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文档简介

1、精品word文档值得下载值得拥有波司登羽绒服年度促销方案2008-08-01 23:21华东、华中片区06年度促销活动点评科技为企业提供动力,促销则为企业安上翅膀。在服装业竞争日益激烈 的今天如何在众多竞争对手中脱颖而出,经营者除了进一步完善管理体制与服务 制度外“促销”是一大利器。2006年羽绒服市场竞争异常激烈,在经历了连续 两年的冷冬之后,众多羽绒服品牌铺天盖地蜂拥而至,但老天却开了一个大玩笑, 以历史罕见的暖冬泼了一盆冷水。 面对恶劣的天气情况,市场对促销活动提出了 更高的要求,活动的成败将直接影响今年的销售任务。06年度华东、华中区取得了销售26.17亿元,新老款销售率达到91%,这

2、些成绩的取得离不开成功、 有效的促销活动,现就对06年度在促销活动中做的较好的销售公司,济南销售 公司和洛阳销售公司的成功经验与大家分享。济南销售公司在总公司领导的英明决策下,经过销售公司全体员工的共 同努力,取得了超历史的销售业绩,基本上完成了总公司下达的销售指标。济南 分公司所辖的三个地区分别是济南、德州、聊城,作为一个从95年开始至今开发了十一年的羽绒市场,品牌之间的竞争相当激烈,可以说已进入了白热化,因 此促销做的成功与否,对提升羽绒服的销量起到了关键性的作用。如今促销活动内容严重同质化,不打折就送礼,而且愈演愈烈,很多人 就简单的认为促销就等于打折、送东西等几个简单方式上。促销是多样

3、化的,不 能只是按照固有的习惯模式去做。 首先要明确或理解促销的目的和目标, 达到针 对性的有效结果。06年度济南销售公司的销售取得了理想的业绩,这与每一次的促销活动 是分不开的,活动拉动了市场销售的快速增长。2006年9月16日为期十天的人民商场感恩节开幕,销售公司利用人民商场活动的契机再搞活动,让波司登变成 感恩节的主角,这就无形中加大了此次活动的强度。 首先再加大活动的宣传,在 商场派发DM单页,让每个进入商场的客户都关注到波司登;商场内外主要广告 位放置我司系列广告牌;然后制定一系列的活动方案,这次活动的主要形式是打 折加买赠并参加商场抽奖。固有的柜台加上商场中央大展厅,拥有优越的销售

4、位 置;每个柜台又增加五、六名经过培训的营业员,形成庞大的销售队伍;并且销 售公司业务经理全天在商场,对工作人员加强监督和指导,使每个操作环节紧密 配合,使得此次的活动取得了圆满的成功,感恩节期间销售额度达到460万元,比去年同期增长50%,远远高于同类其它品牌。进行资料收集和市场研究,也是活动成功的必要条件,济南销售公司对 市场的调研主要采取“望”、“闻”、“问”、“切”这样新颖的方法:望:即看当地报纸广告、户外条幅、巨幅广告、终端海报、活动单页 等广告,看同类对手的活动内容和价格,与我们比较,双方优势如何。必须尽快 掌握竞争对手的活动内容、活动时间、活动方式等,拍下照片,作为自己分析的闻:

5、即到当地有影响力的大卖场走访经理、柜组长,向他们了解各品 牌的销售活动政策、售价情况、排名情况、促销活动成败情况,并向他们询问采 取怎样的促销活动最有效果。一边问,一边认真记录;他们讲出的问题可以作为 零售市场分析的参考资料,也可以代表主流经销商的想法和需求。问:即询问一线导购员、一线业务员。应先问竞争对手的导购员。为 防止对方认出说假话,可将自己扮成一位普通消费者,假意去买产品,不断地与 对方讲价周旋,问长问短,从其口中掏出产品销售的实际价格, 并亲身体验它的 促销方式。随后再问自己的导购员近期各竞争品牌的销售情况、价格竞争情况, 掌握竞争品牌的各方动态。切:即对市场进行诊断、分析,把脉市场

6、动向。组织几个有市场经验、 有创新思维的业务员或导购主管或者有思路的经销商代表,分析、讨论竞争对手的活动、卖场经理的意见等,各抒己见,碰撞出“金点子”,找准市场切入点。 比如降价,怎么降?降多少?降什么款式才能提升销量?怎样才能将促销成本降 到最低,同时又能有效地激活市场和打压竞争对手?初步拟出促销操作思路,并写出书面操作方案。济南销售公司的每一次促销活动主题都很有创意。不管你开展活动为了 品牌、销售还是为了库存处理等,都要强调促销主题的创意,在纷繁多样的活动 中,顾客才会选择我们的产品。如十一国庆节期间有这样一个活动, 凡编号尾数 为“ 10T的人民币,均可按面值翻1倍在各大商场波司登系列专

7、柜使用。这个 促销从10月1日到10月3日,短短3天时间,人们纷纷踊跃购买,销售额突破 100万元。优秀的促销活动促销方案至关重要,编写促销方案的过程并不是凭空想 象出来的,比如十一块到了,首先召集业务员、品牌经理和能力较强的经销商开 会,讨论和完善方案,确立活动主题。先向总公司领导进行口头汇报,得到批准 后立即进行任务分工(随后进行书面报批)。确定好活动方案,并不会即刻在各大商场专卖店实施。我们首先选一部 分商场或专卖店看一下效果,如果效果能够比较满意的话,那么就在济南、德州、 聊城各地区做活动准备,确定条幅、巨幅、海报、单页、X架等促销物料的内容、 大小、数量,汇总报数,然后印刷等等。利用

