雪津啤酒网络营销方案解析

1、雪津啤酒网络营销方案南洋学院电商一班林楠公司简介：福建雪津啤酒有限公司（前身为莆田啤酒厂、福建雪津啤酒集团公司 始建于1986年，即英博雪津啤酒有限公司,位于福建省东南沿海莆田市，占地面积550 多亩，总建筑面积13万余平方米,现有资产总额11亿多元。自2001年起，雪津以每 年超10万吨的速度发展,2006年产销量超过100万吨,各项经济指标均居全国前列, 人均税利保持行业第二名，以绝对的优势稳居福建省首位。品牌观念:深厚积淀奠定品牌基础通过长期的奋力拼搏和历史积淀，雪津啤酒在福建、江西、湖南、江苏、浙江及周边啤酒市场拥有突显地位，构筑起业界一致认可的品牌优势。雪津啤酒系列产品不仅得到国家权

2、威部门的高度认可，更获得了广大消费者的青睐。英博雪津屡屡开创中国啤酒消费市场的先河，先后开发出30多个啤酒新产品；形成业界罕见的高端产品组合优势，不仅有全国独一无二的蓝 瓶纯生啤酒、中国首酿的雪津冰啤，也有萃取头道麦汁精华的雪津啤酒麦之初”等。目前，雪津啤酒中高档产品占比高达 95%。2007年,雪津啤酒国家级评酒师翁益 平荣获 诺维信杯”首届全国啤酒评酒技能大赛冠军，被誉为中国啤酒黄金 第一 嘴”。品牌的核心诉求：核心诉求作为品牌的脊梁，统领品牌营销活动方方面面的工作。1999年以前，雪津是个中低档的品牌，没有明确的核心诉求，品牌传播缺乏主线， 广告宣传没有着力点，营销活动虽然耗费了很多资金

3、，但并没有为品牌做 加法”。特 别是由于参与了 98年的价格大战，使品牌形象大为受损，发展的瓶颈日益突显出来， 在与 有实力当然有魅力”的福建惠泉啤酒的竞争中，明显处于下风。1999年,以陈志华为首的领导班子走马上任，他们首先面临的一个问题是：如何挖 掘和提炼一个明显区别于竞争对手的核心诉求 ？消费者在饮酒时内心深处的情感需 求是什么？中国的酒文化渊远流长。家庭团聚时我们要喝酒，朋友聚会时我们要喝酒，过年 过节时我们要喝酒，公司聚会时为加深同事间感情我们要喝酒，恋爱时我们更要喝一 点点小酒。而所有这些喝酒的时侯，我们都沟通着感情，传递着真情。于是，真情”浮 出水面！谁不渴望真情？谁不喜欢真情？

4、而且关键是真情与虚情假意截然不同，在这个尔 虞我诈的社会，在这个人心隔堵墙的社会，真情弥足珍贵！而核心诉求要有张力，就必须与众不同。而此时，真情”象一把尖刀，在竞争激烈 的啤酒市场划开一道口子；真情”象一双灵巧的手，触动消费者内心深处的那根弦。品牌的广告语：广告语作为品牌核心诉求的外在表现，必须具有强大的张力，和广泛的渗透力。1999年以前，雪津用过 享受生活,还是雪津”等广告语，但由于缺乏核心诉求的支 撑,显得比较苍白和凌乱。直到1999年底,他们挖掘出了 真情”这个核心诉求，于是 你我的雪津，真情的世界”呼之欲出。应该说这个广告语紧紧围绕着品牌的核心诉 求，成为联系品牌和消费者的桥梁，促进

5、了品牌和消费者的有效沟通。但问题是真情的世界”过于泛泛而谈，并且力度仍显不够。之后他们进行了改进，提炼出了真情的 味道”这个极具渗透力并且语义双关的广告语。我们可以想象一个情景：男主角轻品着雪津啤酒，脱口而出：恩,口感很好！”女主角含情脉脉地接过话说：当然啦,这可是 真情的味道啊！”很显然这个广告语很容易就成了喝酒时的一句口头谭。雪津不仅在品牌的主广告语上精益求精、不遗余力，更在新产品推出时的副广告语的选择上也丝毫不含糊。2002年,其针对冰啤的第二波推广中，就使用了纯情 纯真，纯净纯正”的副广告语。2005年底，其推出麦之初时，也使用了一个很经典的广 告语 最初的,才珍贵！ ”而所有这些副广

