碧桂园凤凰城14年3-4月拓客工作计划 3

1、凤凰城 14 年 3-4 月拓客工作计划一、背景说明：由于外围市场环境和项目供货不及时等原因，项目推货节点由原来的大推改为以周为单位，小步快跑的节奏，快速出击急速营销。每周一至周五蓄 客，周五晚解筹，周末散卖。二、人员铺排以 10 个大组 pk，5 人小团队模式，急速营销，提高个人效率和团队协作。 三、持证上岗分配原则：合理分配内外场人数，实行持证上岗考核原则：案场人员考核筹量，外拓人员考核到访量和转筹量督查原则：前台建立客户来访登记制，现场实行无证举报制进出原则：案场人数不增加，外拓优秀者置换案场落后者周一至周五 周六至周日案场派筹前 6 名的 + 案场派筹前 14 名的 +外拓派筹和转来访

2、前 2 名 外拓派筹和转来访前 4 名四、拓客策略及工作计划：拓客策略：项目以线下拓客和圈层营销为主，充分挖潜老业主及销售人员身边资源，同时开拓新的拓客渠道，拓客现行，普遍撒网，同时配合线上 推广收客，最大限度的拓展客户到访，提高来访量，促进成交。具体工作计划如下：（一）常规拓客：1、南京：玄武、鼓楼、白下、栖霞、秦淮、江宁为主要区域周一：重点兵力洽谈社区、扫街派单1)2)横幅:通过媒体资源或社区洽谈，物业公关，对社区植入2 条横幅，嫁接社区内部刊物，发放到每户居民家中，进行精准派单，设置4 级展点。以玄武、鼓楼、秦淮、 栖霞、城东板块为主；早餐车：每小组洽谈 5 辆车，对区域进行覆盖（拓客礼

3、品以购物袋，手拎秤、打包盒等）对早餐车车体植入广告，利用早晨2 小时迅速扫遍。3） 农贸市场：对玄武、鼓楼、秦淮、栖霞、城东板块区域菜场辐射周边社区，洽谈摊位或展点，人流高峰期时以展点为中心，派发环保袋、电子秤、等小礼品收客，其 它时间段摆放展架宣传。4） 扫楼：与拉横幅设展点同步进入社区扫楼插单页，预计每小组每天覆盖一个社区。5） 老带新：每个销售员做好老业主梳理分类，哪些能带客户、哪些能做圈层、哪些有钱、有权、有影响力的。以小组为单位针对提炼信息每周每人保底1 场非吃饭类圈 层活动，努力发展为编外经济人。6)拓客与圈层结合：派发个性化拓客单页，邀请函。邀请函备注有班车时间地点，预约对接人。

4、可凭盖章的卷找专属顾问领取一份精美礼品。（如 10 个鸡蛋，一个围裙 等）周二至周四 ：团队资源挖掘 +企业商家植入+社区收客为主1） 社区收客：每天针对不同社区开展定制圈层活动同时配合案场活动派发邀请函，提高当天转到访效率。结合时下热点事件派发停车罚单等以奖品、加油卡等吸引客户 到现场，提高来访量2） 专场推介会：洽谈企业资源和专业市场，进行专场推介，每周每小组 1 场（可以是企业办公室，金融理财会，保险培训会等）3） 圈层活动：通过老业主资源，编外经济人，联盟商家等第三方中间人，组织发起圈层活动并深挖圈层周边资源。每周每人保底1 场。4） 临时外展点：社区、商场、广场人流集中区域，发掘三四

5、级展点，并以此为据点拓展圈内客户，每小组每天要增设 1 个四级展点。：5）广告植入：横幅、海报、植入展架、纸巾盒等物料进社区、娱乐会所、餐饮点等，每人每天 2 个植入点，有照片记录。周五：推售准备 +周末活动邀约1） 夜场看房团 ：开展夜间营销，组织客户参加定制圈层活动（烧烤、球类、棋牌类）通过现场活动邀约客户到访，挤压现场人气。每个组1 个看房 团。2） 电话邀约：针对新老客户及本周拓客数据进行电话邀约，以开盘+活动形式吸引客户到访，每人邀约 5 组客户。周末 结合周末活动，整合美容院、健身会所、车友俱乐部、婚庆公司、租车公司等资源，嫁接周末活动，增加来访。同时做好竞争楼盘的客源拦 截，直接

