疫情下90%的家装公司开始亏损,他们的服务商销售额却涨了75倍

1、疫情下 90%的家装公司开始亏损，他们的服务商销售额却涨了 7.5 倍疫情下的装修公司们，太难了。一方面，疫情期间，大多数小区实行封闭式管理，严格出入，装修工人无法 上门施工，行业似乎陷入僵局；另一方面，行业出现用工荒，很多装修劳动力选 择留在家乡；此外，传统装企的获客途径失灵，线下发传单、熟人转介绍、异业 合作等方式变成空想。甚至有创业者拜访了近千家装修公司发现， 整个行业 90%以上的公司都在亏 钱。行业普遍营收都下跌了 30% 50%，部分公司业绩甚至跌至原先的 10%。但是，一批为家装公司“送水”的服务商，貌似抓住了线上爆发的红利。疫 情让传统装修公司的线下获客途径失灵，如发传单、熟人

2、介绍、异业合作等。他 们只能转型线上寻求生存之法。一位 S2B2C家装产业服务平台的创业者表示， 公司仅依靠营销获客工具， 就 为自己带来了 5 万新增 B 端用户，上一次实现这个数值， 还是去年年底做年终用 户量总结时。另一位建材主材供应链公司的创业者则表示， 今年 5 月，公司材料销售产值 高达3000万元，是去年同期的 3倍，是 3月份的 5倍。在 6月8日的一场长达 4 小时的直播中，直播间突破 15 万人，预定订单 1377 单，订单总金额达 2700 万元。资本也在为这些企业抛出橄榄枝。 接连几个月， 已经工汇有活、 一品家居网 纷纷宣布完成融资，中装速配更是在 2 个月内连续完成

3、 2笔融资，融资总额过亿。疫情是一把双刃剑， 考验的是玩家的综合能力， 优胜劣汰也不可避免。 疫情 将尽之日，用户的需求只是会延迟， 并不会消失，家装行业复苏的号角已经吹响。送水商： 1 个月增长量顶过去 1 年一批为家装行业“送水”的创业者，迎来一波增长红利。“去年下游装修公司的合作伙伴数量近 5 万，而今年仅 3 月份单月的增长量 几乎与去年持平。”回忆起三四月时的用户情况，尹成文表示。他创办的一品家居网上线于 2018年9月，是一个 S2B2C家装产业服务平台。目前，公司业务包括两个板块：营销获客工具“装企精灵”和家居建材供应链平台。疫情期间，传统的装修公司主要依赖的获客途径失灵， 线下

4、发传单、 熟人转 介绍、异业合作变成空想， 这些公司只能纷纷转型线上， 希望获得活下去的渠道。 如此一来，那些为家装行业提供线上化服务的企业， 就迎来了一次“意外的爆发”。尹成文惊喜地发现， 自己的公司甚至没有刻意营销推广， 帮助装修公司线上 营销获客的工具“装企精灵”就迎来了爆发式增长。其实早在 2 月，疫情在全国范围全面爆发时， 尹成文就开始积极布局。 因为 较市场早反应一步，所以现在项目的数据表现得较为亮眼。这段时间的数据增长让尹成文感觉自己踩对了点， “中小家装企业用户的涌 入带来了设计师、客户、建材商等用户的注册，当下，后台用户数据直逼 140 万，而去年年底，这一数字仅为 50 万

5、左右。其中，仅 3 月份这一数据量的增值 达到 40 万。”另一家家装建材供应链平台 “中装速配” 的创始人戴洪亮， 也是抓住疫情期 间装修行业“线上化红利”的一员。“今年 5月，我们的材料销售产值高达 3000万元，是去年同期的 3 倍，是 3月份的 7.5 倍。”中装速配成立于 2017年5月，是一家用 Costco 模式做建材 主材供应链的公司，主要为下沉市场的中小家装公司提供 SaaS软件和一站式供 应链服务，覆盖家装前端设计到后端全屋材料，以及 IT 技术系统，目前已经服 务数千名付费会员公司。戴洪亮坦言， 公司之所以赶上这波红利， 正是因为多年从业经历让他更能明 白市场的需求。原始

6、的装修业务又杂又散， 但用户却希望能够在一个平台上面解决所有的装 修问题。他将公司内部各种材料联合起来做套餐包， 结合直播的形式输出给装修 公司。在 6 月 8日的一场长达 4 小时的直播中，直播间突破 15万人， 1377单已 预订，订单总金额达 2700 万元。因为一场疫情， 部分互联网家装公司就这样迎来了爆发期， 与很多过于倚重 线下的家装企业相比，呈现出明显的马太效应。家装企业： 90%陷入亏损疫情确实是一把双刃剑： 一批为家装行业赋能的企业遇上了红利， 但家装企业本身却陷入了困境。前文提到过的一品家居网， 原本还有一部分业务是针对 B 端销售的家居建材。 “疫情刚来的时候， 基本上属

