采购谈判技巧与策略

1、采购谈判技巧与策略 采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈 判后 1) 确立谈判的具体目标 2) 分析各方的优势和劣势 4) 认识对方的需要 5) 识别实际问题和情况 6) 为每一个问题设定一个成交位置 7) 开发谈判战备与策略 8) 向其他人员简要介绍谈判内容 9) 谈判预演 2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5 个价段， 分别介绍如下： 1)双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 2)探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜 4)在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标 的分歧 5) 达成协议，谈判结束 3、采购谈判后的工作： 1)起草

2、一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容， 并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名 2) 将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事 项达成协议，从该协议中可以获益什么。 3) 执行协议。 4) 设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问 题 5) 在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋 后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的 关系。 采购谈判技巧之谈判前要有充分的准备 知己知彼 , 百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场 及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格 底线与上限 ,以及其他谈判的目

3、标 , 这里不赘述。但提醒大家一定要 把各种条件列出优先顺序 ,将重点简短地写在纸上 , 在谈判时随时参 考 , 提醒自己。 谈判之前 , 最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象 可能有: 业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董 事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样 , 采购人员应 尽量避免与无权决定事务的人谈判 ,以免浪费自己的时间 , 同时也可 避免事先将本企业的立场透露给对方。 采购谈判技巧之尽量在本企业办公室内谈判 采购谈判技巧之对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判 , 这样对你极为不利。谈判时 应注意“对等原则” ,也就是说 : 我方的人数与级别

4、应与对方大致相 同。如果对方极想集体谈 ,先拒绝, 在研究对策。 对供商第一次提出的条件 , 有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购 员可以说 : “什么!? ”或者“你该不是开玩笑吧 ?! ”从而使对方产生 心理负担 , 降低谈判标准和期望。 采购谈判技巧之放长线钓大鱼 采购谈判技巧之采取主动 , 但避免让对方了解本企业的立场 采购谈判技巧之必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休 , 无法谈判 , 有经验的采购人员会 转移话题,或暂停讨论喝个茶 , 以缓和紧张气氛 ,并寻找新的切入点或 更合适的谈判时机。 采购谈判技巧之谈判时要避免谈判破裂 , 同时不要草率决定 有经验的采购人员 ,不会让谈

5、判完全破裂 , 否则根本就不必谈判。 他总会给对方留一点退路 ,以待下次谈判达成协议。但另一方面 , 采 购人员须说明 :没有达成协议总比达成协议的要好 , 因为勉强达成的 协议可能后患无穷。 很多人在谈判时大方向是知道的 , 但好的采购人员是把整个谈判 内容化整为零 ,谈完了一点耗得你筋疲力尽时 , 他又突然跳到另一点 , 有时会绕回刚才那一点。这时 , 厂家就不一定在每个环节上都知道自 己最好的选择和底线是什么了。 其次,对于厂商,你要不断地告诉他 ,你已经为他做些什么 , 让他感 觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判 , 不要害 怕主动终止会带来什么负面效应 , 你要“斗

6、争”到底。适当的时候 , 你也要做出一些让他们吃惊的行为 , 让他们重视你。这并不是说你要 坚持不让步 , “斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略 （只不过我 要尽力赢多一点 ） 。 采购谈判技巧之尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘 , 对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言 , 面部表情要大方自然然，如果采取否定的语气容易激怒对方 , 让对方 好没面子,谈判因而难以进行 , 而且可能还会对你的背后下黑招。故 采购人员应尽量肯定对方 ,称赞对方,给对方面子 ,这样对方也会愿意 给你面子。 采购谈判技巧之尽量成为一个好的倾听者 一般而言 , 供应商业务人员总认为自己能言善到 , 比较喜

7、欢讲话。 采购人员知道这一点 , 应尽量让他们讲 , 从他们的言谈举止之中 ,采购 人员可听出他们的优势和缺点 , 也可以了解他们谈判的立场。 采购谈判技巧之尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时 , 应赶尽杀绝 , 毫不让步。但事实证明 , 大 部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在 相同交涉条件上 ,要站在对方的立场上去说明 , 往往更有说服力。因 为对方更会感觉到 : 达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 采购谈判技巧之以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围 , 采购人员不应操 之过急,不应装出自己有权或了解某事 , 做出不应作的决定。 采购谈判技

8、巧之交谈集中在我方强势点 （ 销售量、市场占有率、 成长等 ） 上 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标 , 让供应商对我公司有 热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点 , 一个供应商的谈判高手会 攻击你的弱点 , 以削减你的强项。 在肯定供应商企业的同时 , 指出供应商存在的弱点 , 告诉供应 商: “你可以 ,而且需要做得更好”。不断重复这个说法 ,知道供应商 开始调整对他自己的评价为止。 采购谈判技巧之以数据和事实说话 , 提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指 : 充分 运用准确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、 毛利分析等 , 进行横向及

9、纵向的比较。 用事实说话 , 对方就没办法过分夸大某些事情 , 从而保护住你的原 则。首先 ,作为零售商的采购人员 , 在谈判前 ,你明确自己的目标是什 么?你一定要坚持公司的原则 , 即使在不得不让步的情况下 ,也要反复 强调该原则 , 而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业 化的风格 ,让对手在无形中加深“他说的是对的 ,因为他对这方面很 内行”的感觉。 采购谈判技巧之控制谈判时间 计的谈判时间一到 ,就应真的结束谈判离开 ,让对方紧张 ,做出更 大的让步。可能的话 , 把他的竞争对手也同时约谈过来 , 让你的助理 故意进来告诉你下一个约谈的对象 （ 即他的竞争对手 ）已经在等待。 采购谈判技巧之不要误认为 50/50 最好 因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是 50/50（二一添做五 ） 最好,彼此不伤和气 ,这是错