6、转到访。2、拓客任务分解派单： 每人每天派发 150 张单页，要求 5 组意向登记，转到访 1 组。电营： 每人每天电营 150 组电话，要求 5 组意向登记，3 天内转到访 1 组。大拜 ：每人每天保底拜访 2 组客户，意向登记 4 组。展点： 每小组围绕展点收集 5 组商家资源，扫商家派单。圈层 ：每小组每周保底申请一场非吃饭类圈层活动否则取消吃饭类圈层活动申请。看房团 ：每小组每周保底完成一个 15-20 人的看房团。(二)圈层营销制定圈层活动清单，制作圈层手册，同时导入销售人员 ipad 中，方便销售顾问洽谈具体的实施过程：1、 针对老业主的圈层营销1) 梳理老业主所从事的行业及梳理有

7、影响力、有权、有资源、能卖房的业主人群；2) 针对普通业主开展项目内圈层活动，通过老业主带新客户的方式；3) 针对黄金业主的需求，通过城市花园业主平台为其开展他所想要的圈层活动。比如画展，理财讲座等。4) 对有影响力、有权、有资源的业主，让销售顾问与其交朋友，关心这些人群的家庭、生活、子女、爱好等情况，建立长期朋友关系，进入他们 的社交圈，进而开拓新的资源，新的圈层，并时时加微信管理。2、 针对编外经纪人的圈层营销1) 进行编外经纪人群的即时更新，推送项目最新信息，加强对销售人员所建立自己的编外经纪人微信群的管理，检查微信群内项目信息的更新情 况，对编外经纪人介绍成交最多的销售顾问给予相应的奖

8、励。2) 编外经纪人本身也是个资源库，了解他们的需求，通过城市花园业主平台和其自身资源平台在项目内做资源整合。3、 针对大客户的圈层营销1) 企业：对项目周边，城东板块的专业市场、如汽配城、中彩物流、大学城、建材城、汽车交易市场、美容健身机构、培训机构、旅行社等。对 目标群体锁定，进而举办圈层活动，洽谈团购2) 商会：通过参与商会的场外活动跟商会内的会员更进一步交流互动，也利用商会年中会议将其邀约至项目3) 社区主任的圈层：目前社区的嫁接活动和看房团都已进入了正常的轨道，做好社区主任的维护工作，挖潜其资源4) 银行 vip 资源的互换：针对相同的群体进行活动策划，银行邀约其 vip 客户，我项

9、目也邀约相同层次的客户在我项目会所做交流，我项目的解 析、银行产品的解析，加入红酒品鉴等让活动丰富多彩接触更多商会、协会，嫁接活动和举办圈层活动4、展厅和展点的运用（1）新街口展厅：把兄弟楼盘新街口展厅当成圈层活动的第二场所，坚守看房车阵地，加强对新街口商圈和新街口写字楼内的企业进行场地活动的嫁接，充分发挥 新街口展厅的地理优势（2） 二级展点14 年 3-4 月项目将根据推盘节点，在主要目标客群地选择效果好的地段增设展厅，同时以展点为中心，对周边写字楼、社区进行圈层活动，充分利 用展厅资源，并与看房车配合，快速蓄客收客。（3）三、四级展点在主要社区、人流集中地增设临时性三级展点，展点周边饭店

10、、超市、小区、棋牌室等四级展点全面铺开，植入物料，覆盖整个目标客户群所在地 5、用车计划目前项目外聘拓客小巴 9 辆，主要用于主城区拓客，客户的转来访。4 辆冲锋车，由于车型问题主要在城市外围活动宣传。以冲锋车为背景增加展 示面。部分社区可以开展路演活动，提高效能。五、奖罚措施（1） 小组竞争： 竞争方案指标a. 销售人员分为 10 个大组，每个组由一名圈层组长带队，每个大组由 4 个 5 人小组组成。每小组每天 3 个筹，完成的 7 点下班，完成 5 个筹的 即时下班，未完成保底 3 个筹的由各组长烧烤，连续 3 天不派筹的封明源，连续 5 天不派筹的降职，连续 10 天不派筹的辞退.烧烤顺

11、序按派筹多少 顺序进行。a. 任务分解到各组，每周为一个排名节点：其中包含（圈层营销数量 30%，开发展点数量 10%，新渠道数量 10%、转认筹量 50%） 进行综合排 名竞争结果第一名：将获得团队重组资格；具备重组资格的团队，可于下一竞争周期前重新组建团队成员，可更换不超过 20% 的团队成员，在自愿的前提下挑 选优秀成员加入。最后一名：团队根据组内“个人综合业绩”强制淘汰排名后 30%比例的人员。（2） 个人竞争：个人竞争指标组内分解任务分解到每个销售人员进行考核，以结果导向原则：考核标准：a、拓客转认筹（认购）：占 50%，每天 1 组转来访，收集 10 组意向客户。完成其中一项即可不罚，连续 2 天完不成封明源。 b、圈层营销：占 30% 保底每周一场非吃饭类圈层c、渠道拓展及展点效果：占 20%竞争结果