7、于全部停滞状态， 现在随着全国疫情的平稳， 这部 分业务才一点点开始恢复。 ”尹成文坦陈。此外，疫情期间很多小区实行封闭式管理， 延迟复工也给装修企业带来问题。 直到 4 月初，很多小区才允许设计师上门量房。因此，可能要等到 4月中旬，用 户才会有装修动作， 进而进行瓷砖、 厨电的采购， 这也影响了尹成文用户的交付 速度。幸运的是， 他的公司并没有库存压力。 当用户有需求后下订单， 平台再将订 单转移至厂商，厂商直接发货至消费者。“但我们城市运营商业务因此受到了不小的影响。 ”在尹成文的规划中，今 年要布局 35 个城市，但由于材料销售的停滞，他的合伙人业务基本也只能暂 停，“要不然，我们抢夺

8、市场的节奏会更快一些。 ”“我感觉整个行业 90%以上的公司都在亏钱。 ”前段时间，戴洪亮拜访了近 千家装修公司，他注意到普遍营收都下跌了 30% 50%，部分公司业绩甚至跌至 原先的 10%。他的公司也一定程度上受到了整个大环境的影响。一方面，今年大部分地区基本没有新设立的装修公司， 也就意味着像中装速 配这种为装企赋能的企业很难拓展新的用户， 只能不断提升原有客户的服务能力。另一方面，受疫情影响，出现了用工荒。 部分工人远离家乡进城务工时要隔 离 14 天，生活成本高，且不方便， 市场上可使用的劳动力减少， 没有办法开工。 装企开工难，用户的材料购买量自然也会相应减少。疫情相当于一个引擎，

9、加速了行业变革。在互联网装修行业的创业者们看来， 那些能够熬过冬天的玩家在未来会更有潜力，而融资能力无疑是最好的证明。2020 年 3月，中装速配宣布完成 5000万元 B1轮融资，由元璟资本领投， 老股东万融资本继续押注； 1 个月后，中装速配再次宣布完成千万级美元 B2轮 融资，本轮投资方为创世伙伴资本。“过去三年的财务报表、产品竞争力，团队不仅懂装修，还了解互联网 …… 我想主要是这几个原因引得资本持续下注。 ”戴洪亮表示，“我 们现在每个月都有净利润，之前的融资金额还在账上，也没动。在中装速配今年完成第一笔融资的同时， 家装施工平台 “工汇有活” 也宣布 完

10、成新一轮 5000 万元的融资，投资方为某头部地产商。2020 年 6月，一品家居网对外宣布完成 500元天使轮融资，由家装产业天 使投资人投资，投后估值 3000 万。“当下，我们已经正在进行新一轮的融资对接。 ”可能是 20 年来最大分水岭 隔离在家期间，用户逐渐把“房子”和“家”画上等号，用户消费习惯的变 化倒逼上游家装公司改变。“今年是家装行业近 20年以来最大的分水岭。 ”正如戴洪亮所言， 如果企业 的综合能力比较强，就能够迅速渡过难关；但如果公司产品不行，服务较差，基 本上会在今年就面临淘汰的困境。疫情带来的改变，正在影响行业的发展趋势。首先，全屋定制的趋势在家装行业将更加明显。

11、尹成文发现， 单品销售模式 已经到了冬天，建筑材料的销售越来越前置化， 大品牌商也在做全屋定制和整装， 未来多品类集成经营和整装产品输出是必然趋势。“年轻人逛街频率大幅降低， 何况还是为了单件材料逛街呢？” 他认为， 越 来越多的消费者会选择优质的、 能够提供全面服务的家装平台， 这已经成为一种 趋势。越是能够快速抓住这一机遇的企业，活下去的几率也会更大。其次，持续提升公司产品竞争力是企业们熬过疫情的另外一种打法。 戴洪亮 介绍，就中装速配而言，今年 4 月，优化升级版本的用料大师 BIM 产品正式上线， 在原本快速出渲染效果图、出精准的材料清单基础上，又在智能设计出施工图、 精准人工及材料算

12、量方面为装企提供了技术支持。“在营销获客成本增加， 但是销量难以提升上去的情况下， 如果不能结合建 材去做一些集成类、更高毛利的服务，很难持续化经营。 ”他解释。此外，疫情之下，营销方式的改变，也是对装企的一次考验。对大量装修企业而言， 疫情带来最大的冲击就是现金流的冲击。 为了提升现 金流，不少公司赔本流血赚吆喝， 但实际经营效果也一般。 戴洪亮现在则主要是 和一些家装公司一起联合做爆款引流， “材料的利润空间比较大，适合做促销。 ”在借助直播类工具时， 除了保持话题性， 还要秉承长期主义。 从今年 3 月开 始，戴洪亮亲自上场为企业吆喝的直播已不少于 6 次了。除了直播，线上化对于家装产业的价值也是显而易见的。 他表示， 销售产品 线上化是目前非常紧迫的事， 零成本打造线上场景化的销售展厅， 能够刺激用户 消