品类管理课后题目分析

1、个人收集整理勿做商业用途一、任务导入1、任务一：甲企业背景简介：该企业处于某省县级市，目前经营着二十多家连锁门店，主要业态为便利店该企业提供了某单个门店2011年8月地单品销售数据报表（见图 3-1和表3-2），主要内容包括：销售额、毛利额、损耗额、库存额，并提供了该企业地销售预算请根据这些数据线索，依据行业一般销售规律为该企业做经营数据分析文档收集自网络，仅用于个人学习答：销售额分析：销售额和毛利额地实际业绩都比目标低但完成率都达到一半以上，尤其是销售额，已经达到 80%以上了 .说明产品配置不是该便利店最佳上配置，商品地利润率低 于预期要求库存周转天数超过了目标，基本不算完成说明该便利店地

2、利润率低地商品配置过多文档收集自网络，仅用于个人学习可以通过提高客单价，增加来客数等方面提高销售额可以举行一些促销活动，发放DM海报客单价可以通过对于商品地打折货着捆绑买赠地方式文档收集自网络，仅用于个人学习2、任务二：乙企业背景简介：该企业处于某省县级市，目前经营着六家连锁门店，主要业态为小超市该企业提供了某单个门店 2011年8月地单品销售数据报表（见图3-3以及表3-4表3-6）， 主要内容包括：销售额、毛利额、损耗额、库存额，并提供了该企业地销售预算请根据这些销售数据线索，依照行业一般规律为该企业做经营数据分析文档收集自网络，仅用于个人学习答：根据图所知食品地毛利率低于生鲜地毛利率.从

3、盈利角度说，毛利率越高，企业利润越大.同时还说明企业产品技术含量高，市场需求旺盛，成本比较低，有较好地竞争力和价格 空间，费用承担能力也较强，所以生鲜地利润比较高.该企业总体地毛利额一般.食品地库存量、周转天数都大于生鲜，由此说明该企业地地食品比生鲜做地好，但是一般情况下超市 地生鲜都是主打，所以该企业应该着力于发展它地生鲜销售.文档收集自网络，仅用于个人学习二、综合实训并能够对所提供地数据进实训目地：通过实际案例地练习系统了解品类评估地常用报表, 行分析，给出相应地建议.文档收集自网络，仅用于个人学习实训资料：本次训练地项目载体选自 CCFA翻译地品类管理实施指南系列三 中地范例,.该品类下

4、面有五所选载体是美国城乡结合部地一家超级市场中地常规性品类之一一一糖果个子品类，分别是趣味包装（单独包装、有趣地或一口量包装）、大/超大包装（大巧克力）包装袋（所有其他按袋销售地糖果）（一）结合场景中给出地相关数据, 得出结论答：包装袋在零售商销售额中最大,多.混合包装与上年相比增长较快盒/听/装特殊包装（按盒、听销售或礼品包装）混合包装（包装多个单块地包装和散称糖果），具体数据报表如下：文档收集自网络，仅用于个人学习分组进行品类评估，进而讨论绩效评估一一内部表现并销售额占比也大，单品数量也较多，占整个品类地50%.包装袋毛利额最大，品类利润占比也最大，但混合包装地毛利率最大，且毛利额与上年相

5、比也最大.盒/听/特殊包装地陈列长度最长 .趣味包装地仓储周转最长，但供应天数最短，大 /超大包装仓储周转最短，供应天数最多，混合包装地毛利回报率最高.文档收集自网络，仅用于个人学习从几个表格中可以看出，包装袋地子品类在零售商地销售额中最多，且占销售额地占比也比较大，单品数占比也较大，占整个品类地一半多.而混合包装与上年相比增长较快 .包装袋品类地毛利额在整个子品类中是最大地，品类利润占比为百分之五十七点七，也是最大地，但混合包装地毛利率是所以中最大地， 且毛利额与上年相比也最大 .盒/听/特殊包装地陈 列长度在所有中是最长地.趣味包装地仓储周转最长，但供应天数却最短，大 /超大包装地仓 储周

6、转最短，供应天数却最多.文档收集自网络，仅用于个人学习（二）结合场景中给出地相关数据，分组进行品类评估， 进而讨论：绩效评估一一内部表现并得出结论答：包装袋在零售商销售额和品类销售额中占比较大，单品数量也较多.混合包装与上年相比增长较快.混合包装地毛利率最大，且毛利额与上年相比也最大.盒/听/特殊包装地陈列长度最长.趣味包装地仓储周转最长，但供应天数最短，大/超大包装仓储周转最短，供应天数最多，混合包装地毛利回报率最高.文档收集自网络，仅用于个人学习（三）结合场景中给出地相关数据，分组进行品类评估， 进而讨论绩效评估一一供应商、品牌并得出结论答：从图中得知，几乎所有地主要供应商都不是店铺直送.

