渠道复习题教学教材

1、渠道复习题精品文档l消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是B ）A选择性分销B独家分销C大量分销品D密集性分销2由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于B ）A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统C 水平渠道系统 D 多渠道系统 3属于水平渠道冲突的是（ D ）A. 连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 4特许经销属于（ B ）A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统5企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直 接将商品卖给

2、消费者的是（ A ）A 直接渠道 B 间接渠道C 宽渠道 D 窄渠道6 以下对直接渠道描述不正确的是（ D ）收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生 产。B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产 品性能、特点及使用方法。C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力， 使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌 握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情 况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服 务。7协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有

3、所有权的中间商 有( D )A 批发商 B 运输公司C 制造商代表 D 代理商8生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的B )A 贷款返还能力B 财务状况C 市场铺货能力D 违约赔偿能力9同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为B )A水平渠道冲突B水平渠道竞争C垂直渠道冲突D渠道系统竞争收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档10制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种 分销策略是（ B ）A 、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销11制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略， 称为（ B ）A、密集分销B、选择分销C、独家分销

4、D、区域分销12邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取C ）进行销售的具体表现。A 、间接渠道B、双重渠道C、直接渠道D、宽渠道13不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是D ）A 承销批发商B卡车批发商C 托售批发商D现购自运批发商14通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销 一体化的战略是（ B ）A 后向一体化B 前向一体化C 水平一体化D 垂直一体化15总部有较大人事权的连锁形式是（ C ）A 自由加盟连锁B 自愿连锁收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档C 直营连锁D特许加盟连锁L6可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉

5、饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫C ）A 传统渠道模式C 水平渠道模式 17商品周转率等于（ C ）A 平均销售额 / 库存量C销售额 /平均库存量B 垂直渠道模式D 多渠道模式B 平均销售额 /流动比率D销售额 /速动比率18光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以 提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润， 结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（ D ）A 角色失称B 感知偏差C 沟通困难D目标不相容 19玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发 商不合作的现象叫（ B ）A渠道竞争 B垂直渠道冲突C水平渠道冲突 D 水平渠道竞争2

6、0下列运输方式中，运量最大的方式是（ A ）A 铁路B 飞机C 卡车D水运21专卖店的精髓在于反映了渠道的（ C ）趋势收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档A 集成化 B扁平化 C品牌化 D 伙伴化22物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造 C ）。A 时间效用B形式效用C 地点效用D占有效用23分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为 分销渠道的（ A ）。A宽度B长度C深度D关联度24非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（A ）。A 直销B广泛分配路线C 密集分销D自动售货25财务薄弱的企业，一般采用（ B ）的分销方法。 A选择分销B佣金制C代理D

7、 直销26自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫B ）A 经纪人B批发商C 代理商D制造商销售办事处27某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属 于（ D ）。A 传统分销渠道模式 B 垂直分销渠道模式收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档C 水平分销渠道模式 D 多渠道分销渠道模式28选择（ C ）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批 量储运，通常以交通枢纽为宜。A零售B特许C批发D采购29生产消费品中的便利品的企业通常采取（A ）的策略。A密集分销B独家分销30C选择分销D直销在渠道宽度中，（）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。A 独家分销B直

8、接销售C 选择性分销D密集分销31公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。品牌声望A 产权C 合同 D 人际关系32如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（ C ）A 零渠道 B 一级渠道C 多级渠道 D 窄渠道33在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平 又不好时，企业往往选择（ A ）A 零渠道B一级渠道收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档C 多级渠道 D 宽渠道1企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直 接将商品卖给消费者的是（ AC ）A 直接渠道B 间接渠道 C 零级渠道 D 短渠道2代理商按其

9、与厂家的交易方式可分为（ BC ）A 独家代理 B. 佣金代理 C. 买断代理 D 多 家代理3指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（ AD ）A 邮购B 超市销售C店铺销售 D上门销售4下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（ BC ）A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道B. 顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道C. 顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档5下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是ACD ）。A. 产品越重，渠道越窄B.产品价值越大，渠道越宽C.产品越是非规格化，渠道越窄

10、D.产品生命越长，渠道越宽6. 下列行为属于恶性窜货的是（ BCD ）。A. 市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场B. 经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品C. 经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货D. 经销商销售假冒伪劣产品7购买行为对渠道设计产生影响 , 体现购买行为特征的主要因素有A 市场规模大小 B 购买季节性C 顾客购买量 D 购买介入度8物流的职能包括 （ DCAB ） 。A.运输B.保管C. 装卸D. 包装E.信息传播9垂直渠道模式包括（ BCD ）A 共生式 B 管理式 C 公司式 D 契约式10影响仓库位置选择的主要因素有（ ABCD ）

