月末将客户 来访登记表上交公司存档。2、以客户来访登记表为准，客户管理办法采用销售部集中管理和个 人管理相结合的办法。3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下 订单的客户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离 开公司销售人员的客户资源据为己有。4、己来访客户但其未在客户来访登记表上记录姓名等相关资料的 客户，视为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户 处理。5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人

4、员接待，则该客户归该指 定销售员所有。6、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班，并做好对來访客户的接待， 值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。7、若有老客户来访，由该客户所属销售员接待。若老客户来访时，该 销售员正在接待新客户，则由其他销售人员辅助接待。8、销售人员的老客户到访，而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现 场由其他销售人员辅助接待。9、销售员接待的客户如是同行（对方主动说明或认出），仍需认真接待以 树立公司和个人良好形象。四、营销总监有客户归属的裁决权。1、销售人员按排号顺序接待客户（由售楼部销售主管负责排号时 间安排顺序），若轮到的销售人员不在或正在接待客户，则由下一 位销

5、售人员接待客户，原轮到的销售人员不给予补回。（开盘等较 为繁忙的时刻可不执行排号方式）2、售楼部主管负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理 并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待。3、销售人员轮到接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、 楼书、不得随意离开，须主动迎接客户。4、只要來访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑 客户，不得令客户受冷遇，不论客户的外表、来访动机如何，销售 人员都要全力接待。5、销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客 户。6、销售人员不得在客户面前抢客户。7、不得在其他销售人员接待客户时，主动插话或帮助介绍，除非 得到邀请8、每

6、个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。其他销售 人员的客户来访，销售人员必须立即与原销售人员联络，得到同意 后才能继续接待，销售人员不得递名片与他人的客户，除非得到原 销售人员同意。9、销售人员无权私自为客户放盘、更名，无权直接找公司领导、 发展商领导打折或申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的后 果。10、销售人员接待客户完毕，必须送客户出售楼部，并不得于客户 背后谈论或取笑客户。11、如果两位接待者的两位不同客户同时看中了同一套房，以先落定考为准，任何销售人员无权为客户保留任何单位。12、每个销售人员都有义务做电话咨询，耐心解答客户问题，并鼓 励客户来访售楼部，但不得要求客户到售楼部

7、指定找谁，应说明找 谁都可以。13、己登记的客户来售楼部，由原登记销售人员接待，如原销售人 员不在或暂时无法接待，则由其他销售人员代为帮助接待。14、己登记的客户带来的新客户，可由原登记销售人员优先接待。如原销售人员在场却无法接待，可委托其他同事先为接待，待自己 忙过后再来接待，受委托同事不做客户登记。如原销售人员不在 场，或者事先无此委托，则由轮到的销售人员接待新客户做客户登 记。15、公司转介的客户，由轮到的销售人员做客户登记。16、销售人员不得以任何理由阻止客户落定五、为确保营销部良好的销售氛围，为销售人员创造公平的竞争环境， 绝恶意竞争的现象出现，在客户佣金的确认上采用以下原则：六、第

8、一原则:客户第一接触原则七、此原则是营销部常用的一种客户确认原则，客户上门时间以客 户来访登记表及客户跟进登记为原始依据，原则上实行首接业 绩制，即客户由第一次接待的置业顾问负责到底，业绩和佣金归最初 接洽业务员所有。（客户服务不到位遭客户投诉及电话接听的客户除 外）八、注:销售员必须及时上报新客户登记情况，并由现场主管每天做好新 客户的统计工作。九、第二原则:客户确认原则十、1、服务不到位，引起客户投诉，强烈要求换销售员时，客户有权 选择其他服务较好的员工。原销售员佣金取消一半，业绩由后者享 受。十一、2、凡有领导特批将原销售员的房号让另一置业顾问，提成对半分，业绩归后者。十二、现对特殊情况

9、下的客户确认，提供以下处理原则供参考：十三、特殊情况下的处理原则：十四、A、甲在不知情的情况下深度接触乙的客户，并己成交。则业绩归甲，佣金甲占50%,乙占50%；十五、B、按安排帮同事接待客户，有重大促进作用（注：交纳大定或签合同），客户成交后业绩归原置业顾问，佣金按原置业顾问占 70%,帮忙的置业顾问为30%。如客户原来已交纳大定，直接来签 合同的，按第一次接触原则，帮忙的置业顾提出表扬。六、严禁销售人员以一些非法手段进行恶性竞争，具体处理原则如下：A、销售人员必须严格按照公司规定的销售折扣政策进行销售，在未临近 成交时不得向客户喑示“可以找经理能拿最低折扣”；违者取消佣金一 半。或甲向乙的