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文档简介

1、TO:林忠、王洪博 DATE: 2001-8-15 FROM :陈顺虎 RE :部分涂料公司营销模式分析 分析项目 迪诺瓦 STO-DINOV A 嘉宝莉 TERRACO 产品 专业生产中咼档咼固含量 建筑涂料（固含量58%以 上）:丙烯酸内外墙涂料， 丙烯酸外墙高弹性涂料，硅 树脂复合外墙涂料 专业提供外墙保温系统 EIFS, 以生产聚酯木器漆为主， 兼生产内外墙建筑涂料， 建筑涂料中：内墙涂料为 主（内墙以醋丙和聚乙烯 醇涂料为主）、外墙以中 固含量丙烯酸涂料为主 （固含量48%以上） 专业生产厚浆型建筑 涂料（固含量超过 90%，弹性砂浆、真 石器等）、墙面整平材 料、瓷砖粘结剂、防 水

2、涂料。 专业提供外墙保温系 统 EIFS 价格 中高档价格 聚酯漆：中档价格 建筑涂料 外墙涂料中档价格 内墙涂料低档价格 中咼档偏咼价格 服务 好 一般 中等 应用技术 注重 不注重 一般 研发技术 强，在德国有研发中心 一般，但比较注重，有工 程师俱乐部，工程师收入 比较咼，一般年收入在10 万元以上 强，在爱尔兰有专门 研究技术的公司 销售方式 以分销商为主，注重分销商 管理和培训，分销商素质一 般比较咼 分销 分销商大都为原办事处 人员，注重油漆工培训， 分销商素质较低 分销与直销并存，分 销为主，分销商素质 一般 销售管理 总部在上海，以出差方式管 理外地分销商，在北京和广 州建有办

3、事处，按订单管理 总部在新会，在四川建有 办事处， 总部在江门，在广州 和深圳建有办事处 区域市场 重点区域：华东、北京、山 东、湖南、福建 次重点区域：广东、四川 非重点区域：东北、西北 重点区域：四川、重庆、 福建、江苏、浙江、山东 次重点区域：上海、北京、 西安、湖南、湖北、西安 非重点区域：广东、东北、 西北（西安除外）、华北 其他地区 重点区域：广东 非重点区域：福建 目标客户 机构使用者 消费者为主、机构使用者 为辅 策略为消费者为辅， 而机构使用者目前为 主要收入来源 销售额 目前超过1亿 主要品牌超过2亿 集团总收入约4-5亿 其中建筑涂料销售超过6 目前收额超过2万 千万 经营年限 超过5年 超过10年 不到1年 货款政策 信用额度与信用账期管理 铺底 新分销商现款交易 现款交易，直销有账 期支持 返利政策 根据年销售额给与价格优 惠 根据销售额年终给与扣 占 八、 根据每批进或额度给 与价格支持 业务员管 理 业务员素质普遍比较高，公 司注重培训和管理，固定收 入较高。业绩提成较低 业务员注重业绩，固定收 入低，业务员主要收入来 源业绩提成 部分项目业务员没有工 资，完全靠业绩提成体现 个人价值 业务员固定收入低， 采取高提成方法 评价 外企管理模式

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