波司登羽绒服年度促销方案

1、精品word文档值得下载值得拥有波司登羽绒服年度促销方案2008-08-01 23:21华东、华中片区06年度促销活动点评科技为企业提供动力，促销则为企业安上翅膀。在服装业竞争日益激烈 的今天如何在众多竞争对手中脱颖而出，经营者除了进一步完善管理体制与服务 制度外“促销”是一大利器。2006年羽绒服市场竞争异常激烈，在经历了连续 两年的冷冬之后，众多羽绒服品牌铺天盖地蜂拥而至，但老天却开了一个大玩笑， 以历史罕见的暖冬泼了一盆冷水。 面对恶劣的天气情况，市场对促销活动提出了 更高的要求，活动的成败将直接影响今年的销售任务。06年度华东、华中区取得了销售26.17亿元，新老款销售率达到91%，这

2、些成绩的取得离不开成功、 有效的促销活动，现就对06年度在促销活动中做的较好的销售公司，济南销售 公司和洛阳销售公司的成功经验与大家分享。济南销售公司在总公司领导的英明决策下，经过销售公司全体员工的共 同努力，取得了超历史的销售业绩，基本上完成了总公司下达的销售指标。济南 分公司所辖的三个地区分别是济南、德州、聊城，作为一个从95年开始至今开发了十一年的羽绒市场，品牌之间的竞争相当激烈，可以说已进入了白热化，因 此促销做的成功与否，对提升羽绒服的销量起到了关键性的作用。如今促销活动内容严重同质化，不打折就送礼，而且愈演愈烈，很多人 就简单的认为促销就等于打折、送东西等几个简单方式上。促销是多样

3、化的，不 能只是按照固有的习惯模式去做。 首先要明确或理解促销的目的和目标， 达到针 对性的有效结果。06年度济南销售公司的销售取得了理想的业绩，这与每一次的促销活动 是分不开的，活动拉动了市场销售的快速增长。2006年9月16日为期十天的人民商场感恩节开幕，销售公司利用人民商场活动的契机再搞活动，让波司登变成 感恩节的主角，这就无形中加大了此次活动的强度。 首先再加大活动的宣传，在 商场派发DM单页，让每个进入商场的客户都关注到波司登；商场内外主要广告 位放置我司系列广告牌；然后制定一系列的活动方案，这次活动的主要形式是打 折加买赠并参加商场抽奖。固有的柜台加上商场中央大展厅，拥有优越的销售

4、位 置；每个柜台又增加五、六名经过培训的营业员，形成庞大的销售队伍；并且销 售公司业务经理全天在商场，对工作人员加强监督和指导，使每个操作环节紧密 配合，使得此次的活动取得了圆满的成功，感恩节期间销售额度达到460万元，比去年同期增长50%，远远高于同类其它品牌。进行资料收集和市场研究，也是活动成功的必要条件，济南销售公司对 市场的调研主要采取“望”、“闻”、“问”、“切”这样新颖的方法：望：即看当地报纸广告、户外条幅、巨幅广告、终端海报、活动单页 等广告，看同类对手的活动内容和价格，与我们比较，双方优势如何。必须尽快 掌握竞争对手的活动内容、活动时间、活动方式等，拍下照片，作为自己分析的闻：

5、即到当地有影响力的大卖场走访经理、柜组长，向他们了解各品 牌的销售活动政策、售价情况、排名情况、促销活动成败情况，并向他们询问采 取怎样的促销活动最有效果。一边问，一边认真记录；他们讲出的问题可以作为 零售市场分析的参考资料，也可以代表主流经销商的想法和需求。问：即询问一线导购员、一线业务员。应先问竞争对手的导购员。为 防止对方认出说假话，可将自己扮成一位普通消费者，假意去买产品，不断地与 对方讲价周旋，问长问短，从其口中掏出产品销售的实际价格， 并亲身体验它的 促销方式。随后再问自己的导购员近期各竞争品牌的销售情况、价格竞争情况， 掌握竞争品牌的各方动态。切：即对市场进行诊断、分析，把脉市场

6、动向。组织几个有市场经验、 有创新思维的业务员或导购主管或者有思路的经销商代表，分析、讨论竞争对手的活动、卖场经理的意见等，各抒己见，碰撞出“金点子”，找准市场切入点。 比如降价，怎么降？降多少？降什么款式才能提升销量？怎样才能将促销成本降 到最低，同时又能有效地激活市场和打压竞争对手？初步拟出促销操作思路，并写出书面操作方案。济南销售公司的每一次促销活动主题都很有创意。不管你开展活动为了 品牌、销售还是为了库存处理等，都要强调促销主题的创意，在纷繁多样的活动 中，顾客才会选择我们的产品。如十一国庆节期间有这样一个活动， 凡编号尾数 为“ 10T的人民币，均可按面值翻1倍在各大商场波司登系列专

7、柜使用。这个 促销从10月1日到10月3日，短短3天时间，人们纷纷踊跃购买，销售额突破 100万元。优秀的促销活动促销方案至关重要，编写促销方案的过程并不是凭空想 象出来的，比如十一块到了，首先召集业务员、品牌经理和能力较强的经销商开 会，讨论和完善方案，确立活动主题。先向总公司领导进行口头汇报，得到批准 后立即进行任务分工（随后进行书面报批）。确定好活动方案，并不会即刻在各大商场专卖店实施。我们首先选一部 分商场或专卖店看一下效果，如果效果能够比较满意的话，那么就在济南、德州、 聊城各地区做活动准备，确定条幅、巨幅、海报、单页、X架等促销物料的内容、 大小、数量，汇总报数，然后印刷等等。利用