8、商场是羽绒服销售的制高点以点带面启动整个市场,济南分公司所 辖二个国营大商场,济南人民商场和德州百货大楼,特别是济南人民商场在我所 辖区内有六个羽绒区连锁店,销售公司利用其网点分布比较广的优势,在06年反季开始时举行轰轰烈烈的买赠活动,全面活动市场,带动经销商一起投入到反季销售中去,至06年9月30日,销售公司反季销售额达到 2200万元,比05 年度提升了 50%实现了开门红,为整个年度销售打好了坚实的基础,迈出了可喜的一步促销活动方案的推广和实施是整个活动的重点。如果一个好的促销创意 活动没有很好执行下去,那么结果将会大打折扣。济南销售公司侧重做好以下几部分1、做好促销宣传品准备;2、终端

9、销售人员培训;3、促销现场监督到位4、促销活动评估。例如一次在德州百货大楼和济南人民商场同时举行的明星见面会,张娜 拉和吴奇隆来到商场为波司登品牌做宣传,销售公司提前在当地报纸、电视、电 台、街区等做足了宣传。活动开始后,销售情况轰动全城,现场销售气氛异常火 爆,销售额再创新高。可以说整个商场的羽绒服就卖波司登系列,严重打击了竞 争对手,提高了我司品牌的销量。在过去的一年里,济南销售公司严格贯彻总公司的指导方针,认真领会 文件精神,做到每周都有活动,每个活动都有创意,夺得了社会效益和经济效益 的双丰收,全年商品销售总量不断上升,在消费者中的认知度、信誉度得到进- 步巩固,品牌效应得到更大辐射。

10、济南销售公司充分理解促销活动的概念,认真做好市场研究,进行促销 创意严格控制过程,取得了非常好的效果,我们以热烈的掌声对济南销售公司表 示祝贺。下面再为大家介绍在促销活动中比较有特色的华中区洛阳销售公司,洛 阳销售公司作为06年新成立的销售公司是坚苦创业的一年也是成就辉煌的起始 年从反季开始就在片区的正确指导下通过广泛的市场调研,精心策划,以新颖性、 轰动性、影响力、实用性作为促销活动的追求的目标。以销售公司企划部为主, 讨论确定促销创意,比较选择最佳方案,以严格执行促销计划,及时总结促销效 果,回馈市场信息,自反季销售开始到正季销售结束, 洛阳销售公司总共有系统 的策划组织了 10次比较大的

11、促销活动。让我们来看一下每个月的促销活动内容:1、在7月初反季开始启动开展了丰富多彩的促销活动。活动主题:波司登、雪中飞、康博点燃反季圣火。通过路演、买赠、抽奖、送纪念品等活动,激 发市场热情。2、在8月中旬隆重推出了新颖别致,影响力广泛的“8月寻8,逢8必赠,百元大钞寻大礼”促销活动。3、进入9月份销售公司主题促销活动为“波雪康九月清仓大行动”活动 口号为“九月清仓,一件不留”,加大赠品力度。购物就赠“买一赠二”围绕“教 师节”做足促销。4、在九月份销售公司推出了“心系学子,波司登、雪中飞、康博最后大 清仓”活动,将反季销售推向最高潮,追求大手笔、大动作、大效果,以求最佳销售成绩。至06年9

12、月30日销售公司反季销售达1005万元,同比05年增长提 升了 90%,这样成绩的取得促销活动的成功功不可没。5、 在反季取得了空前的成功使洛阳销售公司更加充满信心,在十月围绕 “波司登30周年感恩总动员”的主题开展一系列促销活动。开展了大力度的买赠活动。6、在12月份,举办了大型的明星促销活动。活动主题:吴奇隆相约洛 阳,百万豪礼等你拿,通过制订完善的促销计划、推出强大的促销策略组合,以 及全体销售公司同仁的精诚团结下在 16、17日两天销售中波、雪、康羽绒服累 计达300万元。7、圣诞促销:狂欢圣诞,买波司登,送“吉祥三宝”8、在元旦到来之际,又开展了大力的促销活动。活动主题:波司登、雪

13、中飞、康博贺岁大酬宾立减现金100元9、在1月份,为了打击竞品而开展的促销活动。活动主题:迎新春波司 登百万大酬宾10、在一月初推出了 “波司登或雪中飞或康博贺岁款全场立减 68 100元现金” 的促销活动。通过精彩的路演,丰富的买赠,吸引人气的抽奖,爆炸性的明星促销, 实惠的特卖促销,以波司登30周年庆典,3000万倾情回报为年度促销总主题, 实现周周做宣传,节假日有活动,每个网点都同步参加,实现促销活动最具影响 力,最聚人气,最有效果,最有效打击竞品。针对竞品的盲目促销,疯狂降价,洛阳销售公司自始至终保持冷静的头 脑,时时事事引领羽绒市场,以独特的眼光选择赠品一一苏泊尔套锅, 使竞品无 法

14、模仿我们的赠品,永远陷于被动,被我们远远甩在身后。截止现在洛阳销售公 司已完成销售7407万,目标完成率达到105%。以上两个销售公司成功的经验告诉我们重视促销活动、明确促销活动的 目的和意义、进行市场资料的收集和市场研究、进行促销创意、严格控制活动过 程、及时评估总结是一个成功促销活动的关键,让促销活动为我们的销售插上飞 翔的翅膀让波司登飞的更高飞的更远。营销总部华东、华中区 2007-3-85771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 57807

15、75799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 101878660869628802170881003

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