6、告语都紧紧地围绕着 真情的味道”这个主广 告语进行更深层次的精彩演绎。主副广告语的有机结合，推动了品牌的快速传播。之后,雪津紧紧围绕 真情”这个与众不同的核心诉求展开大力度的广告宣传，先 后为消费者演绎了 朋友情” 父子情”等,2002年,又邀请著名的4A广告公司对 真 情”进行再提炼：以爱情为载体，挖掘出更能引起消费者共鸣的情侣间至纯的真情”品牌的创新力:技术创新是很多中国品牌的 软肋”也是品牌赖以摆脱各种不利因素束缚的关 键所在，谁拥有强大的创新能力，谁就拥有了未来。雪津极为重视产品的技术创新，把技术创新视为品牌活力的源泉。与中国食品 发酵工业研究院联合建成先进的省级技术中心，利用企业雄厚

7、的科研力量，融合研究 院最新的科研成果，以先进的、行业屈指可数的小型啤酒试验装备为研究平台，不断开发出科技领先的高档产品，引导啤酒消费的潮流，大幅度提升了品牌形象和美誉 度。1999年，他们推出了全国首创的冰啤产品；2000年,推出福建第一支纯生啤酒;2003年,推出天地纯生冰啤;2005年底，又推出了全国首创的麦之初啤酒。这一系 列的产品创新，使其遥遥领先于竞争对手惠泉啤酒，市场占有率近50%。而这成就了 该品牌的核心竞争力，也成就了其让人叹为观止的身价。喜新厌旧”是消费者的天性和共性，广告宣传往往只能带来一时的喧嚣，却不能 保证消费者对品牌的 持续热度”而惟有产品创新，能为品牌带来永恒的活

8、力。雪津啤酒网络营销的经验：当很多快速消费品企业还奔波于电视广告轰炸和终端促销拼杀时，雪津啤酒已经开始牵手网络，别出新招雪津从2004年涉足网络营销，到2005年全面进入，虽然时间不长，但在操作理念 上已经比较成熟，在线上线下都取得了很好的传播效果。品牌营销的突破，离不开对市场发展趋势的洞察和变革机会的把握，雪津做到 了。突破行业网络应用的桎梏由于以下几个方面的原因，中国的啤酒企业对于网络的运用尚处于初级阶段第一,国内啤酒品牌化的进程才刚刚开始。中国缺少一个真正全国化、国际性 的啤酒品牌，尽管有表现相对突出的几家企业，但燕大部分企业都处于小区域运作当 中。这样的一种现状，就决定了啤酒行业中绝大

9、多数企业当前的重点仅仅是销售而 非品牌，自然也不会借助网络媒体进行品牌的打造。第二，企业对网络广告的认知存在误区。营销人员对于网络的重视程度不够 ，对 网络的作用研究不到位，操作技巧欠缺。这一方面与网络本身的认知推广有关，另一 方面也与当前企业营销人员的自身素质有关。第三目前市场上对网络广告的评估体系不完善。没有精确合理的投入产出计 算方法，多数企业在无法评估网络广告效果之际通常都采取观望的态度。第四，网络广告的形式总是在不断创新。从网络媒体近几年的发展看，一些传统的广告形式已经被淘汰，而一些新的形式如视频等正在出现。其实，啤酒的消费特征决定了其可以与网络达成很好的沟通合作。以雪津为例 , 我

10、们针对的人群是2535岁的青年一族，而这恰恰是目前网络媒体的最大受众，这种 自然形成的针对性就构成了品牌与网络媒体的结合点。因此，啤酒企业乃至更多的 快速消费品企业实现与网络媒体深度合作的核心难点，不在于受众,而在于企业思维 上的突破。雪津选择网络时进行了如下的思考首先，网络媒体可以在短时间内传递大量信息给广泛的用户，企业可以把有关活动的信息迅速传递出去。其次，可以提高活动的关注度，使更多的人进入到企业自己的网站中，参与到相关 活动中。最后，网络媒体可以克服平面、电视等传统媒体广告费用投入大、内容受 限制、时效性差等缺点。网络媒体不但费用投入远低于传统媒体，我们还可以将更多的文字、更详尽的介绍

11、放在网页上，并通过不同的网页链接来体现不同层次的内 容。再者，如果进行活动的推广，目标受众在看到报名启示后，就可以直接点击、登 录、报名，实现了即时参与和随时参与，从而最大程度的增加了参与人数。事实上，网络广告具有非常大的发展空间，其参与人数多，链接层次多，内容丰富, 对于快速消费品是非常适用的。雪津网络营销成功的关键当前，雪津啤酒用于网络广告的投入已经超过了几百万元，从数额上已略具规模。虽然这在整体广告投入中所占的比例还不足10%,但投入产出比却要优于电视广告，所达到的效果要远超过10%。根据监测数据，雪津网络广告高峰时期的点击率 达到了 100多万人次。雪津在网络营销上的投入和实践比较成功