8、商场是羽绒服销售的制高点以点带面启动整个市场，济南分公司所 辖二个国营大商场，济南人民商场和德州百货大楼，特别是济南人民商场在我所 辖区内有六个羽绒区连锁店，销售公司利用其网点分布比较广的优势，在06年反季开始时举行轰轰烈烈的买赠活动，全面活动市场，带动经销商一起投入到反季销售中去，至06年9月30日，销售公司反季销售额达到 2200万元，比05 年度提升了 50%实现了开门红，为整个年度销售打好了坚实的基础，迈出了可喜的一步促销活动方案的推广和实施是整个活动的重点。如果一个好的促销创意 活动没有很好执行下去，那么结果将会大打折扣。济南销售公司侧重做好以下几部分1、做好促销宣传品准备；2、终端

9、销售人员培训；3、促销现场监督到位4、促销活动评估。例如一次在德州百货大楼和济南人民商场同时举行的明星见面会，张娜 拉和吴奇隆来到商场为波司登品牌做宣传，销售公司提前在当地报纸、电视、电 台、街区等做足了宣传。活动开始后，销售情况轰动全城，现场销售气氛异常火 爆，销售额再创新高。可以说整个商场的羽绒服就卖波司登系列，严重打击了竞 争对手，提高了我司品牌的销量。在过去的一年里，济南销售公司严格贯彻总公司的指导方针，认真领会 文件精神，做到每周都有活动，每个活动都有创意，夺得了社会效益和经济效益 的双丰收，全年商品销售总量不断上升，在消费者中的认知度、信誉度得到进- 步巩固，品牌效应得到更大辐射。

10、济南销售公司充分理解促销活动的概念，认真做好市场研究，进行促销 创意严格控制过程，取得了非常好的效果，我们以热烈的掌声对济南销售公司表 示祝贺。下面再为大家介绍在促销活动中比较有特色的华中区洛阳销售公司，洛 阳销售公司作为06年新成立的销售公司是坚苦创业的一年也是成就辉煌的起始 年从反季开始就在片区的正确指导下通过广泛的市场调研，精心策划，以新颖性、 轰动性、影响力、实用性作为促销活动的追求的目标。以销售公司企划部为主， 讨论确定促销创意，比较选择最佳方案，以严格执行促销计划，及时总结促销效 果，回馈市场信息，自反季销售开始到正季销售结束， 洛阳销售公司总共有系统 的策划组织了 10次比较大的

11、促销活动。让我们来看一下每个月的促销活动内容:1、在7月初反季开始启动开展了丰富多彩的促销活动。活动主题：波司登、雪中飞、康博点燃反季圣火。通过路演、买赠、抽奖、送纪念品等活动，激 发市场热情。2、在8月中旬隆重推出了新颖别致，影响力广泛的“8月寻8,逢8必赠，百元大钞寻大礼”促销活动。3、进入9月份销售公司主题促销活动为“波雪康九月清仓大行动”活动 口号为“九月清仓，一件不留”，加大赠品力度。购物就赠“买一赠二”围绕“教 师节”做足促销。4、在九月份销售公司推出了“心系学子，波司登、雪中飞、康博最后大 清仓”活动，将反季销售推向最高潮，追求大手笔、大动作、大效果，以求最佳销售成绩。至06年9

12、月30日销售公司反季销售达1005万元，同比05年增长提 升了 90%，这样成绩的取得促销活动的成功功不可没。5、 在反季取得了空前的成功使洛阳销售公司更加充满信心，在十月围绕 “波司登30周年感恩总动员”的主题开展一系列促销活动。开展了大力度的买赠活动。6、在12月份，举办了大型的明星促销活动。活动主题：吴奇隆相约洛 阳，百万豪礼等你拿，通过制订完善的促销计划、推出强大的促销策略组合，以 及全体销售公司同仁的精诚团结下在 16、17日两天销售中波、雪、康羽绒服累 计达300万元。7、圣诞促销：狂欢圣诞，买波司登，送“吉祥三宝”8、在元旦到来之际，又开展了大力的促销活动。活动主题：波司登、雪

13、中飞、康博贺岁大酬宾立减现金100元9、在1月份，为了打击竞品而开展的促销活动。活动主题：迎新春波司 登百万大酬宾10、在一月初推出了 “波司登或雪中飞或康博贺岁款全场立减 68 100元现金” 的促销活动。通过精彩的路演，丰富的买赠，吸引人气的抽奖，爆炸性的明星促销， 实惠的特卖促销，以波司登30周年庆典，3000万倾情回报为年度促销总主题， 实现周周做宣传，节假日有活动，每个网点都同步参加，实现促销活动最具影响 力，最聚人气，最有效果，最有效打击竞品。针对竞品的盲目促销，疯狂降价，洛阳销售公司自始至终保持冷静的头 脑，时时事事引领羽绒市场，以独特的眼光选择赠品一一苏泊尔套锅， 使竞品无 法

14、模仿我们的赠品，永远陷于被动，被我们远远甩在身后。截止现在洛阳销售公 司已完成销售7407万，目标完成率达到105%。以上两个销售公司成功的经验告诉我们重视促销活动、明确促销活动的 目的和意义、进行市场资料的收集和市场研究、进行促销创意、严格控制活动过 程、及时评估总结是一个成功促销活动的关键，让促销活动为我们的销售插上飞 翔的翅膀让波司登飞的更高飞的更远。营销总部华东、华中区 2007-3-85771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 57807

15、75799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 101878660869628802170881003