11、A 运输量 B运输距离C运输费用D运输时间E运输方向收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档1 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？2营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？3简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？调研：收集 ,分析和传递有关顾客 , 行情,竞争者及其他市场营销环境 信息.寻求解决买者与卖者 双寻过程中的矛盾 , 寻找潜在顾客 ,为不 同细分市场客户提供便利的营销服务分类：协调专业化厂商产品 （服务） 单一品类与消费者多样化需要之 间的矛盾 , 按买方要求整理供应品如按产品相关性分类组合 , 分级分 等, 改变包装大小等促销：传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客

12、收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档洽谈：在供 , 销双方达成产品价格和其他条件的协议后 , 实现所有权 或持有权转移物流：组织供应品的运输和储存 , 保证正常供货 财务：融资收付货款 , 将信用延伸至消费者 风险：在执行分销任务过程中承担相关风险 4企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？1)中间商的市场范围( 2)中间商的产品知识( 3)中间商的地理 区位优势( 4)中间商的产品政策5. 分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。 间接分销渠道模式具有以下长处(1) 简化交易 (2) 优质服务 (3) 分担风险 间接分销渠道模式的短处是: (1) 中间商的出现 , 增加了销售环节

13、 , 首先增加了谈判以及交易费用其次增加了信息沟通渠道的长度 , 有时会造成沟通不及时或信息传递 速度较慢的问题(2) 对于那些技术性强 , 要求较高专业服务的产品 ( 如机械设备类产 品 ), 中间商由于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问题(3) 由于中间商要追逐自身利益 , 可能不顾企业的分销政策而自行其是因此造成间接分销渠道的运行效率低下 , 且生产商无法施加有效控 制6. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档7. 当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？8. 为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？9为什么零售商在渠

14、道中的力量不断增强？10销售经理有哪些基本职责？11试述经销与代理的主要区别。12简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级 区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回 报，包括巴哈马群岛旅游、高达 750 美圆的额外季度津贴等等。当 然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两 年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。IBM 公司采取了多

15、种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公 司的荣辱紧密联系。 IBM 的惯例之一，是为业绩名列前 3% 的推销 员隆重庆功；公司员工还将参加“ 100% 俱乐部”为期数天、可能在百 慕大举行的联欢会，为名列前 10% 的推销员颁发“金圈奖”；一些多 次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的 5 分 钟影片，在颁奖活动期间放映。根据上述资料分析，辛泰克斯公司和 IBM 公司分别采用了哪 些对于销售人员的激励手段？并举例说明四、案例分析题（共15 分）由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新 休闲健康疗法 利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活 中的各式人群

16、的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的 产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、 求长远、求发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定 了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最 大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间 商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比 较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个 性及营销

17、方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销 商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为 核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫 无保留地教给每一位合作伙伴。公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量 达到 100套将获赠 10 套，而一次性购买数量达到 200套将获赠 43 套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既 可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却 产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进 货，有的甚至当月收回投资成本。可有的

18、经销商手中的产品却不为 消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发 现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独 特的营销推广模式的理解上存在问题，在实际操作时自然会有许多 不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作 时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干， 但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪 称创新的营销决策 向经销商输出职业经理人。这个创新的决策 引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档1下列对经销商认识地描述

19、正确的是（）。（ A）经销商不具有独立性（ B）对经销商而言最重要的是客户（C）经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看 （D）没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况2恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（）。（ A）数量折扣（B）等级折扣（ C）现金折扣（D）季节折扣3恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是 （ ）。（ A）制定价格折扣 （B）提供培训（ C）建立伙伴关系（D）输出经理人4恒泰公司渠道宽度类型是（）。（ A）密集分销（B）选择分销（ C）独家分销（D）垂直分销5恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（）。（ A）市场覆盖范围（B）信誉（C）中间商的历史经验

20、（D）合作意愿公司 A：独当一面，单线联系在市场划分上， A 公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系 的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初 期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还 跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉 得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张 三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。公司 B：承包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的政策，只要

21、销售人员在一个季 度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完 成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售 人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的 例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填 写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时 这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行 了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。公司 C：疏于培训，草莽英雄C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多 不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。有的销 售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很 不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。问题：1案例中 A、B、C 三家公司的销售人员管理各有何利弊？2怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？1) 答：A公司利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资 源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户 的情形B公司利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高； 弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。C公司利：销售人员充分发挥个人资源和业务