12、，总结一下，成功的关键有三个方面：首先,要找到适合自己的网络媒体，根据自己的目标消费者和网络针对性来确定 网络广告的内容。我们的做法是通过专门的服务公司进行调查，考察网站的影响 力、点击率、目标受众、针对性等等，从而做出详细的媒介规划。营销策略：微博营销：微博营销的 “4原则” :interesting兴趣 I,interests 俐益,interaction（互动,individuality（个性化-这个跟博客营销类似，跟传统等广告营销不同，传统的营销就是在报纸、电视、电台等投放，无法做到互动和个性化。微博的营销需要遵照这四 个原则去发布内容、运营。第一条原则：有趣（interesting就

13、是微博不能太枯燥了，太官方了。如果没有趣味，你的微博，也就是你的个人广 播电台的听众，就不愿意转发你的微博，也就无法完成你的初衷。如果没有粉丝转发 你的微博,那微博就没有效果了。所以第一条原则，一定要有趣。第二条原则：利益（interests也就是发一些让你的听说，你的粉丝有利益的信息。比如说戴尔发布一些打折 信息，秒杀信息，这些都是粉丝们喜欢看到的。利益原则，就是尽量考虑粉丝的利益，考 虑目标用户群的利益第三个原则：互动（interaction在传统的媒体，比如报纸做营销是无法互动的通过微博，如果有人对你产品感兴 趣，发送了评论,可以跟他互动，帮助他解决问题，一般帮助他解决了问题，他也可能把

14、 这些转发出去，帮助有相同问题的朋友，互动建立跟粉丝关系，长期关系的一个重要方 面。奥巴马在大选时候，关注他的粉丝，而希拉里则没有关注他的粉丝。所以，互动是 与粉丝建立关系的重要方面。这个方面有很多企业做得不错，比如美国网上卖鞋卖得很好的B2C企业Zappos等这第四个原则：个性化（individuality在微博上，就是你的个性化广播电台，就是要表现出你或者你的企业的个性和特 点，说一些轻松的话。比如说福特在微博营销的时候，刚开始发布较多正式的语言。 粉丝的效果一直不太理想后来说了一句：这么晚了，大家还没休息吗？引起了大家的反 馈。有的大企业：发微博也尽量以个性化的方式来做。比如说：今天植树

15、节 所说技 术部的同事一会儿会去公园种树。你们有什么打算呢？”类似这样的生活化，个性化的语言，让人感受到微博时有血有肉的。这样的效果会好。结合以上原则雪津啤酒 可以结合世界杯、篮球、等微博活动进行营销！团购网站营销：利用一些团购娱乐活动搭配雪津啤酒进行促销！如团购KTV送 雪津啤酒、一些聚会送雪津朋友等的团购营销论坛营销:论坛营销可以成为支持整个网站推广的主要渠道，尤其是在网站刚开始的时候，是个很好的推广方法。利用论坛的超高人气，可以有效为企业提供营 销传播服务。而由于论坛话题的开放性，几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛 传播得到有效的实现。网络营销专家兰晓华说论坛营销是以论坛为媒介，参与论

16、坛讨论,建立自己的知名度和权威度，并顺带着推广一下自己的产品或服务。运用的好 的话，论坛营销可以是非常有效果的网络营销手段。论坛营销的主旨，无疑是讨论营 销之道，论坛营销应在多样化的基础上，逐渐培养和形成自己的主流文化或文风。比 如，设一些专栏,聘请或培养自己的专栏作家和专栏评论家，就网友广泛关心的话题发 言。不是为了说服别人或强行灌输什么，而是引导论坛逐渐形成自己的主流风格。 海纳百川，有容乃大。营销论坛，包容多样化的观点，多样化的文风，是营销人强烈自信 心的表现。搜索引擎推广方法：搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检 索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网 络蜘蛛型搜索引擎（简称搜索引擎和基于人工分类目录的搜索引擎 （简称分类目录，因 此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、关键词广告、竞价排名、固定排名、基于内容定位的广告等 多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。随着搜索引擎 形式的进一步发展变化，也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大都是以这两种形 式为基础。搜