巴西人的谈判风格

1、巴西人的谈判风格 巴西人号称是有名的 “难对付的杀价高 手”，这些人不害怕非常直接地拒绝你的 开价。然而，这样直率的风格并不是有意 地想无礼或者发生冲突。这些人只是想让 你知道这些人的观点。要为漫长的谈判程 序留出足够的时间，同时在最初出价时要 留足余地，为让步留出空间。在整个谈判 过程中，要尽量少沉默，因为巴西人似乎 一直都在讲 。 明智的谈判者在持续很久的谈判期间，会 为社交花费大量的时间。假如你想请一个 高级经理吃饭，那让他的秘书推荐一个饭 店。招待你的巴西伙伴时， 只能在一流的、 有名气的地方，这点很重要。同样地，商 务访问者在巴西应该只住一流的宾馆和 巴西商人进行商务谈判时，要准时赴

2、约。 如对方迟到，哪怕是 1-2 个小时，也应谅 解。像大部分拉美人一样，巴西人对时间 和工作的态度比较随便。和巴西人打交道 时，主人不提起工作时，你不要抢先谈工 作。谈话时要亲热，要离得近近的，但不 要有失计策。不管那里天气怎么热，穿深 色服装都是适宜的。巴西人特别喜爱孩 子，谈话中可以夸奖他的孩子。巴西的男 人喜欢笑，但客人避开涉及当地民族玩 笑。对当地政治问题最好闭口不谈。 墨西哥人的谈判风格 在墨西哥做生意，一口流利的西班牙语是 一笔宝贵的财富，虽然如今越来越多的墨 西哥商人说英语。特别是在蒙特雷，西班 牙语很重要，而沿着北边的国界，一直到 墨西哥城和瓜达拉哈拉，则重要程度降低 了。在

3、拜访客户之前考查一下看是否需要 翻译将是明智的做法。记住：到墨西哥之 前将介绍公司和产品的小册子翻译成地 道的西班牙文。 接触。在当地有关系这一点很重要。应避 免以直接的、冷酷”的方式来接触预期的 商业伙伴。而应通过参加贸易展览会或加 入贸易代表团来接触感兴趣的贸易方，或 安排一次由商会，贸易协会，政府机构或 银行参加的会议来将自己引见给墨西哥 公司。从高层开始，接触公司里最有影响 力的人。务必用西班牙语发第一封信或者 传真，但应说明，如果可能的话，往后你 更希望用英语联系。可在信中请求在两周 之内会面；由墨西哥方决定见面的时间和 地点。 洽谈之前建立关系。开始商业洽谈之前确 保有足够的时间来

4、了解你的商业伙伴。相 互沟通时墨西哥和贵国的艺术和文学是 很好的话题。而你将需要花许多时间来与 墨西哥商人面对面的交流”。建立信用可 能需要两次或三次会议，之后便开始严肃 的商业讨论。墨西哥人很看重密切而持久 的关系。要想生意成功，私人接触和相互 之间的关系起主要作用。你需要通过找相 关的人帮忙才能使事情快速完成。因此， 你需要知道其中谁起主要作用。时间观 念。虽然墨西哥北部正在发生变化，但是 不要期望墨西哥人绝对守时。当地的生意 人在不冒犯的情况下，可能会迟到半小时 到一个小时。但是拜访者需要绝对准时。 任何一天都应避免安排多次会面。适合的 安排是：一次在早上 10 点钟，另一次在 下午。如

5、果某人告诉你会面的时间，并加 上 a la gringa ，则可预料他们可能会准时 到。相反， a la mexicana 则表明安排的时 间具有更大的弹性。 馈赠礼物。优质的白兰地和苏格兰威士 忌，鸡尾酒桌上的书籍，座钟以及金笔或 打火机是不错的商业礼物。记住，银制物 品只适用于游客。请赠送金制物品给你的 商业伙伴。商业女性。女性商业来访者可 能不会得到在家时那样的礼遇，因为墨西 哥男人不习惯和女性做生意。建议女性穿 着保守并且任何时候举止职业。 阿根廷人的谈判风格 凡谈生意最好是面谈 。因为阿根廷的电 话服务有时不尽如人意，而且阿根廷人愿 意面对面地谈判，通过电话联系很少能成 交业务，商务

6、拜访一定要事先约会 。 商谈禁忌。千万不要考虑邀请阿根廷人在 早饭时商谈业务，他会认为你的神经有点 儿不正常，从而失去谈成生意的可能性。 阿根廷人起得较晚，不习惯一大早就从事 商务活动。 约会一般在 9:30 较为合适， 如 果你的商业伙伴迟到亦不必惊讶。阿根廷 人可能会安排晚 7 点甚至 8 点在办公室与 你会面。阿根廷人往往在一番社交寒暄之 后才开始讨论商务，除非你的阿根廷同事 主动谈起，最好不要谈及个人私事。切不 可期望一次会谈就能成交，耐心是很重要 的。 注重仪表。阿根廷人大多数为欧洲人后 裔，其中以英国人、意大利人为主，政界 和工商界人士普遍衣饰讲究，言行举止规 矩大方。因此，在进行

7、商务活动时必须注 意仪容仪表，男士最好穿保守式样的西 装，打领带，参加正式酒会和宴会时，中 式或西式深色服装均可。女士衣饰以得体 大方为宜。即使你是外地来的观光客，也 绝不例外。外国人经常以服装取人，如果 衣冠不整，他们就认为你这个人不正派， 服装是他们据以进行人物评价的基础。因 此到公司或机关访问，或到客商家做客， 你都必须西装革履，一副绅士模样。西装 的颜色也要注意，一般说来，穿灰色的颜 色最不受欢迎。这个颜色令人觉得阴郁， 不开朗，如果穿这种颜色的衣服去访问对 方，很可能使对方对自己的印象打折扣。 商务午餐 在阿根廷，商务午餐很重要， 虽然在午餐时所谈的并不触及生意的核 心内容，但这有利于调节情绪