中介业务销售步骤及技巧客户

1、第一节中介业务销售步骤及技巧（客户） 销售八步骤（一） 了解：知已知彼、百战不殆1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手； 2、处理 walk-in 客：a1） 保持笑容及礼貌，表现诚恳1） 保持冷静b3） 询问客户的要求4） 询问有否看过楼5） 介绍适合的楼盘，报出价钱6） 建议先看楼，如合适再商议价钱7） 签看房确认书c8） 进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？9） 是用来投资或自住（自用）？10） 如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？11） 用户人数12） 做何职业？13） 了解客户对物业的印象14）

2、 为什么会选择此物业？15） 了解客人是否有看其它的屋苑？（二） 几时开始看楼（三） 约看、带看1、怎么约看： 1）迅速、第一时间带看2）主动定时间、地点2、带看流程： 1）填定看房确认书2） 确定带看路线、由远及近3） 确定主力案源，每次不少于三至四个盘4） 先到现场5） 带看要广泛，增加熟盘3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃 、健谈2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色 3）保持与买卖双方谈话的时间4） 适当时诱导买家屋内的特色地方5） 适当时要求买方给于意见6） 若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱7） 询问业主买楼的原因8） 回程时给与买家综合意见，提高

3、买家对单位的印象9） 要求还价（三）促销1、 针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面2、 促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等）3、 怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业）2） 塑造另一组客户（有人马上要定）3） 团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金2、同事客户马上要复看4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：推测客户的诚意度1即场（分开买家和业主） 3价钱控制5消息2电话4团队6危机感7yet,but 8 代客决定9留意对方说话11业主卖楼

4、原因10客面前12谁先出价谁先死（五）坚持1 比较行情，已很便宜2 卡价：有客户谈过某价，房东也不卖3 盘有其他地产倾价4 业主最后底线5 本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱 6 业主过了今日会加价7 千金难买心头好（六）吊价吊价原则：1买方不加我不降2买方有加我少降吊价技巧：1辛苦度：深度、晚上汇报、一日多报2交换筹码：要此价，租赁合同签两年 （七）谈判的要点1弄清你需要什 3交流5让步7威吓9提议与反提议11对待谈判的态度（八）收意向2弄清别人需要什么 4准备6争执8影响力10打破僵局 12假设1额度：1）租赁，0.51 个月的租金2）买卖，总房价款的 122目的：1）先收先谈（保

5、留金及游戏规则）2）给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多） 3）明确条件，把要谈的条件书面化4）ok 即转定金，可以制业主，no 全额退还，无风险 5）少收后补，不用付术多意向金（九）结案（成交）（四） 操作技巧（五） 洽谈案子技巧1 2 3 4 信心、布局、辛苦度了解铺垫让对方喜欢（包装）促销一定要逼真坚持位置的互换 逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节（六） 议价要素没有卖/租不掉的房子 ，只有卖/租不掉的价格1 2 可信度寻找议价点（找出房子缺点）3 4 5 6 7 制造竞争对手（另有同样一套房子，价格比你低）布局塑造双方良好

6、感觉（客户觉的你很好，虽然另一套比你好但决定还是要你这套 ） 卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套）不要自我设限，议价无底辛苦度、多回报、深夜洽谈（七） 议价规则1 1/2 法则：报价格 1000，谈 900，议 8002 3 4 理性分析（专业程度） 坚持不出价一定要有筹码交换（八） 为何要付意向金1 2 3 4 5 6 7 8 9 这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机（先付先谈）（保留） 与业主谈条件（大家有个书面依据）体现个人服务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作； 配合（对大家都好）谈成后避免业主又反悔（变定金了）（举例说明）表示真正的诚意业主要求（因他没

7、空也不愿跟那么多人口头谈）谈不成会退（意向金介绍清楚）业主会见钱眼开，比较容易谈成大家都是付意向金成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明）业主希望租/卖给有实力的好客户word 是学生和职场人士最常用的一款办公软件之一，99.99%的人知道它，但其实，这个软件背后，还有一 大批隐藏技能你不知道。掌握他们，你将开启新世界的大门。tab+enter,在编过号以后，会自动编号段落ctrl + d 调出字体栏，配合 tab+enter 全键盘操作吧ctrl + l 左对齐， ctrl + r 右对齐， ctrl + e 居中ctrl + f 查找， ctrl + h 替换。然后关于替换，里面又大有学问！有时候 word 文档中有许多多余的空行需要删除，这个时候我们可以完全可以用 “查找替换”来轻松解决。打开“编 辑”菜单中的“替换”对话框，把光标定位在“查找内容”输入框中，单击“高级”按钮，选择“特殊字符 ”中的“段落标 记”两次，在输入框中会显示“pp”，然后在“替换为”输入框中用上面的