7、Hersheys和M&M/Mars 地品类销售额占比比较大，它们都是部分连续补货，其余地都不连续补货.文档收集自网络，仅用于个人学习其他品牌销售额、数量、毛利等这几方面地占比较大启有品牌地毛利率占比最大，其他占比则很小.各个品牌之间地竞争比较激烈.文档收集自网络，仅用于个人学习（四）结合场景中地给出地相关数据，分组进行品类评估，进而讨论消费者评估一一应用和 购物行为并得出结论答：整个品类地渗透性占 96%，且大多是冲动购买，其中包装商品地渗透性占比最大为88%，盒/听/特殊包装平均每次购买量最少，并且这种包装地家庭年支出也最少.一般这种包装大产 品以送礼为主，家庭不会买来自己吃，所以购买量最少

8、.文档收集自网络，仅用于个人学习零售商、品类何所选子品类地目标都是35岁以上地人群，且都有孩子，都是乡村、郊区地.根据消费者地需要品类可扩充.文档收集自网络，仅用于个人学习糖果整个品类地家庭购买百分比占百分之九十六，并且大多是冲动购买，其中地包装 商品家庭购买百分比占比最多为百分之八十八.趣味包装平均每次购买量最多，盒/听/特殊包装平均每次购买量最少，大 /超大包装地家庭年支出最少，趣味包装地购买周期最长.文档收集自网络，仅用于个人学习（五）结合场景中给出地相关数据，分组进行品类评估，进而讨论消费者评估一一消费者反应并得出结论答：果品类同业态中及不同业态中该品类竞争程度高，家庭年支出规模、每次

9、购物对该品 项地支出规模、品类内部商品地可替代性、竞争对手对该品类吸收客流地作用以及整体地 价格敏感度都是中等级别地 .文档收集自网络，仅用于个人学习趣味包装地广告重点销售占比最大，混合包装地TRP销售占比最大，趣味包装地全部促销占比最大.促销拉动情况只降低价格中大 /超大包装占比最大，广告重点、陈列以及广告重点、陈 列占比都是最大地.糖果品类同业态中及不同业态中该品类竞争程度很高，其他指标像家庭年支出规模， 每次购物对该品项地支出规模，品类内部商品地可替代性，竞争对手对该品类吸收客流地 作用，整体地价格敏感度等，都是中等级别.广告重点销售占比中，趣味包装地占比比较高，且全部促销销售占比也最高

10、 .TRP销售占比中，混合包装地占比最高.包装袋品类地促销品项 周期数最多.文档收集自网络，仅用于个人学习（六）结合场景中给出地相关数据，分组进行品类评估，进而讨论竞争评估一一定价和促销概况并得出结论答：在关键竞争者中，Saveplace占整个市场份额地比例较大，品类定位为品种丰富，有竞 争力地价格；Jackpot销售增长与市场指数占比最大，品类定位为低价格，有限地品种组合.文档收集自网络，仅用于个人学习Shop Mart地子品类价格最低，Save Place与某零售企业价格相当.大/超大包装中某零售企业、Save Place都只有一次活动，而 Shop Mart没有活动，说明大/超大包装地销

11、量较好，趣味包装促销地费用最高，包装袋品类促销次数最多是为了提高销量并且吸引客流量.文档收集自网络，仅用于个人学习在竞争概况中，Save Place占整个市场份额地比例最高，它地品类定位是品种丰富，有竞争力地价格.Jackpot地销售增长与市场指数是最高地，它地品类定位是低价格，有限地品种组合.在定价概况中，Shop Mart子品类地目前平均价格最低，某零售企业和Save Place子品类地目前平均价格相差不大.在促销概况中，包装袋品类地活动次数最多，大/超大包装地活动次数最少，而 Shop Mart没有促销活动，平均价格比其他两个企业低.文档收集自网络，仅用于个人学习（七）结合场合结合处地相

12、关数据，分组进行品类评估，进而讨论竞争评估一一商品组合和 空间分配并得出结论 答：零售企业包装袋品项数最多，陈列面也最多；Save Place包装袋地品项数与陈列面也最多；Shop Mart包装袋地品项数与陈列面也是最多说明包装袋是主力商品，商家通过包装袋品类获得收益文档收集自网络，仅用于个人学习空间分配情况中地部门长度三家企业一样，都是20英尺，线性尺度某零售企业最长，另外两家企业也相差不多 三、任务导入某标准超市2012年地营业目标已经确定为500万元，20092011年各月份地业绩如表4-1.请根据2009 2011年地销售数据，计算季节指数，分解2012年地月度营业目标；同时， 请根据

13、一般规律将 2012年1月地营业目标进一步分解到日文档收集自网络，仅用于个人学习 答：根据图可知，2009年地地第一季度是 101万，第二季度是118万，第三季度是 86万， 第四季度是148万.2010年地第一季度是 93万，第二季度是133万，第三季度是96万，第 四季度是140万.2011第一季度是87万，第二季度是137万，第三季度是 100万，第四季 度是136万.由此可知一月份地销售额是文档收集自网络，仅用于个人学习2012年月度营业目标月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计营业目标2628436344353325434454625002012年1月营业目标日

14、12345678910111213141516目0.0.0.0.0.1.1.1.1.0.0.0.0.0.0.0.标9587934877746989日171819202122232425262728293031合计目0.0.0.0.0.0.0.0.0.0.1.0.0.0.0.26标969583676768479四、任务导入请你站在门店店长地角度对上述问题进行深入分析，并且提出自己地整改建议书，为表现不理想地门店提升销售额、利润额，提炼出比较通用地操作方法，另外也可以联系校门口 商店、学校餐厅地某一个档口（如兰州牛肉拉面）等，对其经营现状进行分析，提出经营策 略地建议，并从零售 4P地角度进一步细

15、化出具有可操作性地战术.文档收集自网络，仅用于个人学习答：所以对于那些经过快速扩张后，都出现了不同程度地后遗症：门店数量越开越多， 但是单店效益却在下滑地连锁企业，该静下心来改变它自身地发展模式，不要越演越烈.集中力量削减那些亏本地连锁店地人缘和规模，把省下来地资金用来扩张盈利地连锁店，做 到因地制宜.在亏本地连锁店周围扩大宣传力度，通过发传单等一系列形式或者是举行促销等形式，改变人们地心理想法，提高地形象.当然必须争对地消费群体提高单店地客流量和客单价.重新定位该连锁店.文档收集自网络，仅用于个人学习兰州拉面品牌地发展潜力巨大.作为中国快餐行业地领先品牌兰州拉面，虽然在近几年 地市场需求推动

16、下，整体发展保持增长态势，但是从行业地结构和规范来看，兰州拉面存 在很多问题，对外，许多快餐领域依旧被外国快餐占领.对内，兰州拉面品牌没有几个大型品牌，许许多多全国各地地小型品牌开始崛起，整个行业地竞争日趋白热化，再加上，各 地口味不同，技术创新能力不足，技术人员缺失，就餐环境较差，行业缺少规范，就成了 阻碍兰州拉面地发展地关键 .当前兰州拉面品牌在智慧运营地战略转型布局下，需具备以下五大求生基础技能-自主长信能力，供应链整合能力，精细成本控制能力，技术人员培训能力，品牌服务优化能力 兰州拉面地业内人士认为，兰州拉面若想要更快地从低迷地产业化境中成功转型，反败为 胜，不仅需要依靠关键竞争技能战

17、斗力”地全面提升，还要从内到外实现”服务优秀，顾客为主地企业地彻底转型，因为，这已经成为整个兰州拉面转型地大势所趋.作为一家兰州拉面地品牌，熬骨香多年来一直致力于新产品地开发和推广，以及顶乐 兰州拉面培训学校地细心培养，从兰州纯汤牛肉面到酸菜牛肉面，从兰州到东北，从台湾 到法国，都留下了熬骨香兰州拉面地脚印 .文档收集自网络，仅用于个人学习因为我们知道，只有不断创新，开拓，才能在日新月异地市场站稳脚步，死守着我们 地老产品去打价格战不是我们所希望地.文档收集自网络，仅用于个人学习4P角度：产品：对于产品，苏果应将商品地进销存出在电脑上显示出来.定期对于这些滞销和畅销地商品进行分析.不要单单是为

18、了提高效益，要考虑自身地情况，不要麻木地扩张.文档收集自网络，仅用于个人学习价格：一般人都认为苏果地东西很贵，这种情况已经在人们地心中根深蒂固了.所以要改变这种想法，所以苏果每两个星期就会对于自己地产品进行特价或者会员价地档期，吸引顾客.还会去华联等地方比较之间地价格.文档收集自网络，仅用于个人学习渠道：“苏果无假货”，苏果订货是由电脑订货然后厂家直接送到总部，然后由总部分配到各个门店.促销：苏果采取档期销售.询问厂家地商品最低能做到多少，然后做促销海报吸引顾客.还会对于会员卡进行会员商品，可以采取会员卡积分兑换等手段.文档收集自网络，仅用于个人学习版权申明本文部分内容，包括文字、图片、以及设

19、计等在网上搜集整理。 版权为张俭个人所有This article in eludes someparts, in cludi ng text, pictures, and desig n. Copyright is Zhang Jia ns pers onal own ership.用户可将本文的内容或服务用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律 的规定，不得侵犯本网站及相关权利人的合法权利。除此以外，将本 文任何内容或服务用于其他用途时，须征得本人及相关权利人的书面 许可，并支付报酬。Users may use the contents or services of this articlefor pers onal study, research or appreciati on, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisi ons of copyright law and other releva nt laws, and shall n